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A psicologia do Outbound – Parte 2

Na semana passada, falamos sobre as três primeiras lições da psicologia das vendas complexas em Outbound e hoje iremos finalizá-lo. Dessa vez, não falaremos sobre o Dr.House, pois entraremos em pontos específicos das vendas e que ele, infelizmente (ou felizmente), não poderia usar na série, já que as situações vivenciadas não permitiam a aplicação delas.

Hoje falaremos sobre as seguintes lições:

  • Budget;
  • Entendimento do processo de compra;
  • Solução para a dor;
  • Fechamento;
  • Pós-venda.


Budget

Tente se imaginar na seguinte situação: Você passou mais de 3 meses negociando a venda de um ERP (Enterprise Resource Planning) para uma grande empresa. Já passou pela dura etapa de gerar rapport, compartilhou a sua agenda e entendeu perfeitamente as dores que o Prospect possui. Então, aos 45 minutos do segundo tempo, você descobre que ele não possui budget suficiente para avançar. Situação chata, não?

É vital, no cenário de vendas, entender qual é o budget que o comprador possui durante a negociação. Nenhum SDR ou Executivo de Vendas pode ter medo de levantar essa assunto em uma conversa.

Uma vez que você pergunta se o prospect possui budget para alcançar o projeto, existem 3 (três) possíveis respostas.

1. “Não possuo”

Nesse caso você deve perguntar como ele pretende avançar com o projeto. Em muitas casos, quando existe bastante urgência para adquirir um produto, a empresa abre exceções e libera mais dinheiro, daí a importância de entender bem a dor que ele possui.

2. “Sim, eu possuo”

Caso isso ocorra, você DEVE perguntar qual é o valor ou pelo menos uma aproximação.

3. “Sim, eu possuo, mas não posso compartilhar com você”

A solução para essa situação é mostrar dois cenários para ele. Por exemplo, você mostra o cenário A onde a sua solução custa R$ 1000,00 e possui a feature X e o B, onde ela custa R$ 3000,00 e possui a feature X e Y. Ao final você pergunta em qual cenário ele possui mais interesse atualmente. A resposta vai te dar uma estimativa do budget que ele possui para gastar.

Também é importante pesquisar o histórico de investimento do seu comprador, para ter uma idéia do perfil que ele possui. Verifique antes mesmo de entrar em contato, porque se ele for famoso por não gastar e negociar sempre para a menor margem possível, você pode buscar algum influenciador (alguém que é impactado diretamente pela sua solução) dentro da empresa para facilitar a negociação, pressionando o decision maker e facilitando o aumento da sua margem. Essa pesquisa pode ser feita verificando as ferramentas que o comprador utiliza, assim você pode verificar o custo delas e saber o perfil dele. Não é extremamente assertivo, mas na falta de melhor alternativa, essa é a melhor a se recorrer.

A última e não menos importante lição dentro de budget: NUNCA, eu disse NUNCA, pense o que seu produto é caro. Se você tem essa imagem sobre o que você vende, imagine o que seu possível cliente vai pensar.

Um produto só pode ser considerado caro se o investimento feito não for compensado pelos resultados. Por isso, você vende soluções!

Entendimento do Processo de Compra

Você já passou pela situação de convencer algum Decision Maker a comprar a sua solução e mesmo assim demorar muito tempo até a venda se concretizar? Fique tranquilo, essa situação é recorrente em vendas complexas.

Muitas empresas, principalmente as de perfil Enterprise, possuem um processo de compra que passa por várias áreas diferente, desde a do comprador, que será diretamente impactado, até a Qualidade e Suprimentos.

Então como você deve proceder? Seu discurso deve gerar valor para todas as áreas envolvidas no processo de compra. O responsável por suprimentos deve ter a percepção que está pagando menos, a de qualidade deve ter noção que o seu produto cumpre a todas as especificações da empresa contratante e assim por diante. Lembre-se que seu produto deve resolver problemas e não trazer novas dores de cabeça.

Uma vez que você mapeia todo o processo de compra, é importante que você estabeleça algum contato com cada uma das partes envolvidas, seguindo o mesmo caminho das outras lições. Já que um possível promotor dentro da empresa não necessariamente vai te ajudar pró-ativamente a vender, mas um detrator com certeza irá atrapalhar bastante ou, até, inviabilizar a sua venda.

Solução para a dor

Já falamos no artigo passado que é importante entender a dor do prospect superficialmente, para você formular o melhor discurso para mostrar como a sua solução pode ajudá-lo de fato a superar essa etapa.

Uma vez que você começou o trabalho de fazê-lo se auto convencer, agora é a hora de realmente apresentar a solução. O possível cliente já possui maturidade, quer dizer, entende que tem um problema e já conhece a solução, agora é a hora de você apresentar o produto, mostrar o valor de fato para ele, atacando cada uma das dores que ele apresentou no início do processo com um speech extremamente direcionado.

A idéia de fazer ele se “auto convencer” está ligada a vender sua imagem como “Salvador da Pátria”. O prospect já possui confiança em você, entendeu que está passando por dificuldades e possui dinheiro para gastar. Com que você acha que ele irá gastar dinheiro? Com o brother dele que estava presente desde o princípio, que tem objetivos em comum, entende as dificuldades por qual ele passa e foi bastante paciente ou com um vendedor qualquer que possui uma solução bacana mas que não entende bem como ajudar?

A construção de valor está intimamente ligada a confiança. Você não consegue gerar valor de fato se o outro lado não se abrir para você de maneira apropriada. Ter a confiança do Prospect em Outbound é a melhor maneira de unir o discurso técnico à venda psicológica, uma vez que já existe uma relação e agora ele só quer entender nas minúcias como é a sua solução e como ela resolverá os problemas dele no dia-a-dia.

Fechamento

É a parte mais crítica do processo de venda, o momento onde é necessário ter mais calma. Muitos vendedores no processo de Outbound costumam ficar irritados nesse momento, eu mesmo já passei pela situação de um vendedor estressar comigo porque eu informei que ia precisar de mais tempo para decidir se ia comprar a solução oferecida.

Em vendas, você não pode ter problemas em ouvir “não!”. Isso ocorre com uma frequência assustadora. “Sim e Não” fazem parte do processo, a única resposta que você deve evitar é “Vou pensar sobre”. Indefinição é o pior cenário possível para qualquer profissional da área.

É importante que exista a compreensão que em vendas complexas existem muitos envolvidos no processo de compra, então calma é essencial para não pressionar demais e quebrar toda a relação construída com muito afinco.

Lembre-se que é melhor uma venda que demorou a fechar do que perdê-la. Como Gordon Gekko já diria (SPOILER: Contém palavrão. Se você é sensíve, sinta-se à vontade para pular essa parte).

“Dinheiro é uma vadia que nunca dorme, e se você não manter um olho sempre nela, você irá acordar de manhã e ela terá ido embora”

Pós-Venda

A venda não termina no momento do fechamento. Se você rompe a relação com o comprador, com certeza terá um detrator no futuro e isso fechará portas em muitas empresas. O que, para um vendedor, é péssimo.

Estabeleça uma relação de longo prazo com o comprador, sempre mantenha contato e ajude ele quando necessário. Isso pode te garantir muitos negócios futuros.

Conclusão

A parte técnica da venda é muito importante, afinal é essencial entender a solução que você vendendo para explicá-la ao comprador.

No entanto, faz parte da venda complexa usar da psicologia, pois você está vendendo para uma pessoa, não um robô. Existem compradores que possuem perfis bem complexos, então é necessário entender a pessoa com quem você está lidando e, dessa forma, direcionar o seu processo. Possuir esse entendimento é vital para encurtar o seu ciclo de vendas e facilitar o seu up-selling.

Afinal, se você não conseguiu vender, pelo menos conseguiu alguém para te indicar em uma venda futura.
E você, como tem realizado as suas vendas? Caso necessite de auxilio para treinar a sua equipe, entre em contato com o nosso time de consultoria.

 

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