Receita recorrente para agências: um modelo sustentável!

Com o mercado de agências cada vez mais concorrido, é fundamental elaborar uma estratégia para aproveitar ao máximo cada negócio fechado.

Uma das formas de fazer isso é sempre manter em mente a visão de receita recorrente. Ela vai lhe garantir vários benefícios no curto, médio e, principalmente, no longo prazo.

Ficou curioso sobre essa visão? Então, continue lendo e descubra a cereja do bolo que faltava para alcançar a receita recorrente para agências.

O que é receita recorrente?

Você já ouviu falar de “receita recorrente”? E “modelo de assinaturas”?

Este é um conceito que está cada vez mais presente no mundo dos negócios. Muitas empresas, de diversos setores e tamanhos, atuam dessa forma.

Com certeza você conhece vários exemplos: Spotify, Netflix, academias, empresas do tipo SaaS, clubes de assinaturas, planos de saúde etc.

O que há de comum em todos esses casos é que o cliente paga mensalmente pelo serviço ou produto.

Esse faturamento mensal se torna previsível a partir de um determinado momento, e isso traz inúmeros benefícios para a empresa.

No caso das agências, não é viável trabalhar de uma forma parecida com a Netflix por exemplo, em que o cliente assina o serviço e pode cancelar quando quiser. 

As agências trabalham com projetos, que necessitam de um tempo para maturação, por isso exigem pelo menos alguns meses. Mas isso não quer dizer que o modelo de receita recorrente está fora de alcance.

Na perspectiva de uma agência, conseguir contratos mais longos, 12 meses por exemplo, já caracteriza como um modelo de receita recorrente. Mais à frente vou tratar de outras opções.

Se você quiser saber sobre desafios que agências enfrentam, é só ler esse blogpost feito pela nossa Head de Canais.

4 motivos para você adotar gerar receita recorrente para agências

1. Previsibilidade

O objetivo de toda empresa é crescer. O ideal é que esse crescimento seja constante e sustentável. Para isso, é necessário investir e realizar melhorias ao longo do tempo. E, obviamente, isso consome recursos financeiros.

Portanto, para estruturar um plano de investimentos racional e seguro, é extremamente necessário elaborar uma boa previsão de fluxo de caixa para os próximos meses, assegurando de que haverá recursos necessários.

O modelo de receita recorrente para agências permite uma previsibilidade maior do faturamento, o que facilita muito o planejamento de gastos pontuais, seja com investimentos ou outras questões, como o pagamento de uma dívida por exemplo.

2. Estabilidade financeira

No momento em que escrevo este conteúdo, o mundo está passando pela crise do novo coronavírus. Todo mundo está sendo afetado, inclusive as empresas.

É claro que crises tão grandes como esta não são frequentes (ainda bem), mas na perspectiva de uma empresa acontecem crises internas, ou então os chamados “pepinos”, que são crises menores e mais frequentes.

Para que uma empresa passe por esses momentos da melhor forma possível, além de paciência e foco, é sempre bom contar com uma estabilidade financeira.

Adotar o modelo de receita recorrente na sua agência pode te garantir essa estabilidade.

Imagine poder olhar para uma planilha e saber, com uma pequena margem de erro, quanto será o seu faturamento nos próximos meses. Só de imaginar já sentimos uma sensação boa, não é? 🙂

Isso chama a atenção igual uma das propaganhas mais famosas do grande David Ogilvy, certo?

3. Relacionamento

Como comentei agora há pouco, para alcançar uma receita recorrente, uma das estratégias da agência deve ser fechar contratos mais duradouros. Nesses projetos de maior duração, é possível criar um relacionamento melhor e mais sólido com o cliente. E isso gera alguns benefícios:

• Upsell

Quando seu cliente confia mais na sua agência, e percebe muito valor entregue nas suas soluções, as chances dele contratar outros serviços que você oferece é maior!

Ou seja, você começa um projeto com um escopo “x”, e conforme entrega valor e cria um relacionamento, o cliente pode querer contratar um upsell, e o escopo passa a ser “x + y”.

Por exemplo, imagine que uma agência fecha um projeto com um cliente para geração de listas. A medida que ela cria relacionamento, é possível oferecer outros serviços, como a criação de templates para prospecção.

Isso significa mais faturamento para a agência e mais valor gerado para o cliente.

• Venda de outras soluções

Além do upsell, quanto maior a duração do contrato, maior sua chance de oferecer outras soluções, que possuem sinergia com seu trabalho, e que complementam sua solução.

Logo abaixo vou te contar um ótimo exemplo que se encaixa nesse contexto… 

• Diminuição do churn

Você se sente mal quando um cliente cancela o projeto? Normalmente sim, né?

Muitas empresas contratam uma agência e querem o resultado para amanhã, e não é assim que as coisas funcionam.

Ao conseguir um contrato de duração maior, provavelmente você convenceu seu cliente de que os trabalhos são gradativos e levam meses para alcançarem um resultado escalável e satisfatório.

Além disso, você pode fazer revisões a respeito do projeto junto com seu cliente, de forma periódica. Isso ajusta as expectativas e diminui o atrito no momento da renovação.

4. Lucratividade

Muitas agências ainda se negam a prestar atenção ao CAC (Custo de Aquisição de Clientes), e dessa forma acreditam que um contrato de curta duração será lucrativo.

Se você possui um CAC alto, ou então um ticket médio menor, o ideal é procure sempre contratos mais duradouros, com a certeza de que trarão lucros efetivos para sua agência.

Como conseguir trabalhar dessa forma?

Não basta querer aplicar o modelo de receita recorrente para agências, é preciso ter a metodologia correta e os parceiros adequados.

Metodologia de vendas

Vender projetos de longa duração não é fácil.

Geralmente, o cliente mantém em seu pensamento a relação tempo vs custo, em que “quanto maior o tempo de projeto, maior será o meu gasto com ele”. Para quebrar essa lógica, é preciso lançar mão de uma venda consultiva.

Assim você consegue trabalhar com o lead a ideia de que um projeto maior é mais vantajoso, por inúmeros motivos, que variam conforme a solução que a agência oferece.

O trabalho de educação do lead é gradual e constante, mas te garanto que tem um bom resultado no final. 🙂

Por isso, Sales Engagement se torna mais que necessário! 

Se você não conhece sobre essa metodologia, vou até deixar aqui um link para você conferir:

Sales Engagement: O Que Todo Vendedor Precisa Saber

Parceria!

Por fim, e não menos importante, é fundamental estabelecer as melhores parcerias que existem no mercado e que complementam sua solução.

Dessa forma, você pode agregar mais valor ao seu projeto e ainda aumentar seu faturamento e sua receita recorrente.

Um exemplo disso é o Programa de Parcerias do Reev!

Aqui dentro trabalhamos com parceiros em várias partes do Brasil, com um objetivo em comum: fazer com que empresas do mercado B2B alcancem seu potencial máximo em vendas.

Ficou curioso e gostaria de saber mais? Então clique aqui e conheça o nosso Programa de Parceiros!

Se ainda está em dúvida, dá uma olhada em nosso case de sucesso com o Grupo Escalar.

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