5 Resoluções De Marketing E Vendas Para Cumprir Em 2017

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O início de um novo ano pode representar várias coisas para sua empresa: encerramento de contas, nova diretoria, crise, expansão… Mas de uma coisa eu tenho certeza: seu maior desafio para 2017 é continuar crescendo!

Esse desafio, é claro, passa pelos setores de marketing e vendas, os responsáveis pela entrada de clientes (e, consequentemente, de dinheiro).

Por isso, ao invés de dar dicas de tendências para 2017, decidimos listar algumas resoluções de ano novo que você deve adotar para bombar seus setores de marketing e vendas no ano que vem.

E como aqui na OTB levamos a sério a máxima “quem não é parte da solução, é parte do problema”, vamos ensinar você a cumprir essas resoluções da mesma forma que a OTB fez em 2016: com método!

Afinal, nada contra a fé de ninguém, mas pular sete ondinhas à meia-noite não vai fazer você dobrar seu faturamento ou gerar 9x mais leads, certo?

1 – Estruturar (e aumentar) a produção de conteúdo

Como você sabe, na OTB não temos uma equipe de redatores nem terceirizamos essa tarefa.

Nossos conteúdos são escritos pelos vendedores, consultores, designers, gestores… Por todo mundo! Inclusive temos prova de redação no processo de contratação.

Falamos mais sobre isso aqui: Porque sua equipe de vendas deve escrever e como convencê-la

Dito isso, preciso contar que, por um longo tempo, sofremos com um baita problema: o cumprimento de prazos.

Escrever para o blog é um plus. Faz parte do trabalho de toda a equipe, mas não é prioridade de todos.

E, conversando com a equipe, era muito fácil perceber que todos tinham dificuldade em organizar seu tempo para começar a escrever, porque depois das primeiras frases a coisa deslanchava.

Para resolver isso, estabelecemos um fluxo de produção baseado em follow ups.

Funciona da seguinte maneira: desde a entrega da pauta até o deadline existem 3 reuniões em que o membro do time deve apresentar algum progresso na produção.

Na primeira, por exemplo, ele mostra a introdução. Na segunda, um rascunho do desenvolvimento.

Como eles precisam mostrar algum avanço, ainda que pequeno, os membros do time se forçaram a começar – a parte mais difícil. Depois foi só acertar os ponteiros e os textos saíram até antes do prazo!

Para você ter uma ideia, no blog da OTB são publicamos dois conteúdos novos por semana – oito por mês.

Após começar essa estratégia de acompanhamento, conseguimos sete novos artigos em duas semanas! Ou seja, quase um mês de conteúdo adiantado.

Além do que, os acompanhamentos diminuíram o processo de revisão, já que o gestor de conteúdo (no caso, eu mesma) já sabia o que esperar do texto final.

Em 2017, vamos manter os acompanhamentos e dobrar nossa produção – uma ótima resolução para você adotar!

Se você publica poucos artigos ao mês, esse número pode até triplicar. Tudo sem perder a qualidade, claro. 😉

2 –  Definir uma estratégia para mídias sociais

Até o meio desse ano, a OTB não tinha uma estratégia de mídias sociais. Isso quer dizer que a gente postava as coisas sem planejamento e não fazia nenhum tipo de acompanhamento. Shame on us!

Nessa época, as mídias sociais geravam para a OTB cerca de 20 leads por mês. De vez em quando, um pico de 50.

Você sabe, a geração de leads é um dos principais indicadores de marketing. E nós não estávamos explorando bem o potencial desses canais.

Mas, no final de Agosto, paramos de agir no escuro!

Definimos o padrão de cores, fontes e linguagem adequados para nossos públicos; estabelecemos um calendário de republicação de conteúdos; apostamos em imagens, gifs e vídeos; entre outras ações.

O resultado: em apenas um mês, fomos de 20 leads para 180!

resoluções para 2017
O comparativo de leads de agosto para setembro, quando adotamos uma estratégia de mídias sociais.

Foram mudanças pequenas, mas que nos ajudaram a crescer tanto como marca quanto em resultados. Como resolução de ano novo, desafio você a fazer o mesmo com suas redes!

3 – Melhorar a performance da equipe comercial com treinamentos

Em 2016, nosso time de prospecção cresceu bastante! E no meio dessas contratações, testamos um novo modelo de treinamento com um dos novos membros, o Dyxklay.

Esse novo modelo, basicamente, consistia em começar com os role playings logo no segundo dia, pulando toda a etapa de leituras.

A ideia era que ele conseguisse gerar MQLs sem saber os aspectos técnicos do nosso produto.

Ou, nas palavras do Renato, nosso co-founder e gestor do Dyxklay, “ensinar a proposta de valor e educá-lo a gerar urgência”.

Após uma semana de treinamento e, mais precisamente, 6 sessões de role playing, o Dyxklay começou a prospectar. O resultado:  5 MQLs, de primeira!

Hoje o Dyxklay já é closer, mas o modelo de treinamento que testamos com ele tem funcionado super bem para todo mundo que entrou na empresa depois.

Contamos tudo sobre esse treinamento nesse post aqui: Role playing em vendas: como novatos podem vender após uma semana?

Modéstia à parte, uma ótima inspiração para você investir em treinamentos e melhorar a performance da sua equipe em 2017!

4 – Adotar a mentalidade de growth hacking

A mentalidade de growth hacking já é bem intrínseca à realidade da OTB.

Somos super focados em resultados e, como nosso CEO Vinícius costuma dizer, justificar algo como teste é o caminho para conseguir carta branca.

E foi isso que o Dyxklay fez.

Como eu contei lá em cima, ele hoje é um dos nossos closers. E esse ano ele propôs um teste na forma de sales challenge: fazer vendas one shot.

A ideia era apresentar a proposta comercial de uma vez, sem enrolação, para o lead decidir se fechava ou não.

Super arriscado, certo? Mas, com esse simples desafio, conseguimos diminuir o ciclo de vendas, aumentar a conversão e, em 30 dias, dobramos o nosso faturamento!

Nada mal para o que começou com um simples teste, não é?

Para 2017, não tenha medo de testar! Pense como um growth hacker.

Se você não sabe o que é growth hacking, esse artigo aqui pode ajudar: Bullseye Framework – O Tiro Certo Para Conseguir Mais Clientes

5 – Metrificar todas as etapas do processo de vendas

Nosso time de IC também ganhou novas adesões esse ano: o Andrey e o Lucas.

E os meninos já entraram com sangue no olho, revendo todos os nossos indicadores.

A primeira coisa que eles fizeram foi checar os indicadores por etapa.

Isso quer dizer que eles pararam de conferir apenas os resultados esperados e alcançados para acompanhar detalhadamente:

  • A quantidade de leads entrando;
  • O número de contatos de cada hunter;
  • A quantidade de MQLs  gerados;
  • O número de fechamentos;

E outros que você pode conferir nesse ebook aqui:

ebook indicadores

Tudo isso por membro da equipe. Nada de colocar hunters como uma coisa só, ou checar o time comercial como um todo.

Com essa revisão dos indicadores, descobrimos que nossa interpretação do processo estava certa, mas que não sabíamos exatamente onde estavam as falhas – que enfim, puderam ser corrigidas.

Além do que, a análise individual permitiu aos gestores tratar as deficiências de cada membro.

Por fim, fizemos a engenharia reversa de entrada para alcançar a conversão e tornamos nosso processo ainda mais previsível.

E sim, sempre falamos no blog da importância de metrificar o processo.

Mas estou contando isso para você perceber que até os melhores processos podem melhorar com o acompanhamento dos indicadores.

Hoje nós sabemos exatamente quantos leads precisam entrar para batermos a meta do mês. E é aí que chegamos na resolução final…

A maior das resoluções para 2017: bater meta!

Assim como de todos os outros anos, certo?

Bater meta é o norte dos times de marketing e vendas, e esperamos ter ajudado você nisso em 2016.

A lição que gostaria de deixar para o seu 2017 é que com processos, planejamento e método você consegue cumprir qualquer meta!

Gostou desse texto? Vai adotar alguma das nossas resoluções?

Me conta nos comentários ou manda um email: bruna@outboundmarketing.com.br!

Te respondo no ano que vem, hein? 🙂