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[HOME OFFICE FRIDAY #125] Sales Engagement e Account Based Selling: Conectando grandes contas

Você que tem como mercado empresas muito grandes, tenta vender para grandíssimas corporações, têm tido dificuldades de conectar com seus leads e eles não te respondem?

Meu nome é Thiago, sou Account Executive na Reev,  hoje vou explicar como unir Sales Engagement e Account Based Selling para potencializar os resultados em Vendas Enterprise.

Você que trabalha com Vendas Enterprise, entra vendendo para empresas com um tier mais alto no mercado, deve saber que é cada vez é mais difícil de se conectar com compradores ou com potenciais clientes.

Dentro do contexto em que vivemos da pandemia se tornou ainda mais acentuado, você dificilmente vai conseguir fazer uma cold call dentro da empresa, já chegar no tomador de  decisão rapidamente já que as pessoas estão de Home office. 

Por outro lado, as caixas de email estão cada vez mais saturadas de abordagens genéricas, se está seguindo esse caminho para abordar um diretor, ou alguém C-level da empresa, você queima seu cartucho.

Não oferecer uma experiência que traga valor ao seu potencial comprador dentro dos seus touchpoints, seja em uma prospecção, seja ao longo de um follow up de uma venda, você tende a queimar esse lead ou perder ele, assim teremos que esperar pelo menos de 3 a 6 meses para uma nova tentativa de contato.

Sales Engagement e Account Based Selling

No contexto em que seu mercado já é naturalmente menor, isso se torna ainda mais grave, uma grande solução que eu encontrei dentro do meu processo, foi começar a adotar Sales Engagement. 

Antes de começar a fazer Sales Engagement dentro do contexto de enterprise, eu perdia muito tempo com tarefas operacionais.

Aproximadamente 18% do tempo de um vendedor hoje é gasto para preencher atividades no CRM. 

Como você está em uma área estratégica da empresa e vai vender para contas enterprise, o seu gestor e/ou diretor naturalmente vai te cobrar mais visibilidade para entender melhor o que está acontecendo ali com aquela estratégia.

A única solução para isso é criar um processo focado em: Gerar valor para o potencial comprador, que tenha velocidade, visibilidade e eficiência.

Então vou trazer um pouco de como eu fazia por aqui e ainda adquiri um pouco mais de personalização ao longo de toda essa jornada.

Introdução ao ABS (Account Based Selling) 

Parte do pressuposto de que algumas contas são mais importantes para a sua empresa do que outras, seja porque às vezes está buscando uma marca mais reconhecida no mercado, ou uma empresa de porte maior, com um número de usuários da plataforma maior.

Isso pode trazer uma maior receita para a sua empresa e por aí vai. 

O importante é entender que dentro do ABS, você não trata mais os seus prospects só como leads que não são necessariamente vinculados a uma estratégia concreta dentro da empresa em que eles fazem parte.

O ABS veio como uma forma de unir os vários times que trabalham dentro de um departamento de receitas da empresa, como por exemplo o time de marketing, o time de vendas, o time de Sales Development, garantindo que as abordagens e a comunicação com essas estratégias seja o mais personalizada e coordenada possível.

É um conceito que já é muito forte nos Estados Unidos de acordo com a Gartner e utilizado  para empresas com faturamentos acima de 5 milhões de dólares. 

É a abordagem, o estilo de geração de receita que se tornará padrão daqui há um tempo, mas é algo que ainda precisa ser melhor aplicado no Brasil.

Se quiser um guia completo sobre a disciplina de Account Based, sugiro esse conteúdo aqui

Introdução a Sales Engagement

O Sales Engagement, nada mais é do que as interações que você tem, com o seu lead, com o seu prospect ao longo do ciclo de vendas, então é a forma de você engajar tanto o comprador, quanto o vendedor ao longo do processo da jornada de compra.

Normalmente, o Sales Engagement é facilitado pelo uso de uma Plataforma de Sales Engagement, que ajuda o vendedor a coordenar suas ações e ter tudo isso muito bem organizado, sem passar pela dor de ter que preencher cada atividade em um CRM, ou de não entender muito bem o que ele faz ali que dá certo.

Você pode enxergar que sendo duas estratégias que dependem muito de personalização e abordagens relevantes, o Sales Engagement e o ABS tem absolutamente tudo a ver.

resumo sales engagement e account based selling

Como aplicamos o ABS com Sales Engagement (Nosso caso de uso)

Agora que você já sabe o que é ABS e o que é Sales Engagement, deixa eu contar para vocês como aplicamos estratégias de ABS aqui dentro do Reev.

#1- Estudar a base

Basicamente o primeiro passo para você trabalhar uma estratégia em que você busca contas estratégicas é entender quais são essas contas que geram mais valor para a sua empresa.

Você tem que estudar a sua base:

  1. Entender quais as empresas que costumam tirar mais valor do seu produto; 
  2. Quais tem maior potencial de receita;
  3. Qual o tamanho desses mercado; 
  4. Qual o possível branding que uma nova empresa de tamanho grande; ou que tenha reconhecimento de marca vai trazer para você em termos de marketing quando você tiver fechado com esse lead.

#2- Definição e Divisão de contas

O próximo passo é exatamente definir quais vão ser essas contas que você vai trabalhar, levando em consideração os critérios acima, potencial de receita, mercado inserido, e etc.

Também se atentar se você já tem experiência nesse mercado, quão fácil será conseguir contato com esses decisores, e engajar eles ao longo do processo com base na sua própria experiência como vendedor ou enquanto empresa.

#3- Divisão da Estrutura de Comunicação

Tendo definido quais são as contas que você vai buscar, dentro dos mercados que você selecionou, é preciso definir também qual vai ser a sua estrutura de comunicação, desse modo existem essencialmente duas maneiras de você abordar o ABS.

  1. 1 para poucos;
  2. 1 para pouquíssimos;

ABS – 1 para poucos: você vai trabalhar com mais ou menos abaixo de 100 empresas, em um trimestre ou em um semestre, a ideia é que você tenha comunicações personalizadas ao longo de toda jornada da sua conta.

Mas que você busque principalmente pessoas que estão em cargo de gerência, influenciadores importantes, possíveis usuários do seu produto, e que tem um poder de decisão mais forte na empresa alvo.

ABS – 1 para pouquíssimos: quando você vai trabalhar um para pouquíssimos, você vai ter que conversar com basicamente todo mundo da empresa, é você trabalhar com menos de 10 empresas ao longo de um trimestre.

Dentro desse contexto você tem que garantir que essas contas que você selecionou tem um potencial de receita muito alto, e que você vai realmente precisar fazer um projeto muito personalizado para eles, ou seja, você vai ter que envolver muita gente ao longo de toda sua jornada de compra, ou da sua jornada de venda nesse caso.

#4- Workflows de Abordagem: Definindo a sua estrutura  de comunicação, o próximo passo é definir como você vai estruturar isso em termos de Workflow.

Como a gente já fala há muito tempo na Reev, o ideal é que você tenha fluxos de cadência que se comportem em cada jornada do seu funil, desde a prospecção até um follow up de fechamento.

Até mesmo quando você fechar com esse lead e quiser apresentar ele para o seu time de CS, é importante garantir que ele esteja alinhado e siga o seu processo.

Se esse é o caso dentro de um contexto de ABS, o primeiro passo é entender a sua estrutura de comunicação, o quanto você vai personalizar esses workflow e o quanto eles vão ser voltados para a empresa que você está buscando.

Entendi que trabalhando com empresas que eram maiores dentro do meu mercado, eu estava buscando contas estratégicas, eu tinha que trabalhar um número de touchpoints maior, tanto na prospecção, tanto em follow ups, tanto na retomada, e principalmente eu tinha que personalizar minhas comunicações.

Enquanto eu trabalhava com empresas de porte um pouco menor, eu utilizava alguns snippets, alguns pontos de personalização dentro do processo, mas era só em um email, só em uma comunicação, não era nada muito voltado para o lead.

Em ABS é essencial que você tenha muito claro quais vão ser as premissas, sobre qual motivo tem que estar entrando em contato com o lead dentro da conta em cada momento da jornada de compra.

Não adianta mandar um email de follow up muito básico ou que não gere valor, é sempre preciso prestar muita atenção em informações que você coletou, seja da empresa em si, pode ser no site dela, ou em notícias sobre a empresa, relatórios que você coletou, ou até mesmo no LinkedIn do lead, que é uma estratégia que tende a funcionar até melhor.

Se por exemplo, você vende para líderes de vendas, é interessante olhar no LinkedIn da pessoa, quais posts ela curtiu, quais são as tendências que ela está observando dentro do mercado, o que ela está buscando exatamente.

Sendo assim, recomendo abordar o lead, prospect, de uma forma que seja relevante para ele, se ele está curtindo vários posts em mídias sociais sobre um determinado tema, é preciso direcionar toda a sua comunicação para os possíveis problemas que ele está enfrentando voltados para aquele tema.

Assim você vai conseguir aumentar as taxas de conversão, e garantir que o processo não seja apenas eficiente, e gere resultado para a sua empresa, mas que ele também seja a melhor experiência de compra possível e gere muito valor para o lead.

Se é uma conta estratégica, não é só vender para ela também, você quer iniciar um relacionamento e que seja um case de sucesso da sua empresa.

Conclusão

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Abraços e até o próximo vídeo!!!

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