Sales Engagement no dia a dia do vendedor

Este é o SalesHeroes podcast, levando superpoderes aos profissionais de vendas.

Quem está aqui comigo hoje é o João Elias, atual especialista em vendas aqui no Reev que recebeu essa promoção há pouco tempo e está dando um show de atuação.

Bem vindo João! 

Hoje eu quero contribuir para que você, independente do ramo em que atua, aplique Sales Engagement no dia a dia.

Assim, você irá fazer mais com menos! E não vai perder tempo com preenchendo tarefas operacionais e que não acrescentam em nada no seu processo.

Seu gestor não vai precisar se preocupar pois, com Sales Engagement, ele mantém a visibilidade enquanto você consegue vender mais.

Como conseguir entregar uma experiência de compra legal e, ao mesmo tempo, conseguir ter visibilidade e produtividade daquilo que você faz 🙂

Sales Engagement no dia a dia: 3 pilares fundamentais

Os 3 pilares fundamentais para Sales Engagement são:

1. Experiência de compra;
2. Produtividade;
3. Visibilidade;

Como fazer para ter todos esses pilares bem alinhados é o segredo de times campeões!

Sales Engagement no fim das contas é você entender em qual momento o lead se encontra na jornada de compra ideal. 

Essa jornada é composta por 4 fases:

1. Aprendizado;
2. Reconhecimento do problema;
3. Consideração da solução; 
4. Decisão de compra;

Olhando para isso e para você colocar sales engagement na prática, você precisa começar olhando para o seu funil de vendas, que nada mais é que uma ‘’ferramenta’’ para guiar o lead dentro dessa jordana de compra que falei com vocês. 

Dessa forma, é fundamental que os SDRs e closers identifiquem onde cada uma das oportunidades está dentro do seu processo comercial.

Por exemplo: quando eu era SDR, e estava lidando com as oportunidades no topo do funil, eu já sabia que o lead estava no momento de aprendizado. Por isso, eu sempre procurei fazer as perguntas certas para direcionar o lead para o reconhecimento. 

Tudo isso só funciona se você utiliza algumas técnicas de vendas, como por exemplo, o SPIN selling.

Olhando para isso, é fundamental que você tenha fluxos de cadência que correspondem a cada momento de compra. 

Uma dica, é que na minha experiência como SDR, os emails que tive maiores taxas de conversão eram aqueles nos quais eu trazia métricas para conversar sobre possíveis problemas que o meu lead poderia enfrentar. 

A partir daí, eu conseguia entender qual era o problema e como ele impacta no dia a dia do lead. 

Feito isso e fazendo sentido com a proposta de valor do produto ou serviço que eu vendo, era hora de passar o bastão para o especialista, que é exatamente o que eu faço hoje 🙂

Agora eu recebo essa oportunidade, foco no problema apresentado e entro a fundo no produto, mercado e processo do lead. 

Tudo isso utilizando o GPCTBA para não esquecer de nada e conseguir construir a resposta ideal para o cenário apresentado.

Assim a gente consegue passar para terceira fase da jornada que falamos anteriormente: consideração da solução. Ou seja, é aqui que vamos fazer uma demonstração do nosso produto bem direcionada para os problemas levantados.

Não se preocupe em mostrar todo produto, mas apenas o essencial para o cenário que você está trabalhando! 

O que foi uma virada de chave para você conseguir levar os problemas dos seus leads?

A primeira coisa é que você precisa entender muito bem a sua proposta de valor, ou seja, quais são os problemas que a sua empresa resolve e também quais as implicações de não resolver esses problemas. 

A partir disso você começa a pensar em como guiar o lead para esse caminho e, claro, para isso existem alguma técnicas como a escuta ativa e a construção de rapport, por exemplo.

Se não houver uma consonância entre o time de closers e SDRs, de nada adianta todo restante que falei até aqui. 

O quanto que a visibilidade impacta para a execução do seu processo funcionar? 

Antes de mais nada, é necessário ter claro quais as atividades que você deverá realizar em cada etapa da jornada do seu lead. 

Além disso, preciso ter visibilidade das minhas métricas!

Por exemplo: se eu sei que a minha taxa de conversão é ‘‘X’’ e que para eu bater a meta eu preciso da quantidade ‘‘Y’’ de leads, consigo acompanhar melhor todo meu processo e, até mesmo, argumentar com meu gestor o porque dos meus resultados. 

Outra coisa muito importante é você ficar atento aos resultados de cada ação dentro dos fluxos de cadência que você utiliza. 

A minha dica para isso é: Se sua taxa de conversão em ligações está muito baixa, pare um tempo para ouvir as calls dos seus vendedores,  procure a real causa disso e direciona o treinamento correto. 

Qual a melhor maneira para você acompanhar a sua produtividade?

Isso vai depender muito da sua agenda, mas no geral você precisa entender qual a produtividade mínima que você precisa ter. 

Por exemplo: aqui no Reev por exemplo, eu preciso fazer pelo menos 2 reuniões de diagnóstico e 1 de demonstração por dia. 

Como você vai descobrir isso? 

Com visibilidade do seu processo, acompanhando as suas métricas e fazendo uma análise com base no seu ciclo de vendas. 

Lembrando que para cada vendedor você terá uma produtividade ideal, pois isso estará associado a taxa de conversão que ele alcança em seu processo.

Qual é a chave de sucesso para você manter sua produtividade constante?

É uma questão de você sempre amadurecer os seus fluxos de cadência. 

As suas métricas vão sempre te informar se o seu fluxo está correspondendo a etapa da jornada de compra que é trabalhada.

A minha dica é você sempre separar um dia no seu mês pra você analisar o que você pode melhorar dentro das cadências, visando a melhorar cada vez mais a experiência do lead. 

Mas claro, tudo isso só funciona se você tiver uma ferramenta adequada para poder fazer todo esse trabalho.

Para resumir tudo isso, lembre-se que para você construir um processo de Sales Engagement no dia a dia será necessário 3 coisas essenciais: pessoas, processo e tecnologia!