Sales Forecast: Como fazer na prática!

Pode falar a verdade, eu sei que você apanha para fazer Sales Forecast.

Seja como gestor ou como vendedor, prever a entrada de clientes é uma habilidade que demora para ser adquirida. É um caminho difícil a se trilhar mas vale a pena, afinal previsibilidade é o suprassumo dos processos de vendas, certo?

Essa aula sobre Sales Forecast é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – o Outbound Go!

Quando se fala em forecast de vendas, existem duas maneiras de abordar dentro de um time: no âmbito estratégico, com planejamento de metas e conversão no funil, e na parte tática, analisando o respaldo de cada lead para o alcance das suas metas.

Naturalmente, uma é vinculada ao gestor (a estratégica) e outra ao vendedor (a tática). Hoje eu vou falar sobre a segunda!

Já abordamos aqui no blog várias vezes sobre a parte estratégica do forecast, falando de taxas de conversão do funil, previsibilidade em vendas e input de leads para alavancagem comercial. Mas e o nível tático?

A parte tática do forecast deve ser feita por cada vendedor do seu time. Em equipes de alta performance, previsibilidade em vendas tem nome e sobrenome. Você precisa saber quais dos seus leads têm uma chance maior de fechar, não é mesmo?

O processo de Sales Forecast começa em cada interação com o seu prospect. Ter previsibilidade das ações dele está diretamente ligado a como você conduz a negociação e como você enxerga cada passo do lead.

Vender é como jogar xadrez e o melhor vendedor é aquele que antecipa os passos do adversário.

Dentro do nosso processo comercial que seguimos aqui na OTB, temos dois passos principais: DBA (Digital Business Assessment) e DBS (Digital Business Solution), nomenclaturas que aprendemos com o pessoal da Rock, para levantamento de problema e apresentação de solução. Customer Centric vs Solution Selling.

No Outbound Go, nosso certificado gratuito sobre Outbound Marketing & Sales, falamos mais sobre essa metodologia de vendas. Mas o que eu quero trazer aqui é uma forma de começar a trabalhar o seu forecast antes mesmo da apresentação de propostas.

Bora?

Sales Forecast na qualificação

Como falei anteriormente, o seu processo de forecast começa nos touchpoints iniciais com o lead. A qualificação então é o primeiro passo!

É muito importante, ao final da primeira reunião com seu lead, pegar um compromisso com ele. O DBA não serve apenas para levantar as necessidades e pain points do seu lead, mas principalmente para fechar portas por onde ele pode sair.

Mais uma vez: você vai ter previsibilidade sobre o seu lead a partir do momento que você tem um compromisso do lado dele e, você como vendedor, está ditando o ritmo da conversa.

O fechamento de portas tem como objetivo contornar as objeções que seu lead pode vir a apresentar no DBS e não deixar nenhum fio solto que possa comprometer seu processo.

Um bom fechamento de portas pode te deixar com uma percepção bem clara em relação à evolução daquele deal dentro do seu pipeline. Assim, você pode começar a se programar.

Sales Forecast na apresentação de proposta 

Cara, se você deixar pra fazer seu forecast a partir daqui, está mais ou menos enrolado. Claro que seu lead deixa pra apresentar muitas objeções nesta etapa, mas você precisa conseguir antever boa parte delas.

O mais importante a ser feito no DBS é discutir prazos. Quando seu lead irá comprar? Como funciona o processo decisório dentro da hierarquia dele? Quanto tempo para desembaraçar a parte burocrática?

Depois da apresentação de proposta, o que precisa ficar muito claro é o próximo passo para que seu lead se transforme em cliente e você deve alinhar essa expectativa com o lead.

É natural que seu lead precise apresentar para a diretoria dele, ou discutir com os sócios. Mas o que acontece depois disso? Qual o impacto no processo de compra? Tendo o aval destas partes, a conta está fechada ou falta mais alguma coisa?

Mapear este tipo de processo decisório é muito importante para conseguir se programar em prazos no seu forecast. Lembre-se que suas metas são mensais, e você tem pressa para fechar este ciclo de vendas.

O meu Forecast

Eu tinha muita dificuldade em programar o meu forecast mensal. Modéstia à parte, não costumo errar quais os leads vão entrar, ou não, mas sempre pequei nos prazos.

“Henrique, tá fechado, mas vamos começar em dois meses”.

Irmãozinho, você acabou de me jogar pras cobras. Foi-se o boi com as cordas. Eu tinha setado meu atingimento de metas contando com esse deal, e ele acabou de jogar pra frente a compra. Dancei.

Outro grande problema são aqueles leads que ficam fazendo aniversário no seu pipeline. Cara, não vale a pena contar com eles.

Em geral, todo mês você vai fechar algum desses caras mais antigos, mas não vale a pena planejar sua meta pensando em um deal que você não tem completo controle. Se você não conseguiu controlar ele lá atrás fica bem mais difícil de contar com ele :/

Para minimizar esses riscos, hoje eu programo meu forecast quinzenalmente. Assim, consigo acompanhar a evolução de fechamentos e vejo se estou acima ou abaixo do burn.

Fechando a primeira quinzena abaixo, ainda tenho quinze dias para acelerar deals, tentar retomar alguns antigos e ser mais agressivo com os que estão no pipeline. Estratégia de guerrilha mesmo.

Além disso, busquei metodologias que me ajudassem a trazer maior assertividade para o meu forecast. E é sobre isso o que eu quero escrever aqui.

Ei, gafanhoto, você conhece o MEDDICC?

Não, não é tipo Prudential. Primeiro contato que eu tive com este acrônimo foi no blog do David Cummings, e acabei direcionado para o Andreesen Horowitz. Lá minha vida mudou.

Ele fala sobre forecast de uma maneira bem completa, e te passa alguns hacks para não errar. Fala que começa com um processo de vendas robusto (lembra da parte estratégica que mencionei no começo do texto?), mas boa parte cabe ao próprio vendedor.

Cita pecados comuns, como contar com deals que não evoluem há tempos e deals muito grandes, que acabam demandando um ciclo de vendas maior, e sugere uma segmentação de forecast pelo tamanho do deal. Assim você muda sua abordagem em relação ao ciclo de vendas.

Além disso, ele sugere que você tenha dois forecasts programados: um para o melhor cenário possível, e o outro mais realista, com o qual você se compromete a cumprir. Isto pode te dar um direcionamento interessante em relação ao burn também.

Mas, voltando ao MEDDICC, o principal ponto para ter um forecast confiável é conseguir qualificar bem os seus deals. Esta metodologia, criada por Jack Napoli, trabalha com o seu processo de vendas para que você tenha um controle maior. Vamos destrinchar ela aqui.

Metrics: É preciso mostrar para o seu deal o impacto do que você está oferecendo na operação dele. O que você está vendendo, afinal? Um aumento de faturamento? Cite alguma ordem de grandeza neste sentido. Maior confiabilidade? Mostre isto numericamente. Use dados e estatísticas a seu favor, para tangibilizar melhor o serviço que você se propõe a entregar.

Economic Buyer: Você precisa estabelecer uma relação de confiança com ele. Ainda que tenha vendido para um campeão interno, é importante ganhar também o homem do cheque. A abordagem de vendas para quem paga é diferente da abordagem para quem usufrui do serviço. Tenha isso em mente quando estiver negociando com ele e tenha essa pessoa bem mapeada.

Decision Criteria: É o tipo de informação que deve ser levantada no DBA. O que exatamente o seu lead demanda? O que ele irá pesar mais dentro das entregas da sua proposta? É preciso atingir as expectativas do seu lead em relação a isso. Suas entregas devem ir de encontro ao critério de decisão dele.

Decision Process: Aqui voltamos no tópico do DBS. Quais são os próximos passos para você se tornar meu cliente? Saber o impacto de cada etapa do processo de compra do seu lead pode te ajudar a estimar um prazo de fechamento e, principalmente, a hora de apertá-lo para baterem o martelo.

Identify Pain: Mais uma ação que deve ser tomada no DBA. Você precisa levantar cada dor do seu lead para formular sua proposta. Ainda que o que você venda tenha nível mínimo de customização, direcione as funcionalidades e entregas para resolução da dor do seu cliente. Mostre o que gera maior valor para ele.

Champion: Justamente o oposto do economic buyer. O campeão interno é o cara que será beneficiado com a sua solução no dia a dia. O usuário principal. Você não precisa mostrar a ele contas como o ROI de te contratar, mas sim como ele, usuário, será beneficiado com com seu serviço.

Competition: Conheça seus concorrentes. Saiba diferenciar seu produto de acordo com as fraquezas e forças de cada um deles. É importante saber comunicar a sua proposta de valor e o quão mais vantajosa é a opção pelo seu produto/serviço. Mais gostoso que receber comissão, é ganhar a venda de um concorrente seu.

Usando o MEDDICC no processo de vendas

Embora seja uma metodologia bastante simples, o MEDDICC requer certo nível de confiança entre as duas partes para ser efetivo.

Assim, não acho que seja efetivo trabalhar com este tipo de abordagem em pré vendas. Meu time de hunters continua qualificando nossos leads com metodologias mais amigáveis como o SPIN, por exemplo.

Assim que eu recebo um MQL aqui, começo a trabalhar o MEDDICC como suporte para atendimento. Isto é, embora sirva como um bom direcionamento para a abordagem, ele não vai vender por si só.

Usar de GPCTBA & CI pode te municiar melhor para usar uma abordagem mais challenger na hora de fechar com um cliente, por envolver justamente o planejamento futuro da empresa. No entanto, é pouco provável que te dê um direcionamento tão robusto quanto o MEDDICC para o planejamento do seu forecast.

É importante ressaltar que o MEDDICC serve como um apoio na qualificação e para te dar uma exatidão maior em sales forecast. Ele não é necessariamente um framework de qualificação, embora boa parte do GPCT e SPIN acaba dentro dele.

E você, como tem feito o seu forecast?

Se quiser bater um papo sobre isso e um pouco mais, é só me mandar um email em [email protected]. Vamos conversar (: