Sales Kickoff: o passo a passo para uma reunião eficiente com seu time

De acordo com o Forrester Research, 88% dos tomadores de decisão acreditam que os vendedores conseguem falar de forma clara sobre os seus próprios produtos.

Porém, só 24% sentem que eles entendem realmente as necessidades do seu negócio e 15% acreditam que reuniões com vendedores têm valor.

Já sabemos que hoje em dia os compradores esperam muito mais dos vendedores, até pela facilidade em encontrar informações e feedbacks de outros clientes online, sem precisar de muita orientação.

O papel do vendedor é interpretar os dados que o comprador já tem acesso e contextualizar sua mensagem para a empresa dele, seja na prospecção, na demonstração do produto ou no fechamento da venda.

A palavra-chave aqui é relevância.

Empresas que entendem essa nova pegada do mercado investem cada vez mais na sua equipe de vendas, oferecendo coaching, treinamentos, estruturação de processo e ferramentas adequadas.

O Sales Kickoff é um ótimo exemplo de base que pode ser dada aos vendedores para que eles tenham mais sucesso em suas atividades.

Em um sales kickoff reunimos todo o time de vendas e cada uma dessas reuniões pode ter um objetivo diferente:

• Informar a equipe sobre novos processos;
• Informar sobre alguma mudança em funcionalidades ou serviços oferecidos na solução;
• Discutir mudanças no discurso de vendas;
• Celebrar os bons resultados realizados ao longo de um trimestre;
• Entre outros.

Você pode estar se perguntando se compensa gastar o tempo de todos os seus profissionais de vendas nessa reunião. Eu posso garantir que sim, vale muito a pena!

O formato e a frequência dos seus sales kickoffs dependem muito do cenário do seu time.

• Você tem vendedores externos? Provavelmente vai ser difícil alinhar a agenda de todos e fazer uma reunião por semana;
• Todos os vendedores ficam na empresa? Você pode reuni-los uma vez por semana, em horários com menor probabilidade do telefone tocar.

O ideal é testar e entender o que funciona melhor para o seu time e programar as reuniões para o início de algum ciclo 🙂

Por exemplo, as reuniões podem ser feitas ao iniciar uma nova semana, um novo mês, um novo trimestre ou um novo ano, para colocar todos os vendedores na mesma página.

Por que fazer sales kickoffs?

Como eu disse, cada reunião de sales kickoff pode ter um objetivo diferente.

Quando você precisa passar alguma informação ou treinamento para o time como um todo, não é bem mais fácil reunir todos ao invés de fazer várias reuniões com cada um?

Deixe as reuniões individuais para o processo de coaching, em que você precisa focar nas forças e fraquezas de cada vendedor individualmente.

Sales kickoff para Educação

Alterações em seu produto podem ser constantes e, por isso, é necessário passar ponto a ponto com o time de vendas para que eles tenham conhecimento aprofundado sobre cada nova feature.

Outro ponto importante é deixar claro como o marketing está se comunicando com os leads para que o time de vendas tenha coerência na sua comunicação, garantindo que os dois esforços estejam alinhados.

Sales kickoff para Engajamento

O objetivo aqui é dar voz às pessoas que normalmente não têm espaço para contar sobre suas experiências.

Dessa forma, os vendedores conseguem se entender, perceber que têm boas práticas, frustrações e possíveis soluções em comum.

Quando as pessoas se conectam, é mais provável que irão se sentir motivados em relação ao que fazem no dia a dia e a alcançar os melhores resultados como um time.

Para que você consiga realizar uma reunião que realmente gera motivação e engajamento com o seu time, separamos passos fundamentais para um sales kickoff de sucesso.

Esse passo a passo vai ajudar você a preparar as suas reuniões, desde o planejamento do evento até a análise dos seus resultados. Vamos lá?

Como se planejar para o Sales Kickoff?

Defina um objetivo

O que fará com que sua reunião seja um sucesso?

Quando estiver planejando seu sales kickoff, entenda qual é o seu objetivo e o que deve acontecer para que seja um sucesso.

Para isso é importante que você foque em um tema específico.

Muita atenção nesse ponto! O erro de grande parte dos gestores ao organizar um sales kickoff é não escolher um tema como foco.

Você pode passar por vários temas ao longo das discussões, mas cada reunião deve ter um deles como o principal.

De acordo com uma pesquisa do Sales Executive Council, os representantes de vendas esquecem até 87% do treinamento que receberam um mês depois do sales kickoff.

Por isso, é importante focar e trazer algo bem direcionado para o seu time, ok? Possíveis temas são:

Celebração

Tiveram um resultado fenomenal no período anterior? Bateram a meta super desafiadora do último trimestre? Comemore!

Quando você percebe que seu time está se dedicando e consegue trazer contas novas para dentro de casa, uma comemoração é mais do que merecida.

Motivação

Com o intuito de inspirar o seu time, a ideia aqui é trazer histórias de sucesso dos seus vendedores para relembrar o time porque eles precisam realizar suas tarefas no dia a dia.

Uma dica é conversar com cada vendedor e trazer a reflexão de qual é o propósito de cada um. O que exatamente motiva sua equipe a estar aí?

Provocação

Quando o mercado, serviço ou produto está mudando, ou quando você percebe que precisa de uma nova estratégia de vendas, vale a pena trazer essa provocação como tema principal do sales kickoff.

Mostrar dados e estimular os vendedores a pensarem em soluções para os novos problemas é um exercício que gera muito retorno.

Informação

O objetivo aqui é dispersar rumores quanto ao caminho que a empresa está trilhando.

Esclarecer tudo o que está acontecendo e quais são as principais novidades é muito importante para a motivação do time.

Lembre-se que quanto mais clara é a sua comunicação, maior a chance dos colaboradores se sentirem parte da sua estratégia e chegarem aos resultados esperados.

Quando você escolhe um único tema para essa reunião, não significa que nenhum outro ponto será tratado ao longo da conversa, ok?

Só é preciso ressaltar que devemos ter uma prioridade.

É fácil perder o foco em um sales kickoff em que todos estão reunidos. Se temos algo que precisa entrar na cabeça dos vendedores, precisamos deixar isso claro e ter coerência ao longo da reunião.

Deixe a sua equipe falar o que gostaria de discutir

• Quais são suas principais dificuldades no dia a dia?
• O que seu time acredita ser relevante em sua carreira?
• Quais habilidades gostariam de desenvolver?

Analise as respostas do time, entenda o que foi mais pedido e se é possível desenvolver esse assunto dentro da reunião.

A partir daí é buscar conteúdo relevante e estudar muito!

Assim, você consegue montar uma agenda de sales kickoff muito bem direcionada para o que seus vendedores pediram.

Você consegue desenvolver exatamente aquelas habilidades, orientando o seu time para ajudá-los com as principais dificuldades que eles identificaram no seu dia a dia.

Além disso, dá para buscar uma ajuda extra com alguém que seja referência naquele ponto.

O seu time de marketing se comunica muito bem com os leads? Chame-os para contar um pouco sobre quais temas geram maior engajamento e tente trazer isso para dentro do seu discurso de vendas.

Se você conhece um vendedor top performer (não necessariamente da sua equipe), chame-o para o bate-papo também.

Pessoas de fora podem ter uma visão diferente de quem está dentro da empresa, gerando insights poderosos.

Alinhe o conteúdo das reuniões com os objetivos da empresa

É extremamente importante que os vendedores entendam em que parte da estratégia da empresa eles estão inseridos.

Deixe claro onde vocês querem chegar, qual é o planejamento para chegar até lá e onde o trabalho dos seus vendedores influencia para alcançar essa meta.

Entender qual é o seu papel dentro da organização é um motivador poderoso para o time de vendas!

Cuidado com o tempo gasto na reunião!

Os pontos a serem tratados na reunião devem estar relacionados aos objetivos globais da empresa, claro que todos relacionados a vendas.

Não faz sentido ceder espaço para outras pessoas falarem sobre suas próprias áreas, ou mesmo falar sobre as atualizações do produto se esse não for o propósito da reunião.

Não que você não possa chamar outras equipes para participar. Já falei por aqui vários assuntos em que ter alguém do marketing no sales kickoff é importante.

Você só não pode deixá-los tomar conta da reunião, desviando muito do assunto principal.

Faça uma prévia do que será discutido

Para alinhar as expectativas com os participantes do sales kickoff, você pode enviar por email previamente a agenda, com os principais pontos a serem abordados.

Se tiver alguma novidade importante você pode dar um prévia dentro desse email 🙂

Caso tenha algum conteúdo relevante para que os participantes leiam antes da reunião, envie um direcionamento para que eles possam estudar e estar preparados para a discussão prevista.

O que fazer durante o Sales Kickoff?

Crie um ambiente de competição (saudável)

Você pode criar um clima de competição entre seus vendedores com algumas dinâmicas em que você premia os melhores ao final. Você pode premiar:

• O melhor pitch;
• O melhor role play;
• A melhor resposta para alguma objeção;
• Entre outras dinâmicas práticas.

A competição também é uma forma de motivar os vendedores a se empenharem ao máximo. As dinâmicas também são uma ótima prática para quebrar o gelo e gerar maior interação entre o time.

Deixe um tempo para interação entre as pessoas

É tentador preencher o sales kickoff com insights importantes.

Porém, quando juntamos em um mesmo ambiente várias pessoas com o mesmo objetivo, existe uma grande possibilidade de que em um bate-papo elas consigam encontrar vários pontos de melhoria.

Por isso, deixe que seus vendedores conversem e troquem uma ideia sobre os temas. Vários insights poderosos podem surgir desse bate-papo.

Deixe que os heróis do time compartilhem suas histórias de sucesso

Coloque o foco da reunião no seu time.

Se alguns vendedores performaram bem no último trimestre, peça para que eles contem sobre suas boas práticas e como acreditam que chegaram a resultados tão expressivos.

Essa é uma ação que pode, inclusive, motivar a equipe. Se um colega conseguiu chegar a um resultado tão bom, quando replicada a prática, pode fazer com que todos do time consigam fazer o mesmo.

Além disso, podemos gerar aquela competição saudável que comentamos acima, afinal, quem não quer ser o vendedor que mais vende na empresa?

Mude o formato para evitar o tédio

Por mais que o evento seja focado em vendas, outros departamentos conseguem contribuir com conteúdos relevantes que auxiliem os vendedores em seu dia a dia.

Além disso, nunca faça vários sales kickoff seguidos com o mesmo formato, ou com o mesmo tema. Diminua a possibilidade dos vendedores se entediarem.

Leve clientes para a reunião

Feedbacks honestos em um ambiente sem pressão 🙂

Entenda como foi o processo de decisão do seu cliente:

• Do que ele não gostou no discurso? O que ele gostou?
• O que fez com que ele tomasse essa decisão nesse momento?
• Por ele ele não fechou com o concorrente?

Reforce os conceitos ensinados

Uma forma de fazer isso é trazer exemplos de sucesso gerado pela utilização de uma metodologia ou técnica aprendida em outros sales kickoffs.

Outra maneira é pedir para que os vendedores falem para os outros o que aprenderam ao longo da reunião, recompensando-os pela boa performance na explicação.

É sempre importante saber quais foram os resultados daquela reunião para o seu processo, já que é assim que você valida a eficiência do sales kickoff.

E depois do Sales Kickoff?

Colete feedbacks

Peça feedbacks para a sua equipe sobre os temas e a forma como eles foram abordados no kickoff. Dessa forma você entende a real opinião de cada um dos vendedores.

Com esse insumo em mãos você já consegue criar planos de ação para melhorar continuamente em todos os pontos discutidos.

Com os feedbacks positivos você entende o que pode ser mantido para as próximas reuniões, como a estrutura e a estratégia de cada uma.

Mas lembre-se, não deixe tudo igual só porque foi elogiado, ok? É importante sempre trazer temas, discussões e conteúdos novos.

Com os feedbacks negativos, você consegue enxergar exatamente onde precisa melhorar, já que fica muito mais fácil entender o que fazer de diferente no seu próximo sales kickoff.

Utilizar as sugestões dadas pelo seu time é de extrema importância.

Por que não utilizar as ideias para trazer coisas novas no próximo evento? Assim fica mais fácil engajar o seu time na próxima reunião.

Usando as ideias dos vendedores você valoriza a opinião de cada um, mostra que está realmente aberto para fazer uma reunião colaborativa e garante maior motivação de todos para o Sales Kickoff.

Conclusão

Entendo que tirar um momento para discutir com o time de vendas não é tão simples!

Todo vendedor quer atender o telefone e vender ainda mais, mas essa é uma forma de trazer as melhorias necessárias e engajar os vendedores de forma contínua.

Não deixe que a dificuldade inicial em alinhar um agenda para a sua reunião de vendas faça com que você desista, ok?

É muito importante que os vendedores consigam trocar ideias entre si e entendam as boas práticas para o mercado em que estão inseridos.

Além disso, se estiverem passando por alguma mudança no mercado, ou no perfil de cliente ideal, por exemplo, nada melhor que um brainstorming entre todos os envolvidos, certo?

Quando juntamos um time em que todos tem o mesmo propósito dentro de um mesmo ambiente, fica muito mais fácil encontrar a solução para os principais problemas em venda da sua empresa.

Estude a melhor periodicidade para o seu time e comece a realizar o sales kickoff ainda este mês. Tenho certeza que você vai ver os resultados dessa prática!

Tentamos deixar aqui as principais dicas para a realização de um Sales Kickoff eficiente.

Se você ficou com alguma dúvida, ou tem alguma coisa a acrescentar, deixe seu comentário aqui embaixo. Nós amamos receber feedbacks de vocês 🙂