Sales Model Canvas: como otimizar seu processo de vendas

Sales Model Canvas é uma nova metodologia para visualização e estruturação de processos de vendas. O nome remete à um método clássico de Design Thinking – o Canvas – e, nesse texto, vou explicar exatamente o que é essa novidade.

Ter seus vendedores seguindo o processo de vendas é o sonho de muito gestor comercial.

A grande verdade é que vimos muita evolução na ponta de marketing digital e estamos agora caminhando na busca de operações comerciais mais eficientes e, para isso só temos um caminho: construir um processo de vendas mais inteligente.

Por muito tempo eu lutei com os vendedores, tentando de todas as formas fazê-los seguir meu processo. Isso me tomava muito tempo, longas explicações e sempre eu tinha uma adesão muito baixa.

A grande maioria dos vendedores não quer seguir um processo de vendas, eles querem simplesmente fechar mais vendas.

Foi daí que nasceu o insight que me permitiu ter a ideia do Sales Model Canvas. Eu queria uma forma de trazer o meu time para junto, eu queria ajudá-los a executar as vendas e deixá-los mais produtivos, além de gerar as informações necessárias para otimizar a operação.

Eu aprendi que a melhor forma de engajar um time em um processo é chamá-lo para a concepção e foi justamente dessa ideia que surgiu o Sales Model Canvas.

Afinal, o que é Sales Model Canvas?

Sales Model Canvas é uma metodologia colaborativa para concepção de processo de vendas que usa design Thinking, simplificação e neurociência para ajudar na criação de processos de vendas.

Sua grande força é que o time de vendas participa da concepção, o que consequentemente diminui a resistência da equipe e ainda traz uma visão que dificilmente um gestor de vendas teria.

Veja o modelo abaixo:

Como funciona a Metodologia

A metodologia separa a criação do Canvas de vendas em 6 atividades que precisam ser desenvolvidas em cada uma das etapas do processo de vendas.

Essas atividades ajudam o vendedor a executar cada um dos passos necessários para chegar até a venda e ajuda na padronização no atendimento das suas oportunidades.

Basicamente os Blocos do Sales Models Canvas se dividem em:

• Objetivo – Qual é o objetivo principal dessa etapa do processo de vendas? O que o vendedor precisa fazer para avançar com o prospect?

• Validação – O que precisa ser validado em uma oportunidade para avançar para a próxima etapa?

• Ferramentas –  Quais são as ferramentas utilizadas durante cada etapa do processo?

• Tempo de Estagnação – O tempo de estagnação é a quantidade máxima de dias que uma oportunidade pode ficar em cada uma das etapas.

• Motivos de Perda – Quais são os motivos de perda por etapa do seu processo de vendas?

• Taxa de Conversão – Taxa de conversão é o percentual de oportunidades que passaram para a próxima etapa.

• Meta de Avanço – Quantas oportunidades são necessárias para criar pipeline suficiente para bater meta?

Uma vez criado cada um desses blocos de cada etapa do funil de vendas o processo de vendas está documentado. Em uma dinâmica de grupo de 4 horas é possível definir um processo de vendas que irá ajudar a empresa a bater meta e gerar mais vendas.

Como usar a dinâmica

Assim como no design Thinking, a construção do Sales Model Canvas é feita de forma colaborativa.

Normalmente usamos uma folha no formato A0 e o time cola post-its para preencher cada um dos blocos. O propósito é permitir que todos deem suas ideias e que seja fácil modificar e prototipar o processo de vendas.

É importante que funcione como um brainstorm, onde não existe chefe nem censuras. Cada um dá suas ideias e no final o time prioriza o que será mantido ou retirado do canvas.

Toda vez que existir um conflito um facilitador irá ajudar na resolução da questão. É sempre bom surgirem diferentes experiências e pontos de vista, para tornar mais dinâmico e ainda mais rico.

Ao final, as 4 etapas e os 7 blocos deverão estar descritos. Assim como o processo é definido a meta de avanço do vendedor também deve ser bem definida para ajudar no batimento de metas.

Se o vendedor souber quantas oportunidades ele precisa em cada etapa, fica muito mais fácil para ele gerenciar a evolução do seu pipeline.

Como levar para o CRM

Cada um dos pontos definidos durante a dinâmica deverão ser levados para o CRM de maneira a ajudar o gestor de vendas a acompanhar a equipe com mais facilidade.

Algumas informações ajudam a saber se o time está seguindo o processo e outras retroalimentam a empresa de maneira a saber como ganhar mais vendas.

Depois de tudo configurado corretamente, exige um certo trabalho migrar do funil anterior para o novo. Muita atenção e cuidado para não perder oportunidades. Uma dica que eu dou para meus clientes é descartar aquilo que está morto e só levar para o novo funil o que realmente tem chance de virar negócio.

Ajude seu time a praticar o desapego.

Onde aprender mais

Essa e outras ferramentas estão disponíveis no canal da Growth Machine e na nossa academia. Recentemente lançamos um curso gratuito que ajuda os gestores a rodar a dinâmica do Sales Model Canvas dentro de suas empresas.

Nas minhas empresas e em meus clientes de consultoria eu aprendi que todo investimento feito na estruturação de processos e no time de vendas dão retorno muito positivo. Esse é o único caminho real para a construção de uma máquina de vendas.

O processo de vendas precisa ajudar seu time a vender mais e gerar as informações que permitem otimizar a operação e ajudar a ganhar produtividade e eficiência.

Se for simples, melhor ainda. Quando é fácil o time aprende mais rápido e não resiste em seguir o processo, principalmente quando eles percebem que o processo está ajudando a ganhar mais vendas.

O que achou do Sales Model Canvas? Ficou com alguma dúvida? Vou adorar debater sobre o assunto.

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Thiago Reis, autor do artigo, é Founder da Growth Machine. Apaixonado por inovação, marketing, vendas e metodologias de crescimento, atuo há mais de 10 anos ajudando profissionais e empresas a implementar e executar processos de alta performance.