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[HOME OFFICE FRIDAY #105] 5 sinais de que o SDR pode ser um Closer

Fala pessoal, eu sou o Victor, especialista de vendas na Reev, e hoje vou mostrar para vocês cinco sinais de que o SDR está pronto para se tornar um Closer de sucesso!

Transcrição do vídeo

Ou você pode ouvir através do nosso Soundcloud:

Sales Development: Parte essencial do pilar comercial

Primeiramente vale ressaltar que a área de Sales Development ou pré-vendas não deve ser encarada como uma área que antecede ou está abaixo da área de vendas, as duas áreas funcionam como pilares estratégicos do departamento comercial de uma empresa.

Porém, em alguns casos é interessante tanto para um SDR entender quais são os princípios que ele precisa para se tornar um vendedor, quanto para o gestor conseguir formar vendedores a partir da área de pré-vendas.

Nesse vídeo eu vou falar quais são os sinais que esse SDR mostra que está pronto para assumir esse desafio.

sdr pode ser um closer

5 Sinais de que o SDR pode se tornar um Closer

Boas perguntas de implicação

O primeiro sinal que esse SDR vai mostrar é quando ele consegue fazer boas perguntas de implicação para o seu lead, sim estamos falando do “I” da metodologia de SPIN Selling do Neil Rackham.

Mas porque que essa parte é tão importante?

Porque perguntas de implicação tiram o lead do seu status quo e geram mais compromisso desse lead com a sua abordagem, então é muito interessante que sejam feitas perguntas como por exemplo: como esse problema está impactando na sua estratégia? ou, por quanto tempo você gostaria de continuar sofrendo com o problema X?

Isso faz com que o lead entenda a autoridade desse SDR e fique muito mais interessado em continuar conversando com aquela empresa. 

Gatilhos mentais persuasivos

O segundo sinal que esse SDR mostra é quando ele consegue aplicar gatilhos mentais em sua abordagem, em especial um gatilho que é o gatilho da prova social, mas como isso funciona na prática?

Quando o SDR está conversando com o lead e ele consegue trazer cenários parecidos de outras empresas que ele já ajudou, então ele busca os número dessas empresas, ele busca os cases de sucesso e ele fala as especificidades do mercado do lead, o que dá muita autoridade para ele no processo e também engaja muito o lead com a solução apresentada.

Qualidade da passagem de bastão

O terceiro sinal que o SDR vai mostrar está justamente na qualidade da passagem de bastão para o time de vendas, que é quando ele consegue não só garantir que a reunião ocorra, mas garantir que quem vai atender o lead saiba detalhes como por exemplo: 

  • Qual que é o objetivo dessa pessoa na empresa?
  • Qual é o problema q ela está buscando resolver?
  • Quais são as implicações realizadas feitas na pré-venda?

Isso faz com que o processo comercial em si fique muito mais organizado, pois quem vai atender o lead na ponta da venda vai saber que a abordagem feita na pré-venda foi muito bem qualificada.

Isso é o SLA entre hunters e closeres.

Visão analítica do cargo de pré-vendas

O quarto sinal que esse SDR vai mostrar é quando ele tem a visão analítica do cargo de pré-vendas, é quando ele sabe quais suas taxas de conversão ao longo do funil e tem o controle do ciclo de vendas, e garanta que ele sempre vai conseguir alimentar os vendedores com a quantidade reuniões necessárias.

Isso é muito importante pois, quando ele passar para área de vendas, esse ciclo provavelmente vai ser maior, o que significa ele vai precisar de ter mais visão analítica do cargo. 

Então ao chegar no final do mês, todo aquele pipeline construído ao longo das semanas vai representar se esse vendedor vai ser o vendedor que bate meta ou não, e  ele não consegue reverter o cenário a curto prazo, ou seja, o SDR  antes de passar para vendas tem que ter domínio de suas métricas.

Lead pede para ser atendido pelo SDR

O quinto e último sinal é dado pelo próprio lead, quando esse pré-vendedor conseguiu gerar tanta autoridade ao longo da ligação, e gerar muito valor na sua abordagem, que o lead vai querer ser atendido por ele, vai pedir para se relacionar com esse SDR, vai tirar suas dúvidas.

Em alguns casos pode ser até um atrito no processo passar esse lead para o vendedor, então se isso estiver acontecendo com muita frequência, talvez seja hora de promover o pré-vendedor para a área de vendas.

Conclusão

Depois de ver esses cinco pontos, ficou claro que o cargo de SDR é muito mais do que ficar reproduzido scripts prontos. 

Ele precisa de entender os fundamentos no processo de pré-vendas e, com isso, o gestor consegue formar novos talentos na empresa, o SDR consegue uma promoção e uma visibilidade maior na sua carreira, e por fim o processo comercial de uma empresa fica muito mais completo.

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Um abraço e até a próxima!!

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