SDR: Seu especialista em Qualificação

No artigo passado falamos das possíveis estruturas organizacionais que podem surgir dentro de um time de Outbound, exemplificando as funções desde o Prospector até o Executivo de Vendas.

Entretanto nesse artigo, vamos nos aprofundar no papel desempenhado pelo SDR (Sales Development Representative), o consultor de vendas do seu time de Outbound, responsável pela realização de demonstrações e qualificação do MQL para, depois, repassá-lo ao time de vendas.

As funções desempenhadas pelo SDR variam de acordo com o modelo organizacional da empresa, abaixo vamos mostrar os dois cenários que ocorrem com maior recorrência no mercado brasileiro.

Outbound em Startups/Pequenas Empresas

Acredito que muitos dos nossos leitores trabalham no universo das Startups, onde todo mundo faz um pouco de tudo. Nesse modelo de negócios e no de pequenas empresas é recorrente que o SDR realize o trabalho de Prospector, onde além de gerar MQLs via Cold Mail/Cold Calls, ele também foca em qualifica-los via alguns parâmetros, como momento de compra, se possui budget para realizar a compra e, também, possui real necessidade de utilizar o produto oferecido (o impacto dessa pergunta no seu Churn é algo a ser considerado).

É comum também, nesse cenário, o Executivo de Vendas realizar a demonstração do produto em vez do SDR, para evitar o acumulo de funções desse último e tornando as metas mais fáceis de serem acompanhadas.

A razão desse acumulo de funções ocorre, em alguns casos, devido a menor disponibilidade de budget para contratar e, em outros é necessário validar a eficacia do processo antes de dispender dinheiro para montar um time maior e segmentado.

Outbound em Médias e Grandes Empresas/Enterprise

O cenário ideal para médias/grandes empresas no que tange a segmentação do time de Outbound é o descrito no artigo passado, com as funções de Inteligência Comercial, Prospector, SDR e Executivo de Vendas bem definidas e com DRIs claras. Dessa forma, é mais fácil acompanhar os indicadores de cada um e tomar ações corretivas para algo que não está funcionando ou, até mesmo, replicar boas práticas.

Mas por incrível que pareça, ainda é possível segmentar a área de atuação dos SDRs por industrias. Esse foi um insight bem interessante que o Matt Doyon pontuou no evento Rock, Marketing e Cerveja, organizado pela Rock Content aqui em Belo Horizonte.

A bola que ele levantou foi a seguinte: em vendas complexas, não faz muito sentido você ter SDRs generalistas, pois as necessidades dos mercados para qual você vende são diferentes e sem ter especialistas por segmento, você não consegue montar um discurso diferenciado, de acordo com a necessidade daqueles possíveis clientes, já que você não entende as dores, ambições e motivações deles. Em resumo, impacta desde a sua geração de SQLs até o ciclo de vendas.

Basicamente, o discurso genérico pode até converter o Prospect em MQL, mas sem o real entendimento do que ele precisa, dificilmente você o terá na sua base de clientes.

Percebemos no texto que a complexidade da separação de tarefas dentro de uma única função é maior do que parece. Ele pode ser generalista caso você não tenha budget para contratar um time grande ou esteja começando o processo agora, e especialista no cenário de já possuir o processo maduro, atenda a diferentes mercados e possua dinheiro o suficiente para segmentar a sua equipe e escalar suas vendas.

E a sua empresa, em qual desses modelos se encaixa?

Se estiver com dificuldade de montar a sua estratégia para validar o processo e escalar as suas vendas, pode contar com o nosso time de consultoria.

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