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Vendas

SDR: o que é e o que faz o Sales Development Representative?

O SDR, ou Sales Development Representative, é o profissional da equipe de vendas responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. É ele quem vai receber do time de inteligência comercial a lista de smart leads e tentar se conectar com cada um deles.


Já falamos por aqui sobre as possíveis estruturas de times de outbound, desde a inteligência comercial até o closer.

Neste blog post vamos nos aprofundar no papel desempenhado pelo SDR (Sales Development Representative), ou hunter, ou BDR (Business Development Representative), como preferir chamá-lo. De novo:

O SDR é o profissional da equipe de vendas responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. É ele quem vai receber do time de inteligência comercial a lista de smart leads e tentar se conectar com cada um deles.

Para isso, ele precisa gerar valor e chamar a atenção de forma que o lead se mantenha interessado ao longo da call. Após a conexão ele precisa validar a dor do lead e identificar se ele realmente possui fit com a solução.

Validado o perfil desse lead, o SDR precisa passar o bastão para o closer continuar com a venda até o fechamento.

Resumidamente, são essas as principais funções desempenhadas pelo SDR. Porém, elas variam de acordo com a estrutura da equipe de vendas da sua empresa.

Aqui, vamos entender quais são as principais competências que devem ser observadas em um SDR e quais são as funções mais comuns desempenhadas por ele. Vamos lá?

Qual é o perfil ideal de um SDR?

Provavelmente você já ouviu falar nas 5 principais características que o Mark Roberge pontuou e que você deve considerar no momento de contratar qualquer profissional para sua equipe de vendas:

  • Coachability: capacidade de aprendizado que o indivíduo tem ao ser treinado;
  • Ética no trabalho: quão comprometido ele é com as suas responsabilidades;
  • Sucesso anterior: resultados das suas experiências passadas;
  • Inteligência: capacidade de entender conceitos complexos e ensiná-los;
  • Curiosidade: interesse em conhecer mais sobre processos e aprender coisas novas.

Ao contratar um SDR essas mesmas características devem ser observadas. Porém, além desses, outros pontos são bem importantes:

  • Relacionamento com clientes: em alguma experiência anterior, o candidato teve contato direto com o cliente final?
  • Criatividade: ele possui criatividade suficiente para evoluir o seu processo e otimizar sua abordagem?
  • Motivação: o candidato é capaz de transmitir motivação durante uma conversa com o lead?
  • Inteligência emocional: ele saberia lidar com situações difíceis que podem surgir ao longo da sua trajetória?
  • Bom ouvinte: o candidato é capaz de ouvir e entender todas as informações que um lead passa durante uma call?
  • Resiliência: ele é capaz de seguir em frente após uma objeção?
  • Competitividade: o candidato tem um perfil de correr atrás e não se contentar com pouco?
  • Responsabilidade: ele é responsável a ponto de garantir as suas próprias entregas?

Saiba que, se você tiver interesse em um cargo de SDR, será cobrado por todas essas características. Elas são muito importantes para que você se torne um SDR fora da curva.

O papel do SDR em Startups e Pequenas Empresas

No modelo de negócios de uma startup ou de uma pequena empresa, é comum que o SDR realize o trabalho da inteligência comercial.

Nesse cenário, além de qualificar os leads, ele é o responsável por definir o perfil de cliente ideal da empresa e gerar as listas de smart leads de acordo com esse ICP.

Dessa forma, o SDR trabalha em cima dos leads que ele mesmo gerou, tentando se conectar através de cold mails e cold calls.

Quando conectado, o SDR qualifica o lead, constatando se ele realmente possui fit com a solução, baseando-se nos parâmetros do ICP e em outros parâmetros internamente definidos, como budget.

Identificado o fit, o hunter gera urgência suficiente para que o lead queira conversar com o closer após a passagem de bastão.

Aqui é importante a definição de um SLA (Service Level Agreement) muito bem alinhado entre hunter e closer, afinal, a qualidade dos leads gerados e qualificados irá afetar diretamente no fechamento.

Esse SLA ainda é parâmetro para o cálculo da comissão sobre a venda e do clawback gerado por consequência de algum churn na base de clientes.

Resumindo, em um cenário de startups ou pequenas empresas, em que não se tem budget suficiente para contratar uma equipe maior, todas essas funções se acumulam no SDR.

E se a empresa crescer? Vale a pena analisar o processo, verificar o volume de leads e avaliar a necessidade de montar um time mais segmentado.

O papel do SDR em Médias, Grandes Empresas e Enterprises

O cenário de outbound mais comum em médias, grandes empresas e enterprises é um time mais segmentado, com todas as funções muito bem definidas.

Nesses times de vendas temos os analistas de inteligência comercial, os SDRs e os executivos de vendas.

Dessa forma, é mais fácil acompanhar os indicadores (OPIs e KPIs) de cada um, tomar ações corretivas exatamente no que não está funcionando e replicar as boas práticas.

Bom, mas por que segmentar o time de outbound em empresas maiores? Só porque elas possuem mais budget? Não, claro que não.

A tendência em empresas maiores é de que a venda seja mais complexa e, consequentemente, mais consultiva.

Nesse cenário, é importante que cada membro da equipe esteja focado em uma tarefa mais específica, até para que ele consiga dar uma maior atenção aos leads, personalizando ainda mais a abordagem.

Aqui, o analista de inteligência comercial é importante para levantar listas de smart leads cada vez mais estratégicas, além de ficar responsável por toda a inteligência de mercado e indicadores.

Os SDRs, por sua vez, ficam totalmente focados em se conectar com os leads, usando abordagens customizadas e eficientes, além de qualificá-los de forma mais precisa.

Esses leads chegam aos vendedores bem mais educados no que se refere aos problemas que eles possuem e que a sua solução resolve. Por que isso é importante?

Porque em uma venda mais complexa o ciclo de vendas tende a ser maior e os closers precisam, consequentemente, de mais tempo para fechar cada um dos leads.

Até por isso, em algumas empresas com um processo de vendas ainda mais complexo, os próprios SDRs são segmentados até por segmento de mercado.

Esse foi um insight interessante que o Matt Doyon pontuou durante um bate-papo incrível sobre o assunto: em vendas complexas não faz sentido você ter SDRs generalistas.

As necessidades do mercado são diferentes de acordo com o segmento e, sem ter um especialista para cada um, você não consegue montar um discurso específico que atenda a essas particularidades.

Se o SDR não é especialista nas dores, ambições e motivações específicas, talvez ele não consiga gerar valor no nível que uma venda como essa exige.

Como ser um bom SDR?

Dica #1: Estude as técnicas de qualificação e as suas próprias calls

Saber utilizar as técnicas de qualificação é essencial para que um SDR tenha bons resultados em seu trabalho.

Se o papel principal de um SDR é a qualificação, é óbvio que ele deve ser um especialista nesse assunto, não é mesmo? Estudar o SPIN Selling, o GPCTBA C&I e os principais frameworks é crucial.

Além disso, gravar as suas calls permite que o SDR avalie a sua própria técnica, melhorando os pontos negativos e identificando os pontos positivos da sua abordagem.

Todos esses são pontos importantes para que o SDR se mantenha em constante evolução. Lembra da curiosidade? Ela é bem importante aqui.

Dica #2: Seja organizado e disciplinado

A rotina de um SDR é muito importante e, por isso, inclui muita pressão. Não é tão fácil ter aquele primeiro contato com um potencial cliente que nunca ouviu falar sobre você.

O SDR não pode negligenciar nenhuma tarefa. Manter um fluxo de follow ups constantes com os leads é essencial. Além disso, ele precisa manter uma rotina de pesquisar cada um deles antes da tentativa de conexão.

Enfim, são diversas tarefas que podem colocar o processo do hunter em xeque se não forem bem executadas.

Fluxos de cadência, criação de templates de prospecção, organização da plataforma de vendas, todas essas são tarefas extremamente importantes para que seu processo como SDR seja eficiente.

Saber exatamente qual é o objetivo das suas tarefas ajuda o SDR a manter tudo organizado para acompanhar seus indicadores.

Dica #3: Conheça a solução que está vendendo e acredite nela

O hunter é o primeiro contato da empresa com o lead.

É com ele que o prospect vai descobrir que a sua empresa possui uma solução que pode resolver um problema dele.

Se esse primeiro contato foi feito de forma inconsistente, qual é a chance do lead acreditar que o seu produto pode, realmente, resolver uma dor dele?

Além disso, se o SDR não sabe explicar quais problemas a solução resolve, como o lead vai saber se ele tem ou não um problema, ou se o seu produto é o mais indicado ou não para resolvê-lo?

Dica #4: Esteja bem alinhado com o closer e saiba passar o bastão

Se o SDR gera um lead com baixo fit e passa para o closer, essa é uma grande falha no processo, afinal, ele perde o tempo dele e ainda faz o executivo de vendas perder tempo (que é ainda mais precioso).

Estar bem alinhado com os outros membros do time de vendas e conhecer bem qual é o perfil de cliente ideal evita esse tipo de problema.

Além disso, ao passar o bastão, o hunter deve fazer com que o lead se sinta bem acompanhado. O que isso quer dizer?

Ele não pode passar o lead para o vendedor como se estivesse abandonando o deal. Ele deve apresentar um ao outro, alinhar as expectativas e passar para o closer todos os aspectos específicos do cenário daquele lead.

Dica #5: Fique atento ao timing

Nesse ponto, o SDR deve ter dois cuidados diferentes: não aborrecer o lead com muitos follow ups e não deixar o lead esfriar pela falta de contatos.

O espaçamento entre os touchpoints dos seus fluxos de cadência deve ser muito bem pensado para que o SDR não caia em nenhuma das duas situações.

Em nosso report de outbound, por exemplo, descobrimos que fluxos com 8 touchpoints convertem mais que fluxos com mais, ou menos, tentativas de conexão.

fluxos de cadência em vendas gráfico touchpoint

Outra pesquisa da Harvard Business Review fala que se o SDR entra em contato com um lead que levantou a mão no inbound em até 1 hora, a chance de conseguir uma conexão é 7 vezes maior.

Então, sim, o timing é um aspecto muito importante para o sucesso do SDR.

Dica #6: Seja consultor, não vendedor

O objetivo principal do hunter é conhecer bem o lead e qualificá-lo para identificar se ele possui ou não fit com a solução. Não, o objetivo do SDR não é vender.

O SDR precisa sim ser eficiente ao utilizar as principais técnicas de qualificação, como o SPIN Selling e também precisa passar por algumas objeções muito comuns, que podem ser encontradas logo na fase de prospecção.

Porém, após a passagem de bastão, a responsabilidade de vender é do closer, é ele o vendedor do processo.

Conclusão

Basicamente, o papel do SDR afeta o processo de outbound como um todo.

Se ele recebe bons smart leads do time de inteligência comercial, mas não consegue qualificá-los bem, o closer fica sem leads e a equipe de IC fica sem comissão.

O hunter impacta até no ciclo de vendas, já que a qualificação envolve a educação do lead de acordo com os problemas que ele possui.

Quanto mais educado o lead chega para o executivo de vendas, menor é o esforço e menor é o tempo até o fechamento.

Claro que, quem conhece bem o seu cenário e sabe como o SDR vai se encaixar no processo é você. Talvez você chegue à conclusão que essa função nem se encaixa no seu processo de outbound.

Após ler este conteúdo, você consegue analisar se um SDR é útil ou não para você?

Se tiver alguma dúvida ou quiser alguma ajuda para montar o seu time de outbound, pode comentar aqui embaixo que iremos responder o mais rápido possível.

Será um prazer ajudar. 😉

Como se tornar um profissional de qualificação de vendas?