SPIN Selling para agências: como usar essa metodologia (na prática) e vender mais?

Antes de mais nada, se você ainda não conhece a metodologia SPIN, está passando da hora de aprender! Já temos isso bem explicadinho aqui no blog. Não fique para trás!

O sucesso da sua empresa está associado a uma boa qualificação e a forma com que você apresenta seu produto para o lead, mas tudo isso deve ser feito no momento certo e da forma correta.

É esse o motivo que me trouxe aqui!

Quero mostrar para vocês como o SPIN pode ser usado em agências de marketing para potencializar seus resultados, afinal, esse é o nosso objetivo correto?

Para que isso aconteça você deve rodar o SPIN de forma completa, do início ao fim.

Com isso, você irá fazer com que o lead entenda suas carências, tenha claro que elas precisam ser solucionadas e, a partir daí, enxergue valor na sua proposta.

Para relembrar o SPIN

O SPIN é uma metodologia de vendas desenvolvida pelo Neil Rackham que, após realizar uma pesquisa, descobriu que o maior sucesso que pode ser alcançado em vendas estava associado às perguntas.

A partir de então ele as classificou da seguinte forma:

Situation: Perguntas de situação

Podem acontecer durante toda conversa, mas são mais utilizadas no início da conversa.

É o momento em que você busca entender o cenário em que o lead se encontra, ou seja, é a hora de buscar informações sobre a pessoa e a empresa.

Problem: Perguntas de problema

Já sabemos que quando nosso lead reconhece o problema que possui, ele atribui mais valor à nossa proposta, correto?

Aqui é a hora de conseguir mostrar a ele os problemas e as dificuldades que identificamos no processo dele através das perguntas de situação.

Mas cuidado, isso não significa ligar para o lead e criticar o processo atual dele. Esse reconhecimento deve partir dele, não de você.

É por isso que falamos das perguntas de problema, que vão apenas direcionar o lead a enxergar tais ineficiências.

Implication: Perguntas de implicação

Uma vez que estamos mostrando problemas é muito importante levantar as implicações para enfatizar o quanto esses problemas afetam os resultados do lead.

O objetivo aqui é fazer com que o lead se sinta interessado em conhecer melhor a sua solução e firmar um compromisso com você.

Need-payoff: Perguntas de necessidade de solução

Chegou até aqui? Agora pode se considerar quase um vencedor!

Aqui o lead já entendeu claramente que precisa da sua solução.

Está na hora de você gerar valor, fazendo com que ele entenda que a sua agência é a melhor opção para o que ele precisa.

A prática do SPIN em agências de marketing

Agora que você já se lembrou como funciona o SPIN, é só começar a colocar em prática!

Caso queira aprofundar um pouquinho mais nisso, super indico esse Flipchart Friday. É um conteúdo em vídeo bem prático aqui do nosso blog 🙂

O próximo passo é o de maior dificuldade.

Ler, entender e saber toda a teoria é fácil, difícil é conseguir adaptar e levar tudo isso para as diversas situações que iremos encontrar nas ligações.

Mas calma, nem tudo está perdido!

Vou mostrar uma situação de call na prática que vai fazer você entender melhor como isso funciona na realidade.

Hoje, a maioria das agências de marketing oferecem uma alta gama de serviços.

Saber qual é a melhor solução para o lead de acordo com o problema que ele possui, ou seja, saber exatamente qual produto você irá oferecer, é muito importante para entregar algo de valor.

Veja esse exemplo e como o SPIN foi aplicado nesse caso:

Vendedor (situação): Como você gera receita no seu negócio hoje?

Comprador: Trabalho apenas com Indicação.

Aqui nós, como vendedores, já sabemos que atrair leads apenas por indicação pode ser um problema, principalmente devido a falta de previsibilidade do método.

Porém, ainda não sabemos se o nosso lead também sabe disso! Então calma, é hora de buscar mais informações para depois aprofundarmos.

Vendedor (situação): Ah, interessante. Esse fluxo de leads que chega pra você é sempre constante ou varia muito?

Comprador: Então, antigamente era até bem constante, mas de uns tempos para cá tem caído muito…

Opa… Nesse momento a ansiedade começa a bater e a vontade de falar que trabalhar só com indicações não é uma boa opção é muito grande. Mas calma, não se afobe!

Vendedor (situação): Me conta uma coisa, você já pensou em alguma estratégia na qual você possa captar clientes de forma mais constante?

Comprador: Não, nunca pensei nisso!

Hoje temos um time pequeno aqui na empresa e a demanda que chega dessa forma tem sido suficiente para pagarmos nossas contas, mas claro que se eu pudesse ganhar mais seria melhor.

Vendedor (problema): Entendi. Mas você não acha que ficar dependendo somente dessas indicações é algo que não te ajuda a conseguir ganhar mais?

Comprador: Sim, mas me daria muito mais trabalho e, como eu disse, ainda consigo pagar minhas contas, né?

Aqui já temos o problema bem consolidado, porém o lead ainda acredita que trabalhar assim está sendo bom para ele.

Portanto é hora de aprofundar no assunto e mostrar pra ele como isso está prejudicando. Então, vamos para as implicações:

Vendedor (implicação): Entendo seu pensamento. Mas pelo que entendi, você trabalha meio que no escuro, esperando as indicações chegarem e torcendo para que o volume seja suficiente para pagar as contas, correto?

Se esse volume não chegar pode acabar complicando um pouco a situação, não?

Comprador: Sim. O que acontece é exatamente isso. Às vezes fico meio doido, porque o volume que chega é muito baixo, daí não consigo cumprir minhas metas e fico apertado com as contas.

Oba! Nesse momento ele demonstrou insatisfação com as consequências geradas pelo método utilizado. Agora é a hora de mostrarmos a solução!

Vendedor (necessidade de solução): Nesse caso, o ideal seria atrair um volume de leads qualificados para complementar o processo de atração feito hoje?

Optei por uma pergunta de necessidade de solução dessa forma porque, quando ele me confirma se é isso que soluciona o problema dele, gero um gatilho de responsabilidade.

Esse gatilho aumenta a chance dele prosseguir no funil, uma vez que demonstra que a decisão partiu dele mesmo.

Comprador: Sim, isso seria perfeito! Dessa forma eu conseguiria trabalhar com um número maior de leads para atingir minhas metas.

Vendo por esse lado, eu consegui enxergar que é realmente muito importante ter mais de uma forma de atração de clientes.

É nesse ponto que gostaríamos de chegar!

O lead enxergou que a nossa solução irá ajudá-lo a resolver o problema apresentado e potencializar os resultados de sua empresa.

O próximo passo é a tão sonhada apresentação do produto e da proposta. Está na hora de fechar a venda!

Vendedor (apresentação da proposta): Correto. De acordo com as características levantadas aqui, trabalhamos com o produto…

A ideia aqui foi mostrar como é rodar o SPIN no dia a dia de vendas de uma agência de marketing. A realidade é que, na maioria dos casos, tudo isso acontece de forma natural.

Porém, fique atento. Pular alguns passos ou se antecipar em algumas colocações do lead, pode mudar todo o percurso dele, o que pode levar você a perder a venda.

Não queremos que isso aconteça.

Alguns erros comuns ao aplicar o SPIN

Só para você não se esquecer, vou deixar aqui alguns pontos muito comuns que podem acontecer, mas não são boas práticas:

Erro #1: Antecipação

Não se antecipe em mostrar ao lead as implicações do problema sem possuir informações aprofundadas sobre ele.

Eu sei que a vontade de levá-lo para o fundo do funil é grande, mas calma!

Toda essa ansiedade pode fazer com que você coloque as palavras e as implicações na hora errada, prejudicando o resultado.

Erro #2: Teoria demais

Não fique com a teoria  e com o significado de cada letrinha (S-P-I-N) preso na mente.

Dirija a conversa naturalmente e encaixe cada pergunta no momento certo. Não force e nem siga uma ordem, ou um roteiro, para fazer essas perguntas.

Erro #3: Implicações antes da solução

Nunca se esqueça de gerar as implicações!

Volto a dizer que a ansiedade de virar o cliente é muita. Por várias vezes o vendedor, após identificar o problema, já quer logo mostrar a solução.

Não é assim que funciona. Antes de ver a solução, o lead tem que enxergar valor nela, e isso você só consegue apontando as implicações e gerando urgência.

Conclusão

Tenho certeza que você, após ler esse texto, não vai cometer nenhum erro e vai rodar o SPIN da melhor forma possível, correto?

Para que você continue aperfeiçoando suas técnicas em sua agência de marketing, a minha dica aqui é que, se ainda não leu, leia o livro do Neil Rackham.

Se quiser um conteúdo mais prático sobre SPIN (apesar de eu achar que o livro é leitura obrigatória para quem trabalha com vendas), temos esse post bem prático aqui no blog 🙂

Também temos um ebook completo sobre essa metodologia.

Se tiver alguma dúvida, ou quiser saber mais sobre como rodar o SPIN, é só me chamar nesse email aqui : [email protected]. Vai ser um prazer ajudar!