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Vendas

As perguntas de situação no SPIN Selling: por que você vai falhar nelas?

Para aqueles que ainda não sabem, as perguntas de situação fazem parte da primeira etapa da mais famosa metodologia de vendas que existe, o SPIN Selling.

O SPIN é uma metodologia de vendas criada pelo Neil Rackham ao final da década de 80. Através da Huthwaite, ele convenceu grandes empresas a bancar a mais completa pesquisa sobre vendas até hoje.

Nessa pesquisa o Neil chegou à conclusão que saber aplicar as perguntas certas na hora certa era o grande diferencial dos vendedores em vendas consultivas.

É exatamente por isso que o SPIN se trata de:

Hoje, neste conteúdo, vamos focar nas perguntas de situação, ok?

O SPIN Selling e a importância das perguntas

Antes de entrarmos as perguntas de situação, preciso explicar em que momento da venda essa metodologia gera maior valor.

Você já deve ter chegado à conclusão que o SPIN consiste em fazer perguntas investigativas e provocativas com o objetivo, é claro, de conseguir fechar a venda.

Após a sua pesquisa, Neil Rackham estruturou a forma como as vendas consultivas são feitas em 4 etapas importantes:

  • Abertura;
  • Investigação;
  • Demonstração de Capacidade;
  • Obtenção de Comprometimento.

Dentre as 4 etapas anteriores, as perguntas de situação se encaixam exatamente na fase investigativa do processo de vendas.

E é exatamente na fase de investigação que concentramos a maior parte dos nossos esforços. Afinal, a falta de uma boa investigação prejudica, e muito, a realização da venda.

As perguntas de situação e a etapa de investigação

Se você pensa que vender é simplesmente fazer um pitch refinado, você não poderia estar mais errado.

É claro que em algum momento você precisará falar sobre a sua solução, mas isso só ocorre depois das últimas etapas da venda, depois de uma investigação muito bem feita sobre o lead.

Ok, mas como as perguntas de situação entram na fase de investigação?

Esse tipo de pergunta busca desvendar qual é o cenário atual do lead para que o vendedor saiba exatamente os motivos que podem estar o levando a buscar por uma solução.

Alguns exemplos de perguntas de situação podem ser:

  • Qual tipo de solução a sua empresa vende?
  • Como você faz a prospecção dos seus leads?
  • Você já definiu o seu perfil de cliente ideal e as suas personas?
  • Quais ferramentas você utiliza para fazer essa prospecção?
  • Qual é o tamanho do seu time?
  • Há quanto tempo você é gestor da área?
  • Você tem todo o seu processo de vendas mapeado?
  • Como você faz o acompanhamento dos resultados do seu time?

Aparentemente, todas essas perguntas são bem tranquilas. Se o lead já comprometeu o tempo dele para falar com você, por que não responder algumas perguntinhas?

Porém, principalmente em outbound, mesmo que sejam perguntas fáceis de responder, quando feitas em grande volume, podem deixar o lead bem irritado.

Se o lead levantou a mão e partiu dele a iniciativa de falar com você, ele pode até estar um pouco mais aberto a isso (duvido muito, mas vai que…).

Porém, em outbound, em que os leads têm que parar para atender alguém de quem nunca ouviram falar puxando papo sobre uma solução que nem conhecem, dificilmente ele vai estar tão disponível assim.

Afinal, pensa comigo: ao responder essas perguntas, o lead está gerando valor apenas para o vendedor. Saber todas essas respostas nunca o ajudou a solucionar nenhum dos problemas que ele tem.

E é exatamente assim que você começa a falhar nas perguntas de situação: fazendo perguntas demais.

Perguntas de Situação: certo ou errado?

Ok, mas espera aí… Então eu não devo fazer perguntas de situação?

Calma! É claro que você deve fazer perguntas de situação. Porém, você deve fazer essas perguntas com inteligência, evitando algumas desnecessárias.

Para que o lead entregue algum tipo de valor, você deve garantir que gerou valor antes.

Iniciar uma call questionando vários pontos do processo dele não é uma boa forma de começar uma relação de confiança.

Afinal, o lead precisa confiar em você antes de entregar tantas respostas.

Além disso, as perguntas de situação são só as primeiras do processo e, com certeza, você vai precisar fazer outras várias até o final.

Você quer realmente gastar toda a paciência do seu lead logo no comecinho?

Do ponto de vista do lead, o sentimento é que a conversa não está evoluindo, só está simplesmente circulando dentro de pontos comuns e desnecessários.

Entendi! Mas então o que eu faço com as perguntas de situação? Me ajuda!

A solução está na inteligência comercial

Quando Neil Rackham criou o SPIN, ele mesmo falou que as perguntas de situação deveriam ser utilizadas com cuidado, sem bombardear o lead.

Naquela época ele nem tinha todas as ferramentas que temos hoje e ainda assim ele já sabia que ter que responder muitas perguntas de situação é irritante.

O levantamento prévio da situação do lead dependia unicamente da habilidade pessoal, técnica e organização do processo de cada vendedor.

Sempre falamos por aqui sobre segmentar o processo de vendas. Desde que o Aaron Ross escreveu o Predictable Revenue nós sabemos o quanto isso é essencial.

Hoje, com um time bem estruturado de inteligência comercial, você consegue fazer uma investigação inicial sobre o cenário de cada um dos leads que está prospectando.

Algumas perguntas de situação podem ser facilmente respondidas através de ferramentas de geração de leads e enriquecimento de dados.

É papel da inteligência comercial gerar listas de smart leads levantando o maior número de informações possível a partir dessas ferramentas, para já direcionar o hunter em sua tentativa de conexão.

Com a definição do seu perfil de cliente ideal, que é o grupo de potenciais clientes que mais se beneficiam da sua solução, você também já consegue algumas respostas.

Afinal, a sua solução resolve os problemas em comum do seu ICP e você gera os seus leads a partir desse perfil pré-definido.

Os seus vendedores, já acostumados a trabalhar com esse perfil, também já possuem algum direcionamento sobre a situação desses leads.

Vendedores inexperientes fazem mais perguntas de situação porque não estão habituados a lidar com o seu perfil de ponteciais clientes.

Para evitar isso, eles podem fazer uma pesquisa rápida antes da call. Uma simples busca no Google, nas redes sociais e no site da empresa do lead pode trazer inúmeras respostas.

Conclusão

Bom, quando você viu aquela lista imensa de perguntas que eu dei como exemplo, ficou claro o quanto deve ser chato responder tudo aquilo, não é?

  • Qual tipo de solução a sua empresa vende?
  • Como você faz a prospecção dos seus leads?
  • Você já definiu o seu perfil de cliente ideal e as suas personas?
  • Quais ferramentas você utiliza para fazer essa prospecção?
  • Qual é o tamanho do seu time?
  • Há quanto tempo você é gestor da área?
  • Você tem todo o seu processo de vendas mapeado?
  • Como você faz o acompanhamento dos resultados do seu time?

Nem telemarketing pergunta tanto (eles tiram as informações sabe-se lá de onde) e já é bem chato atender esse tipo de ligação.

Ter um time de inteligência comercial é essencial para conseguir, de antemão, informações extramamente importantes para o processo de vendas.

O próprio time de SDRs, que deverá rodar o SPIN para qualificar os leads, pode fazer algumas pesquisas por conta própria em busca dessas informações.

Sério, não vai bombardear seu lead com perguntas que não vão gerar valor nenhum para ele. Se você quer respostas, gere algum tipo de valor antes.

Você pode até mesmo enviar algum conteúdo que sua empresa acabou de criar se você perceber, através de algumas respostas do lead, que ele precisa daquele conhecimento para evoluir em algum ponto.

Fortaleça a sua relação de confiança com ele antes de fazer perguntas.

E mesmo com essa relação fortalecida, não faça perguntas demais. Não pergunte nada que você conseguiria achar a resposta no LinkedIn do seu lead, por exemplo.

Além de ser chato responder a vários questionamentos, como se fosse um interrogatório, o lead espera que você já tenha algumas respostas.

Afinal, em vendas consultivas, você precisa ter o cenário do lead bem alinhado para saber exatamente qual é a solução que irá ajudá-lo. Não venda algo de que o lead não precisa!

Fechado? Comenta aí embaixo ou manda um email para marketing@outboundmarketing.com.br em caso de dúvidas. Prometo responder o mais rápido possível.

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