Stack de vendas: as ferramentas ideais para o seu processo

O stack de vendas é o conjunto de ferramentas que, combinadas, fazem com que o seu processo seja mais eficiente. Um stack completo consiste em ferramentas que auxiliam o seu processo do topo até o fundo do funil de vendas.

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Hoje em dia cada vez mais se vê no mercado pessoas dizendo que precisam de automação, mais tecnologia e mais coleta dados para vender mais com menos.

Porém, com o elevado número de opções de ferramentas no mercado, surge uma dúvida cada vez mais comum:

Quais ferramentas são essenciais para realmente manter seu processo de vendas em melhoria contínua a um custo baixo de operação?

Existem inúmeras variáveis nessa resposta (obviamente), mas vou citar aqui um stack de vendas que considero vital nos últimos anos.

Pensando em suas estratégias de vendas, vou dividir essas ferramentas em 3 cenários: para quem opera com funil de vendas em Y, para quem usa só outbound e para quem usa só inbound.

• Funil de vendas em Y: plataforma de automação de marketing, ferramenta de geração de leads e enriquecimento de dados, CRM, plataforma de sales engagement;
• Funil outbound: ferramenta de geração de leads e enriquecimento de dados, CRM, plataforma de sales engagement;
• Funil inbound: plataforma de automação de marketing, CRM, plataforma de sales engagement.

Bom, se você ficou perdido aí nesses cenários e não sabe o que são essas ferramentas essenciais para formar o seu stack de vendas, vamos ao briefing de cada uma delas.

As plataformas de automação de marketing

Quando você utiliza funil em Y ou apenas inbound para geração de leads, as ferramentas de automação de marketing são extremamente importantes.

Isso porque, basicamente, são elas as responsáveis por capturar e trabalhar os leads gerados a partir do inbound.

Ao configurar uma landing page de levantada de mão ou ajustar o seu lead scoring dentro de uma ferramenta como essa, você consegue distribuir as oportunidades para a sua equipe de vendas.

Basta definir os parâmetros e qual é o momento certo para o seu time de vendedores receber um lead trabalhado em uma plataforma de automação de marketing.

Para que você obtenha sucesso ao utilizar uma ferramenta como essa em seu processo de vendas, você precisa:

• Monitorar continuamente as interações dos leads com seus conteúdos e com a sua marca;
• Calcular o lead scoring através dessas interações com seus conteúdos e materiais ricos;
• Trabalhar e interagir com os leads através de fluxos de nutrição;
• Estruturar LPs eficientes e otimizadas que geram boas levantadas de mão.

Assim você garante que o seu time está recebendo bons leads vindos do inbound, podendo até trabalhar a personalização da sua abordagem através dos conteúdos consumidos.

Porém, se você não tem tráfego orgânico, ou até mesmo pago, na maior parte dos casos, não faz sentido nenhum ter uma ferramenta de automação de marketing.

Você perde tempo e dinheiro em uma ferramenta que não será utilizada.

Além disso, lembre-se que essas ferramentas são ideias para gerar leads vindos do inbound e trabalhar esses leads até que eles estejam maduros o suficiente para seguir no processo com seus vendedores.

Sim, uma forma de fazer isso é criando fluxos de nutrição e disparando emails marketing para os leads que se inscreveram para recebê-los em suas LPs.

Apesar de também terem a funcionalidade de enviar emails, nem pense em usar plataformas de automação de marketing em prospecção ativa.

Ao enviar emails em massa, sem personalização, com conteúdos que quem estará recebendo não necessariamente pediu, você não gera nenhum valor e não gera nenhum resultado.

Pior, você acaba prejudicando a sua presença na web e a sua capacidade de enviar emails posteriormente. Já falamos sobre isso aqui!

As ferramentas de geração de leads e enriquecimento de dados

As ferramentas de geração de leads e enriquecimento de dados são vitais para processos que utilizam funil de vendas em Y ou apenas outbound. Por quê?

Porque são elas que vão gerar os leads e descobrir os emails, os telefones, o porte das empresas que você deseja prospectar, entre outras informações importantes.

Esse processo de geração de leads através de ferramentas é o que chamamos de prospecção ativa, ou fria: os leads gerados não necessariamente conhecem sua empresa ou sua solução.

Então, como saber que esses leads possuem interesse? É aqui que entra o papel da sua equipe de inteligência comercial.

O time de IC (para os íntimos), é o responsável por estudar o seu perfil de cliente ideal e gerar listas de smart leads para o seu time de vendas.

Não está aqui nesse stack de vendas, mas uma ferramenta gratuita e muito importante para o seu processo de outbound rodar bem é o nosso Gerador de ICP.

O erro mais comum aqui é que alguns gestores ainda insistem em comprar listas de leads prontas, caindo sempre na mesma armadilha, bem comum aqui no Brasil.

Os gestores pagam caro em listas cheias de clientes fora do ICP, com dados extremamente desatualizados (e até mesmo errados), gerando um retrabalho gigante que mata qualquer estratégia de outbound.

Existem inúmeras ferramentas de geração de leads e enriquecimento de dados por aí e já fizemos vários reviews sobre elas.

Cada uma delas pode trazer fragmentos dos dados que são necessários para gerar aquela lista impecável, cheia de leads alinhados com o seu ICP e com grande confiabilidade de dados.

Não existe nenhuma ferramenta mágica com essas funcionalidades, que vai entregar uma lista com tudo o que você precisa saber, principalmente aqui no Brasil.

Portanto, se você vai fazer outbound, tenha uma célula de inteligência comercial!

Além de não conseguir fazer esse estudo de perfil de cliente ideal, você não consegue gerar leads em bom volume e com qualidade alta se tentar fazer tudo sozinho.

Também é importante ter um mix de ferramentas de geração de leads e enriquecimento de dados, para preencher brechas que algumas ferramentas podem gerar quando usadas sozinhas.

Os CRMs

Basicamente, o CRM é uma ferramentas para acompanhamento do seu funil de vendas, com vários leads distribuídos em todas as etapas, o que permite calcular, por exemplo:

• O tempo médio de avanço de cada lead por etapa, ou ciclo de vendas;
• A taxa de conversão entre as etapas do processo;
• O desempenho em conversão da equipe como um todo e de cada membro da equipe.

Além dessa visão simplificada do seu funil, o CRM também entrega um histórico valioso com detalhes de tudo o que foi tratado com cada oportunidade por um vendedor.

Esse ponto é importante para vender melhor, realizar retomadas estratégicas com leads ou até mesmo para facilitar o repasse de leads para um novo vendedor.

Para os gestores também é garantida uma boa visibilidade do processo como um todo.

Porém, apesar de ter inúmeras vantagens, tudo o que é feito dentro dessas ferramentas, normalmente, é manual.

Os vendedores interagem com os leads, enviam os emails ou fazem as ligações, preenchem as informações relevantes e, se avançar no funil, mudam o lead de estágio.

Esse é um dos grandes motivos de brigas entre vendedores e gestores: o gestor quer ter visibilidade do processo, mas o vendedor não quer atualizar o CRM.

É exatamente para evitar todo esse trabalho (e para muito mais) que foi pensada a criação de outro tipo de plataforma, a de engajamento em vendas.

As plataformas de Sales Engagement

Principalmente para o cenário de funil em Y, as ferramentas de sales engagement entram na construção, monitoramento e melhoria contínua do processo comercial como um todo.

Basicamente, em uma ferramenta de sales engagement (ou engajamento em vendas) se cria o processo padrão a ser executado em cada etapa da venda.

Desde a conexão até o fechamento, você consegue construir fluxos de cadência para distribuir todos os contatos necessários para os seus leads.

Dessa forma, os vendedores não perdem nenhum follow up que é necessário antes de fechar uma venda, além de não ter que disparar cold mails manualmente para os leads.

Ele também consegue ter uma visão geral de todas as sua tarefas e de todas as etapas do funil, com taxas de conversão e outros dados interessantes.

Algumas possuem até inteligência artificial, passando algumas dicas sobre o que pode ser feito com os leads que mais interagem com suas tentativas de contato.

O gestor também tem suas vantagens com uma ferramenta como essa.

Ele consegue minimizar margem de erro da equipe na execução do processo ideal, já que a ferramenta, praticamente, mastiga o que fazer com cada lead em cada etapa do processo com os fluxos de cadência.

Ao mesmo tempo, o gestor consegue enxergar porque a conversão de alguma etapa específica do processo, ou de algum vendedor específico, está ruim.

A ferramenta mostra dados como: o canal mais efetivo para contato, os discursos que mais funcionam, os fluxos que mais convertem e, mais detalhadamente, os touchpoints mais eficientes.

Constantemente vejo gestores de vendas tentando utilizar CRMs e se enlouquecendo em planilhas de Excel por não conseguir entender como melhorar esse processo.

Infelizmente é muito difícil, exige muito trabalho e depende da contratação de CRMs mais caros. A maioria dos CRMs foram desenvolvidos para monitorar o pipeline, e só.

Para verificar continuamente cada membro da sua equipe, para enxergar onde estão os seus principais gaps e para obter insights realmente poderosos, a ferramenta de sales engagement é a ideal.

Conclusão

Claro que existem várias outras ferramentas de vendas que podem agregar muito em seu processo, como:

• Chatbots;
• Sistemas de gestão de contratos;
• Softwares para vídeo conferências;
• VoIP;
• Entre outras.

Porém, essa lista aqui em cima é mais nice to have do que must have. Aqui, neste blog post, procurei focar em ferramentas must have para o seu cenário de vendas.

Qualquer dúvida, feedback, ou se quiser apenas conversar, pode comentar aí embaixo ou enviar uma mensagem no meu LinkedIn. Iremos tentar responder o mais rápido possível, ok?