Salesheroes Podcast #11 |4 dicas para vendas super consultivas

Este é o SalesHeroes podcast, levando superpoderes aos profissionais de vendas.

Quem veio aqui hoje é o Kelmer, um dos founders da Agência Bowe. Seja muito bem vindo! 

Ele veio falar de uma assunto super delicado e muito importante, e ele vai começar explicando pra gente o que é esse tipo de venda e depois explicar as 4 dicas para vendas super consultivas.

O que é uma venda super consultiva?

A venda super consultiva começa desde quando surge a oportunidade e você vai precisar personalizar algo para poder atender seu cliente, ou seja, é altamente customizada.

Nesses casos você terá que fazer um diagnóstico bem completo e, para isso, é necessário que você construa uma relação de confiança e transparência.

Além disso, são normalmente compostas por propostas mais técnicas, têm um ciclo de vendas mais longo e consequentemente o ticket tende a ser maior. 

Como uma agência digital bem completa, sabemos que vocês atuam em um processo onde ser altamente consultivo já é normal, correto? 

Por isso, já quero logo saber quais são essas 4 dicas que você tem para nos contar!

4 dicas para vendas super consultivas

#1 Canais de entrada

Por mais que a gente estude que não podemos depender só do nosso ecossistema para gerar oportunidades de negócio, sabemos que não podemos deixar de construir redes de contatos, o networking. 

Algumas pessoas têm o dom de construir relações naturalmente, mas sabemos que esse não é o caso de todos e não foi o meu :/ 

Daí no início, para mim foi na marra mesmo! 

Minha dica para você saber como fazer essas aberturas é participar dos famosos eventos para trocas de cartão e, claro, façam isso de forma desinibida até que fique natural.

Além disso, procure grupos e ecossistemas como a SalesHeroes para fazer parte, mas não para entrar e ficar tentando vender descaradamente. 

Nesses casos, a primeira coisa que você tem que fazer é entender as regras e agregar algo ao grupo. 

E claro, lembrem-se que às vezes você vai fazer um contato que não vai comprar de você, mas ele pode te indicar várias outras oportunidades. 

Eu brinco que é a engenharia social de fazer amigos 😀 

Por último, a mensagem que quero passar aqui é que não tem como falar de abertura de negócio complexo sem falar de networking.

#2 Inbound 

Todos sabem que inbound não é novidade para ninguém graças ao excelente trabalho da RD Station e eu não poderia deixar de citá-lo. 

Agora o Inbound adaptado para esse tipo de venda vai depender muito do nível de autoridade que você vai conseguir gerar por meio dessa estratégia. 

A gente hoje na Bowe, lida muito com esse tema e o que a gente fala muito é que o importante é você fazer bem estruturado, ou seja, estar buscando o seu indicador de relevância digital da marca. 

Isso nada mais é que um caminho de construção de confiança das oportunidades no meio digital!

Até emendando para a próxima dica que tem uma boa interseção com tudo que falamos aqui, que é o Outbound Marketing e onde eu vejo essa ligação é quando falamos de ABM.

ABM (account based marketing) nada mais é que uma metodologia de marketing que vai te auxiliar a atingir contas mais específicas.

#3 Outbound 

O Outbound aqui precisa ser levado a parte mais básica de todo processo que é pegar o telefone e ligar, mas claro que sabemos que não é só isso! 

Para ter sucesso aqui, o mais importante é você você tenha o seu perfil de cliente ideal bem definido para que você saiba: quais são as empresas que você deve trabalhar e quando será feito o processo de abertura de concorrência. 

Geralmente, há uma abertura positiva com relações porque no início você não aborda com o intuito de vender nada, então reduz o risco de resistência do outro lado para receber seu contato.

Vou trazer o básico aqui pra poder intensificar o que é essencial, mas se você quiser aprofundar no assunto voc6e está no lugar certo, aqui no Reev eles são especialistas nisso. 

#4 Touchpoints

Essa dica tem muito a ver com a questão do ciclo de vendas extenso e o que vai ditar o sucesso é como são feitas as ações para contatar cada oportunidade. 

E aqui eu queria destacar o alinhamento de próximos passos, que é também uma dica básica para qualquer processo. 

Após feito isso, vale a pena lembrar que a gestão de tudo isso é extremamente importante e que deve ser feita com o uso de ferramentas específicas.

Acho que aqui, também diz muito respeito das metodologias que você usa ao longo do seu processo. Temos várias como por exemplo o GPCTBA C&I, um framework de qualificação. 

E por fim a ideia é fazer a mistura de tudo isso para construção do seu processo ideal. 

Comece implementando o básico, acompanhe e promova melhorias contínuas dentro dele. 

‘‘Se você começou simples você vai estar melhor do que quem começou complexo em 3 meses’’