Vendas

3 dicas para resolver os gaps em taxas de conversão em vendas

Eu afirmo com propriedade que TODOS os times comerciais querem ter uma alta taxa de conversão em vendas e garantir que seu processo comercial esteja realmente otimizado.

É tão verdade, que não tem como não concordar!

Todas as equipes de vendas querem tirar o máximo proveito possível dos leads que entram em seu funil. 

Mas, na maioria das vezes, as taxas de conversão não alcançam esses números tão desejados.

Mas por que?

Neste conteúdo, vou analisar com você os principais gaps que resultam nessa baixa taxa de conversão do seu processo.

E vou fazer um passo a passo simples, seja para o SDR ou o Closer otimizar sua própria taxa de conversão ou seja para o gestor direcionar ações para o seu time gerar mais receita em vendas.

Taxa de Conversão em vendas: Análise além do processo comercial

A primeira coisa que precisamos entender aqui é que o processo comercial é todo dividido em etapas. 

E dentro de cada etapa, nós temos os fluxos de cadências relativos que vão impactar na taxa de conversão. 

templates de email funil de vendas em y

É importante reconhecer que um gap em uma etapa pode ser correlacionado com um ou mais fluxos de cadência. Isso torna possível, para o gestor, identificar qual é a raiz do problema e ser mais assertivo na solução.

Assim, entendemos onde estão os maiores gaps que estão impedindo que a taxa total de conversão do processo aumente.

Quanto mais quebrada for a análise do processo, maior a facilidade em identificar o gargalo, ir direto na raiz do problema e resolvê-lo.

Gaps dos fluxos de cadência do SDR

workflow em vendas

A taxa de conversão é associada a soma dos fluxos de cadência da figura anterior do nosso ebook de Outbound & Sales Engagement.

A grande maioria dos SDRs trabalham somente com um fluxo de cadência, normalmente o de prospecção, e perdem a oportunidade de ter fontes diversas de novos potenciais compradores.

Além disso, ficam dependentes de um fluxo performar super bem em todas as semanas abrindo brecha para que uma falha, seja um mudança momentânea no mercado, coloque sua meta em risco. 

Trabalhar com fluxos diferentes oferecem, a tão sonhada anti-fragilidade no processo comercial, com maior consistência em resultados e maior comissão no final do mês. 

No Report Crack The Sales, com análise de mais de 10 milhões de interações em vendas, nos mostra que o número médio de touchpoints para conseguir a maior taxa de conversão possível é de 13 contatos com o lead e ela é superior a 20% de conversão.

Mas sabemos que um SDR recebe uma grande de quantidade de leads, e muitas vezes nem todos os leads chegarão a 13 tentativas de contatos. 

Porém, 13 tentativas oferecem segurança para conseguir a conexão no pior caso possível. 

Por isso, é importante adicionar mais fluxos de cadência para tirar o máximo de proveito com esses leads, como:

  • Fluxo de Qualificação
  • Fluxo de Reengajamento
  • Fluxo de Retomada
  • Fluxo de Fishing na base

Se você quer entender mais profundamente cada um desses fluxos, recomendo que leia o nosso Playbook Completo de Outbound.

De acordo com o Playbook, vemos que em média 50% do valor referente a sua taxa de conversão global do fluxo está nos 5 primeiros contatos. Entretanto, os touchpoints seguintes somam os outros 50% de conversão da sua taxa. 

Por isso, não se limite apenas aos touchpoints iniciais!

Gaps dos fluxos de cadência do Closer

playbook-fluxos do closer

No processo de Closer, podemos trazer conclusões bem parecidas com as do SDR. Afinal, o lead continua sendo o mesmo e continua sendo necessário ter vários pontos de contato com ele para garantir o maior proveito nas conversões.

O Closer tem uma gama de possibilidades de cadência muito maior que o Hunter e, por isso, é necessário fazer uma quebra e uma análise de mais etapas para encontrar os gaps do processo.

Assim como para os Hunters, grande parte dos leads não fecham logo nos primeiros contatos. Por isso, é importante adicionar mais fluxos de cadência para tirar o máximo de proveito com esses leads, como:

  • Fluxo de Conexão Inbound
  • Qualificação em Inbound
  • Fluxo de Recuperação
  • Fluxo de Indicações

Recomendo novamente que leia o nosso Playbook Completo de Outbound para entender mais profundamente cada um deles.

Como identificar onde estão os gaps do processo através dos meus fluxos?

A taxa de conversão final da área comercial é influenciada tanto pela área de Hunters quanto pela área dos Closers. 

E vimos que o processo de cada uma dessas áreas é dividido em vários fluxos de cadência, e que cada fluxo de cadência é dividido em várias pontos de tentativas de contato com o cliente.

case de sucesso reev ferreira de melo time

Então identificar os motivos das baixas taxas de conversão do processo vai muito além de analisar as conversões de um fluxo de cadência. É necessário desmembrar cada fluxo e analisar as conversões de cada etapa dentro dele.

Sabemos que muitas empresas utilizam benchmarkings como referência de número “bons” e “ruins” do seu processo. Mas uma referência ainda melhor da qualidade e eficiência do processo são os seus próprios números.

Seus indicadores globais revelam se o seu caminho é o correto. Seus indicadores operacionais contam como chegar mais rápido ao seu destino. 

Agora que você entendeu a importância de analisar cada pequena etapa do processo, vou te mostrar 3 maneiras de facilitar essa análise e ter maiores retornos de resultado, com menor esforço da equipe e do gestor!

3 maneiras de facilitar a análise da conversão do processo

Fim da burocratização no processo de vendas

Entre os vários pontos de contato com os leads, como ligação, um envio de e-mail, conversa pelo LinkedIn, é necessário que os SDRs e os Closers mapeem tudo que está sendo feito e acontecendo com cada potencial comprador em específico. 

Mas esse é um processo muito burocrático que exige muito tempo e organização dos profissionais, ainda mais em agendas tão corridas como é a da área comercial.

E nesse tempo gasto com outras tarefas, a equipe deixa de entrar em contato com novos leads, o que diminui as possibilidades do aumento do número conversões.

Claro, existem outras variáveis como qualidade do atendimento, meio que foi feito o contato, entre outras. Mas é inegável que aumentar a quantidade de leads trabalhados é um forte fator no aumento das conversões.

E é aqui que entra o Workflow em Vendas. Ela é basicamente uma ferramenta que vai automatizar o trabalho da equipe comercial de acordo com cada etapa que será feita, economizando o tempo deles!

E a melhor parte é que, além de ser automatizada e auxiliar na organização das tarefas, ela faz o levantamento de números em tempo real das conversões e eficiência de cada tarefa realizada por cada profissional individualmente.

Assim, ao fim do processo é possível analisar os números de cada uma delas e entender onde estão os gargalos. 

Report Crack the Sales 2020

Transparência na visualização dos números

Como falei anteriormente, sabemos que ter referências de números é muito importante para tirar os melhores resultados do seu processo, e que a melhor referência possível não são os Benchmarks, mas sim o seu próprio processo.

Você pode movimentar toda a sua equipe, todos investirem seu tempo diário para mapear os resultados de cada etapa dentro do processo como um todo e, no final, suas conversões vão continuar baixas. Mas porquê?

A resposta é simples: não adianta ter os números certos mas não interpretá-los.

Devemos sempre lembrar da influência que os números ao longo do processo têm sobre o número final e aprender a utilizá-los para tentar tirar a maior eficiência possível do processo naquele momento específico.

Aqui entra o processo de Analytics em Vendas, ou Análise em Vendas, que é utilizar a tecnologia para analisar números e dados, de modo a facilitar o processo e ajudar os gestores e os profissionais de vendas a terem disciplina em suas análises.

Você passa a entender padrões no seu processo e como você pode melhorá-los para alcançar os objetivos e resultados desejados na área e na empresa.

Integrações em processos comerciais

Já existem várias ferramentas desenvolvidas com foco em facilitar todo o processo da área comercial, dando a possibilidade de investirem cada vez menos em trabalhos manuais e investirem cada vez mais nos contatos humanos com seus leads.

E a melhor parte é que existem ferramentas que unem o Workflow em Vendas com o Analytics em Vendas. Ou seja: é a fusão da organização de cada etapa do processo com a automatização da operação e praticidade na análise desses números de cada etapa.

Essa fusão é muito importante para análise dos números de cada etapa. 

Ao ter cada pequena tarefa de cada fluxo de cadência automatizada pela ferramenta, excluímos aqui os erros humanos de cálculo ou de “esquecimento” de anotar a tarefa (que atire a primeira pedra quem nunca se confundiu meio a tantos números).

Com ferramentas para o trabalho operacional, o gestor pode ter certeza de que os números ali expostos estão corretos, além de já virem todos prontos com gráficos e serem pensados da maneira mais eficiente de ajudar a equipe a entender seus pontos fortes e pontos de melhoria.

Conclusão

A taxa de conversão dos leads muitas vezes é pensada somente como uma falha na abordagem de prospecção ou dificuldade em passar o real valor da empresa ou produto para o lead.

Muitas vezes, são pequenos detalhes que fazem a diferença! Um email que desempenha mal no início do seu fluxo pode fazer as taxas de conversão caírem drasticamente.

Por isso, é essencial que a área comercial trabalhe com fluxos redundantes para garantir maior proteção ao processo comercial.

Um exemplo disso, foi demonstrando através do gráfico abaixo que também faz parte do nosso report com mais de 10 milhões de interações:

Sales Engagement Conversão por quantidade de fluxos

Mas sem deixar de lado a análise de números, que pode ser feita com muito mais precisão e velocidade por uma plataforma automatizada desenvolvida especificamente para isso!

Se quiser saber um pouco mais sobre boas práticas e como analisar o seu processo comercial, fale com um dos nossos consultores. Tenho certeza que eles ajudaram com dicas práticas e acionáveis!

Sales Engagement para acelerar seu crescimento

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