Técnicas de Fechamento: 4 Dicas para bater a sua meta em vendas

Este post é direcionado para iniciantes ou closers que ainda sentem insegurança no fechamento de novas contas, se você está nesse meio, estas técnicas de fechamento podem ser muito úteis!

A minha ideia ao escrever esse conteúdo foi torná-lo o mais prático possível, já que sei pessoas que têm perfil executor vão gostar disso. 😀

É muito importante que vocês reflitam sobre a praticidade de cada uma dessas dicas e equilibrem o momento de utilizá-las.

Vamos lá?

Técnicas de Fechamento: Dicas práticas para conseguir bons resultados

Já falamos aqui anteriormente sobre técnicas de fechamento que você pode utilizar em seu processo.

A ideia agora foi realmente tornar o mais prático possível então vou adicionar algumas frases que podem ser utilizadas durante as suas sales calls.

Lembrem de garantir que a qualificação esteja bem feita, ok?

Dica #1 – Apresente a proposta ao vivo

O Faustão sempre falou que quem sabe faz ao vivo, não é? Brincadeiras a parte, existem razões claras para apresentar a proposta comercial ao vivo.

Em primeira instância, não envie uma proposta sem apresentá-la junto ao potencial cliente, a não ser em casos muito específicos onde o relacionamento com o potencial cliente já é prolongado ou diferenciado.

Enviar uma proposta comercial precipitadamente, leva a perda de qualquer tipo de argumentação no fechamento e, você terá uma única alternativa de fazer follow ups, por e-mail e telefone perguntando “e aí?”.

Técnicas de Fechamento
Proposta sempre ao vivo, nem que seja em um jantar!

O fechamento de contas é sempre um momento delicado por mais que objeções anteriores tenham sido contornadas com precisão em uma etapa de diagnóstico.

O cliente pode apresentar nesse momento o preço da concorrência, decidir postergar o fechamento ou pedir por um preço totalmente fora do possível, o que é o mais comum no cenário brasileiro. Existe sempre o “não tem como dar um desconto?”

Uma forma de se tentar evitar essas objeções finais é realizar perguntas específicas ao fim da demonstração da proposta comercial. Abaixo listamos algumas perguntas e dicas que podem ajudar nesse momento crucial.

Pergunta prática #1: Quando devemos iniciar a implementação?

Perguntar dessa forma faz com que não exista grande pressão imposta e o termo “devemos” soa como ajuda, não passando o sentimento de que o closer quer apenas fechar negócio.

Além do fato que isso tende a estipular o Timeline do GPCT para a venda se concretizar. É uma pergunta sutil que já direciona para a ideia de avanço proposta pelo Neil Rackham em seu livro SPIN.

Isso é mais fácil para quando você está apresentando somente uma solução. Mas como fazer quando temos módulos ou outras soluções?

Então vamos para a dica 2!

Pergunta prática #2: Dentro das opções apresentadas qual você prefere iniciar?

Quando existe a possibilidade de se demonstrar mais de uma solução, realizar essa pergunta, leva a maiores chances do cliente dizer sim para uma das das opções, do que dizer um não direto e complicar a negociação.

E você começa a sair da inércia da escolha que é quando um lead, por ter muitas opções, acaba ficando parado durante a tomada de decisão. Você pode saber um pouco mais sobre no ebook do Robert Cialdini, inclusive!

O “prefere iniciar” também é uma maneira sutil para direcionar o fechamento. Considere também, fazer a pergunta dá dica um, na sequência, assim você direciona o tempo para a venda se concretizar.

Agora é hora de conseguir um compromisso mais profundo. Afinal, essa não é a ideia do fechamento?

Pergunta prática #3: Qual o seu CNPJ e inscrição municipal?

Isso é extremamente válido quando o cliente precisa assinar algum tipo de contrato ou termo de compromisso.

Assim que o cliente der um sim para as perguntas anteriores, dê sequência com algo nesse sentido: “Preciso agora do seu CNPJ e inscrição municipal para cadastro interno”.

Veja aqui que saímos do “Poderia” para o “Preciso”. A ideia é tornar a linguagem um pouco mais forte já que, como aprendemos no Challenger Selling, precisamos desafiar o lead a tomar uma atitude.  

Assim você coleta os dados que precisa e dá o empurrão final que muitos clientes precisam.

Vários clientes tem grande resistência à mudança e precisam que alguém “tome a iniciativa por eles”. Pode bater o pensamento, “ah, mas isso é errado pois você está conduzindo o cliente a compra”. Não!

Se você identificou anteriormente que ele realmente tem um problema que você pode solucionar e vai ajudar a empresa dele a crescer, tenha certeza de que essa é uma boa condução.

O Fechamento de contas sempre vem após a qualificação. Então se você fez a etapa anterior corretamente, não tem com o que se preocupar.

Mas caso você queira uma maneira mais soft de fazer isso, sugiro a seguinte variação:

Pronto para progredirmos agora com a parceria que vai ajudá-lo a alcançar [explicitar benefício]?

A palavra progredir leva o cliente a pensar em avanço e ficar melhor do que ele estava antes da parceria tornando mais suave a transição para o sim.

Mas, quando isso não funciona e voltamos as condições de objeções de “ah tenho que pensar“, “está caro, tem desconto?“, “me envie a proposta e vou avaliar“ –  o que fazer ?

Dica #2 – Lidando com objeções durante o fechamento

É importante sempre considerar que existem objeções para cada etapa do funil de vendas.

Para conseguir ter um sucesso com isso, primeiramente, a objeção deve ser isolada para que você possa entender qual o real motivo do cliente não estar querendo fechar a parceria naquele momento.

Foque bem em isolar a objeção. Isso é muito importante para você não tentar responder a algo que não entende direito.

Seguem algumas perguntas que podem auxiliar a isolar a objeção a ser contornada:

Além do preço tem mais algum ponto que impede o início de nossa parceria agora? Então, se eu conseguir o desconto que você necessita para encaixar em seu budget conseguimos fechar o negócio agora?

O desconto deve ser utilizado sempre como uma troca e só deve ser dado para fechamento imediato ou com um deadline do novo valor bem claro.

Um exemplo possível é:

Seguinte, eu consegui o desconto e como você me disse que precisa avaliar internamente consigo mantê-lo até a quinta feira desta semana.

Outro detalhe importante aqui, a palavra agora (ou outro tipo de urgência) deve ser usada constantemente para que fique no subconsciente do cliente que estamos diante de uma decisão imediata ou de curtíssimo prazo.

A partir daqui, o lead pode começar a postergar a tomada de decisão. Então, o primeiro passo é mostrar para o lead que isso está acontecendo. Um exemplo seria:

Fulano, você havia me dito anteriormente que estava tudo claro, algo mudou desde nossa última conversa? O que você precisa pensar? Algo não ficou claro?

Quando o cliente diz que precisa pensar geralmente é a resistência à mudança ou ele precisa falar com algum decisor final não inserido na apresentação da proposta.

Quando o cliente for o decisor isole a objeção e realize várias perguntas para entender a fundo a objeção para contorná-la com precisão e tentar realizar o fechamento imediato.

Técnicas de Fechamento
Isolou as objeções? Agora é correr pro abraço!

Dica #3 – Leads que precisam do próprio tempo para realizar o fechamento

O que pode acontecer é que existem várias vezes em que o cliente precisa do próprio timing para fechar negócio e realmente ele sairá da apresentação de proposta sem fechar.

O importante aqui é sempre criar um compromisso forte, pois uma vez que ele viu valores e tem a proposta em mãos você pode acabar em follow ups longos.

Isso ocorrendo, prioridades podem mudar dentro da empresa nesse meio tempo ou novas dúvidas/resistências podem aparecer. Afinal quanto mais tempo o cliente tem a proposta nas mãos geralmente menor se torna sua chance de fechar a conta.

Para concretizar bem este compromisso as seguintes frases podem ajudar:

Fulano, entendo que precise analisar internamente, mas gostaria de colocar um deadline de posicionamento perante a proposta com você, tudo bem? Digo isso para que eu não tenha que ficar fazendo follow ups com você e assim não tomo seu tempo e também não perco o meu, ok? Consegue um posicionamento interno em X dias?  

Isso pode parecer agressivo e é, mas extremamente necessário para se encurtar o tempo para o fechamento ou obter rapidamente o não daquelas contas que realmente nunca entrariam e tomariam ainda mais o seu tempo.

Existe sempre aquele medo “nossa, se eu disser isso, o cliente pode pular fora, melhor não ser tão direto”  isso é um pensamento errado, se o cliente chegou até esse ponto ele tem real interesse em sua solução e vai entender bem isso.

Às vezes, e por todo mundo não ter tempo no século XXI, você pode até ganhar mais respeito com seus leads ao ser direto.

Vão existir aqueles clientes que você deu lost por te enrolar demais ou porque sumiram por muito tempo e retornam pedindo para renegociar. Quando isso acontece, qual deve ser minha abordagem?

Dica #4 – Leads que querem retomar contato após um lost

Isso é comum e é uma boa você manter esses leads no radar pois se você precisa dar um gás para bater a sua meta no fim do mês eles podem ser a saída.

Nestes casos você deve utilizar dessa situação contra eles com frases do tipo:

[Nome do Lead], o que mudou desde nossa última negociação até hoje que vai nos levar a fechar negócio agora/desta vez?

O bom dessa pergunta é que você valida qual a principal dor que levou o lead a retomar contato e confirma se essa dor é grande o suficiente para fechar negócio.

Sutilmente, ela alinha a expectativa da conversa sobre qual será o próximo passo. Se você tem o perfil mais desafiador e tem “estômago” para uma postura mais incisiva uma variação possível seria a:

[Nome do lead], investi muito tempo em nossa última negociação e não progredimos, o que mudou para renegociarmos novamente? Por que eu deveria investir meu tempo novamente?

Parecem frases extremamente agressivas e elas devem ser mesmo, um vendedor nunca deve ter medo de perder o que ele já não tem.

Dessa forma você deixa claro que seu tempo é precioso e que só vai voltar a negociar se for realmente para fechar negócio, caso isso não funcione, é provável que essa era mais uma conta que nunca fecharia e que estaria tomando seu tempo de novo.

Conclusão

O importante desse tipo de abordagem é tentar sempre trazer as contas no menor tempo possível e não perder tempo com contas que nunca iriam fechar.

Técnicas de fechamento são práticas que devem estar no playbook de qualquer bom vendedor, não é mesmo?

Não é necessário utilizar exatamente as frases listadas acima, cada um tem seu estilo de venda e fechamento, só deixe sempre claro para seus potenciais clientes que seu tempo é precioso e nunca presuma que uma venda já está fechada, feche as contas você mesmo.

Não crie expectativas, crie oportunidades.

Se você gostou desse texto ou se quer saber como ser mais produtivo e eficiente em seu processo de vendas sugiro que dê uma olhada no Reev!

A última dica que deixo é que estou conseguindo poupar pelo menos 2 horas do meu tempo por dia utilizando fluxos de cadência direcionados para trabalhar os leads que estão no momento de compra 🙂