As 11 técnicas de vendas fundamentais para vendedores infalíveis

Nesse conteúdo vamos falar sobre as principais técnicas de vendas e como aplicá-las em diferentes cenários.

Tão importante saber como aplicá-las, também é saber quando elas funciona e quando não utilizá-las.

Só assim para ser um vendedor que utiliza das melhores técnicas no momento correto.

Vamos lá?

E se quiser ter acesso ao nosso mini-curso de técnicas é só acessar.

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas podem ser definidas como práticas, métodos e diretrizes que contribuem para o desenvolvimento e resultado de um time de vendas.

Essas técnicas são adaptáveis e correspondem de acordo com o que um cliente necessita, de acordo com o perfil que ele possui.

Possuem base em princípios do comportamento dos seres humanos e como eles reagem perante as vivências da sociedade!

O mundo de vendas sofre alterações constantes de acordo com a evolução da tecnologia, e a cada nova mudança, as técnicas de vendas precisam ser aprimoradas para acompanhar as tendências.

Atualmente, o mercado está saturado de produtos, soluções, serviços, e quem vende muito, é quem vende bem, de forma personalizada, atendendo o que cada cliente precisa.

Não se trata apenas de entender e conhecer sobre o que você vende, é preciso conhecer e entender tudo sobre o seu cliente para avaliar se o que você oferece pode atendê-lo.

Um profissional de vendas precisa agregar valor, passar confiança, credibilidade e ele precisa entender como passar o melhor da sua empresa para o cliente.

Por que técnicas de vendas são importantes?

As técnicas de vendas são a parte essencial que auxiliam no processo de vendas, desde o início ao fechamento, contribuindo para um melhor desempenho do time.

Para utilizá-las da melhor maneira é necessário conhecer o cenário do mercado no momento atual, o cenário do cliente e entender as maiores urgências.

Elas contribuem para organizar todas as necessidades dos consumidores em um foco que é achar a melhor solução.

A partir do comportamento do consumidor é possível analisar o que pode performar melhor e atender melhor naquele momento.

As empresas, as equipes de vendas precisam desempenhar as melhores técnicas de vendas para manterem sempre a qualidade e a eficiência com o seu produto.

Já que no momento atual os vendedores conseguem dedicar o seu tempo a personalizar e aperfeiçoar as vendas, devido a grande evolução da tecnologia, com plataformas e ferramentas.

As técnicas de vendas se tornam essenciais para atualizar as práticas do setor comercial de uma empresa.

Auxiliando também, nas melhorias das técnicas de persuasão que um vendedor utiliza em sua negociação.

Quando aplicar técnicas de vendas?

#1 Funil de Vendas alinhado às técnicas de vendas;

A etapa inicial de prospecção é uma das mais trabalhosas, importantes e que requer mais esforço por parte do vendedor.

O mercado fica aquecido, os consumidores recebem diversas propostas, deixando tudo sobrecarregado.

Para realizar a melhor prospecção e encher o funil de vendas de leads, é preciso aplicar algumas técnicas de vendas.

Assim o funil de vendas permanece alinhado à elas, e quando chegar na etapa em que o vendedor realmente utiliza das técnicas, o processo não será tão diferente.

As técnicas de vendas na fase da prospecção contribuem para que os vendedores passem por uma separação do que a concorrência realiza.

Analisando aspectos como o desempenho atual do mercado, os concorrentes, claro e as demandas do cliente com perfil ideal.

E assim encontra os melhores potenciais clientes para preencher um funil de vendas bem qualificado.

#2 Técnicas de vendas devem ser focadas na necessidade do cliente

As técnicas de vendas interferem diretamente no desempenho do time comercial, e por esse motivo elas devem ser direcionadas em primeiro lugar ao que o cliente precisa.

Afinal, um time de vendas precisa atingir as dores daquele lead para entender melhor e conseguir oferecer uma solução para os problemas que ele enfrenta.

Assim, um lead quando percebe que a sua solução pode atendê-lo e ele será compreendido, é muito maior a chance de um fechamento daquela venda com a sua empresa.

Direcionar as técnicas de vendas ao cliente faz parte de um processo de estudo, entendimento, personalização, tudo de acordo com o que ele precisa.

Ter consistência no processo, trabalhar com gatilhos mentais

#3 Equipes de vendas de Produtos e Serviços

Sua equipe de vendas precisa estar muito capacitada para aplicar todas as técnicas necessárias com o cliente.

O ápice da venda, o ponto alto é delicado e muito decisivo, assim com as técnicas corretas, mantendo a consistência da qualidade, fica mais fácil de levar a um fechamento.

A abordagem deve ser precisa, personalizada e lembrando sempre aquele cliente o melhor que o seu produto, serviço pode oferecê-lo.

A equipe de vendas exerce o papel mais importante em uma negociação e para isso ela precisa saber melhor do que qualquer outra tudo que o produto pode oferecer, e mais ainda, como ele pode se adequar e servir muito bem para o que o cliente precisa.

O vendedor deve também saber organizar os seus esforços, se não nada adianta prospectar, qualificar, e não utilizar as técnicas de vendas corretas, evitando a não conclusão daquela compra.

#4 Pós venda

As técnicas de vendas podem ser utilizadas no pós-venda pois são essenciais para manter a fidelidade do cliente e garantir que ele tenha a melhor experiência de compra.

Após uma venda fechada, o cliente precisa ser fidelizado para que ele continue comprando do seu produto e divulgando a sua empresa.

Mantenha sempre um follow up com esse cliente, garanta que a experiência de compra dele foi um sucesso.

E recolha os feedbacks para ajudar a melhorar sua abordagem e o processo de vendas no geral.

Técnicas de vendas tradicionais vs Técnicas de vendas online

O modelo tradicional do uso das técnicas de vendas era baseado na condição de que o vendedor soubesse vender.

Bastava falar muito bem, argumentar e entender um pouco do produto e do cliente, que a venda já estava praticamente realizada.

Com o crescimento do mercado, novas oportunidades, aumento significativo da concorrência, o vendedor precisa muito mais do que só ter uma boa conversa.

Atualmente, o modelo de vendas online, que a maioria das empresas adotou, requer mais esforço, dedicação e atualização constante do que está em volta.

O momento de comprar, de vender se tornou muito mais precioso, mais cauteloso, e as empresas que estão no processo como clientes, estão cada vez mais exigentes.

Se a sua solução não oferece exatamente aquilo que um potencial cliente reclama que precisa, ele facilmente encontrará outro que possa substituir.

Por isso, o uso das técnicas de vendas atreladas ao seu processo, à sua negociação, é extremamente importante.

Fazer follow ups, manter a constância, trabalhar a big idea, são pontos fundamentais para evoluir no processo de vendas online atual.

Deste modo, você consegue sair da mesmice do mercado, de ser apenas mais um oferecendo o mesmo bate papo, a mesma saturação em uma caixa de emails.

E passa a ser visto como um diferencial, passa a vender mais, consequentemente aumentando os resultados, a receita da empresa, batendo mais metas, e captando cada vez mais leads.

As 11 técnicas de vendas para novos clientes e como aplicá-las

1#- Foco em Solution Selling

O seu produto precisa ser apresentado ao lead como uma solução, faz parte de uma técnicas de vendas que não é muito fácil, mas pode ser dominada.

Para conseguir aprimorar a sua venda, principalmente em um primeiro momento você precisa:

Seja honesto – Evite mentiras, as pessoas conseguem distinguir quando você está ali para ajudar de verdade ou não. Não é porque você está usando técnicas de vendas que precisa mentir.

Sorria sempre – Mesmo pelo telefone, sem ser em chamada de vídeo é possível entender quando uma pessoa está sorrindo, quando ela carrega um bom astral na fala, isso leva muita positividade ao processo.
Confiança – Se você é confiante do seu produto, do que vende, da sua empresa, você consegue passar essa confiança para o seu cliente, e assim ajuda a negociação a fluir melhor, porque se você mesmo não acreditar no que passa, o seu cliente também não vai.

Mantenha a calma – Preze sempre por um diálogo leve, tranquilo, com calma, falando em um ritmo mais natural, assim você não passa que está nervoso, e dificilmente algo pode te afetar e tirar sua concentração.

2#- Saiba qual é o momento do “Não”

Sua solução pode despertar interesse, pode levar a negociação adiante, e mesmo assim o cliente pode entender que naquele momento ela não é ideal para a empresa dele.

Quando esse momento chegar, entenda, explique tudo, e seja honesto ao falar sobre como pode ser que a sua solução realmente não seja adequada.

Pois caso ele feche a compra, possíveis problemas podem surgir, ele pode criar falsas expectativas com o que você ofereceu, na esperança de que iria solucionar o que ele precisava.

A utilização de técnicas de vendas também podem ser utilizadas para retirar o produto e evitar com que ele tenha uma experiência de compra ruim, com que você perca um tempo útil que poderia estar negociando com um cliente que realmente precisaria da sua solução.

3#- Lidando Objeções

Perceba a tempo quais são os possíveis problemas, e o que podem acarretar para você.

Resolva esse problema antes que ele se torne um problema para você e até para a sua empresa.

Se você prevê que algumas objeções típicas surgirão na conversa, certifique-se de mencioná-las antes que o cliente potencial o faça.

Tente passar em suas falas que você entende o lado do cliente, não só o seu, que você consegue se colocar no lugar dele

E mostre sempre que isso não é uma competição, são dois lados que podem cooperar e no final se ajudar da melhor forma trabalhando juntos.

4#- Use Spin Selling

O que é a venda SPIN?

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham.

Direcionando os vendedores para as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de vendas para aumentar as taxas de conversão.

O S significa: Perguntas de Situação;

O P significa: Perguntas de Problema;

O I signifca: Perguntas de Implicação;

O N significa: Perguntas de Necessidade de Solução.

Perguntas de situação: Qual é a situação atual do seu negócio? Como você se relaciona com seus leads? Como você entrega oportunidades para o seu time comercial? Qual processo de vendas você utiliza?
Perguntas de Problemas: Você está satisfeito com o seu atual processo de prospecção? Quais são as principais desvantagens de não ter um processo previsível? Você consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas?
Perguntas de implicações: Então, você não consegue planejar o crescimento da sua empresa e da sua demanda? Se você não está gerando leads qualificados, como isso afeta as suas vendas? Como a ineficiência dos seus vendedores afeta o seu negócio?

Perguntas de necessidade de solução: Você acredita que existe espaço para melhorar o seu processo de prospecção? Como seria se você tivesse um aumento mínimo no número de respostas? O que acontece se conseguirmos aumentar as suas vendas em 25%? Quais resultados positivos você enxerga se economizar tempo e aumentar a eficiência do time?

Essas perguntas te ajudarão a conhecer melhor sobre os seus leads e entender tudo que eles precisam.

5#- Linguagem corporal

Ao vender para um cliente você precisa passar confiança, postura, entendimento e muitas outras qualidades.

E essas qualidades podem ser facilmente reconhecidas e destacadas quando você começa a se concentrar no uso correto da linguagem corporal.

Assim você irá conseguir transmitir que está seguro e confiante da solução que está vendendo.

E como você pode passar todas essas características?

-Atente se as suas roupas, ao modo de se vestir, ele precisa ser totalmente adequado para o seu tipo de trabalho.

-Mantenha um nível constante e adequado na sua apresentação.

-Com apenas o básico de conhecimentos em linguagem corporal você consegue melhorar o desempenho.

-Postura, fala, o modo como você reage com expressões a certas notícias, tudo isso impacta no que o seu corpo transmite a outra pessoa.

As próximas três técnicas são gatilhos mentais, que são muito utilizados para um processo de vendas ocorrer da melhor maneira possível.

6#- Consistência

É um gatilho muito forte utilizado em um processo de vendas, onde ele funciona a partir da consistência da fala, das promessas de tudo que foi citado anteriormente.

Para confirmação, e reforço com o cliente de algo que já foi mencionado, esse gatilho é o que mais se encaixa.

Porém, é necessário muito cuidado para não soar como imposição e uma obrigação.

7#- Escassez

Este gatilho é bem forte assim como o de consistência

Ele está conectado a escassez de algum recurso, que assim você tem a oportunidade de trabalhá-lo melhor.

No processo de vendas é possível agregar na proposta algo especial como um desconto, ou outra vantagem caso o comprador feche dentro de determinado prazo.

Trabalhando valor agregado e tempo, quando algo está associado a um prazo final.

8#- Prova Social

Esse gatilho aborda as situações de provação para o seu lead.

Utilizando-o você quer passar segurança do seu produto, da experiência de compra, e de que ele pode confiar em todo o processo que está passando.

9#- Técnicas de fechamento

O momento mais esperado por um vendedor,depois de um longo processo, de muito esforço, trabalho, chegou o momento de concluir aquela venda, de se aproximar cada vez mais da sua meta.

Mas mesmo no momento em que tudo está quase 100% encaminhado, é perigoso, precisa ter cuidado.

Até no momento da venda, os vendedores conseguem perder o negócio,assim como o fechamento é um dos momentos mais prazerosos do processo, ele precisa ser feito com muita atenção.

Alguns elementos de vendas são essenciais, e são de todos os negócio que chegaram ao final e fecharam:

O momento certo– O seu cliente consegue trabalhar com a sua solução e com a sua empresa naquele momento.
Pontos problemáticos foram abordados – Todos os desafios, problemas e empecilhos que estão à vista devem ser abordados e resolvidos.
Necessidade está à vista– O prospect mostrou qual a dor e se identificou sua solução.
Você ofereceu a melhor solução para o cliente – O cliente consegue entender e confiar de que a sua empresa é a melhor para ele entre todas as outras

10# Programação Neurolinguística (PNL ou NLP, em inglês)

Já falamos sobre PNL aplicada a vendas por aqui. Inicialmente, o que importa para um vendedor iniciante é entender os conceitos de rapport e as melhores técnicas de vendas que o ajudam a alcançá-lo.

Já começando, então, a utilizar seus conhecimentos em linguagem corporal e aprendendo sobre espelhamento.

Em resumo, uma das maneiras mais simples de gerar rapport é espelhar o comportamento do seu interlocutor, afinal você consegue perceber que irmãos, amigos e casais que possuem uma grande conexão acabam por se portar de maneira similar, seja em postura e linguagem corporal, até em expressões verbais e atitudes.

Você já viu duas pessoas sentadas, uma de frente à outra, e com linguagens corporais idênticas? Provavelmente, ambas estão bem confortáveis uma com a outra.

Além disso, você passa a aprender sobre diferentes perfis de pessoas, como as categorias visuais, auditivas e cinestésicas. Começa a reconhecer os padrões e adaptar sua comunicação a cada perfil, aumentando a conexão entre ambos.

Por último, a última das técnicas de vendas é básica e muito útil em vendas é a criação de âncoras, onde você estabelece gatilhos que evocam emoções positivas acerca da sua solução sempre que conversar com um lead.

Onde aprender mais

Existe muito conteúdo na Internet, mas existem alguns clássicos para iniciar sua aprendizagem:

11#- Aversão à perda

As pessoas tendem a não querer perder algo que possuem, do que adquirir algo novo.

O que é conhecido como uma aversão à perda, é melhor apostar em um ganho, em algo para agregar valor, do que apostar em algo que pode se tornar uma perda.

Então sendo assim, é provável que os seus clientes evitem todos os modos de perder, não querem arriscar perder algo em uma proposta no processo de vendas.

Ofereça demonstrações do seu produto, apresentações detalhadas, bônus, assim aumentando as chances de fechamento e de confiança no produto, evitando arriscar perder algo.

Acumule o máximo de conhecimento possível

Ao longo do tempo, eu aprendi um pouco sobre cada uma das técnicas de vendas acima. Ao final, tenho certeza absoluta de que minha habilidade aumentou de nível graças a essa dedicação, que começou como um hobby.

Se você precisa vender mais ou está estruturando o treinamento do seu time, ao menos dê as bases de cada um dos itens acima para todos. Eles vão se tornar vendedores mais flexíveis e com um arsenal com as melhores técnicas de vendas ainda mais extenso.

Agora, se você está com reais dificuldades em implementar isso no seu time, pode entrar em contato com o nosso time por aqui.