3 Técnicas de negociação para usar durante a crise

A crise é um dos motores para o pior tipo de conteúdo que eu conheço: dicas superficiais, principalmente com foco em motivação. São poucos os livros que tratam de motivação realmente úteis e existem diversas maneiras de aumentar a sua sem recorrer a pequenos artigos, com menos de 1000 palavras, que prometem te ajudar a sair da crise. Nenhum deles, no entanto, reproduz técnicas de negociação reais, com resultados rápidos.

Recentemente, li um que defendia a idéia de não usar palavras negativas no seu dia a dia, pois elas te puxam para baixo e são as responsáveis pelos seus maus resultados. Não preciso nem falar que o autor não defendia nenhum tipo de melhoria nos seus processos ou produto, né?
O simples fato de não utilizar as palavras negativas seria, na realidade, o motor para o seu sucesso, pois te ajudaria a focar mais…

Minha opinião é muito negativa, mas este tipo de assunto não pode ser tratado de maneira tão superficial. Se seus resultados são tão positivos, por que não demonstrar casos reais e realizar um estudo mais concreto?

Qual é a sua cultura de vendas?

Em meio à crise, cada dia se torna uma batalha. Você precisa de resultados rapidamente e aumentar sua motivação é algo a médio e longo prazo, senão você terá apenas um pico, ficando animado e dedicando bastante, mas diminuindo sua vontade após enfrentar barreiras complicadas.

Por isso, sua cultura de vendas deve ser estabelecida em uma equipe motivada. E como motivar seu time? Ter um processo eficiente, com metas e bônus claros, técnicas de negociação bem desenhadas e comprovadas, a infraestrutura necessária e um produto com tração real de mercado são os requisitos.

Se sua equipe não está motivada, vive reclamando (olha aqui o uso de palavras negativas) e não consegue comemorar, seu problema é muito maior do que apenas usar palavras mais positivas.

Um time vencedor e capaz de entregar resultados não vai ficar choramingando todo o tempo, pois, apesar da crise afetar alguns resultados, eles sabem que são capazes de entregar o que foi proposto.

Os problemas mais comuns durante a crise

Toda equipe de vendas, independente das técnicas de negociação (e aqui podemos falar de técnicas de PNL em vendas também) adotadas, enfrenta três problemas muito comuns em tempos de crise.

  • Contratação adiada: nada pior do que ter qualificado e nutrido um lead, enviado a proposta, negociado os valores e, de última hora, chegar aquela ordem de adiar a contratação, pois a empresa está segurando as despesas para se preparar para a turbulência;
  • Demissão do lead: outra situação de última hora. O responsável por contratar a sua solução é demitido, como maneira de reformular a equipe (contratando gente mais barata ou mais motivada, principalmente). Você perde todo o investimento em nutrição e precisa recomeçar a qualificação por maturidade do novo contato, que provavelmente precisará de um tempo para entender o processo da empresa, alogando seu ciclo de vendas;
  • A insegurança sobre o ROI trava a negociação: se você possui pouco budget e ainda precisa continuar batendo metas, as decisões são tomadas com muito mais cautela. Logo, se o lead percebe que existe um risco muito grande em relação ao investimento realizado, ele vai pensar duas vezes antes de comprar durante a crise.

 

Reconhece alguma dessas situações na sua empresa?

Foi visualizando esse cenário em nossos clientes e parceiros que nós reunimos três dicas para resolver os seus problemas.

Técnicas de Negociação para driblar a crise

Ao negociar com um lead, você pode implementar diferentes estratégias para alcançar o resultado final: receber o contrato assinado. Ao longo desse tempo, a estratégia é dividida em pequenos passos, que nós vamos chamar de técnicas de negociação.

Cada uma das técnicas aqui propostas visa trabalhar um dos problemas citados anteriormente. Teste cada uma, mas saiba que não existe estratégia perfeita, portanto você deve repetir as tentativas e analisar a estatística ao longo do tempo.

1. Use o medo e a incerteza ao seu favor

Nós já explicamos como utilizar o GPCT, um framework de qualificação. Se você ainda não começou a aplicar no seu processo, está perdendo uma grande oportunidade.

Ao longo do seu processo de qualificação, você vai alinhar os objetivos, planos, desafios/obstáculos e a expectativa de tempo (timeline). Aproveite essas informações, pois um lead que deseja adiar a contratação, com toda certeza, ainda possui objetivos similares ao que foram apresentados ao longo de sua passagem pelo funil de vendas.

Essa técnica de negociação pode ser feita de maneira mais agressiva, quando você acredita que o lead está, na realidade, desistindo da contratação, mas usando apenas uma desculpa. Você pode questioná-lo em relação a quaisquer resultados que espera alcançar e como o planejamento dele será realizado sem sua solução.

Seu objetivo é conseguir convencê-lo de que não será possível alcançar os objetivos traçados sem “sua ajuda”. O medo e a incerteza trabalham a seu favor, nessa técnica de negociação, pois, apesar do estilo mais agressivo, você tira proveito da insegurança do lead. As pressões para bater metas, alcançar objetivos pessoais e outros fatores serão de grande valia para sua argumentação, afinal muitos executivos perdem seus empregos durante a crise por não conseguir alcançar as metas necessárias para a companhia continua saudável.

2. Crie uma relação mínima com usuários e influenciadores

Sempre falamos sobre buscar o tomador de decisão. Nesse caso, você deve criar um mínimo de rapport com influenciadores e usuários também, pois o tomador de decisão pode ser demitido a qualquer momento…

Para garantir que você não vá começar da estaca zero, tenha outras pessoas que apoiam a compra do seu produto, os influenciadores, que podem argumentar a seu favor para o novo contratado.

Da mesma maneira, garanta que os usuários do produto, em geral analistas subordinados ao tomador de decisão, também entendam os benefícios operacionais da contratação.

Para seguir essa estratégia, você pode realizar a prospecção via referrals, buscando falar, em primeiro lugar, com perfis que possam influenciar a sua persona, além de apresentá-la a você dando uma referência positiva.

Outra técnica de negociação é realizar uma demonstração de produto para os usuários. Nem sempre é possível fazê-lo, pois existem equipes grandes que não permitem esse tipo de ação, mas você pode buscar os colaboradores mais engajados da equipe, que serão responsáveis por ajudar um novo gestor a se adaptar à cultura e processo, portanto vão ganhar credibilidade e você pode tirar proveito disso.

3. Apresente cases: “eat your own dog food”

Se a incerteza do ROI é a responsável por travar suas negociações, esta técnica vai ajudá-lo a diminuir as dúvidas dos seus leads.

A melhor maneira de apresentar um conceito e seus resultados, é através de uma história, onde o seu interlocutor possa se colocar no lugar do protagonista da história.

Novamente, alinhando o GPCT, você pode dar exemplos de clientes com cenário similar ao do lead e de todos os resultados obtidos após o uso da sua solução. Dessa maneira, o lead consegue visualizar como serão os acontecimentos pós-compra. Mas você deve ir além, una sua estratégia ao Marketing de Conteúdo e produza cases reais que possam ser enviados aos leads. Destaque os problemas pré-uso e os resultados pós-uso do seu produto.

E, ao final, a melhor maneira de demonstrar os resultados, é utilizando sua própria solução. Isso nem sempre é possível, mas um dos melhores materiais de demonstração de resultados que já vi foi produzido pela Rock Content, contando seus resultados em Marketing de Conteúdo, que, por um mero acaso, é o que eles oferecem aos seus clientes. 😉

Comece agora

Você consegue enxergar algum dos problemas citados na sua empresa durante essa crise? Se sim, comece a aplicar as técnicas de negociação hoje mesmo!

Durante tempos turbulentos, velocidade é um diferencial. Corra atrás dos resultados agora e comece a analisar os seus indicadores a partir da implementação das novas técnicas.

Se tiver alguma dúvida, pode falar comigo no vinicius@outboundmarketing.com.br.

Um grande abraço e boa sorte!

P.S.: também escrevi sobre o porque escolhi abrir uma empresa durante a crise. Acredito que você vá se beneficiar ao ler esse texto e saberá que deve arriscar também!