Vendas: 5 técnicas para fechamento

Antes de falarmos um pouco das 5 técnicas para fechamento que vão te ajudar a direcionar os esforços para fechar ainda mais vendas, gostaria de te apresentar qual é a visão holística do processo.

Apesar de o nome “fechamento de uma venda” já dizer bastante coisa e não precisarmos pensar muito para entender a importância dessa etapa do processo na realização da venda em si, é sempre bom relembrar que ela, por si só, não pode ser bem construída sem as etapas anteriores: prospecção, qualificação e nutrição.

Assim como um dos nossos consultores (Lucas) muito bem colocou em dos seus textos , existe um livro chamado “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation (sem tradução para português)”, dos autores Matthew Dixon e Brent, onde os mesmos fizeram uma pesquisa com cerca de 6000 profissionais de vendas e chegaram a 2 insights primordiais. O primeiro insight vem da seguinte citação:

“53 por cento da lealdade dos clientes B2B é um produto de como você vende, e não do que você vende.”

Fica claro o porquê do processo como um todo ser muito importante?

Levantar um número razoável de informações importantes sobre o perfil do lead, como por exemplo tipo do negócio e informações sobre o mercado, tamanho da empresa e últimos negócios, podem ajudar a construir uma argumentação muito mais eficiente no momento do fechamento.

Já durante o processo de qualificação e nutrição é extremamente importante saber fazer as perguntas certas para não perder tempo e ter certeza de algumas coisas, como por exemplo:       

• O lead possui o perfil de comprador ideal, ou seja, ele se enquadra na persona que foi definida para o nosso negócio;
• Ele entende a dor que possui e sabe que ela precisa ser resolvida, caso contrário ele não conseguirá, por exemplo, escalar;
• Ele reconhece que você pode ser essa solução que ele tanto busca.

Assim que essas três etapas forem validadas, podemos dizer que o lead está pronto para comprar e, portanto, falta apenas convencê-lo de que a sua solução é a mais certa para o caso dele.

O Fechamento Direto

A técnica de fechamento direto envolve um pedido direto ao comprador para que  ele  faça a compra. Parece simples, não é? E realmente é, mas existe um feeling muito grande por trás.

Se você entende que o lead está bastante empolgado ou interessado no que você tem a oferecer, esta pode ser uma ótimo técnica. Faça perguntas diretas do tipo:

• Posso mandar o contrato para ser assinado hoje?
• Agora que está tudo acertado, posso te enviar o contrato para que você assine?
• Agora que nós alinhamos os pontos mais importantes, enviarei a proposta dentro de alguns minutos. Conto com o seu retorno ainda hoje. Você acredita que seja possível?

O cuidado nunca é demais quando você for aplicar essa técnica. Ela pode acabar se tornando uma faca de dois gumes: ou as coisas correrão muito bem, ou o lead entenderá que você está tentando forçar a barra e desistirá da compra.

Fazendo as perguntas certas

Essa é uma das técnicas para fechamento mais usadas no dia a dia. Além de ser uma técnica muito menos intrusiva do que a tentativa de fechamento direto, aqui você consegue usar perguntas como um termometro para entender se o cliente está no ponto de fechamento e ir tirando as dúvidas que talvez tenham permanecido.

• Tudo o que eu falei está dentro do que você pensa ser  ideal para resolver os seus problemas?
• Existe algum outro ponto que não foi mencionado e que você gostaria de levantar?
• Se eu te disser que nós somos especialistas em todos os pontos conversados, você estaria disposto a assinar o contrato?

Esse tipo de pergunta serve para tirar quaisquer dúvidas que estejam pairando na cabeça do lead. Por isso, além de te dar margem para contornar as objeções que ele talvez tenha, essas perguntas ajudarão a mostrar que você realmente possui a solução que ele precisa naquele momento.

Resumindo os pontos fortes

Aqui é importante ter tido uma inteligência bastante razoável durante todo o processo anterior. Depois de já ter entendido todos os problemas que e o lead possui e conversado com ele sobre como você os resolve, agora é hora de resumir toda a conversa a esses pontos essenciais, mostrando para ele que você é, sim, a solução para todos os seus problemas.

Por exemplo, no caso de uma venda complexa B2B onde você vende um software de automação comercial que tornará a vida do seu cliente muito mais fácil, você dizer o seguinte:

“Agora que nós concordamos que a nossa solução pode ajudá-lo com a redução do erro humano durante o processo, mais que dobrar a sua produtividade, diminuir a complexidade dos processos e facilitar e muito o cumprimento de requerimentos mais burocráticos, será que concordamos que estamos alinhados? Na sua opinião, o que está faltando para fecharmos?”

Criando senso de urgência

Essa é a parte onde nós utilizamos do medo, dúvida, incerteza e da responsabilidade para criar urgência e fechar um negócio.

Quando falamos do medo estamos tratamos das metas, da desestruturação de um processo e das consequências que elas podem gerar tanto no curto quanto no longo prazo.

Por exemplo, caso uma pessoa não possua um processo de geração de leads qualificados muito eficiente, quais podem ser as possíveis consequências disso?

• Gargalo no processo de vendas que pode se propagar nas demais fases do processo de vendas;
• Não conseguir atingir as metas no final do ano;
• Não conseguir escalar no futuro;
• Perder fatia de mercado, etc.

Conseguiu entender a lógica ?

Todos esses pontos podem ser abordados para se criar um senso de urgência maior, transferindo toda a responsabilidade de não conseguir resolver a situação (caso ele não contrate a sua solução) para o lead.

Ancoragem por meio de sentimentos positivos

Em vendas, você utiliza a ancoragem de duas maneiras:

• Associar sua solução a bons sentimentos;

• Associar a indecisão de compra à sentimentos de medo, dúvida e incerteza (nós acabamos de falar sobre isso aqui em cima, está lembrado?)

É fácil de entender o que se deve fazer, certo? Mas na prática isso pode ser um pouco mais complicado do que você imagina. Primeiro, você não possui a permissão explicita do interlocutor para criar âncoras e, por isso, caso ele perceba que você está o fazendo, as coisas podem ficar bastante difíceis.

Uma forma de trazer sentimento positivos a tona, por exemplo, é tentar fazer com que o lead se recorde de um caso onde ele conseguiu ter um problema realmente importante resolvido por uma solução externa e como isso foi bom pra ele. A partir daí é só associar o que você entrega ao mesmo tipo de sentimento.

Conclusão

Será que depois dessa texto deu para entender melhor qual é o seu caso e como isso está sendo feito por aí?

Espero que o texto tenha sido informativo e, se por acaso, você entender que precisa de uma mão aí na sua empresa, por favor, entre em contato conosco pelo site ou através do [email protected], que ficarei mais do que feliz em respondê-lo(a).