[The Sales Follow Up T1 EP4] Pinos de Boliche, Narcos e Gratidão – Bruno Veloso | Head of Sales na Dito

O The Sales Follow Up de hoje é com o Bruno Veloso, Head of Sales na Dito.

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O Bruno trabalha com vendas há mais de 12 anos e já passou por diferentes empresas ao longo de sua carreira.

Ele chegou a abrir uma agência de comunicação em Belo Horizonte. Apesar de não ter dado muito certo, foi a porta de entrada para o mercado de tecnologia.

Agora em 2018 aceitou o desafio proposto pelo André Fonseca, co-founder da Dito, e assumiu o cargo de Head of Sales na Dito, empresa na qual vem construindo sua carreira nos últimos 3 anos.

A Dito é um CRM focado em B2C que trabalha a retenção de clientes no varejo.

O objetivo da Dito é dar poder ao seus clientes para que eles consigam trabalhar melhor a base de leads, gerando mais qualidade no relacionamento e, consequentemente, um aumento na receita.

A trajetória do Veloso:

• Aos 18 anos começou a trabalhar com vendas em uma empresa de materiais médicos;

• A agência de comunicação;

• Há 3 anos, quando começou a trabalhar como vendedor na Dito, o processo era completamente diferente do que se tem hoje.

A Dito:

• Um CRM que trabalha com retenção para o varejo, resolvendo problemas de empresas B2C que procuram um maior engajamento dos seus clientes;

• Como vem conseguindo dobrar as metas em vendas anualmente desde 2015;

• O time de vendas segmentado Dito, que atualmente possui 12 pessoas;

• O modelo de prospecção focado em outbound;

• Como o inbound começou a tracionar atualmente, por meio de keywords long tail e através do alcance da marca Dito.

Processo de Outbound na Dito:

• Inside Sales + Field Sales, por que o processo híbrido é importante dado a alta complexidade e o ticket médio em alguns cenários?

• O Field Sales alonga o ciclo de vendas?

• Network = Top-down | Outbound = Bottom-up;

• A importância de envolver toda a equipe ao longo da venda para aumentar o engajamento e diminuir o churn da ferramenta;

• Abordagens diferenciadas para cada influenciador envolvido no processo de decisão para que eles, realmente, vejam valor na solução;

• A estratégia dos Pinos de Boliche;

• O acompanhamento do profissional de vendas não termina quando um contrato é assinado na Dito, é preciso acompanhar o cliente nos primeiros meses para reduzir possíveis atritos;

• As dificuldades ao trabalhar em um mercado de falsos profetas;

• Eficiência operacional x Caixa preta, as ferramentas mágicas.

Treinamento da equipe de vendas:

• Processo de Sombra, um vendedor acompanha o outro, como se fosse uma sombra, até estar apto a executar suas tarefas sozinho;

• Troca de experiências;

• Cada empresa tem um processo de compra, é preciso entender quais são as etapas desse processo antes de considerar o contrato fechado;

• Trabalhar o medo e a ansiedade na equipe para que esses fatores não influenciem negativamente na venda.

Os maiores aprendizados:

• A importância de testar, errar e, assim, evoluir;

• A importância de re-trabalhar deals que foram marcados como perdidos;

• Os desafios de negociar com um prospect que é experiente em processos de negociação e possui uma ancoragem natural maior;

• Transparência e comprometimento são as bases de um processo de vendas;

• Trazer outras equipes, como customer success e produto, para o processo de vendas da Dito tem sido um diferencial para agregar valor para os leads.

Esse foi o nosso quarto The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos ????

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Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Nay Medeiros 😉