[The Sales Follow Up T2 EP4] Marketing e Vendas, juntos e shallow now – Eduardo Correia | Country Partner Manager na SharpSpring
Para o quarto episódio da nossa terceira temporada do The Sales Follow Up o convidado é o Eduardo Correia, Country Partner Manager na SharpSpring.
Ele veio falar sobre uma parceria muito poderosa: marketing e vendas.
A SharpSpring é a plataforma de automação em marketing e CRM mais bem avaliada no mercado americano, com visibilidade global. Eles atuam no Brasil há 4 anos e tem olhado para cá como um mercado emergente.
Além disso, a SharpSpring é uma das ferramentas com a qual o Reev, nossa plataforma de prospecção e engajamento em vendas, se integra.
Trazendo a experiência de marketing para vendas (2’20’’)
Formado em Design, o Edu trabalhou em diversas agências como diretor de arte.
Certo dia, começou a trabalhar em uma agência na área de digital, onde teve oportunidade de crescer na empresa.
Ao longo dessa experiência, ele fez pós-graduação em marketing digital e, com a sua bagagem, viu a possibilidade de empreender e abrir a própria agência.
Observando referências em marketing digital, principalmente fora do país, como a Marketo (já que no Brasil ainda estávamos engatinhando em alguns conceitos), ele viu uma oportunidade nessa área.
A premissa era que ele não queria desenvolver um produto.
Com a experiência da sua esposa na área de representação, eles entraram em contato com a SharpSpring, com o objetivo de abrir uma filial da empresa aqui.
Um comparativo cultural de habilidades (6’14’’)
É comum ver que às vezes, sem perceber, subestimamos as habilidades em vendas dos brasileiros em relação às empresas da gringa.
Não podemos assumir isso como uma realidade, pois as culturas levam ao desenvolvimento de diferentes habilidades.
Os americanos, por exemplo, têm muito know how em metodologias. Enquanto isso, os brasileiros são mais ligados à prática e ao dinamismo.
No início do seu negócio, o Edu vendia de acordo com os ensinamentos da SharpSpring. Com um script, foco no produto, de forma racional e comparativa, assim como nos Estados Unidos.
Depois de um tempo vendendo no Brasil, eles perceberam que poderiam vender mais se começassem a adaptar e mudar algumas coisas, amadurecendo o processo.
E assim foi feito.
Com o passar dos meses, começaram a vender muito e acabaram virando a menina dos olhos dos EUA, em função do seu sucesso.
Uma grande mudança foi que eles começaram a não focar apenas no produto em si. Mas também a pensar mais na dor do cliente.
Começaram a parar de seguir as demos como um script pré-feito e passaram a personalizar o processo de vendas. Tudo isso, claro, a partir da metodologia inicial americana.
A principal diferença entre brasileiros e americanos é que o brasileiro é mais empatia, enquanto os americanos são mais diretos ao ponto.
Isso tanto por parte do vendedor quanto do cliente, o que requer mais relacionamento no processo de vendas.
A importância da personalização do processo de vendas com cada público mostra o caminho para o sucesso.
Os desafios no mercado do Brasil (11’42’’)
O segmento de mercado em automação de marketing não vende um produto físico e, muitas vezes, seu serviço demanda um nível um pouco mais complexo de conhecimento para que os leads possam compreendê-lo.
O grande desafio foi educar o mercado.
Algumas vezes era preciso quase dar uma consultoria para que as personas pudessem explorar a tecnologia que estavam comprando.
O entendimento fundamental é que não adianta só concretizar uma venda.
Para encerrar a jornada do cliente, é necessário gerar valor e sucesso em todas as etapas do serviço, desde a pré-vendas até o suporte.
Hoje em dia a SharpSpring tem um escritório no Brasil só de sucesso do cliente, dada a importância dessa área.
Com o tempo, a empresa do Edu acabou virando modelo em customer success e estratégia de mercado para os Estados Unidos e outros países.
Educar o mercado é um desafio muito grande e exige trabalho, mas é algo que com certeza trará resultados.
O processo de adaptação ao mercado (15’17’’)
Ao longo do tempo, a filial da SharpSpring aqui no Brasil precisou ir se adaptando ao mercado e se remodelando a esse cenário de educação dos leads, inclusive o seu plano de negócios.
A primeira lição que aprenderam foi: é preciso pensar de forma inteligente.
Partindo daí, começaram a olhar dentro de uma metodologia holística cada ponto do mercado, da empresa e do seu processo.
Assim, criaram um roadmap para traçar as estratégias e se desenvolver. O objetivo era focar em uma meta a cada 3 meses.
O que deu errado ao longo do caminho (20’21’’)
Segundo o Edu, eles demoraram muito para desenvolver uma estratégia de outbound de forma inteligente. O número de leads gerados organicamente estava bom e, por isso, acabaram se acomodando.
Além disso, demoraram para entender bem o fit da empresa.
No início, tiveram muita ansiedade, pois queriam crescer a base do funil. Por isso, começaram a trazer clientes sem fit e, consequentemente, a aumentar as taxas de churn.
Eles atiravam para todos os lados. Não tinham ICP e isso acabava prejudicando a escala da empresa. Hoje eles percebem que isso foi importante para criar casca.
É fácil ter foco quando se tem dinheiro. Mas quando você é bootstrap, ou tem a necessidade de se provar, precisa fazer o melhor com o que você tem, onde você está.
No final, eles têm consciência de que cometeram alguns erros, mas que eles eram necessários para que aprendessem.
Um ensinamento que o Edu leva para a vida até hoje é: é preciso trazer para o seu time pessoas que tenham mais capacidade que você.
Algumas estratégias que aprendeu (25’27’’)
Com a sua experiência, ele já realizou mais de 250 vendas pela SharpSpring em 2 anos.
Apesar de ser uma boa amostragem, ele hoje vê o processo da empresa mais maduro do que quando era vendedor.
Recentemente a empresa fez um mapeamento de toda a jornada dos leads para saberem que tipo de conteúdo precisam produzir para sanar as dores do leads.
Se conhecemos bem o nosso lead, a conexão é muito maior.
A cada trimestre eles se juntam para uma reunião com o pessoal de outras unidades. Assim, toda a empresa sabe o que as outras áreas e unidades estão fazendo.
Outra estratégia da SharpSpring é que eles tentam colocar na empresa SDRs mais experientes, que já tenham uma expertise de igual para igual com os leads.
Isso é necessário para que a conexão seja mais profunda, empática e estratégica.
Focar em consultores mais seniores, com mais com mais experiência e know how ao longo das suas jornadas é um ponto estratégico da SharpSpring.
O objetivo é agregar valor no processo de vendas e ter isso como um diferencial competitivo.
Uma observação interessante é que o Edu usou cada ponto de aprendizado como um insight, puxando um gancho para já dar o próximo passo no desenvolvimento do seu negócio.
Ele tem a trajetória de alguém que saiu de uma agência de comunicação e, por isso, pôde desenvolver uma visão de múltiplos pontos.
Em um cenário competitivo, você precisa se mover rápido.
A importância no alinhamento dos times (36’17’’)
Um dos fatores que mais influenciam as empresas para o sucesso é um maior alinhamento entre marketing e vendas.
A parceria marketing e vendas tem que ser altamente efetiva, mesclando estratégia, ação, dedicação, inteligência e todas as melhores características das duas partes.
Cada mercado é diferente.
No Brasil, com essa onda de empreendedorismo, as empresas estão com pressa, querem tudo para ontem (tanto os clientes quanto os próprios colaboradores).
Uma coisa importante para haver esse alinhamento é ter um banco de dados rico, com muitas informações que podem ser utilizadas. Isso inclui manter os CRMs e plataformas de trabalho sempre em dia.
Muitas vezes falta na cultura das empresas saber o que o outro lado faz, um dos problemas que foram mapeados a partir da criação do framework de vendas na SharpSpring Brasil.
No cenário atual, é preciso aproveitar melhor as tecnologias, mensurar os resultados e criar indicadores. Independente disso, a falta de comunicação dentro da empresa é um dos maiores fatores de brigas.
O mindset que o Edu aplica com o time é a equipe sempre se perguntar onde o marketing pode ajudar em vendas. Tendo essa resposta, eles colocam como meta no roadmap de marketing e trabalham nela.
É essencial ter uma visão 360º da comunicação, de forma orientada a dados e APIs de integração para alinhar marketing e vendas e amadurecer os processos.
A dupla imprescindível: SLA e diálogo (42’18’’)
Você já ouviu aquela frase?
Nada conversado sai caro.
Pois é. É muito importante para o alinhamento dos times que as expectativas e condições de atuação de ambas as partes também estejam alinhadas.
Isso se dá através do Service Level Agreement.
Por exemplo: alguns leads levantam a mão no site da SharpSpring sem estarem prontos. E isso é absolutamente normal.
Porém, quando esse número extrapola muito a média normal durante um mês, os vendedores levam essa informação para o marketing.
Assim, eles discutem juntos, estratégias, conteúdos e processos para reduzir esse problema.
Em 4 anos, a SharpSpring Brasil não tem previsibilidade nas suas vendas.
O que faz com que uma empresa acerte a mão em previsibilidade é o alto volume, que provém de um grande espaço amostral.
Mesmo nessa realidade, é importante que o time de vendas passe para o marketing conteúdos importantes para ajudar em seus follow ups, videocases e outras formas de dar suporte ao processo de vendas.
Vendas devem estar sempre batendo à porta do marketing para pedir ajuda e apoio e, consequentemente, para que o processo melhore cada vez mais, mesmo quando todos batem as metas.
É papel do marketing estar sempre aberto e disposto a realmente trabalhar para ajudar.
Não deve existir rixas entre marketing e vendas, pois estamos todos no mesmo barco, remando juntos na mesma direção.
Dica final (47’30’’)
Para o Edu, o que fez sentido e está agregando muito para o processo, é o mapeamento de todos os frameworks da empresa, toda a jornada dos colaboradores e dos clientes.
Tudo isso é essencial para ter uma visão macro do processo.
A partir dessa visão macro, ganhamos poder de argumentação. O marketing sabe as dores que vendas está sentindo e é possível analisar a estratégia de forma macro.
Além disso, tente sempre ter profissionais polivalentes, com conhecimentos além das suas próprias áreas.
De acordo com o Andy Raskin, consultor de narrativas estratégicas, se você quer mudar a vida do seu cliente e a perspectiva dele, você precisa contar uma história.
E a história é melhor se contada por todos dentro da empresa.
Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Isabella Martins 😉
