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[The Sales Follow Up T2 EP5] Tira o casaco, bota o casaco – Guilherme Avelino | Sales Coordinator na Sodexo

No quinto episódio da nossa terceira temporada do The Sales Follow Up contamos com a presença ilustre do Guilherme Avelino, aka Jimmy, coordenador de pré-vendas na Sodexo e sensei em vendas do Arthur.

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Como o Jimmy começou (1’44’’)

Segundo ele, como quase todo mundo, ele estava desempregado e acabou entrando para o mercado de vendas.

Primeiro, como vendedor na Rock Content, acabou ajudando a montar o primeiro time de vendas. Depois disso, trabalhou em vários outros lugares, como a Sympla e a própria Outbound Marketing.

No início da carreira, ele aprendia com seus gestores e com os outros vendedores do time, ja que ainda não existiam muitas referências em vendas no Brasil.

Buscando referências fora, eles foram desenvolvendo táticas e se desenvolvendo pessoalmente.

Impacto do lugar em que trabalhamos na nossa formação (6’20’’)

A primeira certeza do Jimmy:

É mais importante com quem se trabalha do que onde se trabalha.

Tire o máximo de proveito do que as pessoas ao seu redor podem ensinar.

É necessário ser curioso e proativo. Sempre buscar aprender cada vez mais, se formar e saber tudo sobre os assuntos mais relevantes para a sua profissão.

O segredo para formar um time (8’39’’)

Formar pessoas é sempre difícil. É necessário ter conhecimento técnico e aprender a partir dos erros e acertos. Isso pode demorar anos, dado sua complexidade.

Não existe uma fórmula, mas em sua experiência, o Jimmy descobriu que sempre gostou de estar presente e ter um impacto positivo na vida de alguém.

Por isso, ele sempre se esforçou muito para ajudar as pessoas a se desenvolverem e voarem com as próprias asas, evoluindo por si mesmas cada vez mais.

Ele não sente que essa é a sua vocação, mas descobriu como fazer gestão fazendo. Saber explorar muito bem os seus pontos fortes acaba sendo uma ótima estratégia.Por isso, conheça bem os seus.

No caso do Jimmy, as pessoas que trabalharam com ele no início da sua carreira, sempre davam o feedback de que ele era um forte elemento de liderança por presença.

Porém, para ele, o que mais fez com que ele pudesse se desenvolver foi ser atento às melhores referências.

No mercado e na vida, há muitos novos marinheiros que partem para navegar sem ter o fundamento para fazê-lo.

Quando ele começou sua carreira e precisava contratar a primeira pessoa, não sabia muito bem como fazê-lo. Então começou a ler e buscar referências.

Os melhores livros, as melhores empresas, os melhores gestores.

Nesse meio tempo, certa vez ele recebeu o conselho de pedir para que as pessoas escrevessem o que elas queriam para o futuro. Um plano para 3 meses, 6 meses e 1 ano.

Depois disso, ele decidiu adotar essa técnica.

Isso rendeu muitos feedbacks positivos e fez com que ele percebesse o quanto essa atividade mudava a visão e a percepção das pessoas sobre a sua própria carreira.

Os perrengues da jornada (18’55’’)

O primeiro deles foi quando começou a escalar o seu time e a crescer em tamanho.

Ele só percebeu que não teria tanto impacto no rendimento do time e nas metas da empresa (como tinha antigamente) quando certo mês aconteceu de não conseguir bater essas metas.

Demorou a perceber que deveria ter treinado melhor o time desde o começo, sem que dependessem dele. Afinal:

O resultado do gestor é o resultado do time.

Quando você está gerindo um time, o seu poder de atuação em vendas é diluído em muitas pessoas e o resultado final vem ao fazer com que todos tenham um resultado melhor.

É muito importante perceber que não somos super heróis e que não é eficiente tentar agir como um.

E para quem cai no erro, o que fazer? (22’45’’)

Muitas vezes os gestores não possuem 3 meses para consertar uma má decisão, mas também não existe um conselho universal ou uma fórmula mágica.

Em cada realidade e tipo de empresa, o tempo disponível para reação ao erro é diferente. Logo, o nível de cuidado ao se dar um conselho sobre isso deve ser muito alto.

Em uma empresa pequena, um erro pode ser fatal. É necessário ter muita atenção e, caso ele aconteça, agir rápido.

Em uma empresa maior, sempre que perceber um erro, é necessário voltar atrás, começar de novo e prestar atenção para não repetir os mesmos passos incorretos.

Corrigindo os erros com o time (26’37’’)

Podemos pensar nos principais passos:

  1. Encontrar o que a pessoa está fazendo de errado: para perceber isso é necessário quebrar as atividades em etapas menores e processos possíveis;
  2. Padronizar como olhar para todos no time: quando você percebe um conjunto de erros em algum processo, ou quando você identifica um erro comum, você sabe que é ali que o gestor está errando;
  3. Fazer um treinamento sobre esse ponto: durante o treinamento, é importante isolar todas as outras etapas e focar onde se quer desenvolver.

Para isso, é preciso ter uma visão do todo. Mas não se esqueça:

Conseguir identificar um problema é muito diferente de conseguir agir sobre o problema.

Por exemplo: não adianta apenas dizer para um vendedor que ele precisa bater 90% de uma meta, é preciso identificar como essa meta se materializa no trabalho dele e fazê-lo perceber a melhor forma de agir para alcançá-la.

Para gerir um time e ter melhorias, muitas vezes é preciso convencer os vendedores a mudar o seu comportamento. Em um analogia, é preciso vender a sua ideia para os vendedores.

Pensando por aí, quanto mais consultiva e personalizada você realiza a gestão do time, maior a chance de conseguir contornar as objeções dos membros e gerar comprometimento.

Essa analogia também pode ser feita em relação a um técnico treinando um time de futebol. Ele precisa construir o aprendizado dos jogadores através de uma base de fundamentos.

Assim como no esporte, é preciso desenvolver a memória muscular através da prática, da repetição de técnicas e da vivência. A repetição dos processos faz com que pessoas aprendam.

O processo de coaching em vendas (46’26”)

O primeiro passo é o alinhamento de expectativas: saber o que a pessoa que você vai contratar quer. Tanto ela quanto você precisa saber disso.

Ter um propósito é muito importante, mesmo que a pessoa tenha como objetivo crescer e sair da sua empresa em um futuro breve.

É melhor pegar ouro emprestado do que comprar comprar prata ou bronze.

Durante uma contratação, para conseguir tirar as respostas de forma espontânea, uma boa forma para começar é deixar claro que traçar planos e expectativas não é fácil.

Escrever como você quer que o seu futuro seja daqui um tempo não é fácil, o que também não deixa de ser bom. É preciso se acostumar aos desafios o quanto antes.

O Jimmy tem consciência que já falhou muitas vezes ao longo do seu caminho.

Uma convicção que tem hoje é que não devemos esconder nosso erros por medo de sofrer críticas, mas devemos mostrá-los para nos questionarmos de onde podemos melhorar.

Para conseguir que o seu time se abra com você é preciso conquistar a confiança das pessoas enquanto gestor. Esse é um processo difícil, mas é possível.

Em vendas, às vezes tendemos a pecar um pouco nisso.

Diferente de outros times e áreas em uma empresa, as metas e a performance dos vendedores são muitos claras. Por isso, o gestor de vendas deve sempre se preocupar em desenvolver essa confiança.

O perfil de vendedores é de pessoas independentes que cuidam de si.

Eles têm uma imagem de força e muitas vezes até mesmo de competição. Por isso, às vezes é até mais difícil que eles confiem no gestor e no time a ponto de assumirem alguns erros.

Se não fazemos um bom coaching, é como propagar a lei do mais apto, criando a cultura de que os melhores vendedores sempre receberão os melhores leads, por exemplo.

Na verdade, isso é apenas uma estratégia inconsciente para mascarar as falhas do gestor.

Ao tornar-se um gestor, você não é mais responsável pela meta, mas sim pelo processo.

Caso você não seja atento ao processo, a conta vem. Mais cedo ou mais tarde, pois você é o dono da máquina.

A meta pode ser dos vendedores, mas é necessário que o gestor dê as ferramentas, ao mesmo tempo em que desenvolve o sentimento de dono no time.

Uma grande dificuldade de vendedores que viram gestores é perceber a necessidade de mudança do mindset.

O que pode acabar acontecendo é que uma das suas principais forças de antes pode acabar se tornando um ponto passível de mudança, ou até mesmo uma fraqueza.

Um conselho para o Jimmy de 5 anos atrás (72’31”)

Se pudesse escolher, o Jimmy gostaria de ter percebido o sentido das suas ações para que não tivesse feito coisas sem propósito. Ele gostaria de entender o porquê de tudo e onde queria chegar com aquilo.

Isso teria feito com que ele pudesse ter aproveitado melhor muitos momentos e oportunidades.

A segunda coisa seria ter consciência de que nunca é necessário saber tudo.

Uma das partes mais complexas em ser coaching ou gestor é demonstrar vulnerabilidade.

Não saber responder a todas as dúvidas do seu time não significa que você é um gestor ruim, significa que você é mais um ser humano.

Inclusive, parte do processo do gestor é ajudar o vendedor a definir hipóteses e construir o melhor caminho para cada um. Isso estimula os membros da equipe a correrem atrás e buscarem respostas por si mesmos.

Além de tudo, o gestor deve abrir o jogo e dizer que não sabe uma coisa agora, mas que se compromete a buscar a solução em conjunto, criando mais confiança no time.

A liderança, por exemplo, é a que gera maior engajamento e, por isso, se mostra a mais efetiva.

Como gestor, se você quer que um comportamento seja replicado pelo time, é necessário repeti-lo 10 vezes mais do que os outros.

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