[The Sales Follow Up T2 EP6] Salespeople Assemble! – Letícia Rodrigues | CS Enablement Manager na Resultados Digitais

A convidada para o sexto episódio da nossa segunda temporada do The Sales Follow Up é a Letícia Rodrigues, Customer Success Enablement Manager na Resultados Digitais.

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O que é Sales Enablement? (1’18’’)

Antes de começarmos, Sales Enablement (SE) é o processo de fornecer à organização de vendas as informações, o conteúdo e as ferramentas que ajudam os vendedores a venderem com mais eficiência.

A base do Sales Enablement é fornecer ao time de vendas o que ele precisa para envolver os times com êxito durante o processo de compra.

A trajetória da Letícia (1’36’’)

Toda a sua carreira foi na Resultados Digitais.

Ela já até trabalhou em outras startups (inclusive em outros países), mas considera que foi lá na RD onde ela aprendeu tudo o que sabe sobre vendas.

Certa vez, ela foi participar de um evento no Vale do Silício pela RD, com a intenção de aprender mais sobre onboarding.

Acontece que todo mundo que falava sobre isso acabava falando também sobre Sales Enablement (SE). E isso fez ela querer expandir os seus conhecimentos.

A partir daí ela começou a estudar e aprender cada vez mais  sobre o assunto.

Para a Letícia foi fácil migrar da área de vendas para a área de Customer Success, pois ela acredita que a filosofia de entregar valor para o cliente deve ser uma filosofia de toda a empresa, em todas as etapas.

Como ela implementou a metodologia? (3’24’’)

É caro contratar vendedores e é difícil escolher as pessoas certas. Depois da contratação, ainda é necessário treinar as pessoas e isso exige muito tempo.

O gatilho na RD para começar a pensar em desenvolver melhor o onboarding foi justamente o processo de escala. Em 2006, eles estavam em um ano agressivo e planejavam contratar 4 ou 5 pessoas por mês.

O time ia aumentar. Eles precisavam desenvolver o onboarding, para não escalarem perdendo eficiência.

Foi um salto para a empresa quando chegaram a 50 pessoas no time de vendas em um curto período de tempo.

Foi aí que perceberam que toda a empresa precisava falar a mesma língua, usar os mesmos termos e estar alinhada em relação às metodologias e forma de trabalho.

Para isso, precisavam mapear os processos para saber o que seria um padrão para a empresa (carinhosamente apelidado por eles de funil ideal).

A ideia era padronizar todas as práticas de gestão.

O que acontecia é que eles tentavam gerenciar as pessoas baseando-se em soft skills, bem como tocar o próprio onboarding. Isso dificultava muito o processo.

Ou seja, eles se viram em um ponto em que tinham a persona bem definida, o produto bem definido, um público alvo bem definido, mas o mesmo não acontecia com os processos.

A partir daí, perceberam que precisavam focar no processo. Então, em conjunto com o Sales Operator da empresa, começaram a trabalhar pesado para desenvolver essa parte.

Outra estratégia foi colocar os novos vendedores para entrarem na empresa em conjunto (normalmente na primeira segunda feira útil do mês).

Assim, eles passam juntos pelo processo de onboarding e treinamento.

Além de aumentar a visibilidade do gestor, eles tinham mais facilidade em olhar para trás e fazer as análises sobre o time.

Quais foram as suas referências? (13’35’’)

Nessa época do salto de equipe, eles não tinham nenhuma referência.

Então, como começaram? O seu chefe naquela época conheceu uma pessoa no happy hour de um evento.

Essa pessoa disse que estavam utilizando um modelo híbrido entre trainer e gestor comercial e decidiu testar. A Letícia concordou.

Neste modelo, o mesmo coordenador carregava uma meta de receita e fazia o onboarding dos vendedores recém contratados. Eles aproveitaram as novas pessoas entrando e aplicaram a metodologia.

Deu tão certo que é assim que funciona até hoje, 3 anos depois.

A Rock Content virou uma referência mais tarde, quando já estavam com a empresa mais estruturada. Eles também tinham muitas referências externas, como a HubSpot, a Sales Hacker e a Highspot.

Depois que ela voltou de São Francisco, o tema já estava mais desenvolvido no Brasil e a Letícia começou a dar mentorias para algumas empresas que estavam implantando o SE no processo.

Essa empresas se desenvolveram bem rápido, a ponto de chegarem no mesmo patamar da RD, para conversar de igual para igual e trocarem experiências.

Sales Enablement e onboarding (17’04’’)

A dor inicial de uma empresa quase sempre está no onboarding, mas sales enablement é sobre o acompanhamento do time além dessa etapa, proporcionando um constante desenvolvimento.

O onboarding continua sendo a primeira e maior entrega do time.

A entrega mais visível de SE são os treinamentos, mas o Sales Enablement tem muito mais além disso. É sobre qualquer ação que possa melhorar a eficiência do processo de vendas.

O time de SE precisa se concentrar em atuar sempre na média, isso porque vendedores que são top performance vão evoluir normalmente e não precisam de tanto apoio. 

Quem é low performance precisa de um acompanhamento muito grande. Já quem é mediano, precisa de um incentivo na medida, para que não caia de nível e sempre melhore.

Coisas que nem passam pela nossa cabeça têm grande influência na performance do time precisam ser consideradas pelo responsável pelo Sales Enablement.

A preparação de líderes tem o objetivo de:

• Torná-los coachings melhores;
• Fazê-los entender as métricas das operações;
• Treiná-los para que eles consigam fazer previsões de acordo com a performance dos seus vendedores;
• Treiná-los para que eles não enviem emails no meio da tarde que possam distrair o time e atrapalhar a sua performance;
• Dentre outros pontos.

Enablement e os gestores (24’12’’)

É necessário trabalhar com os gestores como parceiros, como parte do time especialista na área do seu próprio time.

Os gestores são quem dão a possibilidade de escala das capacitações de Enablement através da capacitação do seu próprio time.

Quais são as ferramentas necessárias? (26’10’’)

Ditas tantas coisas sobre Sales Enablement, eu pergunto: o que é necessário para fazer isso acontecer no dia a dia?

Para a Letícia, o ideal é que o ferramental de SE seja simples.

É necessário usar as ferramentas que os gestores usam, sejam elas Salesforce, Pipedrive, planilhas ou qualquer outra.

É necessário tirar os insights a partir da mesma ferramenta, para que o gestor consiga se aproximar ainda mais da operação propriamente dita.

Treinando a equipe (28’00’’)

Capacitação e desenvolvimento pessoal são uma questão de cadência, e é necessário que elas sejam constantes. Para a Letícia, o aprendizado funciona:

• 70% on the job;
• 20% nas interações com seus pares;
• 10% na sala de aula.

É necessário criar um ambiente propício para o aprendizado e adequar a rotina do vendedor a ele. Não adianta colocar os vendedores 50% do tempo em sala de aula se eles não vão aproveitar tudo aquilo.

Sistema de categorização de aprendizado: a Taxonomia de Bloom (30’14’’)

O aprendizado é hierárquico.

Ou seja, não conseguimos passar para um nível de aplicação do aprendizado se não conseguimos passar pelo estágio anterior.

Espera-se que vendedores seniors tenham níveis de aprendizado mais altos do que alguém que começa agora.

Para chegar no nível de analisar as próprias ações, é necessário passar pelos níveis de lembrança, entendimento, aplicação e avaliação.

Não é possível evoluir e fazer um stretch de aprendizado sem essa base.

As vantagens (34’25’’)

Depois de estruturado na RD, o onboarding trouxe dois grandes ganhos para a empresa: 

1. Redução de 3 meses no tempo necessário para novos vendedores se aprimorarem;
2. Os vendedores que passam por esse novo processo entregam 30% mais, de forma constante.

Esse é um grande case da empresa, que mostra o quanto vale a pena desenvolver o processo de Sales Enablement.

No Brasil, é comum vermos gestores que atuam muito em training e pouco em números e processos. Mas o discurso e a técnica não são tudo.

Segundo a Letícia, ela vê muitos gestores dando treinamentos (como em negociação) sem entender os reais benefícios daquele treinamento.

Muitas vezes, essa nem é a necessidade principal do time e pode até acabar trazendo algum prejuízo.

É muito importante se ter em mente que técnica e discurso não são completamente lineares. Vendas é sobre saber se adaptar em cada caso.

O Sales Enablement atualmente é uma ótima maneira de garantir que tenhamos gestores cada vez melhores no Brasil.

Isso porque essa metodologia trabalha uma das nossas fraquezas culturais de valorizar pouco os números e processos, otimizando as nossas forças.

Com um enablement bem feito, conseguimos ter um mercado mais competitivo.

Para a Letícia, é sobre capacitar as pessoas para que elas tenham melhores oportunidades e, consequentemente, uma qualidade de vida melhor.

Um direcionamento para quem quer fazer SE (43’09’’)

Se você quer começar agora a desenvolver o Sales Enablement na sua empresa, aqui vão duas dicas:

1. Ter um processo muito bem estruturado (processo é diferente de metodologia);
2. Ter gestores e times em sintonia sobre priorizar a capacitação das pessoas e sobre as vantagens que isso pode trazer.

Esse foi o nosso sexto episódio da segunda temporada do The Sales Follow Up.

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Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Isabella Martins 😉