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[The Sales Follow Up T2 EP1] A venda acontece no diagnóstico – Lucas “Aspirinha” | Sales Trainer na Kenoby

Estamos de volta com mais uma temporada do The Sales Follow Up. Em 2019 vamos trazer várias referências em marketing e vendas B2B para um bate-papo direto.

Vamos falar sobre fundamentos, técnicas, estratégias e processos, vamos fornecer as melhores dicas, hacks e boas práticas em vendas B2B. Preparados?

O convidado de hoje é Lucas Reis, o Aspirinha, Sales Trainer na Kenoby.

Escute também no Spotify e no iTunes.

Aprendizados importantes sobre vendas de alto impacto

  • Resiliência;
  • Técnicas de PNL;
  • Rapport;
  • Descobrir onde a pessoa já tem uma dor, para construir uma necessidade no lead através de perguntas;
  • Justificar-se quando não consegue vender não tem nenhum ganho, daí a importância do mindset do vendedor.

Mindset ativo e passivo

  • Mindset passivo: está sempre colocando a culpa em fatores externos para justificar quando as coisas não saem como o planejado, não assumindo a sua parcela de responsabilidade em algum fracasso;
  • Mindset ativo nos coloca no lugar de agentes de transformação da realidade e responsáveis pelos nossos atos, fracassos e conquistas;
  • Como desenvolver seu mindset: criar hábitos positivos a partir das coisas ruins, para conseguir perceber o quanto nos beneficiamos das situações adversas.

Trazendo para o universo de vendas

Quando assumimos a responsabilidade de uma não-venda, avaliamos as falhas no processo e conseguimos nos desenvolver cada vez mais.

Mesmo que você seja o melhor vendedor, sempre há algo que pode ser melhorado, sempre há mais valor que pode ser gerado.

O ideal é sempre pensar em porque eu não vendi”, ao invés de porque a pessoa não comprou”.

E como utilizar isso a seu favor?

  1. Atente-se aos pontos que precisam ser desenvolvidos;
  2. Melhore a partir da lógica de repetição dos processos;
  3. Perceba e se atente a uma falha no processo de cada vez. Consertar um ponto no pitch de cada vez é mais eficiente;
  4. OUÇA SEMPRE os clientes e os feedbacks do time para cruzar com a sua própria percepção de vendedor.

O que o Aspirinha levou das vendas de alto impacto para as vendas inside sales?

Regra de ouro: em vendas você tem que ouvir muito para entender a realidade dos leads.

Dessa forma, a própria pessoa vai perceber a situação e dizer o que está errado e onde precisa mudar. Isso tem a ver com o diagnóstico.

Um diagnóstico bem feito

  • A venda acontece no diagnóstico, pois ninguém compra nada sem um;
  • O desafio é entender qual o verdadeiro problema da pessoa e qual tipo de diagnóstico é mais eficiente para cada um;
  • O processo de vendas precisa contar com diagnósticos em todas as suas etapas: na conexão, no DBA, na proposta, no fechamento de portas, entre outras;
  • Você pode ser a melhor pessoa em fazer pitchs, mas sem um diagnóstico eficiente, nenhum pitch vai funcionar;
  • É sempre preciso cavar mais fundo, conseguir mais informação;
  • Na hora das objeções, as palavras mais lindas são “como você me disse…”
  • A melhor argumentação está fundamentada nas perguntas, em ouvir e coletar informações.

Como fazer um diagnóstico?

As empresas mudam por três motivos: custo, risco e receita. As pessoas querem reduzir os seus custos e riscos e aumentar a sua receita.

  • Divida o diagnóstico nos pontos que as pessoas compram: interesse, credibilidade, urgência, valor e autoridade;
  • Se errar, que seja apenas no fator valor;
  • É preciso desafiar a pessoa, entender porque ela quer mudar para entender as verdadeiras causas motivadoras em uma venda;
  • O lead sempre está pensando no que vai ganhar ou no que está com medo, em vez de pensar no que pode perder caso não feche com o vendedor;
  • As pessoas normalmente pensam no agora e, muitas vezes, mostrar benefícios futuros não é interessante. É sempre importante trazer a conversa para a mudança do agora, o que cria mais conexão e senso de urgência;
  • Ao conversar com um lead, não pare no primeiro nível da implicação do problema ou da consequência, desenvolva mais a fundo para que ele enxergue o real impacto do seu produto (ou da falta dele);
  • Não seja imediatista;
  • Não tenha medo de fazer as perguntas difíceis, pois as perguntas fáceis qualquer um pode fazer, é assim que você se destaca e acaba ganhando o cliente;
    • Vendedor mediano: sempre vai vender pra quem quer comprar;
    • Vendedor top performer: faz as perguntas difíceis.

O ponto de equilíbrio entre fazer as perguntas difíceis e não fazer com que o lead se feche

  • Falar primeiro das coisas boas, fazer elogios, levar para um caminho positivo para que o lead se sinta confortável;

Muito doido o planejamento de vocês. Mas me diz, caso alguma coisa não dê certo, o que você acha que pode gerar de consequência?

  • Muitas vezes os leads acham que a consequência é continuar do jeito que está ou ficar estagnado. As pessoas não falam sobre a possibilidade do negócio quebrar;

Você está dizendo que nada vai mudar, mas o problema é que estamos no Brasil e as coisas mudam muito.

Se a gente não acompanhar e ficar estagnado, os custos operacionais vão aumentar e a receita vai continuar a mesma, o que no futuro pode levar a sua empresa a quebrar.

Os concorrentes melhoram, precisamos valorizar cada vez mais as pessoas, pois elas têm cada vez mais informação nas mãos.

  • Ou seja, é preciso mostrar pro lead que estagnar-se já é perder.

E quando o lead é mais duro, se sente superior e não quer se abrir muito?

  • Um truque é programar o cérebro do lead para ele acreditar que você está abrindo uma exceção pra ele, então você faz a mesma coisa que já faria, afinal de contas, ele não conhece o seu processo;
  • Um lead só vai comprar o seu produto se ele comprar você primeiro;
  • Se ele estiver muito duro, volte e fale sobre coisas boas para que ele queira se abrir e comece a confiar;
  • Siga a vibe do lead: a qualificação e o diagnóstico não devem ser um questionário, mas sim um bate papo;
  • O importante não é a ordem das perguntas, mas sim ter todas as informações que você precisa;
  • Os leads que mais perguntam são muitas vezes os que não fecham, pois querem saber as coisas que você não faz e o que o seu produto não oferece;
  • Antes de responder sim ou não, o mais importante é descobrir o quanto aquele ponto é importante para o lead. Não dê argumentos para objeções no futuro, como uma válvula de escape para ele não fechar;
  • Ao mesmo tempo, não deixe o lead influenciar muito, não se deixe levar e não ache que ele está muito na sua, muito fácil e empolgado;
  • Se o lead só está falando sim para você o tempo todo, o não vai ficar para a hora da negociação;
  • Se o lead não quer falar muito, condicione as suas falas e perguntas às respostas dele, para que o processo seja uma troca e você consiga as informações que precisa.

O mais difícil em uma demo é priorizar o que mostrar do seu produto. O diagnóstico é a chave para fazer isso da melhor maneira.

Transmitindo a sua mensagem

Para alinhar a expectativa alta do lead, é preciso aplicá-la a realidade atual dele. Só assim ele vai entender que as coisas não são possíveis do dia para a noite, alinhando com o que você pode entregar com o seu produto.

Use analogias o tempo todo, para que você consiga transmitir a mensagem e fazer com que o lead entenda e veja valor no seu produto. Assim, ele toma as decisões baseadas em decisões que ele já toma no dia a dia.

Para quebrar objeções, você não precisa ser uma pessoa muito boa em argumentos, precisa ser uma pessoa muito boa em ouvir

A lógica do como assim?

  1. Perguntar “como assim?”, para que a pessoa explique o que ela acabou de dizer, de uma forma diferente. Ele precisa ter uma entonação de “não entendi”, não uma entonação de questionamento;
  2. Depois disso dizer “entendo”. Entenda (realmente) o que o lead está falando e mostre que você compreende a realidade dele;
  3. É importante frisar que entender é diferente de concordar. Isso estimula do rapport para que o lead se abra e você possa conseguir mais informações acerca das objeções e você pode argumentar com base no que ouviu;
  4. O próximo passo é fechar.

O bom vendedor (e as pessoas em geral) precisa entender três coisas ao realizar um processo:

  1. O que fazer;
  2. Como fazer;
  3. Porque fazer: de longe o mais importante.

Um vez que aprendem o porquê de uma ação ou processo, os profissionais se destacam mais.

Isso se dá pois quando algum fator sai dessa lógica, eles conseguem se adaptar e saber o que fazer em qualquer situação.

Lição final

Acredite em você, saiba que você é bom. Por fim, EXECUTE o que você já sabe e o que você aprende. Isso é o que trará resultados.

Esse foi o nosso primeiro episódio da segunda temporada do The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos 😉


Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Isabella Martins 😉

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