[The Sales Follow Up T1 EP6] Uma das melhores operações de outbound do Brasil – Marcos Medina | Gerente de Negócios do Mercado Livre

Essa semana falamos com Marcos Medina, Gerente de Negócios do Mercado Livre, com foco na operação da Becommerce.

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A Becommerce é uma unidade de negócios do Mercado Livre, a maior ferramenta para gestão de vendas em marketplaces da América Latina.

Eles têm como objetivo princial ser a melhor plataforma para gestão de vendas em marketplace que já existiu.

Como é a estrutura hoje?

• Eles trabalham com o modelo SaaS;

• O Frederico Flores (Fred) cuida da operação comercial e do sucesso do cliente;

• O Fernando Fonseca cuida da operação de TI;

• O Marcos Medina gerencia um time com 12 SDRs;

• Os 12 SDRs são divididos em braços de inbound e de outbound;

• A meta dos SDRs é calculada em cima das reuniões realizadas;

• O processo de vendas: SDR → Closer → Sucesso do Cliente;

• O ciclo de vendas é de até 60 dias;

• Eles perdem apenas 8% das oportunidades geradas;

Como eram as coisas antes de implementar o outbound?

• A partir de uma base de clientes, os vendedores buscavam novos clientes;

• Geravam novos leads a partir de um webcrawler;

• A taxa de conversão era entre 2% e 3%, hoje a média é de 5%;

• O processo era feito por meio de feeling e observação do que dava ou não certo;

• A maior parte de clientes fechados trabalhavam com grande volume de vendas;

Outbound + Inteligência Comercial = +50% de crescimento:

• Com toda experiência acumulada após 3 anos de mercado veio a necessidade de estruturar o processo;

• Hoje contam com uma pessoa tocando o processo de inteligência comercial, que estuda o que tem dado certo, propõe novas categorias e constrói listas para os SDRs;

• Com base em todas as informações acumuladas ao longo do tempo, desenvolveram um processo de classificação dos leads com pontuação de 0 a 5, para avaliar a probabilidade do lead virar cliente (um formato de leadscore para outbound);

• Também buscam testar com frequência as categorias de leads que convertem menos para otimizar o processo;

Preocupação com o lead durante todo o processo:

• Apesar de ter um alto volume de leads, todos eles são valorizados durante o processo como uma grande oportunidade de negócio;

• Possuem um fluxo de passagem de bastão bem definido, alinhando a comunicação entre o SDR e o Closer;

• O SDR participa da 1º ligação entre o closer e o lead;

• O lead é levado pela mão durante todo o processo, o que aumenta o rapport;

• O posicionamento da equipe da Becommerce é se colocar como um parceiro do lead, buscando gerar a melhor experiência possível;

Como manter a paixão e a qualidade em um time grande?

• Sempre que possível, o Marcos e o Fred dedicam um tempo na prospecção e engajam a equipe por meio do exemplo;

• O Marcos busca incentivar o time no dia a dia e trabalhar a confiança de cada membro da equipe;

• Envolvem a equipe no processo de construção da matriz de objeções;

• Deixam claro para a equipe que errar faz parte do processo de aprendizado em vendas;

Quais são os pepinos do dia a dia?

• Buscar excelência, tanto na equipe quanto na gestão;

• Fazer com que a equipe seja altamente motivada e produtiva e, ao mesmo tempo, respeitar o diferencial de cada SDR;

• Tornar a equipe eficiente e independente, mas com a consciência de que possuem 100% de apoio da gestão;

Contratação:

• Desenham o perfil ideal para novos colaboradores com a equipe de RH;

• O perfil é construído analisando as características de quem já está na equipe e tem uma boa performance;

• O RH faz a triagem das pessoas que se encaixam no perfil;

• Os candidatos selecionados pelo perfil passam por testes para verificar as habilidades em vendas;

Treinamento:

• Treinamento inicial passando por:
  
  • E-commerce em geral;
  • Marketplace;
  • Educação sobre o sistema da Becommerce;
  • Concorrentes;
  • Outbound;

• O treinamento inicial dura em média 3 semanas e, depois disso, já começa a parte prática;

• O novato é apadrinhado por alguém mais experiente, que faz um acompanhamento de perto;

Plano de carreira:

• Não existe um plano para que depois de determinado tempo um SDR vire closer;

• O Plano de Carreira da Becommerce atualmente é o próprio Plano de Carreira do Mercado Livre;

• Também existe um Programa de Bonificação;

• É fundamental testar o que vai funcionar para a realidade da sua empresa;

O que faz a Becommerce se destacar?

• Toda a equipe trabalha com foco em ser o melhor hub da América Latina para Marketplace;

• Possuem um visão de todo pipeline, entendem o que está acontecendo em cada etapa e possuem metas muito bem definidas;

• Inteligência de Mercado para construir score em inteligência comercial, o que traz resultados efetivos;

• Cultura de otimização constante do processo;

Impactos do Mercado Livre:

• Acesso à base de informações dos vendedores do Mercado Live;

• Apoio de uma mega infraestrutura que disponibiliza alto nível de informações em todas as áreas;

• Grande evolução no produto da Becommerce:
  • Praticamente zeraram todos os bugs dentro da ferramenta;
  • Lançamento de módulos que podem facilitar a vida de um vendedor do Mercado Livre;

• Melhorias no processo de treinamento das novas contratações;

• Cultura de sempre fazer reuniões presenciais para melhorar o processo.

Esse foi o nosso sexto The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos ????

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Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Nay Medeiros 😉