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GestãoThe Sales Follow Up

[The Sales Follow Up T2 EP8] Acredite no processo que é sucesso! – Rodrigo Stoqui | Country Manager Brasil na Pipedrive

No oitavo episódio da segunda temporada do nosso querido podcast, o The Sales Follow Up, nosso convidado é o Rodrigo Stoqui, Country Manager Brasil na Pipedrive.

Qual é a história por trás do nosso convidado?

Sendo o seu próprio produto (4’45’’)

O Stoqui queria muito ter uma experiência internacional de trabalho. Para isso, ele criou um processo de vendas em que ele era o produto.

Começou qualificando algumas empresas em que gostaria de trabalhar e, a partir daí, seguiu um processo de vendas normalmente.

Primeiro contato, segundo contato, café com o headhunter da empresa, follow up, até que conseguiu a sua conversão.

Ao conseguir um emprego na Estônia, o Gustavo, colega de trabalho lá, se interessou pelo processo que o Stoqui tinha organizado na ferramenta Pipedrive.

Isso fez com que o Stoqui indicasse o Gustavo para trabalhar na Pipedrive, que fez o processo seletivo e acabou se tornando Global Manager de Customer Success na empresa.

Ao surgir a vaga de Country Manager no Brasil, o Gustavo retribuiu o favor e indicou o Stoqui para o cargo. Os dois se conheceram em 2015 e o Stoqui só entrou na Pipedrive em 2018.

A lição que ele tira dessa história é que, às vezes, fazemos as coisas esperando um retorno imediato, mas elas levam tempo. Não podemos achar que o imediatismo vai resolver tudo.

Não existe atalho!

É preciso ter planejamento, saber esperar o momento certo, ter processos, dar a cara a tapa, ter paciência e correr atrás.

Compound yourself: Já que as coisas não vem fácil, você precisa se esforçar todos os dias para estar mais distante do que você não quer. Talvez você não esteja tão próximo de onde quer chegar, mas cedo ou tarde você chegará lá.

Em suas várias experiências profissionais, Stoqui aprendeu que processos são mais importantes do que a própria tecnologia. 

Algumas vezes ele vê empresas que perdem a oportunidade de se transformarem digitalmente, pois perdem a chance de pegar um processo offline e aplicá-lo de forma digital.

O objetivo da tecnologia é apenas somar e evoluir, seja para economizar tempo ou para aumentar escala.

O que faz um Country Manager? (15’45’’)

O processo de contratação do Stoqui pela Pipedrive foi especialmente longo (7 meses). Isso porque ele foi o primeiro Country Manager da Pipe oficialmente contratado.

Inclusive, um dos projetos que ele toca hoje é a elaboração de playbooks de country managers, já que hoje em dia existem representantes do cargo em outros países, como México, Índia, dentre outros.

A sua função na empresa passa por várias áreas: Public Relations, Marketing, Customer Success, Suporte.

Ele obviamente não é o diretor de todas essas áreas, mas é uma pessoa híbrida, que precisa participar de todas essas discussões.

A sua tarefa não é fazer com que a Pipedrive se pareça uma empresa brasileira, mas sim que ela de fato se torne uma empresa brasileira, com uma plataforma que tenha a cara do Brasil.

O Brasil como mercado emergente (18’22’’)

Hoje em dia o Brasil é o segundo maior mercado da Pipe. O seu crescimento aqui foi basicamente orgânico.

Segundo o Stoqui, um fator que pode ter contribuído para esse grande crescimento foi terem disponibilizado uma versão free no Brasil.

Isso permitiu que eles tivessem muitos feedbacks de usuários para otimização antes do lançamento da plataforma completa por aqui.

Outro fator relevante foi saber falar não, mesmo quando deveriam ter falado sim.

Eles souberam manter o foco e priorizar as coisas certas no desenvolvimento da plataforma, sem customizar demais para alguns clientes e nichos de mercado e acabar caindo em distrações.

O terceiro ponto foi o estabelecimento de parcerias fortes, que indicavam a Pipedrive para diversas pessoas e empresas, ajudando a posicionar a marca no mercado.

Por último, a procura de plataformas de CRM e gestão de vendas vem crescendo muito nos últimos 10 anos.

Esse cenário favorável faz com que as empresas multiserviços, ou com foco na resolução de problemas, também venham crescendo cada vez mais.

Trabalhar em uma empresa global de vendas (23’45’’)

A missão da Pipedrive é:

Tornar vendedores profissionais imbatíveis.

Quem usa a plataforma, já vê um aumento nas suas taxas de conversão de 15% a 20%

Eles entendem que no cenário atual, o processo de vendas moderno exige uma nova forma de compreensão e esforço. Ferramentas e hábitos estão sempre mudando.

Na filosofia da empresa, sabe-se que não podemos controlar resultados, mas controlamos as ações do dia a dia que vão nos levar até lá.

Quando um gestor ou diretor procura um CRM, ele normalmente está atrás de visibilidade na sua gestão.

Porém, para alcançar essa visibilidade na gestão, a Pipe entende que antes existem duas etapas que precisam ser desenvolvidas nos processos:

  1. Organização;
  2. Dar consistência para essa organização (criar automações, realizar integrações, entre outros pontos).

Esses dois passos são essenciais para que a gestão em si possa ser eficiente, pois são eles que dão visibilidade dos pontos do processo para o gestor.

Reeducando a mente (30’16’’)

No Brasil existe uma tendência a uma combinação explosiva que é: imediatismo + preguiça.

Explicando melhor, queremos soluções rápidas e fáceis para os nossos problemas, muitas vezes milagrosas, sem investir o devido esforço para alcançá-las.

Essa não é uma imagem que os outros países têm do Brasil, mas é a que o Stoqui pôde perceber através dos dados do seu processo de vendas e dos próprios clientes.

Em geral, no cenário da empresa há pouco engajamento no CRM, pouco estudo da ferramenta, em contrapartida ao desejo de implementação imediata por parte dos leads e dos clientes.

Em uma analogia: uma pessoa que quer emagrecer não tem controle sobre seu corpo e sua perda de peso, mas controla seus hábitos, sua alimentação e o quanto de atividade física faz. O emagrecimento é apenas consequência.

Talvez essa pessoa prefira fazer dietas radicais ou tomar remédios sem orientação médica, mas mesmo que consiga alcançar o resultado final, provavelmente seu corpo não estará saudável ou o resultado não perdurará.

Isso porque o verdadeiro esforço, que não seja apenas o caminho mais fácil, normalmente é o que irá levar você aos melhores resultados.

Para o Stoqui, o CRM é vital para melhorar a sua empresa, mas para isso acontecer é necessário entender que o resultado é de médio a longo prazo e exige esforço.

O mercado de vendas no Brasil tem amadurecido muito nos últimos anos. A cada dia temos um mercado mais educado. Com isso, temos também mais pessoas apaixonadas pelos processos e por seu gerenciamento.

Processos mudam de empresa para empresa, mas os fundamentos não mudam e podem ser usados em qualquer lugar.

Ao aprender os fundamentos (que normalmente são as técnicas), o vendedor tem como recompensa uma boa performance.

Como otimizar o processo (41’01’’)

A Pipedrive fez uma pesquisa global e constatou que o vendedor passa 35% do seu tempo vendendo. Ou seja, fazendo follow ups, mandando propostas e conversando com clientes.

Nos outros 65% ele está apenas correndo atrás do próprio rabo, tentando organizar seus processos, fazendo atividades operacionais que não geram resultado, normalmente por falta de organização.

É comum que os vendedores não se engajem por enxergarem o CRM como uma obrigação ou perda de tempo. Na verdade, ele deveria ser visto como uma forma de aumentar as vendas e entregar valor para os clientes.

Se você tem o seu processo bem organizado, isso é bom para todos.

  • É bom para a empresa, que pode reduzir o ciclo de vendas;
  • É bom para o vendedor que poderá se organizar melhor e ficar mais tranquilo;
  • É bom para o cliente, que terá uma melhor percepção da sua empresa.

Com o uso correto do CRM, o cliente ou lead irá pensar:

Olha que legal essa empresa. Eles sabem quem eu sou, conhecem a minha empresa, sabem a minha dor e me apresentaram uma proposta com um preço super justo.

O ideal é que essa porcentagem de 35% x 65% seja invertida e o vendedor gaste a maior parte do seu tempo efetivamente vendendo.

Normalmente é do perfil do vendedor ser imediatista. Porém, é papel do gestor mostrar ao vendedor o valor de se utilizar o CRM de maneira correta e guiá-lo para que ele consiga organizar seu processo. 

Para onde caminha o mercado de tecnologia (47’17’’)

Hoje o vendedor é muito desafiado. Existem 4 pontos na área de tecnologia em que esse desafio se faz mais presente:

#1 A evolução do consumidor

Quando alguém chega para comprar o seu produto ou vai conversar com você, aquele lead já foi impactado por algumas informações através do processo de educação da sua parte ou do concorrente.

Ele já tem ideia do que quer comprar, do preço, já sabe como funciona o processo de qualificação. Quando ele realmente decide comprar, ele quer velocidade, quer que o processo seja rápido.

#2 Nichos de mercado

Até então eles não existiam, mas hoje em dia eles estão cada vez mais específicos.

É muito difícil contratar pessoas e treinar vendedores que tenham conhecimento a fundo do produto de nichos muito restritos.

#3 Como usar os dados a favor do processo de vendas

Como dito ali em cima: organização, consistência e gestão.

Se eu mudar X no processo, irei melhorar esta métrica em Y?

#4 Usar a automação e a customização como moeda de troca

Como transformar as plataformas em ferramentas que os vendedores gostem de usar e como deixá-los mais engajados no dia a dia da empresa?

A partir desses 4 pontos que desafiam os vendedores, é possível que a Pipedrive pense como um CRM deve se comportar, quando falamos em futuro.

Em termos de funcionalidades e recursos, como isso agrega para os usuários?

#1 Coaching de vendas pessoal para o vendedor

Cada pessoa vende de um jeito, mas como conseguimos fazer um mix entre a forma de vender da empresa e o jeito pessoal dele vender?

Seria um coach constante para impulsionar o processo de vendas e atuar como um aliado na entrega de resultados. Ao começar o dia, o coach dirá em qual lead focar e por quais motivos.

#2 Dar maior papel para a voz

Será possível dar comandos de voz para que a plataforma realize atividades, como fazer follow ups, enviar emails, entre outras.

Além disso, as reuniões presenciais poderão ser gravadas e transcritas dentro do CRM.

Como uma percepção de cenário, o Brasil está no top 5 de países que já utilizam o recurso de voz do Google.

#3 Gamificação

Como engajar o vendedor, de fato, para que ele perceba que o CRM é um aliado, não uma obrigação? Serão estímulos e recompensas no dia a dia dentro do próprio CRM.

Em cenários com cada vez mais inputs, quanto mais você consegue customizar esses inputs, mais valor o usuário verá na ferramenta.

Apesar disso, o engajamento natural do vendedor vem realmente da percepção de valor que ele tem da ferramenta.

Por mais que a plataforma tente encorajar e estimular esse engajamento, ele acaba vindo através dos melhores resultados do vendedor no dia a dia. O engajamento é um reflexo do comportamento.

Erros que vendedores cometem na prospecção: não caia nessa (61’11’’)

  • Entrar em uma negociação despreparado: use a tecnologia a seu favor para saber mais sobre o lead, sobre a empresa dele, entre outros dados;
  • Definir o target errado: pode ser uma empresa ou uma pessoa, mas é muito importante saber como definir seu alvo;
  • Falar demais: o que desafia um vendedor hoje é a educação do lead; deixe que ele fale, anote tudo e tente ser mais objetivo;
  • Esperar que a tecnologia seja a salvadora da pátria: mais importante que a tecnologia é o processo;
  • Copiar a metodologia ou abordagem de outra empresa: seja questionador, saiba adaptar as coisas para sua empresa, para que você possa extrair o melhor de tudo;
  • Focar demais em tarefas operacionais: encontre formas de otimizar as tarefas operacionais e se preocupe com as vendas.

É isso pessoal. Esse foi o nosso oitavo episódio da segunda temporada do The Sales Follow Up, nosso podcast.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo com a gente! 

Caso queira participar pode entrar em contato, também estamos abertos a sugestões 🙂

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