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GestãoThe Sales Follow Up

[The Sales Follow Up #11] Planejamento de Vendas 2019 – Thiago Pacheco e André Barbosa | Reev & OTB

Mais um The Sales Follow Up! Dessa vez convidamos duas feras da nossa equipe, o Thiago Pacheco, nosso Diretor de Projetos, e o André Barbosa, nosso Gerente de Projetos.

Para os usuários de iPhone / iOS, também temos o nosso podcast The Sales Follow Up no iTunes! 😉

A nossa ideia foi bater um papo sobre o planejamento para 2019 e o que você não pode deixar de fazer para ter sucesso nesse próximo ano!

Os pontos principais desse bate-papo foram:

  1. A importância de analisar os resultados de 2018, o que deu certo e o que deu errado;
  2. Como estruturar um planejamento acionável para 2019;
  3. As tendências em vendas para 2019.

Analisando 2018

  • O primeiro ponto ao analisar os resultados do ano é se certificar de que os gestores e a operação estão falando a mesma língua, ou seja, se eles veem as etapas do processo da mesma forma;
  • As metas propostas foram atingidas? O que realmente aconteceu durante o ano?  
  • O número de leads gerados forma o suficiente para encher o topo do funil de vendas?
  • Pensando nas taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas, o que pode ser melhorado? Existe algum gap?
  • Qual etapa do processo tem facilitado para fechar com novos clientes?
  • Quanto esforço é gasto em cada etapa do processo para garantir que o lead converta ao longo das etapas do funil de vendas e chegue engajado para fechar?
  • Existe equilíbrio entre: personalização x automação x número de contas fechadas?

Pensando em 2019

Desafios

  • Topo do funil:
      • Aumentar o volume de leads gerados;
      • Melhorar a qualidade dos leads gerados;
  • Meio e fundo do funil:
    • Diminuir o número de leads perdidos, fechar mais vendas com o mesmo volume de leads;

Objetivos

  • Conhecidos:
    • Os mesmos de 2018 que vão continuar em 2019, por exemplo, treinar a equipe, trazer novos clientes, diminuir o turnover;
    • Para esses objetivos deve-se analisar o que tem dado certo vs. o que tem dado errado e traçar um plano para ter melhores resultados em 2019;
  • Novos objetivos:
    • Estão relacionados ao planejamento de longo prazo da empresa, por exemplo, prospectar novos mercados, lançar uma nova solução;
    • Como não existem dados para definir o que deve ser alcançado, o ideal é analisar as informações do mercado para planejar o que deve ser alcançado;
  • Acelerar o crescimento da empresa com dinheiro para investir:
    • O principal desafio para quem está com esse objetivo é crescer o time de vendas e a geração de leads mantendo a qualidade;
  • Acelerar o crescimento da empresa sem dinheiro para investir:
    • O foco deve ser aumentar a eficiência solucionando os problemas existentes;
    • Pensar no crescimento como uma escadinha e usar o lucro gerado por novos clientes para trazer novas pessoas para o time de vendas;
  • Possui dinheiro para para investir, mas o foco não é um crescimento acelerado:
    • São empresas que estão investindo no produto ou em um estratégia de marketing;
    • Nesse cenário, o ideal é garantir que o processo de vendas esteja redondo, para quando chegar o momento de acelerar as vendas o processo esteja estruturado da melhor maneira possível.

Planejamento

  • Engenharia reversa, entenda cada etapa do processo atual:
    • Qual a média de crescimento atual?
    • Quanto tempo levaria para chegar em um ponto x ou y?
    • É possível aumentar a quantidade de leads entregues ao time de vendas?
    • Ao aumentar a quantidade de leads entregues será possível manter a qualidade?
  • Planeje a sua força de vendas de acordo com a sua meta. (Dave A. Score)
  • A falta de planejamento leva a contração de vendedores sem o perfil ideal e / ou que tenham o tempo ideal para amadurecer dentro do processo;
  • Exemplo de um planejamento pensado no resultado de cada vendedor:
    • Analisando os dados de 2018:
      • São distribuídos 35 leads qualificados para cada um dos vendedores;
      • Com esses 35 leads, o vendedor consegue fechar 100 mil reais em contrato;
      • Time com 5 vendedores;
    • Planejando 2019:
      • O budget disponível é o suficiente para contratar mais 3 vendedores até o meio do ano;
      • Com 8 vendedores rodando, você pode vender até 800 mil reais;
      • Vender 800 mil reais por mês é o suficiente para alcançar a meta anual?
        • Sim? OK!
        • Não?
          • Estude a possibilidade de trazer mais vencedores no segundo semestre e, assim, gerar o montante que falta;
          • Reveja o processo e a meta anual;
  • Empresas que trabalham com recorrência devem estabelecer sua meta anual com base na Receita Recorrente Mensal (MRR) ou na Receita Recorrente Anual (ARR);
    • O valor da recorrência deve ser construído ao longo de todo o ano;
  • Em empresas que a meta é estabelecida com base no faturamento anual, é preciso lembrar que, quando o valor de um contrato é parcelado, apenas o valor recebido até o final do ano será contado para a meta anual;
    • Exemplo: Contrato dividido em 12x fechado em outubro só contam as 4 primeiras parcelas na meta anual;
    • Por isso, as vendas feitas no 1º trimestre são as mais valiosas, considerando a meta anual;
  • Criando gordura em Outbound:
    • Trabalhe redundância no planejamento:
      • Se 5 SDRs são suficientes, trabalhe com 7 SDRs para já estar preparado para possíveis promoções ou para a saída de alguém da equipe;
  • Inteligência no aproveitamento de leads:
    • Se são necessários 1000 leads por mês, desses:
      • 70 são leads que foram perdidos, mas podem ser recuperados;
      • 450 são levantadas de mão;
      • 480 são classificados por score no processo de inbound ou por fishing na base;

Q1 de 2019

  • Não espere o Carnaval passar para que o seu ano comece:
    • Aproveite os meses de janeiro e fevereiro;
  • Revise o seu pipeline de dezembro:
    • Você tem leads suficientes para fechar dezembro e começar janeiro bem?
    • Se não, comece a prospectar agora para janeiro e não espere o ano virar para começar a trabalhar o Q1;
  • Otimize o seu pocesso constantemente, teste, acerte e erre, mas erre de forma rápida;

Tendências

  • Eficiência operacional: melhore o passo a passo do seu processo e, como gestor, entenda o que a sua equipe faz e como ela pode melhorar;
  • Sales enablement: entenda o que o seu melhor vendedor faz e replique para o resto da equipe;
  • Trabalhe o emocional: a grande variedade de produtos e opções faz com que as pessoas, mesmo no mercado B2B, façam escolhas baseadas nas emoções, empatias, valores e experiências.

Esse foi o nosso 11º The Sales Follow Up.

Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.

Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos 😉

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