[The Sales Follow Up T1 EP11] Planejamento de Vendas 2019 – Thiago Pacheco e André Barbosa | Reev & OTB
Mais um The Sales Follow Up! Dessa vez convidamos duas feras da nossa equipe, o Thiago Pacheco, nosso Diretor de Projetos, e o André Barbosa, nosso Gerente de Projetos.
A nossa ideia foi bater um papo sobre o planejamento para 2019 e o que você não pode deixar de fazer para ter sucesso nesse próximo ano!
Os pontos principais desse bate-papo foram:
- A importância de analisar os resultados de 2018, o que deu certo e o que deu errado;
- Como estruturar um planejamento acionável para 2019;
- As tendências em vendas para 2019.
Analisando 2018
- O primeiro ponto ao analisar os resultados do ano é se certificar de que os gestores e a operação estão falando a mesma língua, ou seja, se eles veem as etapas do processo da mesma forma;
- As metas propostas foram atingidas? O que realmente aconteceu durante o ano?
- O número de leads gerados forma o suficiente para encher o topo do funil de vendas?
- Pensando nas taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas, o que pode ser melhorado? Existe algum gap?
- Qual etapa do processo tem facilitado para fechar com novos clientes?
- Quanto esforço é gasto em cada etapa do processo para garantir que o lead converta ao longo das etapas do funil de vendas e chegue engajado para fechar?
- Existe equilíbrio entre: personalização x automação x número de contas fechadas?
Pensando em 2019
Desafios
- Topo do funil:
- Aumentar o volume de leads gerados;
- Melhorar a qualidade dos leads gerados;
- Aumentar o volume de leads gerados;
- Meio e fundo do funil:
- Diminuir o número de leads perdidos, fechar mais vendas com o mesmo volume de leads;
Objetivos
- Conhecidos:
- Os mesmos de 2018 que vão continuar em 2019, por exemplo, treinar a equipe, trazer novos clientes, diminuir o turnover;
- Para esses objetivos deve-se analisar o que tem dado certo vs. o que tem dado errado e traçar um plano para ter melhores resultados em 2019;
- Novos objetivos:
- Estão relacionados ao planejamento de longo prazo da empresa, por exemplo, prospectar novos mercados, lançar uma nova solução;
- Como não existem dados para definir o que deve ser alcançado, o ideal é analisar as informações do mercado para planejar o que deve ser alcançado;
- Acelerar o crescimento da empresa com dinheiro para investir:
- O principal desafio para quem está com esse objetivo é crescer o time de vendas e a geração de leads mantendo a qualidade;
- Acelerar o crescimento da empresa sem dinheiro para investir:
- O foco deve ser aumentar a eficiência solucionando os problemas existentes;
- Pensar no crescimento como uma escadinha e usar o lucro gerado por novos clientes para trazer novas pessoas para o time de vendas;
- Possui dinheiro para para investir, mas o foco não é um crescimento acelerado:
- São empresas que estão investindo no produto ou em um estratégia de marketing;
- Nesse cenário, o ideal é garantir que o processo de vendas esteja redondo, para quando chegar o momento de acelerar as vendas o processo esteja estruturado da melhor maneira possível.
Planejamento
- Engenharia reversa, entenda cada etapa do processo atual:
- Qual a média de crescimento atual?
- Quanto tempo levaria para chegar em um ponto x ou y?
- É possível aumentar a quantidade de leads entregues ao time de vendas?
- Ao aumentar a quantidade de leads entregues será possível manter a qualidade?
- Planeje a sua força de vendas de acordo com a sua meta. (Dave A. Score)
- A falta de planejamento leva a contração de vendedores sem o perfil ideal e / ou que tenham o tempo ideal para amadurecer dentro do processo;
- Exemplo de um planejamento pensado no resultado de cada vendedor:
- Analisando os dados de 2018:
- São distribuídos 35 leads qualificados para cada um dos vendedores;
- Com esses 35 leads, o vendedor consegue fechar 100 mil reais em contrato;
- Time com 5 vendedores;
- Planejando 2019:
- O budget disponível é o suficiente para contratar mais 3 vendedores até o meio do ano;
- Com 8 vendedores rodando, você pode vender até 800 mil reais;
- Vender 800 mil reais por mês é o suficiente para alcançar a meta anual?
- Sim? OK!
- Não?
- Estude a possibilidade de trazer mais vencedores no segundo semestre e, assim, gerar o montante que falta;
- Reveja o processo e a meta anual;
- Sim? OK!
- Analisando os dados de 2018:
- Empresas que trabalham com recorrência devem estabelecer sua meta anual com base na Receita Recorrente Mensal (MRR) ou na Receita Recorrente Anual (ARR);
- O valor da recorrência deve ser construído ao longo de todo o ano;
- Em empresas que a meta é estabelecida com base no faturamento anual, é preciso lembrar que, quando o valor de um contrato é parcelado, apenas o valor recebido até o final do ano será contado para a meta anual;
- Exemplo: Contrato dividido em 12x fechado em outubro só contam as 4 primeiras parcelas na meta anual;
- Por isso, as vendas feitas no 1º trimestre são as mais valiosas, considerando a meta anual;
- Criando gordura em Outbound:
- Trabalhe redundância no planejamento:
- Se 5 SDRs são suficientes, trabalhe com 7 SDRs para já estar preparado para possíveis promoções ou para a saída de alguém da equipe;
- Trabalhe redundância no planejamento:
- Inteligência no aproveitamento de leads:
- Se são necessários 1000 leads por mês, desses:
- 70 são leads que foram perdidos, mas podem ser recuperados;
- 450 são levantadas de mão;
- 480 são classificados por score no processo de inbound ou por fishing na base;
- Se são necessários 1000 leads por mês, desses:
Q1 de 2019
- Não espere o Carnaval passar para que o seu ano comece:
- Aproveite os meses de janeiro e fevereiro;
- Revise o seu pipeline de dezembro:
- Você tem leads suficientes para fechar dezembro e começar janeiro bem?
- Se não, comece a prospectar agora para janeiro e não espere o ano virar para começar a trabalhar o Q1;
- Otimize o seu pocesso constantemente, teste, acerte e erre, mas erre de forma rápida;
Tendências
- Eficiência operacional: melhore o passo a passo do seu processo e, como gestor, entenda o que a sua equipe faz e como ela pode melhorar;
- Sales enablement: entenda o que o seu melhor vendedor faz e replique para o resto da equipe;
- Trabalhe o emocional: a grande variedade de produtos e opções faz com que as pessoas, mesmo no mercado B2B, façam escolhas baseadas nas emoções, empatias, valores e experiências.
Esse foi o nosso 11º The Sales Follow Up.
Comente aqui embaixo nos contando o que achou e quem gostaria de ver por aqui batendo um papo conosco. Se quiser participar, também estamos abertos à sugestões.
Está na hora de elevar o seu jogo em vendas e faremos isso juntos ????
Podcast mediado pelo autor, mas contextualmente transcrito para nosso blog pela Nay Medeiros 😉