Time de vendas para agências: como montar o seu?

Montar um time de vendas é uma etapa bem complexa da estruturação de um processo comercial. Principalmente em agências, é importante ter muito bem alinhados os critérios para montar o melhor time possível.

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Hoje converso com muitas agências e tenho percebido que o comercial está, em grande maioria, muito dependente de indicações para funcionar.

Outro grande problema que acontece muito é que todo o trabalho se concentra na mão de uma única pessoa.

Vender por indicação não é tão ruim. Muito pelo contrário, isso indica que as pessoas estão gostando do seu trabalho e, portanto, falam sobre isso com outros potenciais clientes.

Mas, já parou para pensar que depender de um terceiro para conseguir movimentar sua agência pode ser muito arriscado?

Você não consegue ter previsibilidade sobre o volume de pessoas que irão indicar sua solução!

Além disso, trabalhar sozinho na área comercial também não traz previsibilidade, já que você não tem o foco ideal em cada uma das etapas do processo de vendas.

Por esse motivo, hoje, muitas agências estão investindo cada vez mais na estruturação de um time de vendas 🙂

Por que ter um time de vendas?

Acho que todos aqui já sabem: resultado e foco andam sempre juntos!

Portanto, se você quer vender mais, é de extrema importância que tenha um bom processo estruturado associado a uma equipe de profissionais especializados em executá-lo. 

Concordam?

A ideia é trabalhar com um processo bem direcionado para seu perfil de cliente ideal.

Associado a isso, é de extrema importância conseguir direcionar os esforços de cada profissional para uma atividade específica e fazer com que ele consiga entregar os melhores resultados nela.

Por que não contratar um vendedor que faz tudo?

Pensa comigo: não sei se você já fez isso alguma vez na vida, mas imagina uma pessoa dirigindo e respondendo uma mensagem no celular…

Você pode até ter pensado que pode ser tranquilo, mas garanto que em algum momento ela vai responder a mensagem errada ou quase bater o carro.

A mesma coisa acontece em vendas!

Quando você resolve prospectar e fechar a venda ao mesmo tempo, com certeza, você vai deixar de coletar informações importantes do lead e pode até fazer uma apresentação de proposta errada.

É exatamente por isso que fala-se muito em segmentação de time 😛

Isso significa ter hunters e também closers, cada um com suas respectivas responsabilidades e contribuições para que a sua agência consiga vender mais!

Mas, afinal:

Quais os benefícios de trabalhar assim?

Previsibilidade

Quando a prospecção é feita diretamente pela sua empresa, seja por uma estratégia de inbound ou outbound, é você quem tem o controle sobre o volume de contatos que terá para trabalhar ao longo do mês.

Dessa maneira fica muito mais fácil você calcular o seu dealflow e saber se está com pipeline para conseguir bater suas metas de vendas.

E, se você não conseguir, vai saber exatamente se a falha está na prospecção ou em alguma outra etapa.

Com isso, fica muito mais fácil identificar os gaps e, a partir de então, promover melhorias e otimizar constantemente seu processo, tornando-o mais específico e eficaz.

Melhor processo de geração de leads

Aqui, o que vai definir como seu processo de captação de contatos deve funcionar é o seu objetivo. Deseja aumentar o volume no topo do funil ou aumentar suas taxas de conversão?

Em ambos os casos, ter uma equipe especializada vai trazer benefícios!

No primeiro, será possível conseguir um volume mais alto em um menor espaço de tempo. Com isso, você terá sempre muitos contatos para trabalhar.

No segundo, a qualidade dos leads tem maior relevância do que o volume em si.

Dessa forma, é ainda mais importante fazer buscas mais específicas para só depois começar a levantar os contatos. E, pode confiar, essa não é uma tarefa fácil e rápida.

Ou seja, se você tem algum desses possíveis problemas que citei aqui, não deixe de alocar uma pessoa especialista em geração de smart leads 🙂

Aumento da eficiência do vendedor

Um aumento na eficiência do vendedor pode significar um aumento na conversão. Por quê? Porque um vendedor especializado e mais eficiente é um vendedor que gasta o seu tempo fazendo o mais importante: vendendo!

Portanto, a união desses benefícios gera um aumento nas suas vendas!

Como começar a montar esse time?

Antes de pensar em como, saiba que o ponto-chave aqui é unir as pessoas certas para fazer parte desse time!

Quem vai definir isso é você. Portanto, procure pessoas que estejam alinhadas com a cultura e valores da sua empresa, são elas que vão passar sua imagem para um possível comprador.

Como estamos falando de um cenário no qual, normalmente, não se tem um time de vendas estruturado, selecionei aqui 2 principais passos para direcionar melhor em como colocar a mão na massa e montar sua equipe 🙂

Passo #1: Recrutar, selecionar e contratar

Já sabemos a nossa cultura e também qual profissional estamos procurando. Agora é hora de divulgar essa vaga e atrair os currículos que tenham maior sinergia com o que precisamos. 

Feito isso, faça a sua primeira seleção e estabeleça quais critérios de avaliação você irá utilizar. Aqui, a minha dica é você procurar observar os 5 critérios do Sales Acceleration Formula:

1. Curiosidade: tem interesse em conhecer mais sobre os processos e aprender coisas novas?
2. Coachability: consegue receber feedbacks, absorvê-los e promover melhorias com base nisso?
3. Inteligência: entende conceitos complexos e consegue ensiná-los de maneira fácil?
4. Ética no trabalho: quão comprometido o indivíduo é com as tarefas das quais ele é responsável?
5. Sucesso anterior: como foi sua experiência passada e por que resolveu sair?

Passo #2: Treinar

Aqui, antes de mais nada, é extremamente importante que você saiba que treinamento é um processo recorrente e que ele não deve acontecer apenas em momentos pontuais.

Então tenha em mente que:

A prática é o que possibilita o seu progresso!

Isso será a chave do sucesso para que você se torne um profissional top performance. Portanto, treine todos os dias.

Agora que você já entendeu os princípios do treinamento, quero deixar aqui duas dicas para você utilizar no seu processo:

Dica #1: Role Play

O role play é a simulação de uma situação real, é o que vai deixar você ainda mais preparado para o que poderá enfrentar.

É muito simples: procure alguém para ser seu parceiro e comece o jogo. Absorva todos os feedbacks daquela simulação e melhore na próxima. 🙂

Dica #2: Distribua bem seus conteúdos

É melhor você consumir conteúdos menores e treiná-los com maior frequência do que estudar demais e praticar pouco!

Afirmo isso porque, de acordo com a Curva do Esquecimento e Retenção do Hermann Ebbinghauss:

Apenas um mês após o consumo de um conteúdo a pessoa já esqueceu 90% dele, ou seja, praticamente tudo o que ela aprendeu se não houve prática.

Agora que você já sabe como montar e treinar o seu time, imagino que esteja pensando se existe um perfil ideal para um vendedor…

Vamos falar exatamente sobre isso agora!

Existe um perfil ideal de vendedores?

Como em todas as outras áreas, é difícil dizer que existe um perfil que seja o ideal.

Porém, existem algumas características que são favoráveis para que o profissional possua um bom desempenho em vendas. São elas:

Característica #1: Active Listening

Aqui gosto de sempre relembrar que ouvir é diferente de escutar.

Ouvir nada mais é que captar o som emitido por algo, mas escutar é efetivamente entender o que está sendo captado pelos seus ouvidos.

A grande questão da escuta ativa é saber escutar as informações que o lead está compartilhando com você.

Esses dados serão extremamente importantes para você apresentar uma proposta realmente alinhada com o cenário do lead.

Característica #2: Empatia

Ter empatia é conseguir se colocar no lugar do lead e procurar a melhor solução para o problema apresentado por ele.

Empatizar não significa concordar, mas significa entender o contexto, a lógica de pensamento e as emoções que seguem aquele indivíduo.

Por exemplo, você atende um lead do seu ICP, que você já sabe que tem perfil para a sua solução. Porém, ele já teve uma experiência ruim com seu concorrente e está receoso para contratá-lo.

O que é agir empaticamente nessa situação?

Ao invés de pressionar o lead e reforçar que consegue ajudá-lo, você vai partir da mesma lógica de pensamento dele e mostrar como você consegue entregar uma experiência diferente.

Característica #3: Ser inteligente emocionalmente

A inteligência emocional pode ser subdividida em 3 grandes partes:

1. Autoconsciência: saber observar suas próprias emoções;
2. Autocontrole: conseguir agir independentemente da emoção que está sentindo naquele momento;
3. Autoconhecimento: conhecer bem seus próprios padrões, ou seja, saber exatamente o seu sentimento em algumas situações específicas e agir de forma independente.

Ao meu ver essa é a característica mais difícil de se desenvolver. Mas, nada é impossível desde que haja foco e determinação para que você domine isso!

Característica #4: Conseguir se comunicar bem

Se comunicar bem significa combinar a utilização adequada e clara das palavras com a entonação ideal de voz em cada momento da conversa e uma postura corporal que aumenta a sua confiança.

Característica #5: Conhecer muito bem o produto que vende

Para que isso fique claro é só pensar: você terá que convencer alguém de que o seu produto é melhor que o do seu concorrente, mas como fazer isso sem conhecer o que vende?

Impossível!

Para isso, você, vendedor, deve estudar ao máximo antes de bater um papo com um potencial cliente. E você, gestor ou dono de uma agência, não pode deixar de treinar e capacitar seus vendedores.

Sem venda não existe empresa!

Como gerenciar esse time?

Aqui, a presença de um bom gestor de vendas faz toda diferença. É a velha questão de que atrás de uma grande equipe sempre existe um grande líder!

É ele quem vai direcionar, sustentar, melhorar e motivar o time para que resultados cada vez melhores sejam entregues.

Os dois principais ensinamentos para obter esse sucesso são: tenha uma comunicação alinhada com seu time e separe parte do seu tempo para dedicar somente à sua equipe!

Além disso, é de extrema importância o acompanhamento dos indicadores do processo. Só assim você conseguirá identificar gargalos e ter insights de possíveis melhorias.

Cada organização irá definir quais métricas devem ser avaliadas, mas o volume de leads trabalhados, as taxas de conexões e de conversões devem ser sempre observados dentro de um processo comercial.

Para facilitar todo esse trabalho, existem algumas ferramentas que podem auxiliar a ter mais visibilidade e controle sobre todo seu time e processo.

Quer saber mais sobre como conseguir vender mais e também ensinar isso para seus clientes? Conta comigo que estou à disposição, é só chamar 🙂