O método definitivo em treinamento de equipes de vendas de sucesso

Na minha primeira semana aqui na Outbound Marketing, passei por diferentes experiências. O modelo adotado por eles para treinamento de equipes de vendas, bem diferente do habitual, me chamou a atenção.

Logo de início fui apresentada ao The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge, que ensina qual a fórmula correta para preparar sua equipe de vendas.

Se você vai contratar uma equipe de vendas, precisa saber como treiná-los para que eles obtenham os melhores resultados, certo? Pensando nisso elaborei este texto, tendo como base os ensinamentos de Mark.

O modelo de treinamento por acompanhamento é muito comum nas empresas, mas é preocupante, já que cada vendedor é único e possui habilidades (ou super poderes) específicas. Os novatos tendem a ser expostos aos bons e aos maus hábitos.

Limitar o aprendiz a observar o processo de um vendedor mais experiente pode restringir sua compreensão do que seria seu próprio processo de vendas ideal. É preciso dar a ele liberdade para desenvolver e aplicar seus próprios “super poderes”.

Mark afirma que o sucesso de um programa de treinamento depende de 3 aspectos da metodologia de vendas, que garantem uma fórmula escalável e previsível:

• A jornada do comprador
• O processo de vendas
• A matriz de qualificação

A jornada do comprador

A jornada do comprador representa os passos através dos quais uma empresa avança, a partir da compra de um produto. Por exemplo, muitas jornadas começam com um comprador descobrindo um problema que ele gostaria de resolver. A partir daí, ele pode começar a educar-se sobre o problema e as possíveis soluções disponíveis.

• O comprador pode criar uma pequena lista de soluções para avaliar;
• O comprador pode direcionar uma dessas soluções;
• O comprador pode montar uma análise ROI sobre o custo e os benefícios da solução.

É importante iniciar o processo para treinar uma equipe de vendas com a jornada do comprador. Dessa forma, aumenta-se a probabilidade de as necessidades do comprador permanecerem à frente durante todos os aspectos da venda.

A partir do momento que a jornada está definida, o processo de vendas pode ser criado. Esse processo vai dar o suporte que o cliente precisa ao longo de sua compra.

O processo de vendas

É melhor que as etapas do processo de vendas estejam alinhadas com a jornada do comprador, fazendo com que o vendedor mantenha-se em sincronia com as necessidades do lead.

Além disso, os estágios do processo devem ser inspecionáveis, para que o vendedor e seu gerente de vendas estejam sempre alinhados sobre o status de cada oportunidade.

A matriz de qualificação

A matriz de qualificação define as informações necessárias para estabelecer como podemos ajudar e se o lead realmente quer ajuda. Tais informações são recolhidas em várias etapas do processo de vendas e, raramente, são recolhidas na mesma ordem para diferentes negócios.

Uma matriz de qualificação muito comum, que tem sido usada por muitas décadas, é a BANT que, traduzida, significa: orçamento (Budget), autoridade (Authority), necessidade (Need) e tempo (Time).

• Qualificação por orçamento: o vendedor validou que o valor gerado pela solução é maior que o custo e que o orçamento é acessível;
• Qualificação por autoridade: o vendedor validou os critérios de orçamento com o indivíduo responsável;
• Qualificação por necessidade: o vendedor entende o objetivo que o potencial cliente quer alcançar, ou o problema que quer resolver, e deve ser capaz de quantificar essa necessidade, bem como compreender as implicações caso o cliente não alcance o resultado desejado;
• Qualificação por tempo: estabelecimento do tempo, especificado no calendário, em que o cliente gostaria de ter a sua necessidade atendida pela solução.

BANT é uma metodologia mais antiga, mas é um bom começo. À medida em que o lead evolui e o vendedor entende seu contexto profundamente, é possível escolher outra matriz de qualificação que funcione melhor. Basta lembrar de manter os critérios curtos, simples e fáceis de entender.

Crie um cronograma

Agora que você conseguiu criar uma metodologia, chegou a hora de estruturar um cronograma de atividades. Inicie pela jornada do comprador, passe para o processo de vendas e finalize com a matriz de qualificação.

Adicione previsibilidade ao treinamento de equipes de vendas

Chegamos ao ponto em que você já conseguiu definir a metodologia e criar um cronograma. Beleza, e agora? Bom, é importante saber quais serão seus resultados, não é mesmo? Então, é fundamental adicionar previsibilidade ao processo.

Já sabemos que apenas o treinamento através de acompanhamento não é suficiente. Além disso, é fundamental incluir testes e certificados, como forma de verificar o conhecimento adquirido e criar um meio de interação com o processo.

Há várias formas de aumentar essa interação e adicionar previsibilidade ao processo. Algumas ferramentas utilizadas por Mark Roberge são:

Feedback periódico sobre questões que envolvam o treinamento: com mais experiência e tempo de trabalho, o vendedor será capaz de avaliar o que foi mais e menos útil, bem como avaliar se faltou algo em seu processo de aprendizado;

Correlação entre a performance no treinamento e nas vendas: será que se sair bem nos testes indica sucesso nas vendas, ou uma má performance nas avaliações indica insucesso futuro?

Desejo de mudança de comportamento do time de vendas: à medida que o negócio evolui a equipe precisa ser treinada novamente e o processo de treinamento precisa ser reajustado.

Produza vendedores em quem seus clientes confiam

Atualmente os compradores possuem total controle sobre o processo de compra e venda, tornando o papel do vendedor quase desnecessário. Isso por quê? Porque existe a internet, onde o cliente pode encontrar tudo o que precisa, fazer comparações e finalizar a compra, tudo online.

Nesse novo cenário surge a pergunta: qual o papel do vendedor no processo de vendas, então? Simples, adicionar valor ao processo e ser um genuíno consultor para o cliente.

O vendedor precisa entender os objetivos do cliente e saber como sua solução pode ajudá-lo nisso, precisam transformar a mensagem genérica em uma história personalizada que ressoa como a melhor solução e responde às necessidades do comprador usando a linguagem dele.

Apenas quando o vendedor compreende o cenário do cliente é que ele é capaz de se conectar efetivamente e ganhar a confiança do comprador.

Permita que seus vendedores criem sua própria marca

Para que seu time de vendedores alcancem prestígio e autoridade em determinados assuntos, você precisa permitir que eles sejam percebidos (ou vistos) como referência pelos seus potenciais clientes.

Para isso, incentive o desenvolvimento de conexões através da internet, encorajando-os a compartilhar seus pontos de vista e auxiliar seus seguidores ao escrever artigos no LinkedIn, no blog da empresa e nas demais redes.

As mídias sociais são uma grande oportunidade para que todos os vendedores sejam percebidos como orientadores de confiança pelos seus clientes. Por isso, os vendedores deveriam alocar um pouco do tempo gasto em prospecção para escrever conteúdos. A recompensa é grande.

Que tal encorajar seus vendedores a pararem de gastar tempo em atividades que não geram resultados e investirem tempo em um processo que irá fortalecer a conexão com os clientes?

Como exemplo, Mark cita algumas formas de interação nas redes sociais em que seus vendedores podem:

• Encontrar pessoas que os prospects seguem no Twitter, retweetar seus posts mais relevantes, se apresentar e estabelecer uma conexão. Na próxima vez que publicar algo, essas pessoas, provavelmente, irão promovê-los;
• Participar de grupos do LinkedIn em que os prospects são ativos e interagir, enviando conteúdos e mensagens;
• Descobrir blogs que interessem aos prospects, ler os conteúdos e interagir com os publicadores. No futuro, podem até trocar backlinks e tópicos;
• Participar do blog da própria empresa.

Entenderam a importância de criar um bom processo de treinamento? A experiência que Mark nos traz em seu livro é como uma fórmula mágica que garante previsibilidade e bons resultados para sua empresa.

Quer saber mais sobre treinamento de equipes de vendas? Confira esse texto do nosso blog, que traz um guia completo sobre o assunto.

Se tiverem alguma dúvida, entrem em contato comigo pelo e-mail [email protected] ou dê um pulinho ali na página da nossa consultoria.