Treinamento teórico em vendas: como se manter atualizado e evoluir?

Ter habilidade em vendas é um fator que irá diferenciar o vendedor no mercado. Porém, de que adianta o dom sem o aperfeiçoamento?

Imagine um advogado que utiliza apenas sua habilidade de persuasão para defender o cliente. Inicialmente, pode até ser que ele tenha bons resultados, mas depois será engolido por um profissional mais completo.

Entenda aqui como completo o profissional que, para sua formação, buscou conhecimento na área e continua se atualizando para melhorar a performance no dia a dia.

É exatamente isso que os melhores profissionais de vendas fazem para se destacar!

Está ficando cada vez mais difícil vender. Por isso, as melhores empresas têm dado maior atenção ao setor comercial, investindo em contratações e capacitação para o time.

Atualmente, vemos muitos estagiários e profissionais inexperientes na área de vendas.

Claro que eles precisam de evolução constante, mas não só eles como qualquer profissional que queira evoluir, precisa se especializar e treinar constantemente, em busca de melhoria contínua.

Como formar bons profissionais em vendas?

Quando falamos sobre treinamentos em vendas é preciso lembrar do equilíbrio que deve existir entre teoria e prática.

Nenhum cirurgião, por exemplo, é bom no que faz se não tiver grande bagagem de conhecimento teórico e muitas horas de atividades práticas. É natural que ele se torne cada vez melhor com o tempo.

Já falamos aqui sobre os melhores treinamentos práticos em vendas e os métodos que podem ser utilizados para garantir uma boa performance.

Desta vez eu reuni as maiores referências em conteúdos para você estruturar o melhor treinamento teórico em vendas para você ou para o seu time./ Vamos lá?

Como nossa mente absorve o conhecimento?

Toda informação nova que chega ao nosso cérebro é processada como novo elemento e encaminhada para a área responsável pelo armazenamento.

Nossa memória funciona como uma espécie de almoxarifado mental, responsável por catalogar e arquivar tudo o que é recém chegado.

Não é tudo que entra em nossa mente que fica armazenado. Nosso cérebro trabalha para impedir que conteúdos em excesso e desnecessários ocupem muito espaço.

Trabalhamos com dois tipos de memórias: a temporal e a definitiva.

Temos a possibilidade de absorver informações e utilizar imediatamente na memória temporal, ou armazená-las por um longo período de tempo na memória definitiva.

Um sonho seria poder dizer ao nosso cérebro exatamente o que armazenar de forma temporal ou definitiva, mas infelizmente isso não acontece.

Precisamos exercitar o nosso cérebro para armazenar o que queremos.

Estudos comprovam que quando simplesmente lemos algum conteúdo, o grau de armazenamento da informação gira em torno de 10% do que foi efetivamente lido.

Mas para contornar essa situação, existem várias táticas para fazer seu cérebro trabalhar a seu favor e armazenar informações recém aprendidas:

• Repetição: quando você repete para si mesmo, ou para terceiros, o que acabou de ler ou ouvir;
• Escrita: quando você escreve enquanto lê ou ouve, o que ajuda a manter a mente mais focada no aprendizado;
• Escrita após aprendizado: quando você escreve após ouvir ou ler, o cérebro seleciona o que deve ir ou não para o papel, o que estimula o cortéx e as sinapses e é ainda melhor que o método anterior;
• Ensino: quando você ensina ao próximo você reforça o seu conhecimento, essa é uma prática que muitos gestores de vendas estimulam o time a fazer.

Sendo assim, procure explorar ao máximo o treinamento teórico em vendas que você estruturar e utilize diversas práticas para manter o novo conhecimento fresco na cabeça.

Quais são os conhecimentos necessários?

Já que estamos falando de treinamento teórico em vendas, vou aproveitar e indicar alguns conteúdos e livros para você começar a se aperfeiçoar nas técnicas, destruindo suas metas.

Não quero que você se acomode e pare por aqui, ok? Na próxima seção você encontrará as maiores referências do mercado para você seguir e continuar se aperfeiçoando.

Os melhores vendedores procuram entender o processo de vendas como um todo e se aperfeiçoar em todos os aspectos envolvidos.

Antes de se conectar com o lead, é fundamental que o vendedor saiba prospectar oportunidades no mercado e fazer uma abordagem correta para ter retornos positivos.

Nesse quesito, o livro Fanatical Prospecting do Jeb Blount é referência e uma boa dica de leitura =)

Logo na fase de prospecção é fundamental que você tenha uma boa comunicação com seu público. Dessa forma, estudar técnicas envolvendo oratória e pitch de vendas é primordial para seu crescimento.

Além disso, se conectar bem com o lead é primordial nessa etapa que, basicamente, irá definir a continuidade ou não do seu processo de vendas.

Por isso, os melhores vendedores buscam se aperfeiçoar nas técnicas de rapport.

Particularmente vejo como uma das principais técnicas a serem trabalhadas para que você consiga bons resultados em vendas, porque ela se torna fundamental ao longo do processo.

Um livro que sempre recomendo é o Inteligência Emocional em Vendas, também do Jeb Blount. Ele mudou totalmente a minha percepção sobre vendas e, com isso, impulsionou meus resultados.

Ele trabalha não só aspectos para ajudar a se conectar melhor com os leads nos quesitos discurso e rapport, mas principalmente a inteligência emocional que o vendedor deve ter.

Se estou falando sobre fechamento, sobretudo quando aparecerem várias objeções e temos que pensar rápido para reagir a elas, saber controlar as emoções vai direcionar o sucesso ou não da venda.

Ainda no início do processo você vai precisar qualificar o lead e definir se ele tem perfil para avançar. Mais do que isso, você precisa educá-lo para manter seu engajamento e garantir que ele dê o próximo passo.

Definir uma matriz de qualificação ajuda a entender se o lead possui o perfil ideal para seguir em seu funil.

Porém, nesse processo, utilizar técnicas de SPIN Selling é quase obrigatório para entrar no contexto do lead, educá-lo e fazer os seus olhos brilharem.

Um potente framework utilizado para guiar o processo de qualificação e o entendimento sobre o momento certo de conduzir o lead ao fechamento é o GPTCBA&CI.

Aqui você terá total entendimento do cenário do lead para saber quando e como avançar.

Os melhores vendedores não saem das reuniões de qualificação sem alinhar esses pontos com os leads, o que se torna fundamental para fazer um fechamento de portas eficaz.

Parece óbvio, mas não é! O vendedor precisa saber negociar e grande parte não sabe.

Alguns até conseguem se comunicar bem, sabem se conectar com os leads e abusam da empatia, mas na hora de fechar o negócio, o deal escapa de suas mãos.

Alguns livros são referência nessa fase de negociação de fechamento:

• Getting to Yes, do William Ury e Roger Fischer: para ajudar a negociar com maior eficiência;
• As Armas da Persuasão e Pré-suasão, do Robert Cialdini: para influenciar ao invés de ser influenciado.

Da prospecção ao fechamento, precisamos utilizar técnicas e frameworks que se complementam para garantir o correto alinhamento de expectativas com o lead.

O objetivo é garantir o tratamento ideal daquela oportunidade até ela se tornar cliente.

As principais referências do mercado

Há diversos autores na internet que se destacam como as principais referências de conteúdos sobre vendas. É quase obrigatório para os profissionais da área segui-los.

Particularmente, acho que todo vendedor que deseja aprender a melhorar a própria abordagem e novos métodos de vendas, deve seguir pelo menos esses blogs:

• Woodpecker;
• Gong.io;
• J. Barrows;
• Close;
• Jeb Blount.

Já os gestores de vendas que gostam de aprimorar suas técnicas de gestão e manter o time com alta produtividade pode seguir as dicas desses blogs:

• Winning by Design;
• Sales Hacker;
• SalesLoft;
• Gong.

São muitos os blogs que fornecem materiais extremamente ricos, tanto em texto quanto em vídeo, que ajudam os profissionais de vendas e se manterem atualizados para tirar o melhor do seu trabalho.

A própria HubSpot fez uma seleção dos melhores blogs de vendas para vendedores e gestores acompanharem e aprenderem com verdadeiros especialistas.

Aqui na Outbound Marketing trabalhamos com materiais ricos que ajudam todos os agentes envolvidos no processo de vendas:

• Analistas de Inteligência Comercial conseguem se orientar sobre as melhores práticas e ferramentas de prospecção;
• Hunters encontram apoio para estruturar templates de cold mail, dicas para fazer cold calls efetivas e a qualificação dos leads, passando por diversas objeções;
• Closers aprendem a aplicar técnicas de rapport para se conectar melhor com os leads, utilizando frameworks de qualificação e técnicas de negociação;
• Gestores de vendas entendem como avaliar o processo e os indicadores, aprendem a desenvolver estruturas mais eficientes, além de dicas sobre contratações e treinamentos.
• CEOs que ainda não possuem uma grande estrutura comercial e precisam de orientação sobre os primeiros passos, conseguem definir qual é a melhor opção para seu cenário.

Uma grande oportunidade para quem quer dar os primeiros passos em Outbound é a certificação gratuita de Outbound Marketing & Sales 🙂

A visão do gestor

É bastante natural que todo gestor de vendas queira ver o time evoluindo de forma rápida, para pagar os investimentos realizados e começar a trazer lucros para a empresa.

Porém, essa postura, em muitos casos, pode ser prejudicial.

Ao acelerar demais a curva de aprendizado dos vendedores e os colocarem em situações difíceis antes da hora, você pode estar atrapalhando ao invés de ajudando.

É necessário entender o momento da empresa e definir as suas prioridades. Isso é algo tão particular de cada empresa que é até difícil exemplificar.

Basicamente o gestor precisa entender o contexto como um todo para alinhar as expectativas com cada membro da equipe e definir o que deve ser feito.

Acredito que não exista uma fórmula mágica de treinamento teórico em vendas, até porque cada profissional tem lá sua bagagem, habilidades e necessidades distintas.

O ideal é que sejam definidos os temas principais sobre vendas que todo mundo precisa saber e conteúdos diversos que darão embasamento aos vendedores.

O treinamento teórico é uma grande oportunidade para o vendedor se especializar e para o gestor inovar em técnicas de acompanhamento do time, para mantê-los engajados no processo de aprendizagem.

Digo isso porque, geralmente, os treinamentos teóricos costumam ter um tempo curto de aproveitamento. Criar meios de manter o time sempre por dentro de novos conteúdos é um grande diferencial competitivo.

O ponto chave que o gestor não pode esquecer é documentar o processo utilizado, tanto para se orientar ao fazer novas contratações, quanto para otimizar os processos.

As melhores práticas de treinamento teórico em vendas

Executar o treinamento teórico em vendas pode não ser das tarefas mais agradáveis do mundo, principalmente para quem não curte leitura e vídeos educativos.

Pode ser chato, entediante, pode levar tempo demais e ainda não gerar os resultados que o time precisa.

É importante lembrar que cerca de apenas 10% do que lemos fica armazenado no cérebro. Por isso, a rotina de aprendizagem deve ser constante.

Além disso, não adianta passar diversos conteúdos de uma só vez para que o vendedor leia. Isso não funciona!

Primeiro porque ele pode ler coisas que não são mais necessárias em seu processo, segundo porque informação demais se perde fácil. O que fazer então?

O primeiro passo é determinar todos os temas relevantes de acordo com o seu processo de vendas e com as atividades do dia a dia do seu time.

A partir disso é possível levantar as maiores referências na área e direcionar os materiais de acordo com o nível de conhecimento de cada um.

É importante determinar um prazo para esse treinamento, diferente para quem vai aprender tudo do zero e para quem precisa rever os processos para melhorar os resultados.

Atendida a demanda inicial, é fundamental que sejam criadas dinâmicas para estimular a continuidade desse processo. Você pode:

• Criar rodas de discussão em que cada vendedor é responsável por trazer temas para discutir as técnicas observadas e as novas tendências de mercado;
• Estabelecer uma cultura em que os vendedores ensinam aos demais os conteúdos estudados em determinado período;
• Manter atualizado um planejamento de estudos, em que devem ser trabalhados alguns conceitos dentro de determinados prazos específicos.

Parece burocrático e rígido demais, mas deixar conteúdos soltos nas mãos dos vendedores é o mesmo que contar com a sorte e disponibilidade de cada um para a leitura.

O gestor pode organizar a equipe para motivar o trabalho em grupo para que todos cresçam em escala. O vendedor pode montar a própria grade de estudos e estimular os demais nas rodas de discussão.

Conclusão

Comecei o texto falando da importância em conciliar o treinamento teórico em vendas com atividades práticas.

Nosso cérebro vai assimilar muito melhor os conteúdos transmitidos a partir do momento que executamos as atividades, mesmo que por meio de simulações com os demais vendedores.

O ponto chave é que o conteúdo precisa ser de qualidade e o vendedor precisa se organizar para conseguir absorver o máximo de conhecimento possível.

No cenário de vendas, especificamente, observo mudanças a toda hora.

São novas ferramentas sendo lançadas, novos comportamentos do público aos diferentes tipos de prospecção e novas demandas de mercado surgindo a todo momento.

Quem não busca acompanhar essas mudanças e se manter atualizado frequentemente, se perde frente a tantas possibilidades.

Infelizmente é muito comum o vendedor se acomodar e parar de evoluir. Faz parte do papel de gestor não permitir que isso aconteça.

Espero que o conteúdo tenha sido útil para você se orientar e montar os melhores treinamentos teóricos por aí, independente do cargo que possui em vendas.

Se ficou alguma dúvida, ou caso queira contar com o suporte dos nossos consultores para estruturar o treinamento da sua equipe, entre em contato com nossos especialistas. Será um prazer ajudar =)