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Gestão

Quais são os principais métodos e como montar treinamentos práticos de vendas?

Qual o maior desafio de um gestor de vendas?

Ronald Reagan certa vez disse que um grande líder não é necessariamente aquele que faz as maiores coisas, mas aquele que faz com que as pessoas façam coisas grandiosas.

E, se pensarmos que muitas equipes começam com estagiários inexperientes na área, como fazer com que a entrega seja alta, rápida e com resultados acima do esperado?  

Nos últimos anos, grandes gestores, sobretudo aqueles que iniciaram suas carreiras como vendedores, desenvolveram diversas habilidades para ajudar outros vendedores a evoluírem rápido.

São exatamente essas práticas que vamos analisar hoje.

Mas, antes de falar sobre os treinamentos práticos de vendas e seus métodos, é muito importante destacar também outros pontos que definem um bom gestor.

Comunicação e motivação acima de tudo!

Inspirar e motivar é um dos grandes desafios dos gestores de vendas.

Um dos segredos para levar isso à sua equipe é a empatia (falamos muito sobre isso em vendas), o que se encaixa perfeitamente na hora da gerir uma equipe.

Quando o seu vendedor se sente confortável para conversar com você, ele está mais propenso a compartilhar emoções, falhas e sucessos, além de pedir ajuda quando sente que precisa melhorar o desempenho.

E quando essa confiança para conversar se estende aos demais vendedores, a equipe trabalha com uma pegada mais colaborativa para fazer com que os objetivos do time sejam alcançados.

É importante destacar que as pessoas agem pelos próprios motivos, não pelos seus.

Então, não importa se você quer fazer do vendedor X o top performer da empresa, porque se essa não é a vontade dele, nada feito!

E a melhor forma de despertar essa motivação é pelo desejo do próprio vendedor. Como gestor você precisa entender:

  • O que ele quer;
  • Como ele planeja chegar onde quer;
  • O quanto ele deseja isso.

Nesse processo de entendimento é importante que você, gestor, ajude o vendedor a definir o que ele quer e ajude-o a planejar como chegar lá.

Vendedores que tem claro em mente o que querem e quais são os passos para alcançar o sucesso são mais fáceis de manter motivados e engajados. Logo, eles são mais produtivos e trabalham duro para atingir esse sucesso.

Parece bobagem, mas os treinamentos práticos de vendas começam pela postura do próprio gestor e pela relação dele com a equipe.

Seja um líder

Exercer a liderança é fundamental para o sucesso de qualquer gestor.

Não basta ser só estratégico e ter o entendimento do processo, por exemplo. Por isso, nosso CEO, Vinícius Mayrink, diz que:

Bons gestores são melhores do que só ótimos vendedores.

A lógica é simples:

  • Quando temos só ótimos vendedores e um gestor não muito bom os resultados surgem, porém, abaixo do esperado;
  • Quando temos vendedores dentro da média e um bom gestor os resultados são melhores, pois ele é capaz de elevar o nível do time todo.

Afinal…

A maior habilidade de um líder é desenvolver habilidades extraordinárias em pessoas comuns. (Abraham Lincoln)

E, geralmente, ótimos vendedores não conseguem elevar o nível da equipe sozinhos.

Além disso, todo líder precisa conseguir fugir apenas dos conceitos teóricos e elaborar treinamentos práticos de vendas, que ajudam os vendedores a absorver melhor os conceitos e aplicá-los com maior eficiência.

Tudo começa com os seguintes pontos:

  1. Entender um problema;
  2. Saber quebrá-lo em pequenas partes;
  3. Priorizar aqueles que devem ser resolvidos primeiro, levando em consideração porque e quando trabalhar em cima de cada um.

Você consegue reconhecer quais problemas estão afetando o seu time de vendas hoje? Uma dica aqui é:

  • Mapear as dificuldades que o time de vendas tem enfrentado;
  • Entender como elas afetam o desempenho dos vendedores;
  • Priorizar os pontos que precisam ser resolvidos;
  • Encontrar a melhor forma de solucionar o problema e repassar para a equipe.

O líder precisa ser o coach e mentor do time, além de repassar a confiança necessária para que ele possa seguir em frente, sempre motivado para atingir os objetivos.

Já ouviu falar em MTSP?

Podemos dizer que o MTSP é um modelo mental que vai ajudar você a enxergar as informações que você precisa priorizar, entender o que deve acontecer e como isso deve ser feito para alcançar a excelência em vendas.

MTSP é um acrônimo para:

  • Mindset: mentalidade;
  • Techniques: técnicas;
  • Speech: discurso;
  • Process: processo.

Mindset

Quando falamos de mindset, estamos preocupados em despertar a mentalidade de campeão em todos os vendedores e permitir que ele desenvolva a Inteligência Emocional que o ajudará a se portar bem no momento da venda.

Sabemos bem que o vendedor está rodeado de medos, pois o momento da venda envolve muita tensão, principalmente quando falamos sobre o medo do não.

Nesse caso, a inteligência emocional irá ajudá-lo a tomar decisões racionalmente durante o processo de vendas.

A mentalidade de campeão exige muito da inteligência emocional e ajuda o gestor a entender o perfil do vendedor, baseado em quatro habilidades:

  • Self awareness: que diz respeito à sua capacidade de perceber ou reconhecer o que faz bem e o que faz mal;
  • Self management: habilidade para gerenciar as próprias atividades, se organizar, se autopreparar, ter autoconhecimento para corrigir os principais erros e evoluir a partir deles;
    • Pergunte a si mesmo: consigo estabelecer metas e executá-las?
  • Social awareness: é a capacidade de perceber o que as pessoas em volta estão sentindo e o que precisam, uma habilidade que o bom vendedor precisa ter para criar empatia e se relacionar com o lead;
  • Relationship management: é saber gerenciar o relacionamento e gerar o rapport inverso, ou seja, fazer o lead perceber a empatia.

Como criar o mindset de campeão dentro do time?

Para o gestor criar o mindset de campeão dentro da equipe é essencial que, antes de tudo, seja feito o alinhamento de expectativas com o vendedor.

A frustração de ambos os lados pode gerar desmotivação, desengajamento e aumentar a rotatividade do time.

Ao mesmo tempo, o gestor precisa estabelecer metas alcançáveis e desafiadoras para os vendedores. Ele precisa acompanhar o esforço do vendedor para alcançar e superar a própria meta no dia a dia.

Estabelecer um modelo de gestão à vista pode levar transparência e visibilidade ao time.

Também é importante determinar um bom plano de carreiras, uma boa estrutura de comissionamento e premiações que irão justificar as ações de demissão ou promoção, seguindo um processo de meritocracia.

Nesse ponto, o importante é garantir o equilíbrio entre time e gestão para evitar o estresse gerado por vendedores que não seguem o processo ou gestores com exigências absurdas que geram atritos.

Techniques

As techniques, ou técnicas de vendas, é o conhecimento que o seu vendedor desenvolveu e absorveu ao longo do tempo e transformou em habilidade para vender.

Ter domínio da técnica é saber exatamente como conduzir o lead do descobrimento do problema à compra da solução.

Seu papel como gestor é justamente saber preparar os melhores treinamentos teóricos e práticos de vendas para que seu vendedor aprenda, desde os fundamentos básicos até os conceitos mais complexos e desafiadores.

Speech

Já o speech, ou discurso de vendas, é o resultado do que a técnica traz.

Basicamente você tem a técnica como escopo do que precisa ser feito e o discurso é a comunicação efetiva com o lead que o fará se tornar um cliente.

Durante o discurso é importante utilizar de metodologias e frameworks já muito discutidos aqui no blog, sobretudo o SPIN e o GPCTBA C&I.

Process

Para finalizar o MTSP, o process, ou processo, é a definição de como deve ser executado todos os pontos anteriores para garantir efetividade na conexão, qualificação e fechamento com o lead.

Para isso, é fundamental entender o que deve ser feito no dia a dia, a estrutura das atividades, as métricas, o modelo de gerenciamento e acompanhamento do time, além dos repasses de feedbacks.

Trabalhar com o MTSP em sua empresa permite que você olhe para o processo e entenda o que deve ser estruturado em cada etapa, o que precisa ser otimizado e onde estão os erros e gargalos do processo.

E quais são os melhores treinamentos práticos de vendas?

Tudo o que o gestor de vendas quer é fazer com que um vendedor comece a gerar bons resultados rapidamente, pois assim ele se paga e traz lucro para a empresa.

Para tanto, é necessário estabelecer um equilíbrio entre treinamento teórico e prático, organizando os conteúdos que são relevantes e interessantes para a equipe.

A medida que os vendedores absorvem os conteúdos é preciso garantir que a metodologia é compreendida a partir de treinamentos práticos.

Essa parte é importante, por exemplo, para validar como o vendedor se sai durante algumas simulações e se ele compreendeu bem os conceitos estudados.

Então, vamos ressaltar aqui as melhores práticas e modelos de treinamentos para você garantir o sucesso do time 😉

One:One (1:1)

Trata-se de reuniões individuais entre o gestor e o vendedor para que sejam discutidas as atividades do dia a dia do colaborador.

É o momento ideal para que o gestor possa entender como as atividades estão sendo executadas e quais são as dificuldades encontradas no caminho.

Como as reuniões são individuais, o gestor deixa o vendedor confortável para pedir ajuda em determinadas tarefas, repassa feedbacks direcionados e realiza um alinhamento de expectativas sobre os próximos resultados.

É importante que o gestor entenda:

  • Quais as atividades foram executadas nos últimos dias;
  • Como as atividades foram executadas;
  • Quais foram as dificuldades encontradas;
  • O que foi feito de diferente que deu certo ou errado;
  • Se o vendedor está seguindo o processo da forma adequada;
  • Nível de organização das atividades e do pipeline;
  • Como o vendedor pode superar as dificuldades.

Ao final da reunião, o gestor deve ter claro o planejamento dos próximos passos que o vendedor deve seguir para superar as dificuldades ou manter os bons resultados.

O ideal é que os encontros ocorram pelo menos uma vez por semana, mas podem variar de acordo com o ritmo de atividades do vendedor e da empresa.

O gestor deve estar atento para não deixar seu time sem esse suporte individual por muito tempo.

Adaptive training

Após entender a situação do vendedor, o gestor estrutura um treinamento específico para atender as demandas daquele profissional específico.

O gestor entende exatamente as dificuldades, os pontos nos quais o vendedor ainda precisa se desenvolver e como ele absorve melhor os conteúdos, o que pode gerar retorno em um curto intervalo de tempo.

Esse é um plano de ação adaptado para o vendedor que necessita de suporte e deve ser estruturado sempre que o gestor identifica uma oportunidade de desenvolvimento individual.

Meetup

São reuniões em grupo em que são discutidos conceitos e situações de vendas entre todo o time.

Geralmente são abordados temas específicos de situações cotidianas vivenciadas pelo time de vendas ou novidades do mercado que o gestor busca levar para a equipe.

Para tornar a reunião mais dinâmica, o gestor pode pedir aos próprios vendedores para levarem temas em que possuem certa dificuldade.

Talvez ele tenha passado por alguma situação durante as vendas que queira compartilhar, ou queira explicar alguma técnica utilizada para superar determinada dificuldade.

É comprovado que as pessoas conseguem aprender mais quando estão ensinando aos outros.

Por isso, essa é uma boa prática que, além de cultivar um ambiente mais colaborativo, ainda permite a melhor compreensão do vendedor que compartilha o conhecimento.

Então, se algum vendedor apresenta dificuldades em determinados assuntos, peça a ele para se aprofundar e ensinar aos demais vendedores no próximo meetup. Você pode se surpreender =)

O ideal é que esses encontros sejam frequentes para que a equipe se mantenha engajada em aprender novos conceitos, compartilhar experiências e manter o nível de entrega alto.

Definir reuniões quinzenais, com duração entre uma e duas horas, é suficiente.

Porém, para garantir o dinamismo dos encontros, é imprescindível que o gestor estruture como os conteúdos serão discutidos, quem fará as apresentações e os temas a serem apresentados.

Role Play

São simulações de vendas entre dois vendedores, em que um assume o papel do vendedor e o outro do comprador, geralmente feitas durante reuniões em que toda a equipe está presente.

O objetivo é aproximar os vendedores de situações reais e fazer com que eles se sintam mais preparados para enfrentar objeções, além de praticar a inteligência emocional para agir racionalmente durante o processo.

Quando o vendedor é novo, ele vivencia as primeiras experiências nessas simulações, superando a ansiedade, o medo e as aflições.

Como Aprendi A Vender Em 5 Sessões de Role Playing

Assim ele tem um entendimento melhor sobre o que fazer e o que não fazer durante uma reunião com o lead.

Vendedores experientes conseguem aproveitar desses momentos para aprimorar as técnicas, tirar dúvidas e até aprender a superar as objeções que possuem maior dificuldades para contornar.

Por isso, nesses encontros é esperado que o comprador imponha dificuldades, basicamente representando os desafios apresentados pelo time durante as discussões em grupo ou em one:one.

Dessa forma, os vendedores aprendem juntos a vencer os seus maiores desafios em vendas enquanto disputam entre si para quem é o melhor vendedor, ao levar toda a técnica desenvolvida para o role play.

A atividade ajuda o vendedor a elevar sua experiência e a aprimorar suas técnicas de vendas.

Os novatos se sentem mais preparados para as reuniões e o gestor consegue acompanhar melhor o desempenho da equipe, além de oferecer o suporte adequado.

Durante os role plays, tanto o gestor quanto os demais vendedores, poderão repassar feedbacks, fazer sugestões e se imaginar na situação para desenvolver habilidades e contornar situações complicadas.    

As principais objeções em vendas são discutidas antes das simulações para que os vendedores saibam como vencê-las, por exemplo:

  • Quando o lead diz que não está no momento de compra, você pode conseguir ir mais a fundo para entender o porquê e, em alguns casos, criar urgência para que ele mude de posicionamento;
  • Quando o concorrente apresenta uma proposta de menor valor, você precisa saber mostrar ao lead a diferença entre preço e valor, principalmente quando sua empresa não está no mercado apenas para disputar preço;
  • Quando o lead diz que sua solução não vai resolver problemas dele, mas ele foi qualificado e a solução, de fato, faz sentido, pode ser que:

Para qualquer objeção é importante que seu time tenha em mãos uma matriz de objeções estruturada, para saber exatamente como contornar os casos mais comuns apresentados.

Temos um modelo de matriz de objeções que vai ajudar muito nesse momento de mapear as principais objeções que seu time escuta. É só fazer o download!

O momento ideal para isso são os role plays!

Outro fato que prejudica as vendas está relacionado ao perfil do lead que será abordado.

Alguns leads são mais carismáticos e estão abertos ao diálogo, o que facilita a conexão, outros, porém, são mais difíceis para criar rapport e conseguir conversar naturalmente.

Por isso, desenhar os diferentes perfis e praticar como lidar com cada um durante os role plays é fundamental para que o vendedor desenvolva essa habilidade.

É interessante que a dinâmica ocorra quinzenalmente, de forma alternada aos meetups, também com duração entre uma ou duas horas.

Assim você garante que o time estará se reunindo para os treinamentos em equipe pelo menos uma vez por semana.

Shadowing

É a prática de colocar um vendedor mais experiente para acompanhar outro novato.

Essa atividade impacta, não só na manutenção de uma ambiente colaborativo, mas no desenvolvimento de boas relações entre os vendedores.

Além disso, é uma oportunidade de aprendizado para ambos os vendedores, pois o mais experiente consegue perceber pontos de melhoria e aprende outras práticas de trabalho com os novatos.

O aprendiz recebe suporte em tempo integral para replicar boas práticas e criar o próprio processo, a partir dos ensinamentos, dos erros e dos acertos repassados pelo mais velho.

Uma forma de garantir a maior integração da equipe é permitir a rotatividade de acompanhamento entre os vendedores experientes e novatos.

Além de evitar que o iniciante absorva apenas o conhecimento de um só vendedor, evita que vícios, por vezes negativos, sejam repassados aos calouros.

O gestor precisa entender as diferenças de perfis e os processos dos seus vendedores para permitir a melhor experiência para toda a equipe.

Os novatos precisam ver, na prática, como acontecem:

  • As cold calls: perceber como os hunters fazem a primeira abordagem, passam pelos gatekeepers e prendem a atenção do lead para agendar uma próxima call;
  • As reuniões de qualificação: entender o que é um lead qualificado e como fazer a qualificação na prática;
  • Demonstração do produto e apresentação da proposta: avaliar as técnicas utilizadas para despertar o desejo do lead em adquirir a solução.

Além disso, é fundamental que o vendedor converse com os novatos e tire suas dúvidas sobre processos e técnicas utilizadas. São momentos em que as experiências individuais, os erros e os acertos são compartilhados.

Não existe um tempo específico para que o acompanhamento aconteça, a rotatividade pode ser diária ou semanal, por exemplo, depende muito das características da empresa e do tamanho do time de vendas.

Gravar e ouvir as calls

É muito difícil para o gestor acompanhar em tempo real as calls da equipe.

Além disso, a presença direta do gestor durante a reunião pode prejudicar o vendedor, que ficará mais tenso durante a call, ou será interrompido pelo lead que insistir em falar com o gestor.

Por essas razões, gravar calls é uma prática comum e sábia, pois permite ao gestor não só ouvir as calls sem interferir na performance do vendedor, mas utilizar o material como treinamento para a equipe.

Por exemplo:

  • Calls que os vendedores sentiram maior dificuldade podem ser levadas para os meetups e serem discutidas em equipe, de modo que todos possam sugerir formas de chegar a melhores resultados;
  • Calls que foram bem executadas devem ser apresentadas ao time para que todos possam ter maior entendimento sobre as melhores práticas, levantar os pontos positivos e replicar em seus próprios processos.

Em ambos os casos, as situações ocorridas durante as calls devem ser discutidas nos meetups para que os vendedores busquem alternativas ou absorvam boas práticas.

Além disso, simular a situação da call ouvida durante algum role play é uma boa ideia para que essas discussões sejam colocadas em prática e os vendedores aprendam a se portar racionalmente durante a reunião.

Garanta que seu time esteja gravando as calls e peça que compartilhem regularmente entre si, selecione os melhores casos e leve para as reuniões, ou permita que o próprio vendedor faça isso.

É muito comum que vendedores menos experientes peçam aos mais velhos para ouvir suas calls e passar algum feedback, positivo ou negativo.

O gestor precisa ficar atento para que vícios ruins não sejam passados de um vendedor para outro. Por isso, conhecer a equipe é fundamental para ressaltar os pontos positivos e negativos de cada um.

Em alguns casos, será interessante a presença direta do gestor durante as calls, pois além de dar suporte em tempo real, ainda poderá evitar a perda de uma venda para casos especiais.

Mas, independente disso, é nítido que gravar e ouvir as calls ajuda no suporte ao time, garante feedbacks direcionados e serve de exemplo para os demais membros da equipe.

Sales Kickoff

Esse é o momento no qual o gestor se reúne com a equipe para entender como foram os últimos dias de atividades e quais foram os resultados obtidos.

Essa prática é importante para realizar um alinhamento sobre o que foi planejado (ou era esperado) e o que de fato aconteceu.

O sales kickoff é uma conversa mais a nível estratégico para que todo o time esteja alinhado com as metas da empresa e possam encontrar meios de alcançar os objetivos.

O vendedor consegue fazer uma avaliação pessoal e em grupo sobre a performance desenvolvida naquele período e o que deve ser feito para reverter desempenhos abaixo do esperado.

Como são reuniões em equipe, cada vendedor consegue compartilhar as próprias experiências sobre determinado ponto e ajudar uns aos outros.

O gestor tem uma meta clara a ser atingida dentro de determinado período de tempo.

Dessa forma, ele consegue reparar possíveis gaps e deixar a equipe preparada para trabalhar duro e gerar os resultados esperados.

Como essas falhas podem ter acontecido tanto do lado do vendedor, quanto do lado do gestor, é importante que os resultados desse período sejam corretamente avaliados para melhor entendimento do cenário.

A frequência dessa reunião depende do ritmo de vendas da empresa, mas é nítido que quanto menos espaçados forem esses encontros, mais facilmente o gestor consegue manter o nível de entregas elevado.

Organizar reuniões semanais, sobretudo no início de cada semana, é a melhor prática.

O gestor consegue avaliar os resultados da semana anterior, estruturar os próximos passos da semana e ajustar e previsão de vendas para o mês.

Escalabilidade do vendedor

O gestor deve compreender o próprio processo de vendas de ponta a ponta e conhecer o time, para saber exatamente como criar um processo de capacitação com os melhores  treinamentos teóricos e práticos.

O objetivo é aumentar o desempenho do vendedor em um curto intervalo de tempo.

Queremos que ele gere resultados rápidos para pagar o próprio investimento e gerar lucro para a empresa.

Para isso é importante definir os conhecimentos básicos que ele deve adquirir, além de fornecer estrutura de materiais, ferramentas e o suporte necessário ao seu desenvolvimento.

Tudo isso irá sustentar todo o processo de vendas.

Após o desenvolvimento do vendedor e os primeiros bons resultados, o gestor deve garantir que ele continuará gerando bons resultados, sempre com foco na melhoria contínua.

É importante o acompanhamento de perto do gestor que estará apto a repassar feedbacks direcionados e eficazes para garantir a manutenção da escala do vendedor.

As reuniões individuais e em grupo discutidas aqui devem ocorrer no tempo certo, o que é fundamental para manter o vendedor engajado.

O gestor deve estar sempre presente para ajudá-lo em sua boa performance.

Erros durante a gestão

O maior líder é aquele que reconhece a sua pequenez, extrai força de sua humildade e experiência da sua fragilidade. (Augusto Cury)

É comum que o gestor não consiga criar um time de vendas matador no primeiro momento, ou evitar que a eficiência caia ao longo do tempo.

Isso acontece, não só com grandes líderes, mas com todos que se dedicam no dia a dia para entregar resultados positivos.

O que vai diferenciar você daqueles que se entregam ou daqueles que se acomodam em situações ruins é a capacidade de se superar, encontrar as falhas e definir uma nova estratégia de trabalho.

Conclusão

Um bom gestor deve compreender as pessoas, ter alta empatia e sensibilidade.

Claro que métodos e processos bem elaborados são de fundamental importância para o aumento da produtividade, mas para isso é necessário alguém para tornar o time eficaz.

Por isso, o líder que não valoriza o humano e não o faz se sentir importante dentro da empresa, não conseguirá explorar todo o potencial que ele tem a oferecer.

As atividades que precisam ser trabalhadas para desenvolver o potencial do vendedor também ocorrem nessas reuniões individuais e em equipes.

Ser capaz de gerenciar, não só os processos, mas as pessoas, se tornou fundamental para garantir os melhores resultados.

Manter a equipe engajada, com treinamentos práticos de vendas e conteúdos relevantes, é essencial para manter o nível elevado do time e os resultados sempre positivos.

O bom gestor está preparado para se dedicar integralmente à equipe e fornecer o suporte necessário.

Aplicar as práticas listadas aqui é um bom começo para quem quer se diferenciar no cargo, mas se destacam aqueles que inovam nas maneiras de gerir equipes e colocam como meta pessoal ir além!

Lembre-se que os melhores gestores sempre buscam tirar o máximo dos seus vendedores, com o objetivo de transformar todos eles em top performers.

Você precisa construir um time tão talentoso que faça com que você se sinta quase inconfortável ao redor deles. (Brian Chesky)

Espero ter ajudado você com essas dicas sobre treinamentos práticos de vendas.

Se tiver desafios maiores e quiser nosso suporte, entre em contato com nossa equipe de consultores, será um prazer ajudar =)

E claro, se quiser compartilhar sua experiência ou outras práticas de gestão conosco, deixe nos comentários aqui.

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