Como utilizar o Mapa de Empatia no Outbound

Mapa de Empatia é uma ferramenta comumente usada para documentar o perfil de um cliente ou auxiliar na montagem de personas. Foi desenvolvida pela XPLANE, uma consultoria em design, para ajudar na segmentação de diferentes perfis de clientes dentro de uma empresa ou no mercado de forma clara e visual.

Entretanto, percebi na minha experiência em Outbound que em mercados muito complexos e com perfis de clientes variados, recorrer a mapas de empatia definidos por segmento já não atendia as necessidades que surgiam em cada reunião, pois mesmo organizações semelhantes apresentavam necessidades muito diferentes e o roteiro deveria ser feito de forma individual para de fato ajudar o time.

Foi então que surgiu a ideia de montar um mapa de empatia individual para cada Prospect que tivesse reunião agendada conosco. No primeiro momento reuníamos as informações dos primeiros contatos documentadas no CRM (Customer Relationship Management), como feedback de cold calls e cold mails. Depois as de mercado, como as necessidades das empresas que estão no mesmo setor do seu Prospect. E por último, levantávamos informações pessoais do Prospect a partir do perfil do Linkedin, Facebook, dentre outras redes sociais, com auxílio de ferramentas como o Charlie App, para facilitar a geração de rapport.

O resultado foi a transformação dos Prospects em Smart Prospects, uma vez que a primeira reunião já começava com direcionamento bem definido e todo time inteirado de quais pontos deveriam ou não pontuar na conversa, poupando o precioso tempo do Prospect e facilitando a condução da conversa pelo time de Outbound e Vendas.

Lembre-se que personas bem definidas são imprescindíveis para aumentar a eficácia do seu mapa de empatia

Chegamos assim a conclusão que uma medida simples pode na prática gerar excelentes resultados para o time e tornar a relação SDR/Vendedor x Prospect cada vez mais de ganha ganha, já que um vendedor mais preparado poupa o tempo do Prospect, que por sua vez pode se tornar mais facilmente um comprador caso o produto ou serviço oferecido gere valor ao seu negócio.

E você? Como tem se preparado para as suas reuniões?

Bom trabalho ao montar os seus mapas de empatia! Se tiver alguma dúvida, estamos a sua disposição para te ajudar. Se necessitar de uma consultória para turbinar as suas vendas ou resolver seus problemas, conte com o nosso time!