Vendas baseadas em dados

Nos reunimos com várias pessoas quando trabalhamos com vendas. 

E são muitas histórias que temos para contar e também histórias que identificamos como sendo as que mais acontecem no mercado. 

E essa é uma história sobre como um gestor que assumiu um processo comercial e está com vários desafios na mão. 

Ela mostra o poder de vendas baseadas em dados.

Quando conversei com ele, ele estava se sentindo com pouco controle do seu processo, sem visibilidade sobre o que estava acontecendo e sem saber o que precisava ser feito.

Em uma das minhas calls conversei com um gerente comercial que, assumindo o processo a pouco mais de 6 meses já tinha muita história para contar.

Naquele momento, ele já estava executando as práticas mais comuns de um processo de vendas: ele executava as principais reuniões com o time para colher feedback do processo e das negociações e também reportava direto ao seu diretor e CEO sobre o que esperar das vendas naquele mês. 

A cada semana, essas reuniões viravam uma grande fonte de stress aonde ele nunca sabia se deveria demitir alguém, pedir demissão ou se ele seria cedo ou tarde demitido. 

O estado mental do gestor 

E um ponto que reconheci no decorrer da conversa com ele, é que ele possuía todas as  competência para ser um líder de vendas e muitas dessas competências estão em nosso certificado de gestão de vendas:

Ele tinha foco no resultado, tinha energia e auto-responsabilidade sobre tudo. 

Porém, conforme me contava sobre o seu contexto, eu estava observando sua linguagem corporal comecei a notar alguns padrões: sua voz estava acelerada, sem pausas para respirar e ele estava inquieto na cadeira. 

Reconheci que aquilo ali era ansiedade e é, infelizmente, um sentimento comum em vendas. 

Mundialmente, segundo o Fórum Econômico Mundial, a ansiedade atinge 4% da população mundial e pode ser caracterizada por sintomas como preocupações, tensão motora e reatividade automática. 

Essa ansiedade, surgia porque ele queria fazer o certo mas suas ações não estavam dando o resultado esperado. 

Isso impactava em sua saúde mental e bem estar e é algo que precisamos dar atenção antes de qualquer coisa. 

Mas isso abria 2 possibilidades que ele não queria que acontecesse: ser demitido, pedir a demissão ou precisar demitir alguém.

Conflito com o próprio time

Por exemplo, ele me contou sobre como era o “clima” em suas reuniões com o time. 

Ele se encontrava semanalmente com o time e tinha como pautas: 

1. Revisão da Semana Anterior 
   1. Resultados;
   2. Feedbacks sobre gargalos;
      
2. Preparação para a Próxima Semana;
   1. Mudanças e Melhorias;
   2. Forecast que são os possíveis resultados futuros.

Porém sempre que ele colhia os feedbacks sobre os gargalos diretamente com o time sempre tinha alguma coisas que estava faltando. 

Inicialmente, ele acreditava no feedback do time e utilizava como tentativa para melhorar o processo comercial. 

Porém, com o tempo, ele foi percebendo que o resultado não alterava e sua ansiedade fez com que perdesse a paciência com o time. 

Ele acabava se comunicando de maneira afobada, às vezes sem filtrar o que era importante comunicar e também como comunicar. 

Em umas das reuniões, ele chegou a explodir com sua raiva, o que pode ter afastado o time dele e aqui ele ficava com aquela dúvida.

Será que ele devia chegar no ponto de demitir alguém? 

Ele se perguntava isso até porque ele tinha a sensação de que se não fizesse algo para mudar o resultado, talvez fosse a vez dele ter ser demitido.

E essa sensação não surgiu do nada, ela foi sendo construída mês a mês.

Conflito com o diretor e CEO

Todo início do mês, o gerente fazia uma reunião para reportar os resultados para o seu diretor comercial no qual o próprio CEO participava. 

A pauta da reunião era falar sobre a estratégia e sobre como evoluir a área comercial para um novo patamar de resultados. 

E foi assim no início: As reuniões tinham um clima de parceria entre os envolvidos e parecia que estavam todos alinhados com as novas ações. 

Mas conforme as novas ações não davam resultados, e o foco saiu de “como evoluir a organização comercial” para “quem é o culpado por isso?”

O clima era parecido com o da reunião com o time, porém eram o diretor e o CEO que explodiam constantemente dizendo que o gestor que não trazia o feedback corretamente e que talvez não era possível acreditar nele.

O gestor se sentia desgastado após aquela reunião e tinha a sensação de que era questão de tempo até ser demitido ou pedir para sair.

Conforme ele contava isso no decorrer da qualificação, tive cada vez mais certeza do que ele precisava e agora vou explicar para você o que ele poderia ter feito para ter mais segurança em seu trabalho.

Vendas baseadas em dados

Atualmente, muitos gestores comerciais têm dificuldade em obter feedbacks de qualidade sobre o processo comercial. 

Por mais que escutar o time faz bem para a cultura comercial e o feedback do time é uma boa fonte de informação, esse é um tipo de informação que acabava vindo enviesada ou com algumas informações quebradas. 

E isso acontece, não por culpa do vendedor, mas pelos vieses cognitivos que também temos e impedem uma tomada de decisão assertiva. 

Um exemplo é o Efeito Auréola ou Halo Effect, aonde o time atribui maior valor sobre uma prática que na verdade pode não ter tanto impacto no resultado final. 

Existem uma série de outros vieses cognitivos que pode prejudicar a nossa visão da realidade e aprender esse vieses modifica a nossa conscientização de uma situação.

Apesar que o feedback humano pode não ter tanta objetividade, ele é importante de ser uma adição ao feedback de dados. 

E esse é um dos pontos dos quais Sales Engagement busca resolver e é um pontos principais para 94% dos gestores que não confiavam em seus dados até utilizar essa disciplina. 

Sales Engagement soluciona o problema de registro de dados em ferramentas repositórias como o CRM otimizando 20% do tempo do vendedor. 

Através de um processo baseado em dados podemos unir pessoas e processos ao torno de uma tecnologia para alcançar o futuro de vendas. 

Ao ter uma visão completa do processo de vendas torna-se possível que o gestor tenha acesso fácil às informações que levam ao diagnóstico assertivo. 

Além dos indicadores chaves (como leads gerados, MQLs, SQLs, Clientes e suas taxas de conversão) é preciso visualizar indicadores operacionais como (engajamento de emails, ligações, conversão em fluxos).

Isso faz com que a tomada de decisão considere menos informações opinativas e mais informações quantitativas.

Por exemplo, quando ao invés do feedback ser algo generalista do tipo:

“Precisamos vender mais até o final desse mês”

Podemos ter uma ação mais especifica:

“Nossa taxa de conversão para novos clientes é muito boa porém se acelerarmos nossa conversão de MQLs para SQLs podemos dobrar nossa quantidade de clientes”.

Além disso, ao oferecer total transparência para sobre a performance do processo, os vendedores têm mais autonomia para otimizar sem precisar do envolvimento do gestor. 

Agora eles possuem dados e não opinião.

Esse é o poder de um processo baseado em Sales Engagement. 

Quando o gestor se baseia em dados, ele consegue mostrar para si mesmo e para os seus superiores o que acontecerá de mudança e alinhar as expectativas de acordo com isso.

O desfecho da história do gestor ainda não se encerrou mas até aqui posso dizer que ele ficou bem empolgado com o futuro do processo comercial em sua empresa com essa nova lógica que falei para vocês. 

Afinal, Sales Engagement é o futuro de vendas. 

Conclusão

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E se eu esqueci de algo, ou você tiver alguma dúvida sobre algo que falei, escreva nos comentários que nossa equipe vai responder assim que possível.

Então continue se aprimorando, seja empático e personalize sua mensagem para vender mais e melhor! E nos vemos no próximo vídeo