Vendas Complexas e Outbound: o casamento perfeito

Aqui na Outbound Marketing, somos especialistas em vendas complexas e, como o nome já diz, no processo de Outbound (tanto Marketing quanto Vendas).

As vendas complexas, especialmente as B2B, possuem um ciclo de vendas longo, onde você pode ter contato com mais de uma ou duas pessoas ao longo de toda a negociação, entre outros pontos que você pode conferir aqui.

Já o processo de Outbound Marketing se refere à prospecção ativa clássica que foi modernizada através de uma nova metodologia e da tecnologia. Também falamos mais sobre ele aqui.

No entanto, por que essas duas idéias são tão complementares?

Como as vendas complexas se tornaram mais fáceis

Em primeiro lugar, as vendas complexas representam, em geral, uma solução que possui resultados que podem variar ou depender do engajamento e treinamento dos funcionários. Se você vende um CRM, por exemplo, ele busca melhorar suas vendas através de organização e insights estratégicos.

No entanto, tudo isso depende do input de informações por parte do seu time de vendas. Input esse que depende de um direcionamento e treinamento adequados, para que todos saibam o que inserir e quando no CRM.

Se alguém lhe apresentar a solução e dizer que pode dobrar suas vendas no mês através dela, você pode até gostar bastante da idéia, mas vai pesar todos os passos até a chegada do resultado, certo?

Aliado a isso, estão o ciclo de vendas longo e o fato de que o vendedor clássico era responsável por todas as etapas de uma venda complexa. Ou seja, ele precisava prospectar, apresentar o produto, qualificar e fechar o negócio.

Com tantas funções, ele poderia ser o melhor em fechar contratos e criar urgência, por exemplo, mas teria um pipeline menor, pois prospectava com menos eficiência do que outros.

Logo, alguns poucos vendedores se destacavam, pois precisavam ser multidisciplinares, atuando em diferentes etapas com igual eficiência e eficácia.

Em algumas grandes empresas, esse processo começou a ser visto como falho e surgiu a proposta de especializar os times, dividindo-os entre hunters e closers, os primeiros responsáveis pela prospecção, enchendo o pipeline. Os últimos tinham como objetivo fechar o máximo de contratos possíveis, esvaziando o pipeline de maneira a conseguir novos clientes.

Foi através dessa divisão que as Vendas Complexas e o processo de Outbound Marketing começaram a formar um casamento perfeito. Em primeiro lugar, o vendedor deixava de assumir tantas funções, se especializando e convertendo melhor. Se ele era mais eficaz, também ganhava em eficiência e acabava por diminuir o ciclo de vendas.

Por último, o impacto no cliente podia ser demonstrado da maneira correta, aplicando a consultoria em vendas, que se baseia no ideal de ajudar seus leads a tomar a melhor decisão e demonstrar como você pode ajudá-lo a chegar lá através de sua solução.

O fordismo e Outbound: vendas complexas se tornam simples

Há muitos anos, o fordismo criou as linhas de produção com responsáveis focados em apenas determinadas etapas do processo. Essa revolução no modo de construir carros pode ser aplicada ao time de vendas com diversos benefícios. Alguns deles são:

Facilidade de treinamento

É muito mais fácil ensinar a um novo funcionário que ele precisa apertar apenas um parafuso da mesma maneira do que treiná-lo para montar todo um carro, não?

Facilitar o treinamento é um dos benefícios iniciais do novo processo de vendas via prospecção ativa, o Outbound.

Redução do ciclo de vendas e aumento da conversão total

Em vendas complexas, cada etapa do seu funil de vendas tem uma duração maior do que em vendas simples, o que possibilita a divisão de tarefas em um mesmo time. Se gerar listas de prospects toma 5 horas semanais de cada vendedor, o seu time pode ganhar esse tempo ao especializar alguém em gerar listas para todos. Se a prospecção e qualificação em MQL possuem um ciclo de 5 dias ou até mesmo dois ou três contatos, tenha alguém alocado apenas para esta tarefa.

Quando falamos de vendas para outras empresas, as coisas são ainda mais fáceis, afinal é ainda mais difícil que um lead se lembre sempre do seu prospector a ponto de criar forte vínculo e existir quebra de rapport na passagem de bastão para o SDR.

É bem diferente de estar em um shopping e ter alguém para te apresentar as roupas na vitrine, outra para ajudá-lo a escolher o que gostaria de experimentar no provador, mais uma para te ajudar a decidir o que deve levar e, por fim, alguém para ajudá-la a pagar. O ciclo é muito curto para permitir que isso aconteça de maneira agradável, criando uma jornada de compra melhor do que a existente.

Agora, se seu time, que trabalha com vendas complexas, consegue se especializar em prospecção, por exemplo, eles saberão as melhores maneiras de prospectar e continuarão realizando a mesma tarefa durante o dia. Esse tipo de dinâmica permite mais testes e otimizações, além de criar profissionais acostumados ao trabalho e que compartilham um objetivo em comum todo o tempo.

Ao final, eles aumentam não só a conversão total, visto que são melhores do que os vendedores que precisam realizar todos as atividades, mas também diminuem o ciclo de vendas, pois aprendem a reconhecer os atalhos.

Processos e indicadores são bem estruturados

Fica mais fácil treinar alguém sobre algo estruturado. Se cada um fizer do seu próprio jeito, como é comum entre os vendedores clássicos, se torna mais difícil de treinar um novo membro.

Como seu processo é segmentado, a preocupação de cada área é de encontrar o melhor caminho e, para isso, processos são construídos através de roteiros de vendas. Se você precisa fechar contratos, por exemplo, terá as melhores práticas do time sendo compartilhadas, afinal a meta é de todo o time também.

E com um processo claro, se torna mais fácil monitorar os resultados e testar novas idéias. Com todo mundo realizando as atividades baseado em uma coluna, você pode mudar pequenas peças e treinar todo um time rapidamente. Logo depois, colhe os resultados e verifica se são positivos, o que o leva a manter as alterações, ou negativos, onde você pode “realizar um backup” e voltar para o que era feito anteriormente.

Simples, não?

Vendas complexas, agora, são pequenas vendas simples

A melhor conclusão para o novo processo de vendas complexas, casado ao de Outbound Marketing, é que foi possível quebrá-lo em diferentes etapas, que se tornam mais simples pela existência de especialistas.

Se você possui um produto de venda complexa e ainda não começou a construir o seu time e processo de Outbound Marketing, está perdendo tempo (e dinheiro, muito dinheiro). Agora, se você já está rodando um novo processo, mas ainda tem dificuldades, entre em contato com nosso time e agende um diagnóstico para indicarmos como evitar o caminho das pedras.

Boa sorte e um abraço!