Vendas: entre o sonho e a realidade

A foto que ilustra esse artigo é bem auto explicativa. No final da década passada e início dessa, nos deparamos com Eike Batista, o antigo homem mais rico do Brasil. Dono de projetos faraônicos, Eike vendeu o sonho para seus investidores.

Com promessas de taxas de retorno de investimento acima do mercado e grande tino para vendas, ele rapidamente se destacou e montou um conglomerado empresarial gigantesco, composto por empresas do ramo petrolífero, mineração, energia, dentre outros.

Mas como suas projeções foram demasiadamente otimistas, quando o longo prazo chegou, vários dos seus empreendimentos se provaram verdadeiras furadas e seu castelo de cartas desmoronou.

Mas o que isso tem a ver com vendas?

Todos que trabalham com vendas já esbarraram alguma vez em um lead que requisita uma funcionalidade que seu produto não possui para fechar negócio. Normalmente são tomados dois caminhos:

• Vender que a funcionalidade requerida será implementada (no caso do Eike, taxas de retorno elevadíssimas);
• Postergar esse deal para fechar no futuro.

Das opções acima, eu fico com a segunda. Além de evitar criar atrito com o time de desenvolvimento de produto, sua empresa não terá que lidar com um cliente insatisfeito e um possível detrator. Afinal, tanto a credibilidade do vendedor quanto do seu empregador serão afetadas (você já deve ter percebido que o Eike atualmente possui mais dificuldade para encontrar investidores, certo?)!

Entretanto, o mundo não se resume à minha opinião. No papel de gestor, como podemos evitar que esse tipo de problema ocorra? Basicamente não vendendo o sonho. É claro que isso vai contra todos os incentivos que o vendedor possui. Com grande parte do seu trabalho atrelado a comissão, por que ele deixaria de fechar a maior quantidade possível de negócios?

Várias medidas podem ser tomadas para evitar essa desfuncionalidade. Alterar a estrutura de comissionamento de forma a punir o time de vendas pelo churn é uma boa opção, mas outras medidas também podem ser tomadas para facilitar a evolução tanto do vendedor quanto da empresa.

Por que vendedores costumam vender o sonho?

Se existe algo que repetimos à exaustão aqui no blog é: empresa nenhuma prospera sem cultura de vendas. O vendedor precisa estar imerso ao máximo nela para evitar de seguir seu próprio caminho em busca de comissões!

Digo isso porque vendedores costumam vender o sonho pelos seguintes motivos:

• Não acreditam no produto que estão vendendo;
• Estão pouco imersos na cultura da empresa e só estão buscando dinheiro fácil;
• Empresa está com dificuldade para bater metas e o time de Outbound entra em desespero.

O primeiro problema está ligado ao processo seletivo. Se o time de Outbound não acredita no produto que está vendendo, ele normalmente vai inserir no seu discurso o que for necessário para poder fechar negócio.

Quem acredita que seu produto é deficiente, vai inserir tudo aquilo que considera ter market fit em seu discurso de vendas. Pode parecer bizarro, mas não é. No mercado isso acontece mais do que vocês conseguem imaginar!

Já o problema de imersão está ligado a falta de uma cultura de resultados clara. Se o vendedor só possui uma meta de vendas, ele não vai se importar com o destino que o lead terá depois que converter em cliente. Afinal, o problema agora é do time de Sucesso do Cliente e não dele! Uma cultura vitoriosa deve enxergar a empresa como um todo e, às vezes, para melhorar a qualidade da conversão, o melhor a se fazer é alterar a estrutura de comissionamento, algo que o Vinícius falou com maestria em um dos seus textos aqui no blog. Quem quiser conferir, dá uma olhada lá!

Em relação a última desfuncionalidade, ela pode ser gerada por um processo mal estruturado, o que é comum em empresas que não implementaram o Outbound moderno. Mas também pode estar ligada a um produto que não tem muito fit no mercado, nesse caso, entretanto, não existe processo seletivo que salve!

Vamos nos aprofundar em cada um desses temas em específico:

Falta de crença

O produto para o vendedor deve ser como uma religião. Ele deve ser fanático pelo que está vendendo. Sem a crença naquilo que oferece, as possibilidades de fracasso aumentam exponencialmente!

A maior origem de “vendedores de sonhos” está em processos seletivos mal estruturados. Focado em contratar rapidamente vendedores com perfil comunicativo, muitas empresas não apresentam bem sua missão, visão e valores. Logo, o vendedor entra completamente desalinhado com o que a companhia oferece ao mercado!

Um processo seletivo bem feito é essencial para evitar essa falha. Os membros do time de Outbound além de talentosos, devem ter uma cultura semelhante a da empresa, se não além de venderem sonhos, acabarão se desmotivando rapidamente. É desperdício em duas pontas: clientes saindo e salários e comissões que nunca se pagam!

Fizemos um passo a passo explicando um pouco sobre como se montar um processo seletivo de qualidade! Confere lá!

Vendedores pouco imersos na cultura da empresa

Existe algo que é pouco valorizado na área de vendas. Esse algo é o treinamento. Isso ocorre em grande parte devido ao alto turn over, que é consequência direta de um processo comercial pouco estruturado e seleção feita as pressas.

Claro que a área de vendas, assim como toda a empresa, pode ser comparada a um organismo vivo. Se uma das partes não está bem, todo o corpo sente. Assim que a seleção de novos membros e o processo forem melhor desenhados, é imprescindível construir um treinamento de qualidade, focado em três pontos:

• Empresa/mercado;
• Produto;
• Processo.

Não vamos nos aprofundar no processo, até porque já cansamos de falar dele aqui. O foco total será na empresa/mercado e produto. Se o colaborador não conhece a história da empresa, seus objetivos de curto/médio/longo prazo, como ele vai saber o caminho que irá percorrer? Digo o mesmo em relação ao produto.

É necessário conhecer o roadmap do produto, no caso, sua evolução, para alinhar expectativa com os leads sobre o que será lançado no futuro. Esse tipo de informação é vital para o fechamento de bons negócios.

Percebeu a diferença que um treinamento bem estruturado faz? O vendedor deve ser imerso em todos os aspectos da empresa, desde o momento de sua entrevista até o seu dia a dia. Cultura nunca é demais!

Empresa está com dificuldade para bater meta

É muito comum o time de Outbound entrar em desespero quando a empresa não está batendo metas. É nesse momento que o número de MQLs costuma aumentar. Mas isso não é necessariamente bom!

O fato que gera esse aumento não é a realização de mais contatos diários. Simplesmente o time passa a falar com todos os leads, tenham eles perfil de compra ou não, apenas para melhorar um indicador isolado. Nesse caso, o sonho é vendido internamente e para o mercado, já que são vendidos benefícios que não existem para os compradores e gestores!

Como resolver esse problema? Basta atrelar o comissionamento a conversão final em clientes. O time não recebe bônus se os leads não converterem no final. Além disso, devem ser definidos alguns parâmetros de qualificação baseados no Road Map to Close. Caso os contatos gerados não os cumpram, eles não evoluem dentro do funil de vendas!

Caso especial: lead quer comprar, mas falta uma funcionalidade

Quase todo vendedor já passou por essa situação. Ele tem um deal que está para fechar, mas está resistente pois falta uma funcionalidade que iria lhe gerar grande valor. O que fazer nesse momento?

Simples: postergue a venda para o futuro. Mantenha o contato com o lead, mas deixe claro que a ferramenta ainda não possui a funcionalidade que ele está requerendo!

Verifique com seu time de desenvolvimento se a feature em questão está no roadmap de produto, e caso esteja, comunique ao lead em quanto tempo ela estará funcional.

Caso não, veja se é possível implementá-la rapidamente. Se não for possível, alinhe expectativas com o lead e deixe-o em stand-by. Um nome limpo no mercado vale mais que apenas uma venda!

Vender o sonho afeta a credibilidade

Se existe algo que todo vendedor deve dar valor é a sua credibilidade. Alinhar expectativas sempre é vital para construir uma carteira de clientes.

O vendedor deve ter em mente que seu trabalho não termina no momento do fechamento. Um cliente insatisfeito sempre irá lembrar de uma experiência ruim, por isso, sempre se atenha a realidade, amigo vendedor. ;]

E você, conhece muitas empresas que oferecem o mundo no momento da venda e não entregam o resultado? Compartilhem conosco suas experiências nos comentários!