Exército de um homem só: como apenas um vendedor pode render mais que toda uma equipe

Quem nasceu antes de 2005 sabe bem quem é Chuck Norris. Famoso por seus filmes de ação extremamente espalhafatosos, o cara personificava perfeitamente a ideia de um exército de um homem só!

Com apenas uma arma na mão, ele era capaz de derrotar nações inteiras sem ao menos suar. No final das contas, ele era o único soldado necessário para ganhar todas as batalhas.

Você, como general, prefere ter vários soldados ou apenas um que resolve todos os seus problemas? Pensando com uma lógica de custo x benefício, a resposta para esse ponto é um tanto quanto óbvia, certo?

Agora, pensando como gestor, o que você prefere: pagar salário para quatro vendedores ou só para um que consegue atingir o mesmo resultado? Sem dúvida, quem paga salários e tem total conhecimento que uma empresa não pode agir como uma ONG, acaba tomando a decisão óbvia.

Mas, antes de explicar como fazer uma pessoa render o mesmo que quatro, vamos mostrar como é caro pagar salários no Brasil. Vamos lá?

Fluxo de cadência gera mais riqueza que a CLT

Consolidação das Leis Trabalhistas. Esse nome anda bem famoso ultimamente, ainda mais após a aprovação do projeto da terceirização.

Sem entrar no mérito se ela é ou não boa, uma coisa é óbvia:  a CLT é extremamente cara. Se você paga para um colaborador R$ 1.200,00 de salário, é necessário pagar ao governo mais ou menos a mesma quantia.

Logo, toda empresa que precisa de um time comercial grande enfrenta o problema de ter uma folha salarial inchada. E, em um mercado igual ao brasileiro, que ainda está passando por uma crise, economizar e crescer se torna realmente um grande desafio!

Além desse custo, temos também benefícios como vale alimentação, transporte, comissão, dentre outros. No final, a conta acaba ficando bem salgada!

Lembrando também que demitir um vendedor que não bate meta não é considerado justa causa. Logo, também existe a multa de 10% do valor do FGTS a ser pago para o governo.

No final das contas, estruturar um negócio e gerenciar uma área de vendas, algo que não é fácil em nenhum lugar do mundo, se torna ainda mais complicado por aqui.

Agora pensa comigo, leitor. Por que disse que o fluxo de cadência gera mais riqueza que a CLT?

A resposta é bem simples. Ele consegue fazer um vendedor que o utiliza ter o resultado de vários outros.

Mais do que isso: ao automatizar o fluxo, esse valor aumenta exponencialmente. Basicamente, unir homem e máquina possibilita reduzir custos de forma drástica sem precisar arcar com nenhum ônus trabalhista.

Quer entender como o fluxo de cadência funciona e como é possível automatizá-lo?

Fluxo de cadência automatizado: como construir uma máquina de vendas enxuta

No tópico anterior do texto, deu para ficar claro como é caro estruturar um time de vendas no Brasil, não é? Mas ainda existe um fator que facilita e muito a vida dos brasileiros: a tecnologia!

Atualmente, existem ferramentas que tem como foco aumentar a produtividade dos times comerciais. Ao mesmo tempo que a décadas os CRMs auxiliam os gestores na organização e planejamento comercial, também surgiram várias ferramentas de automação nos mais diversos segmentos.

Por exemplo: um fluxo de cadência (fluxo de follow-ups), quando feito na mão, demora de 3 a 6 horas para ser totalmente executado no dia, isso dependendo da quantidade de emails disparados por dia.

Deixar de fazer follow-ups também não é uma opção. Afinal, mais de 80% das vendas são feitas após o quinto follow-up, só para você ter uma noção.

Então, como resolver esse problema?

É relativamente simples: automatizando o seu processo de follow -ups. Quer entender como isso funciona?

Ferramentas de automação comercial

Em vendas, existe um dilema entre personalização e automatização. Todo mundo sabe que emails personalizados convertem muito mais, mas é praticamente impossível encaminhá-los em grande escala.

Assim, muitas empresas acabam queimando vários leads por não saber o que fazer ou porque executam mal os dois pontos.

Por isso, nós pensamos no Reev, que alinha a personalização com a possibilidade de encaminhar vários emails ao mesmo tempo, aumentando a produtividade do time comercial exponencialmente. Para você ter uma ideia, é possível disparar todo o fluxo de emails de um dia de trabalho em apenas 5 minutos!

No final das contas, tal qual na primeira revolução industrial, uma máquina consegue aumentar a produtividade do trabalho, liberando tempo que pode ser usado em vários aspectos do comercial. Quer saber quais são eles?

Treinamento de discurso comercial

É impressionante como um vendedor com conhecimento de técnicas como o GPCTBA C&I, SPIN Selling e Challenger Sale consegue converter mais do que a média.

O problema normalmente é passar todos esses frameworks de qualificação no dia a dia. Sempre acabará surgindo o dilema de operacionalizar as atividades operacionais ou aprender novas técnicas.

Como sabemos que aprender algo requer muito mais esforço do que tocar atividades operacionais, um vendedor, ainda mais se estiver em início de carreira, terá bastante dificuldade para performar.

Logo, liberar a agenda dele é algo vital se a sua empresa quer melhorar suas taxas de conversão.

Com tempo livre, é muito mais fácil ir pra guerra, concorda?

Só para exemplificar um pouco a diferença entre as taxas de conversão, um vendedor sem treinamento converte menos de 10% das suas oportunidades em vendas. Já um bem qualificado, tem essa taxa em torno de 30% a 50%.

Grande diferença, não é? Você gostaria de um resultado semelhante em sua empresa? Então libere um pouco a agenda dos seus vendedores!

Melhora na qualidade das reuniões

Você já olhou a agenda de um vendedor? Se ele está fazendo o seu trabalho direito no modelo tradicional, a tendência é que ela seja totalmente cheia.

Isso, entretanto, é uma faca de dois gumes. Por um lado, ele vai conseguir converter algumas oportunidades e gerar receita. Já por outro, ele terá menos tempo para responder emails e tocar atividades de back office.

No final das contas, muitos bons deals serão perdidos devido a esse fator.

Como todo mundo já ouviu dos seus pais, não é possível ter tudo na vida. Então ele tem duas opções: corre com as reuniões para tocar as atividades de back office ou negligencia essas atividades.

Entretanto, com grande parte das atividades de back office automatizadas (follow-ups), o vendedor não precisa correr com suas reuniões. No final das contas, dois problemas são resolvidos de uma só vez.

Qual é a diferença entre um fluxo de nutrição e do cadência

Um ponto que muitos leitores tem nos perguntado ultimamente é em relação a diferença entre fluxo de nutrição e de cadência. Afinal, os dois são emails encaminhados para um perfil de leads específico, então é bem comum fazer confusão.

Na verdade, as duas soluções são complementares, e não substitutas. Vou listar abaixo algumas das razões que comprovam esse fato!

Email transacional e não transacional

Em um email não transacional, não é possível o lead se descadastrar. Além disso, existe menos variáveis que podem ser implementadas no email para personalizá-lo.

Já no transacional, é possível o lead se descadastrar. É basicamente como se você estivesse encaminhando cada um dos emails individualmente.

Essas pequenas diferenças já causam grande impacto no momento de aumentar a conversão de leads em oportunidades. No final das contas, qual tipo de email você teria mais probabilidade de responder:

  1. Um personalizado;
  2. Um padrão.

Imagino que a resposta da grande maioria dos leitores será um email personalizado. Personalização é a chave do sucesso independentemente de qualquer processo que seja utilizado, seja Inbound ou Outbound.

Pausa de contatos

O fluxo de nutrição tem um tipo de problema: quando um lead responde, o fluxo não é pausado automaticamente. O lead continua recebendo todos os emails.

Já em um fluxo de cadência automatizado, a partir do momento que o lead recebe uma resposta, os emails subsequentes não serão encaminhados. Logo, a forma do fluxo evoluir depende da interação do lead com os emails que são disparados.

Lembre-se do seguinte ponto: caso queira tentar fazer um fluxo de cadência dentro de ferramentas de automação de marketing, será necessário retirar todos os leads que responderem os emails da segmentação manualmente.

E, se ele se descadastrar, acabará não recebendo os emails restantes do fluxo (você sabia que o último email é o com maior taxa de conversão?).

Faz sentido ter um processo comercial sem fluxo de cadência?

Não! É só pensar com a seguinte lógica: não adianta você ter o melhor carro de corrida se ele não tem combustível para terminar a corrida.

Grande parte das vendas só é finalizada após um grande número de follow-ups. Sem ele, a taxa de conversão do vendedor será menor do que poderia ser. E, no final das contas, o número de leads queimados pelo time comercial será muito elevado.

Logo, não adianta ter um processo segmentado, investir muito em geração de leads e treinamento, se o seu time não possui um fluxo de cadência.

E você, já quer começar a implementar esse tipo de processo? Confere essa ferramenta e me fala se ela consegue te ajudar:

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