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Gestão

14 vídeos para treinamento em vendas: aprendendo com os melhores

Compilei os catorze vídeos que mais melhoraram a qualidade das minhas abordagens e processos em vendas por tempo dedicado.

Foquei não em densidade, mas em ideias, para que você possa pegar, já aplicar na sua próxima abordagem consultiva e sair dela comparando com suas performances anteriores.

Alguns serão mais densos e precisarão ser revisados de tempos em tempos, enquanto outros você irá decorar contanto que ponha em prática logo de cara.

Lembre-se: jamais ponha tudo em prática ao mesmo tempo ao se aperfeiçoar em vendas. Sempre melhore uma coisa de cada vez!

Se você é gestor comercial certamente esta lista será bem útil se passada entre sessões de coaching e em treinamento de vendas para complementar a rotina.

Ah, seja gestor ou vendedor, se você está em busca de otimização constante, vale a pena dar uma olhada em nossa plataforma de treinamentos premium, o Reev Academy.

Mas agora, sem mais enrolação, vamos aos vídeos que eu separei aqui!

#1 Correspondência eletrônica, não a subestime, não a automatize

Começando com algo pouco ameaçador, o cold mail, não importa se você já forneceu templates para seus SDRs e vendedores, esse vídeo irá garantir que eles tenham um ganho imediato na performance.

Para qualquer tipo de follow up, é preciso personalizar a sua abordagem para cada lead. Vendas realmente consultivas, em que você gera valor real para seus leads, geram resultados melhores.

O mais importante a lembrar quando você não estiver tendo boas respostas de email são os propósitos fundamentais de um cold mail e como atingi-los sem incomodar seu lead:

Mais uma aula de mestre pela Winning by Design.

Cuidado para não se embolar com as estatísticas que não necessariamente se aplicam ao Brasil. Quando elas são relevantes para a nossa realidade eles avisam:

Aqui temos um manual mais completo sobre como elaborar emails de prospecção para você mergulhar a fundo quando chegar a hora certa.

No vídeo abaixo temos o mítico mestre das vendas, Jacco vanderKooij, explicando os perigos da automação de emails de prospecção.

As métricas negativas são tão importantes quanto as positivas. O mercado não é infinito, a sua geração de leads também não é.

Se você quiser que sua empresa cresça de forma sustentável, é necessário melhorar a qualidade do processo de forma incremental, não apenas o volume.

Nesse vídeo o Jacco demonstra como você pode acabar queimando toda sua base de suspects e leads se aumentar o volume da prospecção indiscriminadamente sem melhorar suas taxas de conversão.

Se você aprender todas essas lições aí em cima enxergar a importância de ter qualidade ao invés de volume, você pode tentar recuperar aqueles leads que sumiram.

Antes de tudo, tente prevenir essas situações. Se você não conseguir, renove sua abordagem e, realmente, gere valor para quem parou de responder seus emails:

#2 O núcleo de uma venda

Agora que já passamos por quatro vídeos curtos que ativaram nosso cérebro negociador, é hora de passar uma visão mais densa do que é uma venda consultiva, como conquistar um lead e como descobrir se ele é um cliente ideal.

Não se deixe enganar pelos poucos cinco minutos de vídeo!

Tome notas e, se achar que entendeu tudo, assista novamente: cada frase do vídeo se aplica a todas as partes da venda, desde a conexão até a assinatura do contrato.

O que Jeffrey Gitomer nos ensina nesse vídeo é que ser consultivo na venda é parar de tentar ficar encurralando seu interlocutor com técnicas de fechamento.

Você precisa focar em entregar valor!

Se você mostrar para o seu potencial cliente o caminho que ele irá percorrer até os resultados esperados, mostrando como ele irá atingir o sucesso através da sua solução, ele mesmo pedirá pelo próximo passo.

Vale aqui uma ressalva de que isso depende de você ter demonstrado autoridade, não apenas na sua área de atuação, como também no contexto da pessoa com quem você está conversando.

Não se preocupe com objeções de preço nesse momento. Elas são meramente um aviso de que a sua solução não entrega valor o bastante, ou que o valor que ela entrega não ficou evidente.

Esse outro vídeo do Jacco (sim, de novo) é um manual do cenário de vendas contemporâneo, totalmente voltado para o comportamento das pessoas e como elas esperam ser abordadas.

É um conteúdo bem denso. Eu aconselho que ele seja assistido pelo menos uma vez por semana por todos os seus vendedores até que todo mundo tenha atingido os resultados com consistência.

O problema central que sua organização de vendas precisa resolver é exatamente esse: conseguir resultados com consistência.

Caso contrário, você sempre estará ficando para trás dos seus competidores.

A bottomline é que a forma como você vende é muito importante para o sucesso de sua organização, não apenas a qualidade do seu produto.

É claro que alguns clientes você vai perder para os seus competidores, seja por preço ou por afinidade com as funcionalidades da solução.

Porém, se vale a pena para você e se o cliente do seu concorrente tem algum fit com a sua solução, vale a pena investir em algumas estratégias para trazer esse lead pra dentro, não?

É exatamente sobre isso que esse vídeo, uma pequena amostra do Reev Academy, fala (:

#3 A verdade por trás da formação de vendedores

É hora de encarar que a maior parte da responsabilidade pelo sucesso de um profissional de vendas recai em seus próprios ombros.

Vários fatores são instrumentais em nossa formação, mas no final do dia recai sobre nós o dever de estudar continuamente para melhorar.

Não há desculpas para o fracasso, não existem mitos por trás dos quais nos esconder, não há um período ruim do ano (não confunda isso com sazonalidade), nem existe a ideia do medo de rejeição.

Só fica no mercado cada vez mais competitivo quem tem o compromisso último da venda consultiva moderna pautada no framework MTSP e na previsibilidade de receita.

Pare e se pergunte:

  • Por que a venda não fechou?
  • Por que o prospect não quis realizar o próximo passo?

A culpa é sua!

Pode ter sido uma rejeição pessoal, você pode ter se apresentado mal ou falado a coisa errada no momento errado, como também pode ter sido um erro mais técnico.

O que realmente importa é que você pare e analise o caso, revise suas calls e reuniões, encontre seus gargalos e ataque-os.

Se você identificar que o seu gargalo está no seu pitch, por exemplo, você pode usar essas dicas do Reev Academy para manter o lead atento à sua abordagem na cold call:

Para os gestores, um excelente conteúdo para direcionar o treinamento da sua equipe, principalmente com uma pegada mais prática, é esse aqui:

Sabemos que top performers, que são os vendedores acima da média, são raros de se encontrar no mercado, fato que apenas aumenta a importância da formação de talentos dentro da própria empresa.

Nesse vídeo acima, nosso CEO, Vinícius Mayrink, explica como formar o vendedor ideal.

Todos os gestores sentem na pele a necessidade de ter uma equipe em constante melhoria, afinal, as táticas você usa podem ser rapidamente copiadas por outros players do mercado, perdendo a efetividade rapidamente.

Você precisa se mover no ritmo do mercado, parando de implementar táticas fadigadas e encontrando novos caminhos de menor atrito rapidamente.

Se não, sua empresa perde pulmão para competir na mesma proporção, o que é um resultado bem mais perigoso que apenas não bater metas.

Essa é a linha tênue entre apenas não bater metas e perder o momentum da organização como um todo.

#4 Os detalhes mais críticos

Não fale antes do prospect responder!

Jill Konrath, uma das palestrantes comerciais mais buscadas do planeta, nos ensina o erro mais grave que é possível cometer em vendas: ter medo do silêncio.

É sério! Se você faz uma pergunta que vale a pena responder, certamente a outra pessoa precisa pensar um pouco. Então, cale-se e espere!

Se você colocar a escuta ativa em sua rotina, os resultados serão imediatamente visíveis.

Aqui temos uma bela aula sobre como nos comunicar efetivamente usando a voz, a ferramenta principal de qualquer vendedor.

Conforto com o silêncio, encadeamento de perguntas abertas e fechadas, controle de tom de voz e, o principal, saber ouvir.

Dan Smith também ensina a usar espelhamento e fazer a conversa se voltar para o lead, não para a próxima pergunta que você irá fazer.

Já que estamos falando sobre o uso da psicologia em vendas, você também pode usar algumas técnicas de PNL, ou programação neurolinguística, em sua estratégia de prospecção:

Os vendedores precisam adotar diferentes formas de se comunicar com os diferentes perfis neurolinguísticos que existem.

Um lead visual prefere se comunicar de uma forma diferente do lead mais auditivo, que prefere se comunicar de forma diferente do lead mais sinestésico.

#5 Mudanças no mundo comercial

Aqui aprendemos como funciona o funil de vendas em receita recorrente.

Além disso, quais são as vantagens desse modelo, que recebe um valor mensal dos seus clientes por um longo prazo, para a empresa em termos de:

  • Crescimento;
  • Competitividade;
  • Previsibilidade.

É importante notar que nesses modelos de negócio, nosso lucro acontece a medida que geramos impacto na organização do cliente, não com o upfront como em modelos mais tradicionais.

Isso torna o customer success algo intrínsseco a qualquer operação desse tipo, uma vez que o churn precisa ser evitado a qualquer custo.

Além disso, a simples incidência de uma taxa elevada de churn é indicativa de uma venda desalinhada ou de uma possibilidade de melhoria na sua qualificação.

Nesse outro vídeo temos a explicação das funções nas vendas contemporâneas. Quem são os SDRs, BDRs, MDRs, Sales Engineers, Closers?

Se você já se perdeu com os termos ou quer expandir sua visão sobre o quão complexa uma organização de vendas pode precisar se tornar, esse vídeo é para você:

#6 Administração do tempo

Esse vídeo nos ensina como utilizar seu tempo pessoal para bater suas metas e trazer resultados para sua empresa, além de ensinar a priorizar quais tarefas vem primeiro.

São habilidades essenciais para vendedores, dada a diversidade de atividades que precisam dividir sua atenção durante o processo, como:

  • Champion letters;
  • Retomadas;
  • Uma infinidade de follow ups;
  • Lembretes de reuniões;
  • Reuniões;
  • Passagem de bastão;
  • Discovery call.

O vídeo abaixo trata dos fundamentos que nos ensinam a equilibrar qualidade e volume em um processo de vendas.

Jacco fala de algo que eu particularmente gosto muito nesse vídeo, que é trabalhar de forma mais inteligente ao invés de apenas trabalhar mais.

Ele destrincha a quantidade de pormenores que você pode trabalhar para conseguir o mesmo resultado com cada vez menos esforço e mais eficiência, se você estiver acompanhando suas métricas, claro.

Eu considero isso parte fundamental de qualquer organização, porque é muito mais seguro ganhar eficiência do que aumentar sua operação aritmeticamente, aumentando o número de pessoas.

Se você passar a vender com 10% menos esforço, você estará 10% mais próximo de bater sua meta, 10% mais motivado e 10% mais valioso para sua empresa.

Além disso, a partir desse tipo de ganho, a sua empresa fica mais eficiente, o que a torna mais competitiva.

A melhoria na eficiência ao longo das etapas do processo é a que traz mais ganhos, tanto para as pessoas quanto para a sua organização.

Essa é uma grande realização, tanto para o crescimento pessoal quanto para o crescimento do negócio em si. A meu ver, é o resultado que os grandes líderes mais almejam.

#Bônus

Resolvi terminar com um vídeo mais longo e mais profundo do nosso CEO.

Ele contém vários detalhes importantes para você que já está refinando ao máximo seu papel dentro do seu processo de vendas:

Você vai aprender a aproveitar melhor a sua base de leads e a aumentar o volume no topo do seu funil com várias boas práticas nesse sentido.

Se você está cansado de tantos vídeos, pode dar uma olhada na nossa versão transcrita.

Conclusão

Agora que você chegou ao final deve ter percebido que incluí sutilmente alguns vídeos dos nossos conteúdos, como o Flipchart Friday e o nosso podcast, o The Sales Follow Up.

Claro, sempre com uma contextualização.

Fiz isso por dois motivos: o primeiro é que ao longo do meu treinamento no Reev cheguei à conclusão de que eles são mais hands-on e necessitam de uma dedicação um pouco maior.

Em geral são mais profundos e, se eu incluísse muitos deles, este post consumiria inúmeras horas do seu dia.

O segundo motivo é que se você está realmente compromissadx a se aperfeiçoar em vendas, provavelmente já nos acompanha e já tem um horário do dia reservado para assisti-los, assim como eu.

Além de tudo isso, acabamos de lançar o Reev Academy, nossa plataforma de treinamentos premium (e até demos algumas amostras da nossa plataforma aí em cima).

Conteúdos super práticos para você desenvolver seu mindset, suas técnicas, seu discurso e seus processos, diariamente.

Já aviso que para encarar esse preparo mais premium é melhor ter papel e caneta em mãos. Até a próxima hustlers!

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