[Outbounders] Entrevista: William Maruiama

Hoje, damos início a mais uma série no nosso blog. Apesar de compartilharmos muitas idéias por aqui, sempre sentimos falta de trazer um pouco da experiência dos bons profissionais que conhecemos.

É por isso que surgiu a série “Outbounders Entrevista”, onde batemos um papo com referências do mercado de Marketing e Vendas.


Para inaugurar com chave de ouro, eu entrevistei o William Maruiama, que tem um currículo profissional de peso, passando por empresas como Microsoft, SAP e Oracle. Há alguns anos, o William decidiu se aventurar por mercados mais inovadores e ágeis, rumando para o mundo das Startups e se tornando o principal executivo comercial da Samba Tech durante os anos em que trabalhei lá, sendo meu principal ponto de comunicação na área de vendas durante a estruturação dos processos de Inbound e Outbound, além de um grande amigo e mentor.

Neste ano, ele aceitou um novo desafio e se tornou sócio na TuttoLabs, empresa focada em consultoria e desenvolvimento de soluções de educação e comunicação para organizações.

Neste bate papo, pedi que ele compartilhasse algumas dicas sobre suas diferentes experiências, assim como boas práticas que ele utiliza para continuar surpreendendo a todos com seus resultados:

Outbounders: William, qual a grande diferença entre vender em grandes empresas, como SAP e Oracle, em relação a pequenas e médias empresas, como suas experiências na Samba Tech e agora, como sócio, na TuttoLabs?

William: A maior diferença é o sobrenome! Querendo ou não, o nome da empresa em que trabalha faz toda diferença para o primeiro contato, pois seu suspect já conhece a empresa e está mais aberto a te escutar no primeiro momento. Por isso, a conexão se torna muito mais simples, você já possui uma credibilidade que vêm da marca.

Enquanto isso, em uma empresa pequena e média você tem que quebrar a barreira inicial, o que dificulta um pouco a conexão, requisitando mais criatividade no processo para compensar essa falta de credibilidade, que só é construída só ao longo do relacionamento com o lead.

Outbounders: O que você recomendaria a um jovem vendedor: começar em uma grande empresa ou já testar suas capacidades em uma empresa com potencial de escala, como as startups?

William: Depende do perfil do jovem vendedor. Se ele começar em uma grande empresa, pode ter certeza que terá uma boa estrutura por trás, assim como, bons e maus exemplos de vendas que ele pode aprender. Ele ganha em suporte e potencial de ganhos, já que ele pode vender contratos de milhões e ganhar comissões e bônus bem gordos.

Já em uma startup se ele for self learner, pode implementar metodologias e processos que ele leu e testar, errar e aprender. É mais trabalhoso, mas também permite alçar vôos mais altos no curto prazo.

Outbounders: Você já trabalhou em situações onde não possuía times separados de Hunters e Closers. Qual a diferença percebida ao lidar com essa divisão?

William: A segmentação é boa para ter foco e especialização, porém ela gera um certo desalinhamento na passagem de bastão com o cliente, pois ele perde a referência no ponto focal.

Com a segmentação, você ganha em agilidade e definição de KPIs mais claros para cada indivíduo, já que as métricas são divididas entre os dois papéis. Eu me baseio muito na complexidade real da venda e no ticket médio, pois se você um espectro menor de targets, não precisa de um time completo apenas prospectando, visto que a venda pode se arrastar ao longo de meses e o relacionamento criado vai importar mais (e a troca de bastão pode atrapalhar esse processo).

Existe também a segmentação entre Hunters, Closers e Farmers (o time de Sucesso do Cliente). Nestes casos, o maior risco é do closer fechar um deal a todo custo e o farmer ter que entregar algo não alinhado com a estratégia da empresa.

Outbounders: Na visão do vendedor, o que é melhor: trabalhar em modelos de venda recorrente ou pontual? Por que?

William: Depende do modelo de variável para esse vendedor. Se a remuneração será sobre faturamento ou sobre % de atingimento da meta, se a empresa analisa MRR ou ACV, entre outros pontos que podem existir.

Outbounders: No seu currículo existem experiência como vendedor e gestor em vendas. Quais os skills que você precisou desenvolver para dar esse salto?

William: As principais competências foram relacionadas à gestão de pessoas, já que você passa de colaborador individual (individual contributor) e passa a ser um gestor, logo tem a necessidade de, além de vender, acompanhar o desempenho do time e realizar feedbacks pontuais sobre o desempenho dos mesmos para o atingimento dos objetivos traçados.

Além disso, o mindset muda já que você precisa motivar e fazer com que seu time vá atrás das metas estabelecidas, querendo ou não seu poder sobre o resultado diminui pois você depende de outras pessoas para atingir os objetivos traçados pela companhia.

Outbounders: Quais as melhores práticas que você indicaria para um gestor de vendas que está começando agora?

William: Antigamente utilizava a filosofia do ABC (Always Be Closing) ou a filosofia das duas cenouras (uma na frente e outra atrás, o vendedor escolhe qual delas o motivará), mas esse mindset é ultrapassado e temos que sempre ser Always Be Helping onde o time de vendas é um trusted advisor para o cliente. Venda consultiva é a tendência justamente porque dá resultado.

Sobre boas práticas, acredito muito em uma reunião semanal de vendas onde você não só analisa o pipeline e forecast de cada vendedor, mas gera uma discussão sobre possibilidades de ação nos deals stalled (aqueles deals que estão parados há algum tempo), assim como reconhece e parabeniza os deals fechados.

Fora isso, é recomendado um 1:1 mensal individual, como coach, e focado no desenvolvimento profissional de cada um. Com isso, além do feedback sobre as ações pontuais, podemos direcionar cada indivíduo para o caminho que ele deseja seguir.

Outbounders: Você prefere prospectar por Cold Call ou Cold Mail? Você teria uma boa prática em prospecção para compartilhar?

William: Costumo enviar um primeiro Cold Mail e depois de 2 dias realizar um Cold Call caso o suspect não responda.

Como boa prática, utilizo muito o Google Alerts para receber notícias do meu segmento, como por exemplo, prêmios de liderança, boas práticas em treinamento e também alertas quando uma empresa possui um novo diretor de RH já que o foco da TuttoLabs é consultoria educacional.

Outbounders: Como fazer para fechar uma venda sem empurrar o produto para o lead? Você é a favor das práticas de Venda Consultiva?

William: A melhor venda é aquela onde o cliente quer comprar. A Venda Consultiva ajuda no caminho de auxiliar o cliente a ter as informações necessárias para a tomada de decisão, com isso você gera uma relação ganha-ganha pois o cliente se sente mais satisfeito com a compra e evitamos problemas no pós-venda.

Outbounders: Quais as melhores práticas que você utiliza na hora de contratar e treinar novos talentos? Que habilidades ou traços de perfil você procura neles ao longo do processo seletivo?

William: Esse é um tema polêmico, pois você pode trabalhar com duas estratégias: contratar um cara sênior, que já tenha vivencia no segmento que você atua. Por exemplo: um profissional com experiência em vendas de tecnologia e que já tenha relacionamento com o segmento do seu Ideal Customer para que ele impulsione suas vendas e sua startup ganhe tração.

Do outro lado, você pode contratar um júnior e treiná-lo, formando um vendedor de alta-performance. Essa opção toma mais tempo de treinamento, porém esse vendedor possui com menos vicios e está mais aberto a mudanças.

Algumas perguntas que faço ao longo do processo de seleção são:

  • Qual o % de atingimento da meta dele nos ultimos 3 anos;
  • Qual era o valor da meta nesse período, ticket médio das vendas dele e sales cycle.

Com isso filtro bem os vendedores, pois identifico aqueles que são focados na meta e as tem na cabeça, que conhecem seus deals e pipes e possuem infos analíticas para trabalhar daqueles que não conhecem nada.

Outras perguntas ao longo do processo são relacionadas ao perfil de clientes que ele atende e os diferentes tipos de solução que ele vende.

Algo que já aconteceu é fazer algo “à la Lobo de Wall Street” e pedir para o candidato efetuar uma venda do produto dele. Peço para que ele fale quem eu sou (cargo e perfil da empresa) e ele faz o processo de venda inicial. Nisso, percebo a abordagem que ele utiliza e os pontos que ele utiliza como gancho para gerar empatia.

Outbounders: Quais ferramentas você recomenda para qualquer vendedor?

William: CRM, Linkedin, caderno para tomar notas durante a reunião (tomar notas no notebook ou celular é deselegante, já que o cliente nunca sabe se você está respondendo email ou anotando) leitura de livros e blogs, como o Outbound Marketing.

Outbounders: Quem são suas referências em vendas?

William: Principalmente William Ury e Jill Konrath (autora do Agile Selling).

Outbounders: Quais os melhores livros sobre Marketing e Vendas que você já leu (valem ebooks, se exsitir algum que valha a pena)?

William: Agile Selling, Predictable Revenue, Sales Aceleration Formula.

Outbounders: Qual o seu maior desafio em Marketing e Vendas para 2016?

William: Na TuttoLabs temos um grande desafio para o próximo ano que é crescer (desafio de vendas) e ter soluções escaláveis (desafio de produto). Além disso, temos que criar um awareness para a marca TuttoLabs (desafio de marketing).