Vendas

Salesheroes Podcast #13 | A história da evolução de vendas – Parte 1

Viemos aqui para mais um SalesHeroes Podcast, mas hoje não temos um episódio qualquer: quem está comigo é o Vinícius Mayrink, atual CEO do Reev. 

Ele vai compartilhar conosco qual a história da evolução de vendas. 

Preparados?

A história da evolução de vendas

Vinícius, como você enxerga a evolução dos profissionais de vendas ao longo do tempo?

Essa é uma pergunta longa, e sua resposta não é tão simples. 

Em primeiro lugar, temos que definir o que é história e seus dois tipos: temos aquelas que você conta, com a sua interpretação, e aquelas onde tentamos analisar os fatos.

O foco aqui é contar a minha história, porém, baseadas nos fatos que vêm de várias pesquisas e papers na internet que focam nesse assunto. 

Eu tinha até um texto no blog, que acredito que não passou pela nossa sabatina interna, onde falava da evolução de vendas. 

De lá para cá, com muito estudo, consegui fechar e aprofundar nas ideias que tinha.

Uma das coisas que sempre gosto de colocar para mim é que posso entender o que realmente aconteceu ou posso ir atrás do motivo real que provocou tal acontecimento. 

Como Reev, nós:

Não queremos simplesmente responder o que aconteceu no mundo das vendas ao longo do tempo, e sim o porque uma coisa aconteceu, quais os motivos existiam e que existam para vermos essa evolução. 

Precisamos entender o que deu errado para prevermos o que vai dar errado e não sofrermos com isso em um futuro próximo. 

Em especial, se não entendemos o que deu errado, você provavelmente pode o estar executando agora.

Também, a não ser que um cisne negro apareça, você irá sofrer com isso em um futuro próximo.

“Vendas é um grande sistema dentro de um sistema ainda maior, a Empresa”

Quando olhamos para uma empresa, temos a seguinte estrutura organizacional:

  • No topo, temos o nível estratégico, onde o objetivo da empresa é definido e repassado para todas as áreas.
  • Como base, na outra ponta, temos a operação, que entende o que está atrapalhando a organização a chegar no seu objetivo e como ela pode trabalhar para alcançá-lo.
  • Porém, o que acontece, na prática, é telefone sem fio que une as duas pontas. Esse deveria ser preenchido pelo nível tático, que traduz os objetivos da empresa em ações operacionais.

No dia a dia, não temos uma visão completa sobre o que acontece em vendas nos dois extremos da empresa, o que dificulta entender o que o sistema precisa ter para chegarmos em um objetivo final.

Sem juntar ambas as peças, a gente fica criando os incentivos errados ou criando problemas futuros.

O problema é que a comunicação entre os dois extremos da pirâmide é muito solta e acaba que não temos uma visão completa.

É como se quiséssemos alterar o comissionamento porque quero resolver um problema em específico, na hora X pois o vendedor está desmotivado, mas não pensamos na consequência de fazer a determinada alteração nessa hora. 

O que é importante pensar é que:

Vendas é um grande sistema complexo dentro de um sistema mais complexo ainda que é uma empresa o próprio sistema de vendas já traz incentivos errados que vão impactando em outras coisas.

Isso também é importante ser considerado ao montarmos o nosso planejamento de vendas.

Três grandes problemas em vendas

A gente ainda contrata muito mal em vendas, não sabemos como contratar.

Isso é muito comum pois existem perfis diferentes de vendedores e experiências distintas mas não olhamos para vendas como se fossem táticas diferentes e que quero uma carta específica do baralho. 

Estou olhando para o vendedor como se ele fosse 1 de 100 e todos fossem praticamente iguais e estou escolhendo no palitinho. 

Não sei quem eu estou escolhendo e, no hora que pego aquele vendedor e que coloco ele na frente do meu sistema, eu falo assim “eu vou trabalhar meu sistema para ele porque ele vai funcionar”. 

O vendedor é como uma engrenagem que deve funcionar no meu sistema, e não vice e versa.

A contratação ruim é um problema do sistema, porém ainda temos profissionais que ainda não entendem o papel deles e o que eles desempenham bem.

É como se você tivesse toda a genética desenvolvida para ser um bom jogador de futebol e você falasse “não, eu quero jogar basquete pois o time quer me pagar mais”. 

Quando isso acontece, o sistema quebra ou se torna ineficiente. Se tornando ineficiente, eu vendo menos, eu vendo menos, o sistema fica insatisfeito e, ele é desenhado para o profissional ter incentivo e não ficar acomodado, porque que temos em vendas variáveis muito bem definidos. 

Isso significa que sistema insatisfeito com profissional insatisfeito, acaba gerando turnover. É natural! 

É um ciclo eterno pois o executivo de vendas ainda não entendeu que é um jogador de futebol, mas ele já entendeu que não é um bom jogador de basquete.

E agora, ele vai pular para um novo esporte ou vai voltar, por acaso, pelo desespero mesmo para o futebol.

Mas ainda assim, o profissional não entendeu o porque ele é um bom jogador de futebol…

Eai o que vemos é que temos um sistema e um indivíduo sofrendo pois não conseguimos encaixar a peça certa. 

Com o turnover subindo, é difícil resolver o problema estrutural da área comercial. Muitas vezes, eu não entendo qual é o problema pois vai demorar para criar um time competitivo e o gestor continua sem saber qual o problema que eles tem que resolver.

O papel do gestor, na teoria é simples. Ele tem que olhar para o sistema e entender como ele pode deixá-lo mais eficiente.

É isso! 

O gestor vai ter que lidar com a pressão que vem de cima (do nível estratégico) e saber transmitir essa demanda para as pessoas que estão no operacional, ou seja, ele vai ter que saber como multiplica as ações dentro do time para que ele consiga chegar no resultado esperado. 

Em alguns casos, ele terá que olhar para uma peça e falar assim “olha, essa engrenagem não está funcionando e vamos ter que trocar.”

Esse é o papel do gerente de vendas.

O grande problema é que, na grande maioria dos casos, ele não sabe o que ele tem que resolver, o que ele está procurando, não sabe contratar, não sabe o que está errado e continua tendo turnover alto pois ele não tem cultura organizacional. 

Com isso, ele vai ter um turnover ainda pior e não vai saber o que ele deve consertar dentro do dia a dia do processo porque ele não entende se o problema (o baixo resultado em vendas) é causado porque eu tenho um material errado em mãos (recursos humanos) ou se é um problema do sistema, da máquina onde eu estou tendo encaixar as peças.

Isso é muito difícil porque a partir do momento que todo sistema de mercado, praticamente, trabalha com essa mesma lógica, a gente chega em uma cultura onde todo profissional de vendas é basicamente uma carne passando por uma máquina que está moendo ele. 

E aí, eu não tenho profissionais que claramente duram 40/50 anos em vendas ou eles não têm uma longevidade muito grande em algumas empresas. 

O vendedor perde a paixão real sobre aquilo que ele tem que fazer, pois toma mais o que devia dele.

E essa é a história de vendas e a sua evolução acontece com a mesma historinha que acontece em pequenos ciclos.

Se você vai voltando década a década, não tem uma postura muito diferente dos profissionais ao longo do caminho.

Nesse caminho, o que muitos vêem é que vendas é vista como um meio e não como um fim, e talvez você não se dedica o suficiente para você dominar aquilo que você deveria.

Assim, você perde a cultura que, no final das contas é o que traz o resultado final.

E esse é o porque vendas, passa por tudo que passou e ainda continua passando por boa parte de tudo isso. 

Agora, no próximo episódio vou contar qual é o desfecho de toda essa história e onde vendas se encontra hoje 😀 

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