O guia básico para Cold Calling

O que é Cold Calling?

Bom, esse é um termo bastante usado e conhecido, mas não é vergonha alguma não saber o que ele significa. Então vamos à definição:

Cold calling é o ato de entrar em contato com uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado com ela e esse contato é, geralmente, feito para fins comerciais.

Ainda não ficou claro? Bom, imagine que você quer conversar com uma pessoa, mas que você nunca encontrou com essa pessoa na vida (ou pelo menos nunca conversou com ela). O que você faz? Você precisa, de alguma forma, passar uma mensagem para ela, certo? Seja conversando pessoalmente, por telefone ou por email.

Cold calling é exatamente isso (no caso do email isso é chamado de cold mailing)! É esse ato de começar uma conversa sem antes nunca ter falado com a pessoa.

Além disso, como cold calling é uma expressão muito utilizada na área de vendas, ela está geralmente associada a um contato que envolve interesse comercial, ou seja, alguém querendo vender algo para um outro alguém. 

Entendi! Mas e aí, quando ligar?

Como cold calling é o nome dado àquele primeiro contato, ele é utilizado geralmente no início do processo de vendas.

Antes de ter feito o primeiro contato, o profissional vendas possui, na grande maioria das vezes, informações que são relativamente superficiais sobre a pessoa com quem se vai conversar e sobre a empresa na qual ela trabalha.

Por isso, um dos objetivos de uma cold call é exatamente o de entender melhor o perfil daquela pessoa/empresa e começar a qualificá-la. É durante esse processo que você tem a chance de passar, se sua conversa fluir muito bem, por todas as etapas do funil de vendas e, com alguma habilidade, acabar fechando uma venda.

Será que você está fazendo isso certo?

Agora que já sabemos o que é cold calling e quando utilizá-lo, vamos para o como. Afinal, como despertar o interesse de uma pessoa que nunca conversou com você para um papo mais longo, ou para prestar atenção ao que você tem a oferecer?

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Preparando-se para a conversa

Em sua essência, cold calling é a arte de se aproximar de alguém abertamente, com honestidade, energia, confiança e, o mais importante, com algo realmente importante e essencial a oferecer.

Por isso, é realmente importante que você se acalme, entenda com quem você vai conversar, se hidrate e se alimente corretamente (sim, é isso mesmo!). É muito mais fácil começar uma conversa quando você já sabe com quem vai conversar e quando o seu corpo e mente estão bem.

Além disso, estar em um ambiente livre de distrações irá ajudá-lo a se focar na conversa e, consequentemente, se aprofundar ainda mais naquilo que está sendo falado.

Saiba como e quando falar no Cold Calling

O principal ponto aqui é se colocar no lugar da pessoa que está do outro lado, ter empatia. Quais são as coisas que você nota quando está conversando com alguém? O tom de voz, a velocidade da fala e o conteúdo da conversa são, com certeza, os três pontos chaves para que qualquer conversa se desenvolva bem.

O tom de voz importa, sim! Quando você estiver fazendo uma cold call, passe confiança e entusiasmo. Você está vendendo uma solução que fará total diferença na vida da pessoa do outro lado da linha, então não se abata. Seu produto é um must-have right?

Uma frase boa de se lembrar e que pode ajudar bastante é a seguinte:

Se você não transmite o valor daquilo que você está oferecendo em um nível emocional, então você está falando que o seu produto/serviço não tem valor algum.  

– Steli Efti, Close.io

O vendedor que, na hora de uma ligação, não acredita na solução que vende e soa abatido e sem confiança, diminui e muito suas chances de progredir com a ligação. Tão ruim quanto ou até pior, é aquele vendedor desagradável e mandão, que tenta empurrar o produto para o cliente.

Então, lembre-se:

Seja: honesto, aberto, interessado, prestativo, informativo, energético, respeitoso e confiável.

Não seja: chato, repetitivo, desagradável, despreparado, desmotivado, desonesto e evasivo.

O segundo ponto é saber controlar a frequência da fala, medir a cadência com que você pronuncia cada palavra. Saber falar sem gaguejar ou trocar as palavras é importante, mas mais importante ainda é saber falar pausadamente.

Ninguém quer ouvir uma pessoa que fala sem parar sobre sua solução sem deixar espaço para que a outra processe tanta informação.

Por isso, seja claro, enfático e confiante em cada palavra que pronunciar. Dê espaço para que o seu ouvinte assimile o que você está falando, ao invés de continuar a jogar dezenas de palavras sem ao menos parar para respirar.

O terceiro e último ponto é o conteúdo da conversa. Se apresente e dê tempo para o prospect pensar: “Quem é esse cara?” Só então apresente sua empresa e o que você faz da maneira mais breve e clara possível.

Isso é importante para que o prospect perceba, logo de cara, que você pode, sim, trazer algo de útil para ele. A partir daí, é perguntar se existe tempo disponível para que você comece a qualificação.

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Fazendo perguntas

Depois de já ter se apresentado, é bem comum ouvir uma objeção do tipo: “Estou sem tempo, me mande o conteúdo por email. Ok?” E agora, o que fazer? Diga sim! Afinal, você não quer contrariar o seu prospect logo no início da conversa.

Mas não pare por aí. Seja ativo e diga algo do tipo: “Sim, claro! Posso ter o seu email?” depois de ter essa pergunta respondida, utilize o momento ao seu favor. “Para que eu possa te mandar uma informação que seja mais relevante e pontual para o seu caso, você poderia me responder a _______?” Essa deve ser uma pergunta de qualificação fácil de responder e que desperte o interesse do prospect.

Pode ser que eles ainda não tenham tempo e, se isso acontecer, tudo bem. Seja educado, se despeça e diga que irá enviar o email o mais breve possível. Caso contrário, você irá notar que o espaço para outras perguntas se abrirá naturalmente.

Agora que você tem espaço é preciso ter responsabilidade. Tenha interesse, não seja um robô. A cada pergunta feita, tente entender um pouco mais sobre o por quê daquela resposta.

Desperte o interesse do prospect ouvindo e sentindo o que deve ser perguntado. Como você pode ajudá-lo? Quais são os desafios que ele enfrenta? Quais os seus desejos?

Se você está realmente engajado na conversa, isso é algo que acontecerá naturalmente.

Ao final, avise que você enviará ainda mais informações e,  se possível,  agende o próximo contato.

Maravilha!

Agora você sabe mais sobre o seu prospect (que nesse ponto já pode ter se tornado um MQL ou até mesmo um SQL), e ele também sabe mais sobre você.

Bait and Switch

Está é uma técnica bastante questionada, mas que se usada de forma ética e honesta, pode ser bastante poderosa.

Aqui, você planta uma isca (bait) para depois mudar de assunto (switch) e só então começar a oferecer o seu produto/serviço.

Façamos de conta que eu sou um vendedor querendo vender algum tipo de serviço, mas, ao ligar, começo a perguntar primeiro se você, o prospect, estaria interessado em participar de uma pesquisa sobre a indústria em que está inserido (isca) e que essa informação será repassada a você quando a pesquisa for concluída.

Nada demais, certo? Caso essa pesquisa seja verdadeira, não existe mal algum em abordar um possível prospect desta maneira.

A partir daí, eu começo a entender, através das respostas que obtenho de você, qual é a sua situação e como o meu serviço pode ser benéfico para o seu caso. É aqui que aplicamos o switch.

E é aqui também que muitas pessoas erram.

Não devemos jogar logo de cara aquilo que temos para oferecer, mas sim ser sútil.  O importante aqui é mostrar que você realmente se preocupa com a situação do prospect e que, “talvez”, possua a solução que ele tanto precisa. Citar exemplos de cases similares pode ser de grande ajuda.

 

Se torne um mestre

A dica final é simples, porém valiosa: Pratique, pratique e pratique! Não existe forma melhor de se alcançar a excelência do que praticando.

Faça muitas calls, recorde-as, estude-as, mostre aos seus amigos e chefe e peça por feedbacks. Só assim você será capaz de dominar a arte de cold calling.

Compensa ou não compensa fazer Cold Calling?

Cold calling o coloca em um posição única. Você possui a capacidade de obter informações que jamais conseguiria através de uma simples troca de emails.

Para a maioria das pessoas cold calling é uma tarefa extremamente maçante e que gera poucos resultados, mas para aqueles poucos que sabem como navegar por essas águas misteriosas, acaba sendo muito gratificante além de trazer excelentes resultados.

E isso é verdade mesmo com o aumento da correria do nosso dia a dia.  Adapte-se!

E, por último, a menos que o seu negócio seja totalmente baseado em um modelo self-service, cold calling será sempre uma ferramenta essencial e complementar para a criação de ainda mais receita.

Gostou do texto? Quer conversar mais sobre cold calling? Deixe um comentário ou sinta-se a vontade para me mandar um email em thiago@outboundmarketing.com.br

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