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Cold Calling: o guia completo para uma cold call que funciona

O que é Cold Calling?

Cold calling é um termo bastante usado e conhecido no universo das vendas, mas não é vergonha alguma não saber o que significa. Então, vamos à definição:

Cold calling é a prática de entrar em contato, via telefone, com uma pessoa com quem nunca se comunicou antes. Esse contato é, geralmente, feito em vendas para se conectar com leads que nunca ouviram falar sobre a sua empresa.

Ainda não ficou claro? Bom, imagine que você quer conversar com uma pessoa, mas que você nunca viu essa pessoa na vida, ou pelo menos nunca se comunicou com ela.

O que você faz? Você precisa, de alguma forma, passar uma mensagem para essa pessoa, certo? Seja pessoalmente, por telefone, por email, por redes sociais, ou qualquer outro meio de comunicação.

Cold calling é exatamente a prática de um desses meios de comunicação (no caso de contato via email, por exemplo, chamamos de cold mailing).

Entendi! Mas quando ligar?

Como cold calling é o nome dado àquele primeiro contato, ele é utilizado geralmente no início do processo de vendas.

Antes do primeiro contato, o profissional vendas possui, na grande maioria das vezes, informações relativamente superficiais sobre o lead com quem vai conversar e sobre a empresa em que ele trabalha.

Por isso, um dos objetivos de uma cold call é entender melhor o perfil daquele lead / empresa para qualificá-lo, garantindo que ela façe parte do perfil de cliente ideal definido.

Se a sua conversa flui bem ao longo dessa cold call, esse pode ser o ponto chave que irá influenciar todas as etapas do seu funil de vendas.

cold calling conversa positiva

Será que você está fazendo isso certo?

Agora que já sabemos o que é cold calling e quando fazer, vamos falar sobre o como fazer.

Afinal, como despertar o interesse de uma pessoa que nunca conversou com você para um bate papo mais longo, em que ela precisa prestar atenção ao que você tem a oferecer?

Preparando-se para a conversa

Em sua essência, a cold calling funciona quando o vendedor consegue se aproximar do lead abertamente, com energia, confiança e com algo realmente importante e essencial a oferecer.

Em uma cold call, o tempo que você tem para prender a atenção do lead é curto, você deve aproveitar cada segundo.

Antes de tudo, pesquise! Acesse as redes sociais do lead, o site da empresa, ou até mesmo notícias que podem ser úteis. É muito importante personalizar a sua abordagem para prender a atenção do lead.

Vai pegar o telefone? Se acalme e vá para um ambiente livre de distrações. Você precisa ter foco nessa conversa para se aprofundar nos principais pontos que está falando.

Agora, pegue seus pitch de vendas e não falhe. Como já dissemos, uma boa introdução, objetiva e interessante, é o que vai garantir que o lead estará disposta a te ouvir.

cold calling se preparando

Deixe a sua matriz de objeções e de qualificação bem visíveis ao longo da call. Você consegue se adiantar a algumas objeções comuns e consegue manter sempre alinhados os seus parâmetros de qualificação.

Saiba como e quando falar em uma Cold Call

O principal ponto aqui é se colocar no lugar da pessoa que está do outro lado e ter empatia.

O que você consegue notar quando está conversando com alguém?

O conteúdo da conversa, o ritmo com que você fala e o tom de voz são, com certeza, os três pontos chaves para que qualquer conversa se desenvolva bem.

O Tom de voz

O tom de voz importa, sim! Quando você estiver fazendo uma cold call, transpareça confiança, entusiasmo e autoridade.

Você está vendendo uma solução que fará total diferença na vida da pessoa do outro lado da linha. Não se abata. Seu produto é um must have, right?

cold calling postura positiva

Uma boa frase para se lembrar e que pode ajudar bastante é a seguinte:

Se você não transmite o valor daquilo que você está oferecendo em um nível emocional, então você está falando que o seu produto / serviço não tem valor algum. (Steli Efti)

O vendedor que não acredita na solução que vende soa abatido e sem confiança durante a ligação, o que diminui, e muito, suas chances de progredir com a ligação.

Tão ruim quanto ou até pior, é aquele vendedor desagradável que tenta empurrar o produto para o lead, sem focar no principal da cold call: o próprio lead.

Então, lembre-se:

  • Seja: honesto, aberto, interessado, prestativo, informativo, energético, respeitoso e confiável.
  • Não seja: chato, repetitivo, desagradável, despreparado, desmotivado, desonesto e evasivo.

O Ritmo da fala

O segundo ponto é saber controlar a frequência da fala, medir a cadência com que você pronuncia cada palavra.

Saber falar sem gaguejar ou trocar as palavras é importante, mas mais importante ainda é saber falar pausadamente.

Lembre-se de uma estatística que já citamos por aqui:

  • 54% dos vendedores top performers falam a maior parte do tempo durante a call, já os com um desempenho inferior, passam apenas 42% do tempo falando. (Gong, 2018)
  • O número de problemas que um SDR descobre em uma call está diretamente relacionado com sua taxa de sucesso, descobrir 3 ou 4 problemas aumenta sua taxa de sucesso em 81% e 85%, respectivamente. (Gong, 2017)

Mas não fale apenas sobre você, foque no lead e nos problemas que ele possui. Além disso, seja claro, enfático e confiante em cada palavra que pronunciar.

Dê espaço para que o seu ouvinte assimile o que você está falando, ao invés de continuar a jogar dezenas de palavras sem ao menos parar para respirar.

O conteúdo da conversa

O terceiro e último ponto é o conteúdo da conversa. Se apresente e dê tempo para o prospect pensar sobre quem é você. Só então, apresente sua empresa e o que você faz da maneira mais breve e clara possível.

É importante que o prospect perceba, logo de cara, que você pode, sim, trazer algo de útil para ele. Então, fale sobre os problemas que ele, provavelmente, possui e que a sua solução pode resolver.

Questione se o lead possui algum desses problemas e se ele possui tempo disponível para ouvir sobre a sua solução.

Fazendo perguntas

Depois de já ter se apresentado, é bem comum ouvir uma objeção do tipo:

Lead: Estou sem tempo, me mande o conteúdo por email. Ok?

E agora, o que fazer nesse caso? Diga sim! Afinal, você não quer contrariar o seu prospect logo no início da conversa. Mas não pare por aí. Seja ativo e diga algo do tipo:

Vendedora: Sim, claro! O que você gostaria de receber, exatamente? Qual email é o melhor para enviar essas informações?

Depois de ter essa pergunta respondida, utilize o momento ao seu favor:

Vendedora: Para que eu possa enviar uma informação que seja mais relevante e pontual para o seu caso, você poderia me responder … ?

O que você faz aqui? Joga uma pergunta de qualificação fácil de responder, que desperte o interesse do prospect no conteúdo que você irá enviar por email.

Pode ser que o lead, realmente, estava sem tempo naquele momento. Após se comprometer em enviar mais informações, você deve tentar agendar um próximo passo:

Vendedora: Ótimo, vou mandar essas informações até o final do dia e até sexta-feira eu pego um feedback com você, faz sentido?

Você acaba saindo da ligação com um próximo passo agendado, o que era o seu objetivo quando pegou o telefone.

Se ele estava mentindo, você irá notar que o espaço para outras perguntas se abrirá naturalmente. Aproveite!

Você precisa se lembrar de duas coisas aqui:

  • Fazer 15 a 18 perguntas em uma call de qualificação não difere tanto em efetividade se você fizer de 7 a 10 perguntas, mas o ideal é fazer entre 11 e 14 perguntas. (Gong, 2017)
  • Porém, tenha cuidado para não transformar essa conversa em uma entrevista, o ideal seria criar um espaço entre essas perguntas para não transformar a call em um interrogatório. (Gong, 2017)

Faça o número certo de perguntas e não se comunique como um robô. A cada pergunta feita, tente entender um pouco mais sobre o porquê daquela resposta.

cold calling conversa fiada

Desperte o interesse do prospect ouvindo e sentindo o que deve ser perguntado.

  • Como você pode ajudá-lo?
  • Quais são os desafios que ele enfrenta?
  • O quanto isso prejudica o lead?
  • Quais são os seus desejos?

Maravilha!

Agora você já sabe mais sobre o seu prospect (que nesse ponto já pode ter se tornado um MQL, ou até mesmo um SQL) e ele também já sabe mais sobre você.

Bait and Switch

O bait and switch é uma técnica bastante questionada, mas que se usada de forma ética e honesta, pode ser bastante poderosa.

Aqui, você planta uma isca (bait) para depois mudar de assunto (switch) e, só então, começar a oferecer o seu produto / serviço.

Um exemplo de abordagem seria:

Vendedora aplicando o bait: Olá Fulano, tudo bem? Você poderia participar de uma pesquisa rápida sobre… ?

Nada demais, certo? Se a pesquisa é verdadeira, não existe mal algum em abordar um possível prospect dessa maneira.

A partir daí, você começo a entender, através das respostas, qual é a situação do lead e como a sua solução pode ser benéfica. É aqui que aplicamos o switch.

E é aqui que muitas pessoas erram.

cold calling errou

Não devemos jogar logo de cara aquilo que temos para oferecer, temos que ter uma certa sutileza.  O importante é mostrar que você se preocupa com a situação do prospect.

Você possui uma solução que ele precisa, mas precisa descobrir se ele está no momento certo de compra. Citar cases similares ao cenário do lead pode ser de grande ajuda.

Se torne um mestre

A dica final é simples, porém valiosa: pratique, pratique e pratique! Não existe forma melhor de se alcançar a excelência do que praticando.

Faça muitas calls, grave boa parte delas, estude-as, mostre para os outros vendedores ou para o seu gestor e peça feedbacks.

cold calling like a pro

Otimize sua abordagem até você ser capaz de dominar a arte do cold calling.

Cold calling X Telemarketing

Por ser duas técnicas em que você entra em contato com um lead que nunca ouviu falar sobre você por telefone, é muito comum confundir cold calling e telemarketing

Acredite, as semelhanças param por aqui.

O telemarketing é um tipo de abordagem totalmente genérica, em que o atendente mede o seu desempenho pelo número de calls feitas, não pela qualidade delas.

Cold calling não é uma técnica tão invasiva, até porque o ideal é que você pesquise o máximo de informações possível sobre o lead antes da call para personalizar a sua abordagem e se tornar mais interessante.

A prática do telemarketing já é extremamente desacreditada, principalmente por causa do seu teor genérico, o que faz com que a atividade tenha pouquíssimo retorno em conversão.

Quer ser assertivo? Faça cold calling, seja personalizado e foque nos problemas do seu lead.

Compensa ou não compensa fazer Cold Calling?

O Cold calling coloca você em um posição única.

Você garante a oportunidade de obter informações relevantes que jamais conseguiria através de uma simples troca de emails.

Para algumas pessoas, cold calling é uma tarefa extremamente maçante, que acaba com a eficiência operacional dos vendedores.

Para aqueles vendedores que sabem como navegar por essas águas misteriosas, acaba sendo um grande diferencial fazer as cold calls, porque pode trazer excelentes resultados.

Gostou do conteúdo? Quer conversar mais sobre cold calling? Deixe um comentário aqui embaixo ou me envie um email em thiago@outboundmarketing.com.br.

Será um prazer ajudar!

7 comments

  1. Fernanda Andrade 1 outubro, 2018 at 14:04

    Olá pessoal, tudo bem?

    Acabei de corrigir o link para o ebook. Fiquem à vontade para fazer o download. 😉

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