O que é e como calcular a comissão de vendas?

Existe uma analogia muito boa para o trabalho como vendedor:

Resultados em Vendas é igual a Resultado em Musculação. Seu histórico conta pouco e, se você parar de fazer as coisas do jeito certo, perde tudo que conquistou.

Pode parecer que não faz sentido mas não é muito diferente da comissão de vendas.

Quem treina em academias sabe como é: meses de dedicação para ver os resultados e, depois de um mês sem treinar, você já começa a pegar pesos menores.

Em vendas, se você ficar um mês sem nutrir seus leads da maneira correta, por exemplo, vai recomeçar de um patamar bem menor, diminuir o número de novos clientes e, provavelmente, não vai alcançar a meta de novas receitas.

O pior para o vendedor, no entanto, é a diminuição da sua comissão de vendas! O mercado, nessa área é conhecido por ter um salário base menor do que em outros setores.

Enquanto profissionais seniores em finanças, operações e engenharia recebem um salário fixo alto o vendedor faz sua renda no variável.

É o famoso risco, já que você só recebe bem se vender bem.

Até por isso, é comum ouvir que precisa ter coragem para trabalhar com vendas. E é ainda mais comum ver gestores declarando que vendedor bom é vendedor endividado, já que isso força ele a correr ainda mais atrás para poder ganhar sua comissão.

Você pode ter acesso a nossa planilha com cálculo de comissão que foi utilizada para explicar esse conteúdo.

Nela, você tem acesso a todas as tabelas e fórmula prontas.

Acessar a planilha 


O que é a comissão de vendas? E por que ela é importante?

A comissão de vendas são modelos aplicados em ecossistemas de vendas com o objetivo remunerar o time por meio de variáveis baseadas na performance individual ou de uma equipe.

No entanto, essa é uma das pautas mais complexas que lido como consultor em projetos que envolvem gestão comercial. 

Minha ideia é justamente trazer alguns insights para que essa preocupação seja cortada de vez da sua lista. 

Vem comigo e vamos discutindo o passo a passo juntos. 

Só não vale pular a parte de fundamentos e ir direto para a prática, se não tudo vai parecer ainda mais confuso. 

Combinado? 

Como calcular a comissão de vendas do time comercial?

A ideia aqui é que ao mesmo tempo que o vendedor performa bem, ele também é premiado por isso. E quão melhor for o resultado, melhor são as condições dessa premiação.

Vamos passar agora por alguns pontos relevantes orientados a resultados como: metas e dimensionamento do time.

Também, vamos falar no decorrer do conteúdo sobre o impacto na competitividade e motivação de cada pessoa do time.

1º Passo: Metas

De início definimos uma meta, calculamos o que precisamos de recursos para alcançá-la a na sequência conseguimos concluir com melhor visibilidade qual seria o dimensionamento e segmentação ideal do time.

Vamos supor que o seu time tenha a seguinte estrutura hipotética: 

estrutura hipotética para comissão de vendas

Para chegar na sua estrutura, sem dar um tiro no escuro ou contar com a sorte você precisa inicialmente metrificar:

  1. O valor de receita (pontual ou recorrente) você pretende fechar mensalmente.
  2. Seu ticket médio?

Considerando um cenário simplista (recomendo que você faça a adaptação em cenários mais complexos) para chegar na meta em número de fechamentos (já que é dessa forma que a metodologia dealflow funciona) você pode fazer uma divisão do valor de receita pretendido pelo ticket médio.

Por exemplo, se sua meta é fechar R$ 5.600 em nova receita recorrente/mês (MRR) e seu ticket médio é de R$ 800/mês, logo sua meta são 7 novos clientes/mês. Acompanhe por essa tabela:

meta mensal de novos clientes
Essa tabela faz parte da nossa planilha de comissionamento.

Uma vez calculada a média do número de novos clientes que sua empresa precisa adquirir mensalmente, você vai precisar usar algum método como recurso para resolver a incógnita do dimensionamento operacional do time.

Mais uma vez, o que geralmente utilizamos na consultoria é o dealflow

2º Passo: Dimensionamento e Segmentação

Usando essa planilha, você vai fazer uma engenharia reversa, utilizando as taxas de conversão do seu CRM, para entender quanto de volume você precisa incluir no topo do seu funil de vendas em determinado período de tempo (geralmente mensal).

conversão de funil para dimensionamento de meta

Para evoluirmos nesse cálculo, vamos voltar ao exemplo anterior.

Ao consultar os relatórios de conversão do CRM, identifiquei que minha conversão de entrada de novos leads para cliente, é de 1,25%.

Na sequência, ao imputar essas informações no dealflow descobri que todo mês a prospecção deve ser alimentada com 560 novos smart leads (leads pré qualificados que ainda não foram prospectados).

Abrindo um parênteses, é importante frisar que 560 smart leads é viável para prospecção com alvo em mercado amplos (pequenas e médias empresas). 

Para mercados restritos (grandes empresas ou segmentos específicos) esse valor é extremamente alto e muitas vezes inviável. Por isso que o resultado do dealflow em cada caso é singular

Retomando cálculos, ao identificar o número de 560 smart leads/mês, dividimos ele por 22 dias úteis para entender qual é meu operacional diário. 

Aqui encontro que 560 / 22 = 26 smart leads/dia.

Dimensionamento em pré-vendas

Ao analisar o operacional desse time específico do exemplo, tem-se que o profissional de inteligência comercial consegue levantar cerca de 30 contatos por dia e cada SDR seria capaz de ativar no máximo 15 smart leads/dia na primeira fase do fluxo de prospecção (lembrando que esses número são relativos caso a caso).

Portanto, seria preciso 1 IC e 2 SDRs nessa operação, já que o IC levantaria os 26 contatos e cada SDR ativaria 13 smart leads diariamente.

Se você precisar de alguns “atalhos” em situações que o resultados dos cálculos não fiquem tão redondos, você pode pensar em algumas alternativas: 

  • Contratar para uma vaga part-time ao invés de full time, ou vice e versa;
  • Fazer uma fusão de funções (IC + SDR) em um único cargo;
  • Garantir uma “gordura”, ou seja, o IC entrega um volume de smart leads acima do necessário para acelerar o processo de geração de listas;
  • Reduzir o volume distribuído para cada SDR, uma vez que ao gerir um menor volume, eles poderam focar em aumentar a taxa de conversão.
  • Optar por um vendedor generalista que faz a prospecção e/ou qualificação inicial além do fechamento.
  • Caso operacionalmente não seja possível entregar todo esse volume via outbound, você talvez possa pensar em algumas alternativas como inbound marketing, mídias pagas, recuperação de lead do funil, indicações, etc…
como calcular a comissão de vendas

Dimensionamento em vendas

Seguindo a mesma lógica do dealflow, as fases de meio e fundo do funil devem ser dimensionadas como base no operacional que cada vendedor consegue executar e como isso será ponderado com a meta da sua empresa. 

Ex: Se a taxa de conversão de SQL (sales qualified leads) em cliente é de 25%, logo para fechar 1 contrato, seu vendedor precisa enviar 4 propostas. 

Portanto, mensalmente o vendedor do exemplo precisaria realizar, em média, 28 reuniões de apresentação de proposta (4 X 7 contratos assinados). 

Para dimensionar o operacional, se em 22 dias úteis, o closer faz o envio de 28 propostas, logo ele fará em média 1,2 reuniões de apresentação de proposta/dia (e então arrasta o card do CRM para a fase de SQL).

Além dessas reuniões de proposta, o vendedor precisa fazer o dobro de reuniões de diagnóstico (se considerarmos uma conversão de 50% de MQL para SQL, como no exemplo), sem contar o tempo investido em organização, follow ups, backoffice no geral, etc…

Ao ter um time com vendedores atuando no limite operacional tem-se ônus e bônus. 

  • Bônus: O closer não divide o volume de leads com mais ninguém, e com isso tira uma comissão de vendas mais gorda.
  • Ônus: Se o closer não tem tempo para seguir o processo por estar sobrecarregado, a taxa de conversão naturalmente vai cair, e haverá uma performar dentro do esperado. Isso pode gerar uma dor de cabeça tanto para o gestor, quanto para o time.

Quanto eu devo pagar de comissão de vendas?

Essa decisão é sempre muito complexa, confusa e às vezes decepcionante.

O Primeiro passado que você deve definir é o OTE (On target earnings, ou salário alvo) de cada cargo do seu time. Aqui estamos considerando uma somatória do salário fixo + variável.

Algumas dicas para essa definição: 

  • Se você pretende atrair ou reter os melhores profissionais para seu time, é preciso adotar um OTE mais elevado.
  • Se além de atrativo, você quer ser bem competitivo com o mercado, o seu OTE precisa ser agressivo. 
  • No entanto, OTEs agressivos tendem a não se encaixar no budget de grande parte dos gestores de vendas.

Quando tudo parecia fazer sentido, surge um impasse. O que fazer para resolver esse terceiro tópico?

Já que OTE não é um salário garantido para o profissional de vendas, logo esse não é um custo fixo para a operação. 

Para alcançar OTEs mais elevados e/ou agressivos, a sugestão é que a principal parcela deve ser proveniente da remuneração variável, e não do valor fixo. 

Portanto, o profissional vai ganhar bem, por vezes acima da média do mercado, se e somente se ele também apresentar uma alta performance. 

A proporção mínima recomendada para a proporção do OTE é de 50% fixo para 50% variável, porém na maioria dos casos é uma proporção fraca e pode deixar o closer na zona de conforto.

Dessa forma, você pode pensar em uma proporção de 33% fixo para 66% variável, ou até mesmo ir para cenários mais agressivos em que a variável gira em torno de 5-8 vezes a mais que o salário fixo. 

Quão maior seu OTE, maior a sua margem para aplicar um comissionamento ainda mais agressivo.

Geralmente sugiro OTEs mais agressivos para cenários mais previsíveis na geração de volume no topo do funil de vendas e vice e versa.

Em linhas gerais, se o profissional de vendas gera um bom resultado, ele ganha bem. E mais, para ele receber bons salários, ele só tem uma opção: ser um profissional de alta performance. 

Como calcular comissão para vendedores (closer)

Vamos recordar  pela tabela a seguir a meta estipulada para o closer no exemplo que estamos usando como base: 

comissão de vendas para vendedores
Você pode encontrar essa tabela em nossa planilha de comissionamento de vendas.

Nesse caso, para 1 closer atingir a meta, ele precisa de 7 novos clientes/mês (a não ser que ele consiga fazer menos vendas com um ticket médio mais elevado, por isso a meta geralmente é baseada na receita e não no volume). Tudo bem até aqui?

Dado que o OTE definido pela empresa foi de R$10.000 (valor fictício), como definir agora qual será o percentual da receita gerada pelo vendedor será destinado ao comissionamento?

Faremos mais uma vez um cálculo inverso. 

Antes disso, só falta definir a proporção entre fixo e variável. 

Vamos supor que ficou definida uma proporção de 20% fixo para 80% variável.

Logo para atingir o OTE de R$10.000, o vendedor ganharia um salário constante de R$2.000, enquanto os outros R$8.000 seriam provenientes do comissionamento em vendas. 

Perceba o efeito de dependência do valor variável, agora temos um profissional ainda mais focado em resultado.

Em paralelo, se o vendedor performar muito abaixo do esperado (desde que você tenha proposto uma meta agressiva, porém alcançável) ele vai gerar pouco custo para a empresa. 

Em alguns cenários você pode inclusive pensar em critérios de desligamento baseado em baixa performance (caso você consiga entregar um volume relativamente previsível de agendamentos para o closer, independente da origem, após o cálculo do dealflow).

Voltando aos cálculos, temos que comissionar o vendedor em R$8.000 quando ele atinge exatamente a meta (esse não necessariamente precisa ser o teto) mais os R$ 2.000 de salário fixo para atingirmos os R$10.000 de OTE.

Aqui vou considerar o cálculo com base no ACV (annual contract value), que nada mais é do que o valor de contrato anual ou MRR * 12. Logo mais te explico os benefícios em se comissionar sobre o contrato total ao invés da mensalidade.

Com meta alcançada, o ACV é de R$67.200. Temos que:

R$8.000 / R$67.200 = 11,9%

Portanto, sempre que o vendedor alcançar a meta do mês ele recebe uma proporção em torno de 12% do comissionamento referente ao valor total do contrato. 

Caso ao chegar nessa conclusão, a empresa do exemplo identificasse que o valor alcançado de 12% de comissionamento seja um valor inviável, chegou a hora de revisar metas, OTE, LTV, CAC, ticket médio, e as demais possibilidades até atingir um ponto ótimo. 

Aceleradores para vendedores

Aceleradores são métodos para deixar o seu vendedor ainda mais engajado em atingir uma alta performance. 

Já que a proporção variável é referente a 80% do salário, podemos pensar que caso o vendedor atinja 75% da meta, ele recebe um salário total (fixo + variável) de R$ 8.000 (ACV * 0,75 * 0,12), ao invés dos R$ 10.000 de OTB.

Ainda assim seria um salário atrativo, o que na maioria dos casos não é um bom sinal.

Nesse cenário os vendedores tendem a estacionar na zona de conforto e é exatamente isso que o gestores de vendas não querem que aconteça. 

Como intervenção, utilizamos nesses casos o recurso de aceleradores para comissão de vendas.

Explicando de uma forma simplista: quando o vendedor bata a meta, ou a ultrapassa, ele recebe aproximadamente o dobro (ou mais) de salário total (fixo + variável) caso ele estivesse ficado em 99% da meta.

Observe a tabela a seguir com um comparativo de cenários com e sem a meta, como a segunda situação se torna muito mais atrativa. Temos um acelerar que sai de 5% e atinge 11,9% em casos de meta alcançada.

comissão de vendas para vendedores com meta alcançada

Agora, veja um comparativo do salário final aplicando esse acelerador acima do dobro no variável (fixo + variável):

comissão de um vendedor com aceleradores de meta

O closer recebe um valor 2 vezes maior quando bate a meta, ou seja, a melhor opção dele é sair do status quo o e entregar o resultado.

Dicas ao calcular a comissão em vendas

  • Garanta que o closer recebe treinamentos, playbooks, ferramentas, coerentes com a organização, produtividade e know how exigidos para o alcance da meta;
  • Em salário médio máximo (sem metas), estamos considerando que o closer ficou 99%;
  • Caso ele estivesse em 30% da meta, o salário total seria de R$ 3.008,00;
  • Salários referentes ao valor acima podem ser muito abaixo do esperado para alguns vendedores que tem obrigações financeiras fixas, logo é importante olhar para o perfil do time antes de escolher o percentual.
  • Caso a meta seja inatingível, em poucos meses o time chegará a essa conclusão e implicará em desengajamento, já que a “terra prometida” não é real.
  • Alguns mercados com CAC (custo de aquisição do cliente) elevado, costumam não comissionar o vendedor caso ele atinja um valor abaixo de 30-50% da meta, por exemplo. Porém nem sempre isso é bom.
  • Se o vendedor recebe muito abaixo do esperado quando performa mal ou em meses difíceis, você pode perdê-lo, logo é importante ter um cuidado na hora de dimensionar o acelerador, para que haja um equilíbrio na motivação.
como calcular a comissão de vendas

Outras métricas

Imagino que você possa ter estranhado que o valor mensal recebido pelo vendedor é maior do que a meta em MRR. 

Acontece que no primeiro mês o vendedor adicionou apenas esse valor em MRR à receita da empresa, porém essa receita tende a crescer de forma exponencial, logo o comissionamento do vendedor se paga em pouco tempo. 

O gráfico a seguir ilustra melhor essa linha de raciocínio:

gráfico - impacto do crescimento acelerado no fluxo de caixa

Além do MRR e ACV, outras métricas são interessantes para se estudar ao dimensionar um plano de comissionamento, por exemplo, o CAC, LTV (lifetime value), Churn, entre outros.

Como efetuar o pagamento do variável?

Você não quer vender e depois se deparar com a surpresa de um cancelamento por venda desalinhada, certo?

Isso pode acontecer quando o vendedor está muito acelerado para bater a meta. Dessa forma, ele pode acabar “empurrando” novos cliente só para desfrutar do comissionamento agressivo. 

Uma alternativa são os Clawbacks. 

Ao aplicar esse recurso, basicamente você penaliza o vendedor que fez uma venda mal feita e o cliente foi dado como churn dentro de 3 ou 6 meses. 

Essa penalização pode ser, por exemplo, um “débito” que ele fica com a empresa que será descontado no valor do próximo comissionamento.

Caso você opte pelo comissionamento em parcelas, não se estenda muito e dissolva a comissão do vendedor em até 6 parcelas. Logo, ele só recebe o valor completo da comissão caso esse cliente permaneça, por no mínimo, 6 meses. 

Por outro lado, como o dinheiro é recebido a médio prazo, você pode acabar desmotivando vendedores ambiciosos com urgência no pagamento.

Bonificações

Algumas ideias de bonificações que você pode usar em paralelo à sua estrutura de comissionamento individual:

  • Caso o time bata a meta (e talvez um vendedor compense o outro) todos recebem um valor de bonificação (R$100-1.000)
  • Caso o vendedor atinja a meta, ao invés de um acelerador, ele recebe apenas um valor bonificação;
  • Outra alternativa é pensar em uma supermeta para não deixar o vendedor “estacionado” e quando ele a alcança, além do acelerador da meta inicial ele também desfruta de uma bonificação, ou potencializa esse acelerador;
  • Você pode distribuir faixas de resultado para diferentes proporcionais de comissionamento referentes a novas receitas.
  • Pode-se também presentear vendedores que conquistaram bons resultados com alguns brindes;
  • Para criar um cenário de competitividade entre o time, o melhor vendedor do trimestre ou do ano ganhar uma viagem, ou final de semana em um destino atrativo.
  • Já vi alguns times com cultura de promoverem premiações com medalhas e troféus ao encerrar um período, geralmente anual.
  • Outra alternativa é pensar em almoços ou happy hour em que os convidados são aqueles que atingiram a meta do mês.
  • Em alguns casos você pode também dar ao vendedor a opção de antecipar o recebimento da comissão em cenários de alta performance.
  • Pode-se também ser feito um acordo em que vendedores renomados por mérito próprio recebem leads mais qualificados ou mais desafiadores;
  • Você pode atribuir as metas a um plano de carreira para criar objetivos de médio e longo prazo e evitar o turnover.
  • Por mim, também podemos pensar em bonificações não financeiras como dias de folga, extensão de férias. Quão maior for sua criatividade, melhor.

Comissionamento do pré-vendas

É muito comum clientes da consultoria questionarem se pré-vendas deve ou não ser comissionado. 

Eu geralmente recomendo que sim. 

Se estamos trabalhando com metas, e buscamos um perfil de profissional orientado à resultados, nada mais justo que incentivar a performance. 

Além disso, temos alguns desafios e vale a pena considerá-los antes de definir um plano de comissionamento para essa célula:

  • Grande parte dos profissionais de pré-vendas são juniores. 
  • É difícil encontrar um perfil que quer migrar da universidade e ir direto para vendas, geralmente eles querem ter uma experiência técnica na área de formação.
  • Em muitas áreas técnicas, os salários são bem atraentes (ciências exatas e econômicas, por exemplo). Dessa forma, precisamos competir com elas para atrair esses profissionais.

Por outro lado, os princípios para remunerar o time de pré-vendas é bem próximo aos que discutimos considerando o caso do closer (vendedor).

Ao Compilar àquelas informações tem-se que: 

  1. Precisamos de um variável atraente
  2. Definir metas é uma etapa fundamental;
  3. Premiações são baseada em metas e podemos ainda adotar aceleradores.
  4. Temos que definir um salário alvo para dimensionar o proporcional do comissionamento; 

No caso do pré-vendas, geralmente temos uma limitação na agressividade do proporcional fixo-variável, uma vez que ao fazer um comparativo salários de vendedores tendem a ser bem mais elevados. Logo, aqui temos menos margem para isso.

Em pré-vendas uma proporção interessante seria 60-50% fixo para 40-50% variável. Se possível, melhor ainda seria alcançar 33% fixo para 66% variável. 

Se o fixo estiver ultrapassando 60-70% dessa proporção, já podemos começar a nos preocupar já que talvez o valor variável não tenha tanto impacto no salário do pré-vendas. 

Nesse último cenário a comissão passa aos poucos a ser interessante, e não mais primordial aos olhos do SDR.

Sendo assim, o pré-vendas não vai estar tão motivado a atingir o resultados, se comparado por exemplo a um cenário que quando ele bata meta, a diferença é bem discrepante. 

A mentalidade que deve ser extraída é: “Não bater a meta não deveria ser uma opção”.

como calcular a comissão de vendas

Metas

Já no Dealflow conseguimos definir metas de inteligência comercial e de SDR, certo?

  • Meta de IC: Gerar um volume X de Smart Leads
  • Meta do prospector: Gerar um volume Y de reuniões válidas para o vendedor.

Agora vamos abrir uma ramificação para discutir esses casos individualmente. 

Exemplos de Comissão para SDRs

Aqui temos algumas opções para que você opte por aquele que se encaixar melhor ao seu cenário.

  1. Comissionar por reunião válida
  2. Comissionar por contrato fechado
  3. Fusão entre as possibilidades anteriores ou bonificações
  1. Comissionar o SDR por reunião válida

Recomendado para ciclos de vendas mais longos. 

Imagina se o SDR tiver que aguardar 6 meses para tirar um comissionamento da sua primeira conta fechada sendo que o seu fixo já é baixo. 

Isso não é legal, não é mesmo? 

E mais, esse fato acaba dificultando até mesmo na contratação.

Além disso, como em muitos casos o fechamento não de é responsabilidade direta do pré-vendas e sim do closer, nós motivamos o SDR para que seja possível o extrair o melhor resultado na etapa em que ele é diretamente responsável.

Ajustes

Agora, do que adianta alto volume de agendamentos se a qualidade é baixa?

Por isso, é importante ter um filtro qualitativo, ou seja, o SDR só recebe caso a qualificação de fato estiver dentro do esperado. Se não, corremos o risco de que ocorra a má de intenção em forçar agendamentos desqualificados para alcançar a meta. 

Esse filtro é uma coluna do funil que chamamos de SAL (Sales Accepted Leads). Ela é uma segmentação da nossa fase de MQL do dealflow.

Diferença entre MQL e SAL

A primeira coluna é referente a um novo agendamento, já a segunda aos lead que realizaram uma reunião com o closer e foram aprovados. 

Detalhe importante: Tenha um bom alinhamento de o que é e o que não é SAL com o seu time comercial. 

Lembre-se também que não é função do SDR entregar leads maduros para vendas, a função dele é entregar leads com perfil. 

Definição mais comum de lead qualificado por perfil:

  • Atende aos critérios técnicos para sua solução (porte da empresa, segmento, tecnologias utilizadas, processos, cultura, etc).
  • O lead tem um problema que a solução é capaz de resolver.
  • Existe algum nível de urgência do lead em resolver esse problema.

Se ao realizar a reunião com o closer for identificado que o lead atendeu a esses critérios, portanto o pré-vendas é comissionado. Aí é só arrastar para a coluna de SAL. 

Se não, o contato é dado como perdido ainda na primeira coluna, e closer passa então um feedback do motivo, além de desconsiderar esse agendamento no cálculo do comissionamento. 

Cuidado: É muito frequente ouvir vendedores apontando a culpa dos baixos resultados para a má qualidade dos leads entregues pelo marketing ou pelo pré-vendas. 

É isso que acontece na sua empresa? Se sim, esse alinhamentos na definição específica de critérios de lead qualificado tem que ser revisada para ontem, tudo bem?

Voltando agora a ideia de segmentar a fase de MQLs em 2 colunas, logo o que você tem que observar é: Quantos SAL devo entregar para meu time de vendas. 

Isso ocorre porque é interessante prever um desperdício entre a fase de novo agendamento para aprovados (SAL). 

Os motivos desse desperdício geralmente são:

  • Má qualificação: O lead não atende aos critérios de SAL, portanto houve um agendamento forçado.
  • Desengajamento: O SDR não qualificou bem o lead a ponto de desenvolver uma dor e fazer com que ele tivesse aptidão pela próxima conversa. Talvez o foco da qualificação foi a solução e não a dor do lead, ou quem sabe o SDR foi engessado ao ler um script entediante. Logo é aceitável pensar que o lead quer “fugir da entrevista parte 2”. 
  • Não há um bom processo de passagem de bastão SDR <> Closer: Se após a qualificação do SDR, o closer recebe somente um invite e depois entra na reunião no momento combinado, gera-se, portanto, pouco engajamento. Se não há confirmação da call, interação nesse meio tempo, esse relacionamento se torna seco e motiva o lead a não priorizar por essa conversa.

Perceba que nem sempre o SDR é o único culpado por não ter um bom volume em lead aceitos. Essa “culpa” também deve ser compartilhada tanto com o closer como com o gestor.

Valores

Os valores para cada agendamento dependem tanto da proporção entre fixo e variável para alcançar o salário alvo, quanto da meta pré-definida

Consequentemente, você divide os essa diferença e chega no valor “ideal” pago por agendamento. O mais comum é algo que gire em torno de R$ 30-300. 

Ex: Se o salário alvo do SDR é de R$ 3.000, posso definir que R$ 1.200 é proveniente do salário fixo e o restante proveniente de variável.

Logo, R$ 1.800 é o que tenho para encaixar em comissão.

Nesse exemplo, para atingir o OTE teríamos um proporcional de 33% fixo para 66% variável.

Dessa maneira, se a meta global do exemplo acima é de 50 agendamentos/mês (MQLs) para o closer, e temos 2 SDRs, cada um seria responsável por 25 agendamentos.

Ao fazer os cálculos sobre isso tenho que R$ 1.800 / 25 = R$ 72 por agendamento. 

Aqui entra um porém. Conforme comentei anteriormente, há um desperdício natural e nem todos novos agendamentos viram leads aceitos (SAL). Correto?

Logo, vamos considerar que somente 70% desses novos agendamentos sejam convertidos em SAL. 

Temos que 25 agendamentos * (70%) = 18 Leads aprovados por vendas (SAL) mensalmente.

Atualizando os cálculos temos que:

R$ 1.800 / 18 = R$ 100 a cada SAL (não mais pelo agendamento simples)

Aceleradores para SDRs

Como estamos falando em 18 SAL mês, podemos pensar que ao atingir esse valor o SDR leva a bolada de R$ 1.800 para completar esse salário, correto?

Caso ele atingisse apenas 17, a remuneração seria diferente.

Podemos pensar por exemplo em apenas 50% desse valor. É como se agora cada SDR ganhasse da seguinte maneira quando não atinge a meta:

R$ 100 / 2 = R$ 50 por SAL. 

comissão de vendas para pré vendas

Logo o SDR vai passar a ganhar R$ 850 de variável (para menos). Tudo depende do volume de agendamentos abaixo da meta. 

Agora observe como bater ou não a meta impacto no salário final do SDR:

comissão de vendas para pré vendas

Você pode ser um pouco menos agressivo e alterar a proporção desse acelerador de 30% abaixo quando não meta, ao invés de 50%, por exemplo. Mas lembre-se a diferença entre meta alcançada ou não alcançada tem que ser bem discrepante. 

  1. Comissionar o SDR por contrato fechado

Para ciclos de vendas mais curtos ou talvez processos em que a qualificação do pré-vendas tem alto impacto no fechamento de negócios, você pode escolher essa alternativa. 

Nesse caso, você também traça metas, salário alvo e faz todo àquele cálculo anterior. 

Uma ideia legal que temos aqui é pensar que como a proporção do exemplo desse texto é de 2 SDRs para 1 closer, podemos pensar que cada SDR receberia a metade do proporcional de comissionamento do closer (talvez sem o acelerador).

Não vejo que esta última opção é a forma mais atrativa ou justa, porém é possível e muitas vezes escolhida por gestores de vendas.

  1. Unir os 2 cenários

Essa é uma forma que me agrada bastante, já que o SDR precisaria se preocupar com o volume de novos agendamentos, com a qualidade dos leads que avançam para SAL e ainda assim acompanhar o closer para saber se a sua conta vai ou não fechar. 

É como se reforçasse a cobrança do closer tanto pelo gestor, como pelo SDR.

Dessa forma, o closer assume uma responsabilidade dupla e quem sabe uma motivação extra para não desperdiçar leads. 

Lembrando que o lead com origem outbound tende a ser mais difícil que o lead inbound. 

Isso acontece porque o lead inbound geralmente já demonstrou interesse, está mais no timing e foi atrás da sua empresa. Portanto, ele pode ser um Fruto mais baixo.

Modelo de esforço e resultado

O que não pode ocorrer é deixar o vendedor confortável e estagnar leads difíceis e dar algum tipo de desculpa por não conseguir fechável. 

Logo se você dá um volume muito confortável de leads para que cada closer atinja sua meta, você certamente está colaborando para a redução da taxa de conversão.

Se for o seu caso, o certificado de Sales Engagement é um ótima alternativa para esses estudos.

Afinal, não queremos que nosso time de vendas seja um tirador de pedido. Ou seja, quando chegar um fruto mais alto, precisamos de um bom esforço para escalar a árvore e colhê-lo.

Porém se o seu pomar está cheio, o vendedor vai preferir esticar o braço o colher os frutos mais baixos.

Mais uma vez, o deaflow vai te ajudar a dimensionar time para evitar essas situações e explorar o máximo de cada equipe.

Comissionamento de outros cargos

Inteligência Comercial

Geralmente o profissional de inteligência comercial tem um perfil ainda mais júnior que o SDR (embora o perfil comportamental que buscamos nem sempre seja o mesmo). 

Não é uma prática muito comum comissionar esse profissional. No entanto, é interessante pensar que todo mundo quer ser motivado.

No caso de motivação em I.C. podemos pensar que queremos uma lista de alto nível, informações personalizadas e baixa taxa de bounce (taxa de rejeição de emails).

Você pode comissionar seu I.C por:

  • Volume de smart gerados por mês (e se isso está ou não dentro do esperado);
  • MQLs (ou SAL) gerados provenientes da lista de I.C;
  • Clientes fechados provenientes da lista de I.C;
  • Taxa de bounce abaixo de 2%;

A forma para bonificação do IC segue uma lógica similar à do SDR. 

Se você optar por comissioná-lo com base em agendamentos ou fechamentos, o ideal seria que o IC ganhasse metade do valor de cada SDR, dessa forma no total ele receberia o mesmo tanto que 1 SDR. 

Caso o budget para I.C esteja apertado, você pode optar por um comissionamento menos agressivo ou talvez por uma bonificação mais simples que discutimos anteriormente.

SDR Híbrido (IC + Hunter) ou Vendedor Generalista (atua de ponta a ponta)

Aqui você pode fazer alguma fusão entre as dicas anteriores. 

Faça algumas simulações, talvez na tentativa e erro, para aos poucos ir se direcionando até encontrar um ponto que te agrade. 

É legal lembrar que como a qualidade da lista interfere nos resultados de prospecção (agendamentos, SAL) o processo se conversa organicamente. 

Por outro lado, se tenho uma lista com taxas de bounce elevadíssimas, vai acontecer que muitos dos smart leads seriam invalidados e com isso ao considerar a taxa de conversão Smart Lead > MQL, operacionalmente não seria possível bater essa meta.

Gestores

Salários e variáveis de gestores variam muito de empresa a empresa. 

Isso pode estar relacionado a um plano de carreira ou a um acordo na hora da contratação. 

O recomendado é caso o profissional de vendas da operação seja comissionado com base em metas e que ainda assim ele possui um acelerador em caso de meta alcançada, você pode replicar essa estrutura para a gestão, ajustando apenas os valores para esse cenário.

Pensar em bonificações extras para os gestores, ou em um plano de carreira mais sólido também são excelentes alternativas.

O importante é que o mindset para que haja uma motivação constante faça parte da cultura do seu time.

como calcular a comissão de vendas

Lembretes para estruturar a comissão de vendas

Sabe aquele profissional de vendas (o destaque do seu time) e que vira e mexe você tem receio de perdê-lo para o mercado? 

Ao passo que você quer ser justo, agradá-lo e garantir que ele vai continuar engajado e gerando bons resultados, você também enfrenta um desafio que é o limite que pode ser investido em salários.

E se por algum motivo, talvez incontrolável, você perder esse profissional “estrelinha”. Complica tudo, não é mesmo? 

Portanto, o mais prudente a ser feito é garantir um time de alta performance como um todo, sem mais aquela relação de dependência de uma pessoa específica. 

Dito isso, vamos passar rapidamente pelos 5 maiores problemas em vendas, com ênfase no mercado B2B. São eles: 

  • Contratação 
  • Treinamento 
  • Organização 
  • Produtividade 
  • Escala 

Contratação 

Está cada vez mais difícil contratar em vendas. Essa frase já está bem batida mas ainda faz parte da realidade de gestores de vendas. 

Quando encontramos um profissional de vendas que encanta com as qualificações desejáveis, ele tende a ser concorrido também por outras empresas e perdê-lo ao longo do processo de contratação não seria nenhuma surpresa.

Nesse caso, se sua empresa não disponibilizar uma condição de salárial muito atrativa, você vai estar naturalmente em desvantagem competitiva. 

Agora, se esse profissional atingir a meta com frequência, o resultado será convertido em receita, e como consequência você conquista um melhor poder para remunerá-lo bem. Concorda?

Tudo faz sentido até entrarmos em um porem: Como vou garantir que esse profissional vai de fato performar dentro do esperado?

Se for esse seu caso, pode anotar seus questionamentos e já já resolvemos. Pode ser?

Treinamento 

Por experiência própria, treinar profissionais de vendas desmotivados dá um trabalho e tanto para pouco impacto no resultado. 

Por mais que o Processo esteja bem redondo, Speech afiado, Técnicas bem desenvolvidas, mas o se Mindset dele estiver fraco, você vai ter problemas. 

Para entender melhor como implementar esses sistema segmentado nos 4 pilares anteriores no time, é só acessar esse material sobre o MTSP 🙂

Gerar resultado sobre novos vendedores (ou até mesmo aqueles antigos que estão mais te gerando estresse do que números) depende de um alinhamento de vetores, ou seja, estão todos apontando para um alvo em comum?

Aproveitando que entramos nesse assunto, vou deixar alguns questionamentos que você já pode ir se fazendo:

  1. O profissional de vendas do seu time sabe onde ele pode ou quer chegar? 
  2. Ele tem uma estrutura básica de como chegar nesse alvo (playbooks,ferramentas, coaching 1:1)?
  3. Ele sabe qual é a “terra prometida” e está ansioso para desfrutá-la?

Se você respondeu sim para essas perguntas, ótimo!

Caso tenha respondido não para uma ou mais, saiba que uma boa estrutura de comissionamento não vai funcionar como atalho para o sucesso e resolverá de vez todos os seus problemas. 

O sistema de comissionamento é somente uma das peças, que quando bem posicionada torna seu jogo de vendas muito mais preparado, mas não necessariamente campeão.

Para a pergunta 1, deixo aqui o nossa planilha de dealflow. Esse é o primeiro passo para você dimensionar a meta do seu time e a partir de então garantir que há um alvo a ser atingido. 

Para a pergunta 2, nada melhor que nossa certificação gratuita em Gestão em Vendas para te ajudar nesses direcionamentos. 

Organização

Se o profissional do seu time não tem visibilidade, basicamente ele está se afastando da meta sem perceber. 

E você como gestor não quer ouvir um “vou tirar o dia para me organizar” isso já é indicador de que há muito poluição por aí e que ele está apenas apagando inocência. 

Sem organização, sem visibilidade para o gestor e para o time, sem meta, e toda estratégia de comissionamento que você vai construir vai acabar indo por água abaixo. 

Visibilidade e comissionamento geralmente devem andar lado a lado, ou seja, o seu vendedor precisa saber quanto de grana para colocar no bolso está envolvida no atual pipeline dele.

Produtividade e Escala

Cobrar o time faz parte da rotina de gestores de vendas, ainda mais quando o final do período para se atingir a meta está se aproximando. 

Por outro lado você dá o caminho correto para que seu vendedor seja produtivo?

Caso seja produtivo, naturalmente ele também alcançará os melhores resultados e como consequência uma comissão mais gordinha. 

Se você tem dúvidas sobre seu time estar ou não rodando no ápice de produtividade, você pode pensar, por exemplo, em usar workflows em vendas mais avançados para cortar desperdícios e usar também a semi-automação ao seu favor, que geralmente são mais utilizadas por times que já adotaram estratégias e tecnologias de Sales Engagement

Agora, se você conseguiu atrair profissionais ambiciosos e bem qualificados na etapa de contratação, proporcionou um ramp-up mais acelerado na fase de treinamento, organizou e semi-automatizou a operação para que a visibilidade e produtividade fossem bem atendidas, agora você está de volta ao caminho correto para a escala. 

Viu como o comissionamento em vendas foi capaz de resolver até mesmo esse último problema? 

E perceba que o mindset orientado a resultados está por trás de todos eles.

Conclusão

Embora calcular comissionamento em vendas seja uma pauta complexa, essa é uma prática que interfere muito tanto na estruturação comercial, como nas consequências provenientes dessa estrutura.

Em resumo, trabalhamos aqui o mindset individual e coletivo para engajar profissionais de vendas e mirarem uma “terra prometida”.

Somente tocar o sino para quem bate meta pode ser muito pouco. Profissionais ambiciosos buscam por um algo a mais. 

Defina sua meta, estipule um salário alvo, pondere a proporção fixo-variável, calcule o percentual de remuneração e se possível crie um catalisador financeiro para resultados alcançados. 

Isso posto, agora você ganha margem para contratar melhor, treinar vendedores com mais sangue nos olhos, reduzir a briga entre a gestão e o time pela visibilidade de processos e indicadores, e por fim garantir a manutenção um time mais potente. 

Se for preciso tirar alguma dúvida mais específica, sinta-se a vontade para me contatar no LinkedIn ou quem sabe conversarmos melhor em alguma mentoria. 

Não deixe de assinar nossa newsletter para receber novidades que podem melhorar sua estrutura de vendas!

Esse conteúdo foi escrito inicialmente pelo Vinícius Mayrink e atualizado pelo Túlio Andrade.

Sales Engagement para acelerar seu crescimento

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17 Comments

    1. Olá, o principal motivo para que o SDR receba mais é justamente que o trabalho de prospecção envolve um volume operacional maior, sim, mas as técnicas necessárias para executá-lo são mais simples.

      Durante a qualificação e nutrição de um lead ao longo do funil de vendas, o responsável pelo processo precisa conhecer bem seu produto, concorrentes e seus soft skills precisam ser mais desenvolvidos.

      Logo, um vendedor mais qualificado, bem treinado e completo precisa estar alocado para a função de SDR. Essa capacitação superior é que gera um salário mais alto também.

      No fim, o trabalho de prospecção é mais trabalhoso? Talvez, se considerado apenas o volume.
      O trabalho de qualificação, especialmente a por maturidade, requer um profissional mais capacitado, no entanto!
      Se quiser, você pode conferir mais sobre a qualificação por maturidade aqui: https://outboundmarketing.com.br/qualificacao-de-leads-quando-apresentar-uma-proposta/

    2. O trabalho de um prospector é mais trabalhoso operacionalmente, mas requer menor qualificação, então é natural que um SDR sirva de referência no plano de carreira para os Hunters e a evolução salarial é a base disso 🙂

  1. Artigo excepcional, parabéns! Já li duas vezes, e estaremos levando para o nosso blog (com os devidos créditos) para inspirar outros empresários nessa árdua missão de administrar comissões do time comercial de forma correta. Muito bom!

  2. Um time de vendas pode ter combinações de comissões diferentes? ou por lei deve ser igual para todos os colaboradores do setor?

    1. Pode sim, Flávia. Mesmo desempenhando uma função igual, é permitido variar o modelo de comissionamento do time, especialmente se a justificativa estiver alinhada a um mercado diferenciado em que o vendedor está focado, produtos diferentes sendo vendidos ou até nível de senioridade.

  3. Vinícius, ficou uma dúvida: No caso específico dos prospectores, onde você sugere pagar 8% do salário fixo por MQL gerado, há ainda uma sugestão de pagamento por multiplicadores, sendo 1 por 40%, 1.4x por 45% e 1.8x por 50%. Estes multiplicadores se referem ao salário fixo do prospector ou ao valor unitário do MQL?

  4. Oi bom dia.

    Vocês prestam consultoria para ajudar a empresa a montar um plano de comissionamento para os vendedores dentro da realidade praticada pela empresa?

  5. Boa tarde Pedro, tudo bem?

    Os multiplicadores se referem ao salário do vendedor. Mas os cálculos que passamos aqui são apenas exemplos. Você deve estudar qual é a melhor forma de calcular a comissão do seu time de acordo com o seu cenário, ok?

    Olá Aline, tudo bem?

    Nós prestamos uma consultoria geral do processo de vendas da empresa, o que também inclui uma estrutura de comissionamento. Já conhece nossos serviços?

  6. Boa tarde!

    Uma dúvida: quando o time de IS está com toda a negociação, desde o cadastro da lead até o fechamento, como ficaria o comissionamento do vendedor desta região ?

    Obrigada!

    1. Olá Jéssica! Bom, colocar todas as tarefas de um processo de vendas na mão de um só vendedor não é uma prática que nós defendemos por aqui. O ideal é segmentar o processo para que cada um consiga executar a sua tarefa como um especialista, evitando até que o vendedor prefira vender do que gerar leads. Nesse caso, se um só vendedor realiza todas as tarefas, geralmente ele recebe uma porcentagem da venda ao final. 😉

  7. Olá, uma dúvida:

    Senti falta de sugestões sobre o comissionamento doa líderes! Como um coordenador conercial, por exemplo, seria remunerado sobre o desempenho de seu time?

    1. Olá Ivye! Poxa, na época que escrevemos esse texto nosso time ainda era enxuto e não tínhamos gestores. Vamos atualizar o conteúdo, prometo.
      Mas já para adiantar, o gestor também tem uma meta e recebe seu percentual de acordo com essa meta:
      – se seus vendedores batem menos de 70% da meta, ele recebe um percentual menor;
      – se eles batem mais de 70%, o gestor recebe um percentual maior;
      – se eles batem mais que a meta, ele recebe um percentual maior ainda.

      😉

  8. Amei o conteúdo como de costume, mas tenho uma dúvida bem especifica que ajudaria demais uma pessoa que eu estou tentando ajudar, suponhamos que um closer ganhe um valor (x) sobre uma quantidade (x) de parcelas do cliente que ele vendeu, como o financeiro poderia fazer de maneira otimizada todo mês esse calculo sem ter que ter um processo manual, pois todo mês vem informações de novas vendas.

    1. Olá, Vinicius! Bom, o ideal é que ele tenha um software que ajude-o a calcular isso ou que ele tenha alguma planilha já estruturada que faça todos esses cálculos para ele. De outra forma, o cálculo deve ser feito na mão mesmo.

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