como aumentar a produtividade da sua equipe de vendas
Gestão

Como aumentar a produtividade da equipe de vendas? 5 dicas poderosas

Em um cenário competitivo, cada vez mais empresas buscam diferentes maneiras de se destacar.

Dentre tantas, ter um time de vendas talentoso e com alta performance é uma delas. Mas nem sempre formar o melhor time e aumentar a produtividade da sua equipe de vendas é uma tarefa fácil.

Antes mesmo de pensar em chegar à conversão do lead, um dos desafios é contar com profissionais da área comercial que tenham aderência à cultura organizacional da empresa. 

Esse fator é decisivo para o engajamento e a motivação desses profissionais.

Já na prática, durante a jornada de vendas, uma das etapas mais importantes é a definição de processos claros, que orientem o time a manter o lead engajado até a conversão.

Contudo, além dessas, existem outras práticas indispensáveis para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas e garantir o sucesso da sua marca.

Quer saber quais são elas? Siga na leitura deste artigo!

Para começar, conheça o Outbound 2.0

Você já conhece a estratégia criada por Aaron Ross, gestor do time de vendas da Salesforce?

Ele conceituou o novo outbound marketing tomando como ponto de partida a segmentação e a especialização do time de vendas.

Basicamente, a solução consiste em uma equipe formada por vendedores focados em três níveis:

  • Inteligência Comercial: profissionais que geram listas de prospecção, avaliam os concorrentes, desenvolvem argumentos de vendas e identificam os tomadores de decisão (smart lead);
  • Prospector/Hunter: são eles que fazem o primeiro contato com os possíveis clientes, conduzindo a qualificação do lead por email e ligações;
  • Vendedores/Closers: são os responsáveis pela negociação, fechamento das vendas e assinatura dos contratos.

Outbound 2.0 na prática: Usando o Outbound 2.0 você potencializa as habilidades dos vendedores que têm diferentes perfis.

Enquanto alguns se sentem mais seguros na prospecção, outros arrasam no fechamento de negócios e, assim, todos saem ganhando.

Dica #1: Revise o planejamento de vendas

Para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas, o primeiro passo é revisar o planejamento. Nesse momento, um dos passos importantes é verificar se não há falhas na definição das personas e do perfil de cliente ideal.

Afinal, será que o seu time comercial está se comunicando com as pessoas certas?

Também é importante revisar o planejamento estratégico de vendas, ajustando as metas, incluindo métricas para monitoramento, bem como procedimentos padrão a serem usados na interface com os clientes.

Tudo isso deve ajudar (e muito) a aumentar a produtividade da equipe de vendas, além de fortalecer a estratégia das áreas de comunicação e marketing.

Dica #2: Invista em treinamento

No tópico anterior falamos da importância dos procedimentos padrão. Contudo, você só conseguirá implantá-los com sucesso se investir em treinamento.

Dessa maneira será possível estabelecer também o nível de qualidade que você deseja no atendimento.

Além disso, o treinamento permite que os profissionais de vendas desenvolvam novas habilidades e competências, em uma jornada de aprendizado e crescimento contínuo.

Logo, você irá registrar os resultados desse investimento ao identificar o aumento de vendas e da lucratividade.

Dica #3: Conte com boas ferramentas de trabalho

Ao pensar em uma estratégia para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas, é fundamental que você analise a possibilidade de adotar ferramentas disruptivas, para simplificar e otimizar processos.

A tecnologia é uma das maiores aliadas para garantir o aumento de produtividade da força de vendas.

Atualmente, já existem muitos recursos que podem auxiliar o time, incentivando a melhoria de desempenho dos profissionais. Veja alguns deles:

  • Computadores de qualidade;
  • Internet com velocidade adequada;
  • Reuniões por videoconferência;
  • Uso de aplicativos e sistemas modernos.

Além disso, é importante investir em softwares que facilitem o gerenciamento de leads, bem como a gestão da equipe e do fluxo de processos da empresa.

Dica #4: Monitore o desempenho do time

Ok! Nós sabemos que você quer aumentar a produtividade da sua equipe de vendas. A questão é: qual é o ponto de partida?

Ou seja, você sabe exatamente qual é o atual desempenho do seu time? Se ainda não, é fundamental começar a monitorar e medir!

Sem esse acompanhamento de performance, é impossível avaliar se a nova estratégia desenhada está trazendo resultados eficazes e expressivos ou não.

Portanto, defina métricas adequadas para monitorar a produtividade individual dos vendedores, bem como da força de vendas no geral.

Assim, você terá condições de mapear possíveis erros e acertos, ajustando em tempo para assegurar resultados cada vez mais positivos.

Dica #5: Domine os 4 pilares da produtividade em vendas

Em resumo, atualmente, os gestores precisam pautar sua estratégia comercial com base em 4 pilares essenciais para aumentar a produtividade da equipe de vendas.

Confira cada um deles a seguir:

#1 Pessoas

É fundamental conhecer as as competências individuais e coletivas dos envolvidos e incentivar o desenvolvimento de cada um deles.

#2 Processos

Sempre que bem desenhados, eles orientam os vendedores da estratégia até a execução, tornando o desempenho do time mais assertivo.

Com um um método de vendas claro, os vendedores têm condições de segui-lo e alcançar o objetivo com mais velocidade. É fundamental, portanto, ter um funil de vendas bem definido e automatizado.

#3 Gestão

Gestão ideal da área de vendas requer a habilidade de planejar as estratégias, os processos e a forma de executar essas atividades.

O trabalho do gestor de vendas envolve 4 eixos centrais: 

  • Gestão de si;
  • Gestão das relações;
  • Gestão do negócio;
  • Gestão da execução.

#4 Tecnologia

Cada vez mais os processos estão sendo automatizados nas empresas. A regra vale também para os setores de vendas e marketing.

Ambos conseguem otimizar tempo, diminuir custos e facilitar as tarefas diárias com o uso, por exemplo, de softwares de automação de marketing, CRMs, plataformas de sales engagement e sistemas de gestão.


Este guest post foi produzido pela Operand, empresa de Joinville -SC que possui um software de gestão de projetos simplificado. A Operand ajuda Agências de Publicidade, Comunicação, Marketing Digital, Equipes de Marketing e outros tipos de negócios e equipes a otimizarem a sua gestão e melhorarem a sua produtividade.

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