Vendas

Por que decidi abrir uma consultoria em vendas durante uma crise (e por que é preciso se adaptar)

Como relembrar é viver, decidi vir atualizar esse conteúdo para vocês!

Se lá átras tinhamos um desafio que era ajudar empreendedores a dar os primeiros passos atualmente ajudamos gestores B2B a modernizar e adaptar seus processos comerciais com o que há de melhor.

Como Reev já temos mais de 500 clientes que estamos adaptando os seus processos comerciais nesse momento que estamos passando.

Acredito que por mais que crises sejam momentos difíceis para todas as empresas, todos nós sairemos mais fortes depois que tudo isso passar.

O primeiro passo é não brigar com a realidade e, ao aceitá-la como ela é, executar os passos que realmente nos trarão de volta aos trilhos e ao resultado.

Antes de explicar como fazemos aqui, quero contar um pouco da minha história para vocês. Sei que lembrar da nossa história fornece força nos momentos mais difícies.

Ouvindo um sábio

Quem me conhece sabe o quanto admiro o trabalho do Steve Jobs. Algumas das suas quotes são as mais motivadores que conheço.

Uma que sempre me fez pensar bastante é esta:

“Quando eu tinha 17 anos, li uma citação que dizia o seguinte: ‘Viva cada dia da sua vida como se fosse o último, um dia você com certeza vai estar certo’. Aquilo me impressionou e, desde então, eu me olho no espelho toda manhã e pergunto para mim mesmo: ‘Se hoje fosse o meu último dia de vida, eu gostaria de fazer o que eu tenho que fazer?’. Sempre que a resposta é ‘não’ por muitos dias seguidos, eu sei que preciso mudar alguma coisa”.

Eu sempre quis empreender e, apesar de admirar bastante figuras como Zuckerberg, Elon Musk e o próprio Jobs, que começaram bem cedo e aprenderam muito ao longo da jornada, sempre acreditei que eu precisava me capacitar para partir nessa jornada.

Por isso, comecei cedo com alguns projetos pessoais, mas a vontade maior era de aprender e criar algo legal, não necessariamente de explodir como o Facebook ou a Apple.

Eu realmente fazia o que gostava.

Deu certo?

Na minha opinião, sim. Em cada momento um aprendizado diferente.

O meu primeiro projeto abriu meus olhos para problemas entre sócios e a escolha do timing correto, acabamos nem lançando o produto que desenhamos, mas o aprendizado fortaleceu a equipe para uma segunda tentativa.

Fomos ainda mais longe dessa vez. Trabalhamos em um projeto de automação veicular, que integrava o sistema eletrônico do carro ao seu smartphone. 

Uma aceleradora aqui em Belo Horizonte nos selecionou e, novamente, continuamos evoluindo.

Foi a partir daí que conheci o Gustavo Caetano, que se tornou uma referência para mim, durante uma mesa redonda com outros empreendedores e gestores. 

Ele se destacou ao longo do bate papo e, após o evento, consegui conversar com ele por um bom tempo, tirando algumas das dúvidas que eu tinha. 

Seis meses depois, eu voltei a encontrar com ele em São Paulo, durante o Sthart, um programa de treinamento voltado para startups de base tecnológica.

Com a chancela do Guilherme Junqueira, que me acompanhou e monitorou ao longo do programa, o Gustavo fez o convite para que eu fosse trabalhar na Samba Tech e eu aceitei.

Pude, então, colocar em prática muito do conhecimento que vinha adquirindo sobre gestão de um negócio, principalmente nas áreas de Marketing, Vendas e Produto, pelas quais passei durante meus mais de 20 meses na Samba.

Foi nesse tempo que eu também iniciei um novo projeto, o TAO Learning, uma plataforma de ensino adaptativo para a área de vendas, onde trabalhei com dois sócios muito bons: o Guilherme Lima e o Bruno Farias. 

Nós fomos selecionados para o SEED-MG, um dos programas de fomento ao empreendedorismo de maior sucesso no Brasil e, mais uma vez, vieram oportunidades de aprender muito. 

É incrível relembrar dessa história a partir desse momento.

Desfecho

Ao final desse tempo, eu já tinha uma boa experiência em Marketing e Vendas, com muita prática em processos pouco disseminados no Brasil. 

Afinal, se pararmos para pensar, muito se fala e escreve em Inbound, mas só de um ano para cá que consigo relacionar grandes referências nacionais focadas no processo.

Até então, empresas com a Resultados Digitais, Rock Content e algumas poucas agências, como a Ingage Digital, demonstravam resultados consistentes e compartilhavam as boas práticas com o restante do mercado.

Vendo essa trajetória, eu pensei bastante sobre Outbound Marketing e Vendas.

Nós tínhamos experiência real, com resultados impactantes, e já estávamos conversando com muitos profissionais de alto nível que se interessavam pelo assunto. 

Por que não expandir esse compartilhamento de experiência com todo o mercado?

Nossa idéia era de aproveitar o blog para nos motivar a continuar estudando o processo, já que era uma forma de criar uma comunidade em torno de vendas B2B no mercado brasileiro.

Acabou por nos surpreender, e eu te garanto: a surpresa foi realmente muito grande.

Nosso MVP para a tração do blog era uma landing page simples, feita em uma ferramenta online grátis, que apresentava um serviço de consultoria na área. 

Nossa análise era a demanda potencial e baseada no seguinte raciocínio:

“Durante a crise, existem três tipos de empresa: 1. as que focam em reduzir custos; 2. as preocupadas em aumentar vendas e; 3. aquelas que reúnem os pontos 1 e 2.”

Pelo benchmarking que temos em Inbound, sem investimento financeiro e com muita vontade, esperávamos conseguir um bom posicionamento em SEO em 3-4 meses apenas, mas através de divulgação nas nossas redes, conseguimos fechar com o primeiro cliente em menos de 30 dias. 

Em 60, já havíamos fechado com três clientes. ????

Tração de verdade

Tração é uma palavra muito usada no meio de startups e significa que seu produto encontrou uma demanda real no mercado. 

Sean Ellis, o mesmo cara que cunhou o termo Growth Hacking (para definir como levou duas empresas em que era o VP de Marketing ao sonhado IPO), bolou uma maneira simples de direcionar a pré-análise de demanda do seu produto.

Ele diz que podemos categorizar qualquer produto em uma das três categorias a seguir:

  • Inúteis: aqueles que não possuem utilidade real, pois não entregam valor significativo ao consumidor;
  • Nice-to-have: o produto que agrega valor real, mas não é necessário para que o consumidor realize uma tarefa-chave do seu negócio;
  • Must-have: aquele que todo mundo procura, pois se torna parte essencial das entregas do comprador, sem o qual ele teria dificuldades ou seria impossibilitado de realizar as atividades que gostaria/precisa.

Para o Sean Ellis, tudo que você deve fazer é perguntar às suas personas o quão desapontadas elas ficariam se não pudessem utilizar o seu produto. 

A resposta é de múltipla escolha, com três escolhas: indiferente, desapontado e muito desapontado.

A questão aqui é: durante a bonança, tempos onde todas as empresas conseguem crescer e vender cada vez mais, fica mais fácil convencer alguém a agregar valor, ou seja, vender um nice to have. 

Como o dinheiro acaba “sobrando”, muita empresa está disposta a investir para se diferenciar.

Durante a crise, o corte vai até a carne e a validação de tração se torna traumática. Para nós, o feedback tem sido extremamente positivo. 

Estamos trabalhando em um mercado turbulento, com muitos setores em dificuldade, mas a entrega de resultado real aumenta a demanda pelo nosso serviço. ????

O Reev: Sales Engagement Platform

Conseguimos visualizar a necessidade de uma ferramenta que trouxesse para o Brasil uma nova concepção no cenário de Sales Engagement, que nos EUA há um tempo já vem se desenvolvendo.

Então o Reev nasceu, uma plataforma de Sales Engagement, que ajuda empresas no processo de transformação em vendas, melhorando a capacidade do time, aumentando cada vez mais a produtividade, e dando a visibilidade necessária para o gestor/líder.

Sales engagement é a metodologia capaz de alinhar o gestor, vendedor/SDR e o comprador, dentro de uma mesma visão, que é ter sucesso com a venda, garantir ao comprador uma experiência memorável.

A consultoria Outbound Marketing possui foco nos processos modernos de Marketing e vendas. 

Com o objetivo principal de empoderar empreendedores e profissionais de marketing e vendas, realizando a capacitação do time de seus clientes e tem como propósito desde seu surgimento a adaptação da metodologia de implementação e gerenciamento dos processos comerciais.

Como se adaptar durante a crise

Quando se trata de um momento de crise é importante que adaptações sejam feitas para evitar a queda na produtividade, nos resultados. 

A principal mudança a ser feita imediatamente é a adaptação a diferentes canais que podem ajudar a reduzir atrito na conexão e fazer com que o contato com o cliente fique mais eficaz mesmo em uma situação complicada.

A variação dos canais tem se mostrado muito mais efetiva quando é comparada ao email automatizado. Além de que se o uso de mais de um for efetivado, exige cada vez mais do vendedor a personalização das mensagens, que é preciso para converter mais leads. 

Contatos em diferentes canais

O report 2020 Crack the Sales, com base em 10,5 milhões de interações, mostra que os dois touchpoints que mais convertem, depois das ligações, são o Linkedin e o Whatsapp.

Este gráfico apresentado no nosso report mostra exatamente a eficiência dos touchpoints e que quanto mais eficiente cada um for, vai exigir mais personalização para otimizar o processo de vendas.

Principalmente em tempos de crise, os canais de comunicação precisam ser aqueles que conseguem a maior proximidade com o lead, que conseguem entregar com facilidade, rapidez e seja simples de desenvolver. 

O Linkedin é a rede social número 1 para geração de leads B2B, é uma rede corporativa e que possui alto índice de engajamento nos posts. 

Manter o linkedin em alto funcionamento durante uma crise é essencial se você quer continuar mantendo um bom fluxo de vendas.

O WhatsApp pode ser um grande aliado nesse processo já que é uma rede onde praticamente todas as pessoas tem acesso, de envio e recebimento de mensagens instantâneas, onde o contato com o lead é muito mais íntimo podendo melhorar a conexão.

O que demanda também a customização de mensagens exatamente pelo fato de ser uma rede social mais próxima do lead, por ser um espaço de mensagens mais rápidas e curtas.

Exemplo de mensagem customizada no WhatsApp, através do Reev, que é enviada com praticidade e obtém respostas mais rápidas.

Utilize metodologias pouco exploradas

No mercado atual é necessário diferencial competitivo para conseguir alcançar mais leads, e atingir metas cada vez maiores. 

Procure utilizar metodologias que estão sendo pouco exploradas, procure utilizar cada vez mais de Sales Engagement. 

Sales Engagement Conversão por quantidade de fluxos

Como metodologia o Reev reduz o desperdício de leads oferecendo uma experiência de compra contextualizada ao momento do comprador.

Com maior número de fluxos e automatização de tarefas operacionais, a solução reduz o trabalho operacional permitindo que o vendedor produza mais ações chaves: como customizar mensagens, vender e lidar com objeções.

A utilização de gatilhos permitem maior velocidade na mudança de fluxos, evitando que o comprador caia em um limbo e não receba nenhum tipo de contato.

Por outro lado, não consome tempo do vendedor que era dedicado a se manter organizado.

Uma boa ferramenta irá te auxiliar nesse processo e fazer com que você consiga manter o lead de uma forma muito boa dentro do seu funil de vendas.

O vendedor precisa de produtividade e o comprador precisa receber a melhor experiência de compra

Engajar um vendedor é essencial quando se quer ter os melhores resultados tanto para ele, quanto para o comprador. 

Ele precisa de aumentar a produtividade, precisa de melhorar a cada dia mais suas técnicas de vendas e otimizar os seus processos. Para isso é necessário também um gestor com visibilidade que possa empoderar o seu time de vendas.

O comprador quer ter uma experiência de compra memorável, e quer que aconteça da melhor forma. 

Para isso o vendedor precisa realizar todo o processo de uma maneira que consiga entregar a experiência e consiga bater sua meta.

Um dos caminhos para esse resultado é a customização de mensagens. As taxas de conversão são muito maiores quando as ocorre maior customização das mensagens. 

Conclusão

E você? Está disposto a arriscar agora?

Gostou do conteúdo? Quer conhecer mais sobre a Reev?

Fale com nosso time para entender como podemos te ajudar!!  

Até a próxima!!

Outbound Go > Comece Agora

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