Salesheroes Podcast – Os 2 lados dos 3 principais indicadores de vendas

Ei, pessoal. Eu sou a Larissa, gerente de comunidade do Reev, e viemos hoje para mais um episódio do SalesHeroes podcast.

O convidado de hoje é o Vanderlei, estrategista de vendas da Vendedor Vencedor, e ele é hoje um membro da nossa comunidade.

Ele veio falar de um assunto extremamente importante e que pra muitos do mercado de vendas costuma ser um bicho de sete cabeças. 

Ele vai falar sobre os dois lados da moeda de um indicador!

Além disso, vamos falar sobre as dicas de indicadores de gestor e vendedor.

Vendedor, calma que vamos te contar o quão positivo esses indicadores podem ser pra você, e gestor, também vamos trazer ainda mais insights para que você possa utilizar e trabalhar ainda melhor com esses indicadores.

Transcrição do Podcast

Quais você acha que são os 3 principais indicadores úteis para o vendedor?

# Primeiro Indicador 

 O vendedor precisa saber o ponto fundamental. 

Eu gosto muito de usar o termo de “bater meta”. Para isso, precisa ter clareza da meta, saber qual é esse número, porque muitas vezes encontro vendedores que tem a meta, mas ele não consegue falar qual o número dela rapidamente. 

Então: qual é a sua meta de vendas? Você precisa me dar números reais, é pra onde você está indo, meta é fundamental. 

# Segundo Indicador 

Depois da meta, é necessário saber como que eu vou chegar na meta, como vou alcançar ela. 

É avaliar as várias formas de chegar lá e definir esse caminho, é importante. E o caminho que eu estou falando aqui é a taxa de conversão geral, do topo do funil ao final. Então se eu falar com 100, quantos vão virar realmente clientes? Esse é o meu caminho. 

# Terceiro Indicador 

E o terceiro e mais importante é quem é o combustível desse caminho, de onde está vindo a energia que me garante que eu vou conseguir chegar lá. 

Esses três são fundamentais para o vendedor conseguir bater a meta.

Quais indicadores estão dentro de ferramentas?

As grandes empresas têm recursos, tanto de ferramentas, financeiras e de tempo, pela especialidade do próprio vendedor e SDR que estão lá. Eles geralmente têm esses recursos em maior volume e podem fazer ter esse resultado mais rápido. 

Mas nada impede que uma empresa menor, como por exemplo, uma imobiliária que eu já atendi, pegue uma folha de papel e anote cada conversa, quantos clientes o vendedor conversou por dia, quantos deles foram conversados no mês e quantos viraram negócio. 

Assim, a empresa usa os recursos que tem para ter esse direcionamento.

Outro ponto bacana sobre a meta: tem gente que quer dobrar a meta, mas não sabe que pra dobrar a meta teria que, por exemplo, triplicar o topo do funil. 

Então como que você vai fazer isso se você não tem previsibilidade? É necessário ter uma visão do que é certo e do que é errado para poder direcionar as ações, ter previsibilidade do processo.

Não adianta conhecer seu indicador se você não acompanhá-lo. 

É necessário conhecer o indicador, priorizar os que são mais relevantes e acompanhar os números.

Aqui entra o papel do gestor. 

Nesse momento, se o gestor fizer uma reunião diária com seus vendedores de 5 minutos pra falar desses 3 números que definimos acima, vai ser muito importante para os resultados. 

No primeiro dia os vendedores tendem a falar “ah, não mapeei os 3 indicadores porque não deu tempo pra fazer”. 

Então o gestor deve reforçar pra ele que é importante e que vai ser cobrado. Ele não está sendo cobrado por mapear 35 indicadores, somente 3 indicadores por dia. 

Então se o vendedor não tiver feito esse mapeamento no primeiro dia, oriente o vendedor e cobre no segundo dia. Se não tiver feito novamente no segundo dia, orienta mais uma vez e cobra no dia seguinte. Se ele não fez novamente, você precisa ser duro com ele. 

Se você não seguir o processo e deixar claro que você precisa dos indicadores mapeados todos os dias, você vai se tornar refém de um vendedor que você nem sabe o que está fazendo, já que você não tem acesso aos números. 

Quando você acompanha diariamente os números, você consegue entender as diferenças positivas entre os vendedores e pode agregar esses pontos fortes para toda a equipe. 

Então, gestor, defina os 3 indicadores mais importantes para sua área e todo dia fale sobre eles, até que eles fiquem tão naturais que depois você conseguirá ir aumentando aos poucos a quantidade de indicadores mapeados pela equipe, tendo cada vez mais visibilidade do processo.

E vendedor, fazer esse mapeamento dos indicadores também é positivo para você. 

Ao fazer isso, além de o seu processo ficar mais eficiente, você vai saber exatamente o que dá certo e o que dá errado. A partir desses números, você vai ter a argumentação baseada em dados para virar para o gestor e argumentar com ele o porque você precisa de uma mudança no processo.

Dicas de indicadores de gestor e vendedor

Os gestores precisam saber o que está acontecendo com o que foi perdido dentro do processo.

Qual o motivo de ter perdido o lead? Sabemos que dentro da cadência do processo de vendas, teremos algumas etapas, como a etapa de qualificação, apresentação, negociação, entre outras. Então é necessário entender o motivo de os clientes estarem parando de avançar em determinada etapa.

O vendedor muitas vezes se organiza direito, arruma o CRM, e faz tudo conforme o figurino, mas o resultado não vem conforme o esperado no fim do ciclo de vendas. E aí falamos mais uma vez sobre como conhecer o seu processo é fundamental para o gerente. 

Se o vendedor nem o gestor sabem quanto tempo leva para um lead fechar, do momento zero até o dinheiro na conta, a chance dele não conseguir bater a meta é enorme. 

O gestor pode ser associado a um treinador esportivo sentado no banco, e os vendedores são os jogadores em campo. O treinador fica olhando o jogo de fora, estrategicamente, enquanto os jogadores tentam colocar a bola dentro do gol. 

A estratégia tem que partir do coach, do treinador, do gestor que está olhando o jogo e viu de fora o que pode ser melhorado em cada jogador e no time como um todo para que a equipe faça mais gols.

A análise das objeções também é um fator muito importante para o gestor. Ao observar de onde estão surgindo as objeções, quais são mais comuns e qual sua frequência, ele consegue entender onde como contornar essa objeção e o momento certo disso. 

Se a objeção está surgindo na hora errada no processo do cliente, o ciclo de vendas não está bom, e aí você perde pelo timing por não conhecer seu ciclo de vendas.

A força da comunicação do gestor para com o vendedor.

É muito importante que o gestor consiga se comunicar bem com a equipe, o famoso feedback. 

O vendedor que domina o processo, que segue o processo do jeito que foi desenhado e aprende a dominá-lo, tem maiores chances de sucesso. Quando ele “domina a bola”, ele domina aquele momento e situação na área onde ele é bom e tem controle. 

Quem domina a estratégia como um todo é quem está na beirada do campo, é o treinador. Se você já viu uma partida esportiva, já viu o treinador falando com os jogadores como “vem mais pra cá, vai mais pra lá”, porque ele está vendo de fora coisas que os jogadores não conseguem ver de dentro do jogo. 

O ideal é que essa conversa entre gestor e vendedor seja diária e a comunicação precisa ser clara, onde o vendedor entende “as regras do jogo”. Sabemos que no futebol o jogador não pode pegar a bola com a mão. O vendedor, assim como o jogador, precisa saber as regras do jogo, o que ele pode e não pode fazer dentro daquela área. 

Tem vezes que o processo muda. Exemplo: o cliente está na fase de qualificação e já quer comprar. O vendedor precisa ter domínio da área e entender que já pode chutar pro gol, e que ele não precisa obrigatoriamente passar pelas outras partes do processo. Muitas vezes é necessário sair do roteiro. E pra sair do roteiro, é necessário dominar e ter controle.

#Desafio: desafio todo mundo aí a selecionar esses 3 indicadores mais relevantes e contar pra gente que não só selecionou, mas que está utilizando, e contem também se estão vendo resultado ou não!

Estão todos convidamos para postar em nossa comunidade.