Dicas de vendas: O que os melhores profissionais praticam

Tempo de leitura: 10 minutos

Esteja preparado, pois o que você está prestes a ler neste post irá te ajudar a vender mais, colocar mais dinheiro na sua conta e de uma forma geral tornar sua vida mais fácil.

No e-book chamado “The One piece of advice you need to exceed your sales targets”, a Rain Group, uma empresa global de treinamento e consultoria em vendas, perguntou para 5 grandes experts em vendas quais conselhos eles dariam aos vendedores que querem superar as metas de vendas para esse ano.

Foram entrevistados Kyle Porter, CEO da SalesLoft; Mark Roberge, CRO Sales Products na HubSpot; Jill Konrath, autora do best-seller Agile Selling; Mike Schultz, o president da Rain Group e por fim; David Blume, VP de Alianças Estratégicas na Qvidian.

Cada um trouxe um conselho diferente, mas nenhum deles falou sobre algo mirabolante, ou apresentou uma abordagem completamente inovadora. Muito pelo contrário. Os conselhos deles só reforçam o que sempre falamos aqui no blog: a importância de se construir uma base sólida de habilidades em vendas.

No texto de hoje, vamos falar um pouco sobre as recomendações de cada um dos especialistas. Aproveite então para beber da fonte de quem mais entende de vendas hoje no mercado. Inclua as dicas no seu dia a dia e você verá que se tornará um vendedor mais eficiente e confiante.

A sabedoria de Kyle Porter: foque em descobrir metas, e não em contornar objeções

Kyle diz que vender nada mais é do que resolver problemas, e que a melhor forma de resolvê-los é começar entendendo todos bem a fundo.

E como já era de se esperar, para que essa compreensão aconteça é necessário que você comece a fazer perguntas. Então a primeira dica valiosa de Kyle é:

Faça perguntas que encorajam o prospect a abrir o jogo e compartilhar detalhes do processo de vendas atual dele.

E é esse mesmo o pulo do gato: faça perguntas!

Identifique as necessidades dos seus clientes, entenda o que ele quer, onde ele quer chegar, se ele pretende alçar vôos mais altos e em qual velocidade ele pretende fazer isso.

Você precisa conhecê-los e eles precisam perceber que você se importa com o que eles estão realmente procurando. Por isso, demonstre que você tem interesse na conversa. Mergulhe fundo e esteja a postos para ouvir o que ele tem para te dizer. Dessa forma, você conseguirá identificar as dores que ele tem e entender como você pode ajudá-lo a solucioná-las.

Durante os primeiros 15 minutos de uma ligação, o prospect deve falar no mínimo 70% do tempo. E segundo Kyle, existem quatro tipo de perguntas que farão com que o cliente fale bastante e compartilhe muita informação valiosa com você. São elas:

  1. Quais são os planos e metas até o final do ano
  2. Como ele está se planejando para chegar lá
  3. O que ele precisa fazer agora para alcançar essas metas
  4. O que seria solução para contornar os embargos
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Deixe seu cliente falar!

Ao compartilhar o cenário dele respondendo à essas perguntas básicas, seu prospect estará te dando a localização do tesouro.

Se você for capaz de linkar os objetivos dele com suas soluções, suas chances de acertar em cheio serão altas.

Apesar de apresentar esses quatro tipos de perguntas básicas, Kyle levanta os riscos de se ter um roteiro engessado. E o que ele quer dizer é que fazer perguntas apenas seguindo um roteiro pode robotizar sua comunicação.

Lembre-se sempre que você deve realizar uma CONVERSA com seu prospect e, não parecer que você está fazendo uma pesquisa ou apenas levantando dados.

A segunda dica portanto é:

Não faça perguntas que não façam sentido na conversa.

A sensatez de Mark Roberge: transforme sua máquina de vendas por meio de vendas Inbound

Mark começa dizendo que o time de Marketing e o de vendas são vistos muitas vezes como desarticulados.

Ele fala que o Marketing é muitas vezes visto pelo salesperson como profissionais que só focam em criar conteúdo e fazer com que as coisas sejam bonitos aos olhos.

O time comercial, por outro lado, é visto pelo time de Marketing como pessoas penduradas no telefone executando cold calling.

Porém, as funções do time de Marketing e de Vendas vão muito além disso. Principalmente porque o mercado vem se transformando muito e de uma maneira muito rápida.

Hoje, esse dois setores têm o papel de se transformarem juntos e sobretudo de se adaptarem aos novos conceitos e metodologias de forma a se manter relevante.

Segundo Mark, o Marketing vem sofrendo uma transformação de maneira a acompanhar essas mudanças, e que em muitas empresas o setor tem dado conta do recado.

Ele diz porém, que o mesmo não pode ser dito para o time comercial. De acordo com Mark, em muitas empresas, as equipes de vendas ainda não conseguiram se adaptar. Elas ainda continuam vendendo de uma maneira arcaica que funcionava há 10 anos atrás, mas que agora já não faz mais sentido.

Mark diz que apenas comprar listas e realizar cold call, na esperança de que entre milhares de leads na base de dados, alguns poucos venham a se tornar clientes, já não é mais uma estratégia que funciona bem.

O grande problema no atual cenário é que o cliente é quem detêm o controle. Portanto, a dica fundamental de Mark é:

Para que seu time se adeque às novas tendências é necessário implementar as vendas inbound.

Vendas Inbound, derivam do Inbound Marketing, que é uma abordagem direcionada principalmente ao marketing digital. De uma forma simples, o Inbound tem o objetivo de atrair visitantes para seu site ou blog e gerar leads orgânicos para seu time de vendas. Os leads que são repassados ao vendedor já tiveram contato com a sua empresa e demonstraram interesse em saber mais sobre seu serviço. Temos esse artigo aqui no blog que explicamos melhor o que é Inbound Marketing.

Aqui vão algumas dicas nas três principais áreas que Mark te aconselha a focar:

1. Mude sua forma de prospectar contas

Inicie seu processo de prospecção fazendo um levantamento do contexto do prospect, quem ele é e, em qual estágio do processo de compras ele está.

Pesquise nas mídias sociais para entender qual é o cargo dele na empresa, o que ele faz e, quanto tempo ele trabalha ali. Descubra se ele é o tomador de decisão, ou se caso não for, se ele é capaz de fazer com que você chegue até o responsável.

A outra linha de investigação, é levantar qual caminho ele percorreu no seu blog ou site e, quais textos ele leu. Entenda também o que ele estava procurando. Se o lead veio através de marketing, vendas ou produto.

Monitore também o engajamento do seu lead, utilizando ferramentas que permitam rastrear quando seus e-mails estão sendo lidos, quando ele está vistando seu site, ou até mesmo se ele tem se relacionado com seus concorrentes.

2. Altere a forma como se conecta com seus prospects

Ao invés de abordar seu prospect com um pitch bem articulado, preocupe-se em conduzir a conversa de forma individualizada.

Utilize uma abordagem o mais personalizada possível. Aproveite para dizer que você fez uma pesquisa sobre o que ele é na empresa, que você checou o perfil da empresa no Facebook ou LinkedIn e que você tem algumas dicas de como ele pode gerar mais leads.

Escute os questionamentos de seus prospects. Ajude-os e você estará construindo confiança. E após construir essa confiança, o terreno estará mais seguro para que você faça perguntas sobre o contexto atual da empresa.

Dicas de vendas O que os melhores profissionais praticam ajudando seu cliente
Ajude seu cliente, entenda as dores dele!

Ajude eles primeiro para que eles fiquem mais dispostos a te ajudar também. Se for o caso de o prospect não ser o decision maker, ele estará muito mais disposto a indicar você para o real tomador de decisão.

Outro ponto muito importante que Mark cita para ajudar a criar conexão, é apresentar uma história de sucesso da sua empresa com algum outro cliente. Isso funciona, porque pessoas se convencem melhor com exemplos reais.

3. Mude a forma como eles percebem você

Você precisa se tornar um confiável conselheiro para seus prospects. Por isso, ajude-os a entender como a proposição de valor da sua empresa atua nas dores específicas que eles estão enfrentando.

Para conquistar a confiança deles treine seu time para viver a vida dos seus prospects. Isso vai ajudá-los a entender melhor o cenário, criar uma empatia maior e saber melhor como falar com eles.

Mark termina dando o conselho de ajudar os membros do time comercial a serem pequenos líderes nas áreas deles. E também incentiva a incluí-los em outras funções, como participar do blog, ebooks e mídia social representando a empresa.

A experiência de Jill Konrath: O status quo é uma pedra no seu sapato

Dê só uma olhada no seu pipeline de vendas desse último mês. Você provavelmente, assim como qualquer outro vendedor, fechou menos que 50% das suas negociações. Não se assuste, esse 50% ainda é um número bem alto para esse tipo de métrica.

Mesmo assim ainda é um tanto desanimador olhar para aquele lead que foi muito bem qualificado e quase fechou. Nada pior do que perder aquele deal que estava quase certo, não é mesmo?

Apesar de parecer uma grande tragédia, isso acaba acontecendo bastante. Jill comenta que o seu maior adversário hoje não é o grande player do mercado ou a startup mais quente do momento. Muito menos o seu produto, serviço ou preço.

A pedra no seu sapato é o status quo. As pessoas tendem a ter resistência a mudanças e isso torna-se um objeção, principalmente se o seu produto/serviço tem inputs em processos recorrentes dentro de uma empresa.

Mas o que você poderia ter feito de diferente? E se você tivesse convertido 10% a mais do que você conseguiu? Com certeza esse ganho seria de grande valia para você, não é mesmo?

Quer saber por onde começar para aumentar sua taxa de conversão? A experiente Jill cita que os prospects provavelmente não seguiram em frente pelas seguintes questões:

  • Eles não enxergaram um claro retorno financeiro na sua solução;
  • As mudanças propostas pela sua solução eram muito trabalhosas/complexas.

Sabendo que esses 2 fatores influenciavam tanto, Mrs Konrath propõe duas acões.

1. Construa um melhor case de sucesso

Essa é a principal razão que o status quo ainda te domina. Os seus prospects simplesmente não enxergam o valor necessário para convencê-los de comprar. Nada melhor do que mostrar na prática como você pode entregar o prometido, não é mesmo?

Cases de sucesso são materiais muito ricos e detalhados, clássicos conteúdos de fundo de funil, que devem ter a intenção de atuar diretamente sobre a decisão do lead.

Cases também trazem grande credibilidade para sua empresa, tanto em termos de autoridade no assunto que você aborda quanto para demonstrar exemplos de bons resultados.

Na perspectiva do lead, ele espera duas coisas ao ler um case de sucesso:

  • Foco no futuro – Ele quer saber como os desafios e metas estão relacionados à solução que você propõe. É sua função detalhar em exemplos como você pode ajudá-lo, passo a passo, durante o projeto.
  • Foco em números – Ele quer saber quanto que o método que ele usa custa e quais as implicações negativas disso. É sua função mostrar taxas de conversão e outras estatísticas importantes para mostrar que você entende do assunto e pode ajudá-lo.
Dicas de vendas O que os melhores profissionais praticam
Seu cliente quer ver as estatísticas dos resultados que você conseguiu entregar. Seja bastante claro e objetivo!

2. Simplifique o processo de decisão

Se o seu prospect não tem grande experiência em tomar decisões em assuntos que não são diretamente interligados a sua área de atuação – oferecer um CRM à um CEO que não é vendedor por exemplo. Você concorda comigo que o ciclo de venda acaba se alongando porque o tomador de decisão não tem muito conhecimento de causa?

Ajude-o!

Seja um guia, uma luz na escuridão! Dê ao lead um mapa. Mostre as implicações positivas e trade-offs vantajosos da sua solução. O decisor deve ter em mente o que o envolve, qual é o impacto gerado com a mudança e o valor a ser gerado.

Não seja derrotado pelo status quo! Persista e procure entender o que está desviando a atenção dos seus leads qualificados para a sua solução. Contorne essa situação e mais negócios serão fechados!

O sangue no olho de Mike Schultz: Venda com paixão, intensidade e trabalhe duro!

Mão na massa!

Mike é bem enfático ao dizer que conhece mais vendedores que se importam com o como atingir as metas do que vendedores que realmente vão atrás das metas.

Eles leem livros e vão à seminários. Fazem grandes planos para vender mais. Até não chegarem a lugar algum. Depois disso? Desculpas e mais desculpas.. 

Se você realmente quer atingir suas metas você tem que trazer o melhor de você para jogo. Dedicar-se ao processo e entregar 100% do seu esforço e dedicação!

Mike cita um exemplo muito legal, e como sou fã de basquete me senti obrigado a compartilhá-lo!

Ele comenta sobre Kareem Abdul-Jabbar, o maior cestinha da história da NBA. O pivô acumula 38.387 pontos, acertando 15.837 cestas em sua carreira. O que as pessoas não sabem é que ele também errou 12.470 arremessos. Isso gera uma porcentagem de acerto de 56% – uma taxa excelente de acerto em uma margem tão grande de tentativas!

O seu esforço era diário. Arremessava sem pensar duas vezes, assumia a responsabilidade. Claro que ele errava alguns, mas ele se doava por inteiro pelo jogo. Não é atoa que ninguém fez mais pontos que ele na história.

Será que alguém vai falar isso sobre você? Que ninguém tinha mais disposição que você? Que ninguém trabalhava mais duro do que você?

Venda sem medo e seja o maior pontuador da história!

A simplicidade de David Blume: Você que voltar ao básico!

Calma! Não estou falando para você vender como se vendia a 10, 20 anos atrás. Os processos e interações comerciais evoluíram e você deve ter sempre isso em mente. Afinal, estamos em constante evolução.

Antes de entrar mais fundo no assunto, David compartilha as seguintes estatísticas:

  • 58% das decisões de compra são baseadas na experiência da venda;
  • Vendedores conseguem marcar uma segunda reunião apenas 17% das vezes;
  • 71% dos executivos de vendas indicam que os principais problemas em vendas é a inabilidade de vendedores de demonstrarem valor durante a negociação.

No mundo de hoje, as relações comerciais se expandiram e as pessoas conseguem se conectar facilmente por e-mail, telefone ou vídeo conferência. A necessidade do “olho no olho” vem se extinguindo aos poucos. Portanto, as maneiras de você conseguir conexão com os seus leads estão cada vez maiores.

Qual a conclusão disso? Quando você assegurar uma reunião, faça valer apena! As pessoas estão cada vez mais ocupadas na correria do dia-a-dia. Time is money, não é mesmo?

Para que você possa se sair bem em uma primeira reunião você deve fazer bem o seu dever de casa. Estude o seu lead, qual é o seu mercado, as características do seu produto e modelo de negócio. Use e abuse da inteligência comercial. Chegar preparado e mostrar conhecimento gera grande credibilidade.

Coloque-se no lugar do lead. O que um vendedor deveria fazer para chamar sua atenção e te demonstrar valor?

Volte ao básico. Construa relações, os seus leads são humanos, no fim das contas. Tenha objetivos claros e dedique-se!

Conclusão

A intenção desse texto foi mostrar para você diferentes abordagens e métodos utilizados por grandes personagens do mundo dos negócios.

Entendemos que não existe uma fórmula mágica para que você venda o seu produto/serviço. Todo caso é diferente e você deve customizar o seu tipo de abordagem, alinhando técnicas conhecidas de mercado com práticas que recomendamos aqui no blog.

Espero que você tenha tido ótimos insights sobre como vender mais no seu negócio!

Se ainda não teve aquele clique, por que não vir bater um papo com o nosso time de consultores?

😉

Disclaimer: O conteúdo desse texto foi inspirado no e-book The One piece of advice you need to exceed your sales targets”.

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