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Gestão

Inbound e Outbound: quais são as principais diferenças entre as duas estratégias?

O inbound e o outbound são formas diferentes de gerar leads. Enquanto no inbound você atrai e educa os potenciais clientes com conteúdos relevantes (prospecção passiva), no outbound você cria listas de leads pré-qualificados e trabalha nelas através de abordagens frias (prospecção ativa).


Como disse o Vinícius, nosso CEO, há 4 anos ninguém queria ser reconhecido como referência em outbound marketing.

O inbound parecia ser a novidade do momento, a ferramenta do futuro para ampliar as suas vendas. Enquanto isso, o outbound parecia ser coisa do passado.

Mas será que é assim mesmo?

Com o avanço da internet e das redes sociais, é inegável que marketing e vendas precisam se adaptar a uma nova realidade. Dados aos montes estão aí para provar isso.

Por exemplo, mais de 90% dos consumidores pesquisam na web antes de comprar.

Com isso, todo um novo mundo ficou disponível para ser conquistado pelas empresas. Sites de pesquisa e redes sociais passaram a ser as mídias da vez.

Mas o meio digital é exclusividade do inbound marketing? Posso garantir que não!

Você também pode abordar os seus leads outbound através da web. Já pensou em ter um fluxo de prospecção que envolva cold mails e contatos via LinkedIn?

No outbound você não utiliza a web para atrair os leads até você, mas pode utilizá-la para chegar até os seus leads.

Além disso, de acordo com o nosso report de outbound (com quase 4 milhões de interações em vendas), a ligação ainda é a ação que mais converte em estratégias de prospecção.

Report de Outbound 2019

Ou seja, uma estratégia originalmente vinda do outbound e tachada por todos como uma abordagem intrusiva (tão inconveniente quanto o telemarketing), ainda é a mais indicada.

Eu não estou aqui para fazer você escolher entre um e outro, nem para convencê-lo sobre qual é o melhor e qual é o pior.

Se você adota o funil de vendas em Y em seu processo de vendas, você utiliza fluxos de prospecção mistos (que incluem emails, ligações e redes sociais) tanto para abordar leads do inbound quanto do outbound.

Então, não necessariamente você precisa escolher entre uma ou outra estratégia.

De qualquer forma, o meu objetivo aqui é ajudar você a encontrar as respostas para todas as suas perguntas. Vamos dar um passo atrás e mostrar quais são as principais diferenças entre o inbound e o outbound.

Bora lá?

Diferença #1: A Comunicação

Uma das principais diferenças entre essas duas metodologias é a maneira como o consumidor é impactado pela mensagem.

O outbound trabalha muito com uma comunicação mais interruptiva. Exemplos bem comuns de abordagens outbound são:

  • Anúncios em uma revista, que interrompem a experiência da leitura;
  • Intervalos comerciais na TV, que interrompem a experiência enquanto você assiste algum programa;
  • Cold mails, que surgem na caixa de entrada do lead para alertá-lo sobre algum problema pelo qual ele possa estar passando;
  • Cold calls, que interrompem a rotina do lead pelo mesmo motivo.

O inbound trabalha com um contato mais indireto, uma abordagem menos intrusiva.

Afinal, a ideia é que você tenha conteúdos preparados para atrair os leads quando os potenciais clientes procurarem por você.

Baseando, por exemplo, o seu inbound em uma estratégia de marketing de conteúdo, você precisa estar preparado para aparecer nos resultados de busca com o conteúdo certo na hora certa.

Diferença #2: Quem está procurando quem?

Talvez a principal diferença entre essas duas estratégias seja quem está procurando quem.

Enquanto no inbound é o lead que vai até a empresa, seja convertendo em alguns conteúdos ou afirmando o interesse em conversar com um consultor, no outbound é a empresa que dá o primeiro passo.

Em outbound é a empresa que gera uma lista de potenciais clientes e, por meio de emails, ligações ou mensagens pelo LinkedIn, vai atrás desses leads.

Qual opção traz o melhor custo x benefício em questões de eficiência?

Depende.

Nas vendas para os leads do inbound seus vendedores terão a vantagem de receber potenciais clientes que já sabem que possuem uma dor e estão buscando solucioná-la.

Eles terão que analisar se esses leads, de fato, possuem fit com a solução oferecida por sua empresa.

Já em vendas outbound o caminho contrário é mais comum.

Por meio das listas de smart leads, o time de vendas terá apenas leads que têm um bom fit com a empresa.

Por outro lado, nem todos eles estarão com urgência em resolver o problema que a sua empresa é capaz de resolver. Cabe ao seu time gerar essa urgência no lead ou pelo menos prepará-lo para uma venda futura.

Você pode enxergar melhor essa diferença através desta imagem:

geração de leads outbound e inbound

Diferença #3: Os Custos e o ROI

Se você tem um orçamento baixo para investir, qual estratégia você deve escolher?

Sou obrigada a dizer que o ideal é trabalhar com um funil de vendas em Y, sempre equilibrando a sua geração de leads entre as duas estratégias.

Com um mesmo material e com uma mesma ação você pode se comunicar com diversos leads que podem se tornar oportunidades para a sua empresa.

Por ser uma estratégia aplicada principalmente no meio digital, de acordo com um estudo feito pela HubSpot em 2016, os investimentos em inbound podem ser até 63% mais baratos que em outbound.

O inbound marketing pode até ser uma estratégia mais barata e mais fácil de se mensurar, mas seu ROI tende a demorar mais.

Um bom blog com conteúdos realmente relevantes não se constrói do dia para a noite. Além disso, o Google não vai começar a indexar seus conteúdos da noite para o dia.

O outbound é mais custoso de início porque você precisa de uma equipe para gerar as listas de smart leads e para prospectá-los, mas ele tende a trazer resultados mais rápidos.

Afinal, é algo que depende apenas do seu time: gerar boas listas e começar a correr atrás desses leads!

Diferença #4: A Qualidade do conteúdo

Ao pensar em inbound pensamos logo de cara em conteúdos de qualidade, voltados para atrair e educar os leads. Além de, claro, despertar neles o interesse em adquirir sua solução.

Mas será que em outbound não existe essa mesma preocupação? Com certeza sim!

Em outbound não basta você divulgar sua solução, você tem que despertar no lead o interesse de continuar naquela conversa com você.

Por isso é tão importante sempre focar em gerar valor para o lead, indiferente da estratégia que você escolhe.

Personalizar as suas mensagens, mostrar que você se preocupa com a dor do seu lead, escutar ativamente o que ele tem a dizer, entender os problemas e, aí sim, pensar em resolvê-los é o que funciona.

Essa jornada precisa acontecer seja através de um bom post em seu blog, seja por meio de uma cold call bem feita.

Outro ponto importante é que, assim como no inbound que você precisa definir a sua persona, no outbound você precisa identificar bem o seu ICP.

Seja para não perder tempo prospectando leads que não têm fit ou para não produzir conteúdos irrelevantes que irão atrair leads sem perfil, ter esse direcionamento é essencial.

inbound e outbound quadro comparativo

Bônus: Ferramentas

Não há estratégia que não possa ser melhorada com o uso de ferramentas adequadas. E isso vale tanto para o inbound quanto para o outbound marketing.

Entre as ferramentas de inbound é inegável a importância de uma boa plataforma de automação de marketing e de um bom CMS (Content Management System).

O blog é visto como uma das principais opções em inbound, já que ele sustenta o seu marketing de conteúdo.

Um blog realmente ajuda você a se tornar referência no mercado e a alcançar esses leads que pesquisam antes de comprar, mas além de bons conteúdos você precisa de redes sociais e fluxos de nutrição.

E é aqui que entra as plataformas de automação de marketing.

Para o outbound você precisa de uma plataforma para gerenciar as suas listas de leads, desde a geração até o processo de prospecção e fechamento desses potenciais clientes.

Para ajudar você a entender melhor todas essas ferramentas e onde elas se encaixam em seu processo, você pode consultar o nosso conteúdo sobre stack de vendas.

Agora eu pergunto: já sabe em qual investir?

Busquei trazer um resumo sobre ambas estratégias de marketing. Agora, se você quer saber em qual é melhor você investir, eu posso devolver a pergunta:

Por que não investir nas duas?

Como deu para perceber, o inbound e o outbound marketing são estratégias distintas, mas mais do que isso, são complementares.

Exatamente por isso que o uso combinado das duas, utilizando o funil de vendas em Y em seu processo de vendas, é o que tende a trazer melhores resultados.

Aqui mesmo, no Reev e na Outbound Marketing, nós usamos as duas.

E isso não significa fazer várias ligações atrás de diversos leads e gerar alguns conteúdos esporádicos. Trata-se de realmente combinar as duas estratégias.

  • Por que não rodar um fluxo de prospecção com leads que fizeram download dos ebooks mais relevantes dentro do seu blog?
  • Por que não abordar um lead que participou de um webinar?
  • Por que não usar o lead scoring para identificar o que é um lead qualificado para o time de vendas entrar em contato?

Você já sabe que esses leads têm interesse no que você está produzindo, e isso facilita muito a comunicação e a personalização.

Talvez, só esperar que eles venham até você e levantem a mão em sua landing page de conversão demore muito mais do que mandar um email ou fazer uma ligação pedindo um feedback sobre o conteúdo.

Você também pode produzir cases de sucesso e divulgá-los em seu blog. Assim, algum visitante pode entender mais sobre o seu produto e sobre o que você pode gerar como resultado para a empresa dele.

Você também pode usar esses cases em seus fluxos de prospecção para gerar autoridade através do gatilho mental de prova social.

Enfim, são várias as formas de unir as duas estratégias e, se você pode fazer isso para gerar ainda mais oportunidades, por que não começar logo?

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