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Dinâmica de grupo para seleção de vendedores: como fazer?

A dinâmica de grupo para contratação de vendedores é essencial para descobrir certas individualidades nos candidatos. Esses atributos irão diferenciar os bons vendedores daqueles com capacidade para se tornarem top performers mais rápido.


Um processo seletivo é o método pelo qual as empresas buscam captar no mercado pessoas com competências compatíveis com determinada vaga. Essa busca, se feita da forma certa, está diretamente relacionada com seus resultados.

E isso é fato!

A contratação é um dos maiores problemas em vendas B2B que podemos enxergar no Brasil. Além disso, são vários os impactos negativos que a má contratação em vendas pode trazer para o seu processo.

Portanto, não só é difícil acertar na contratação, mas também lidar com as consequências.

Pensando nisso, venho trazer um pouco de conteúdo para ajudar você a ter bons resultados e um direcionamento quando o assunto for contratar novos vendedores.

Neste artigo não vou falar o óbvio, como: o vendedor que você procura deve ser uma pessoa que se comunica bem.

Se essa era a informação que você procurava, desculpa, mas eu não vou falar que um bom vendedor DEVE SER COMUNICATIVO! Essa é uma skill que, acredite, se a pessoa não possui, ela desenvolve ao longo do tempo.

A seleção dos currículos

O foco aqui é seleção, mas tudo começa na captação de novos talentos que a empresa utiliza para atrair os melhores candidatos para seu processo seletivo.

Gosto muito de brincar que você deve saber vender sua empresa com a abordagem certa para seu público-alvo.

Com os candidatos em contato com sua empresa, o primeiro passo é a triagem dos currículos, pensando em trazer aqueles com mais fit para sua vaga.

Algumas características são indicadores de que a pessoa tem qualidade para entrar para o seu time. Outros indicam que a pessoa pode ser um erro de contratação.

Lembrando que em vendas não existe receita de bolo. Os candidatos não vão ser sempre iguais.

Características próprias para seu mercado e para sua empresa devem ser observadas, como experiências prévias ou habilidades que são condizentes com a cultura da sua organização.

Para essa etapa, pensando especificamente em vendas, sempre ficamos tentados em ter como favorito aquele que teve experiência anterior em vendas.

Pensando no MTSP, o modelo mental que adotamos, essa pessoa mais experiente já deveria ter, sendo otimista, todos os aspectos voltados para a área.

Porém, isso é uma falácia!

Um pessoa que já viveu o estresse da área comercial pode até ter mindset de vendedor, mas o discurso, a técnica e o processo são diferentes na maioria esmagadora dos casos.

Se você escolhe alguém experiente, essa pessoa já vem com vícios do mercado. Você precisa ter cuidado com a escolha de tal candidato.

Foque em verificar pontos de atenção nessa etapa, aquelas red flags básicas já definidas como: idiomas, tempo de permanência em outras vagas, falta de qualificação e outros problemas comuns.

As dinâmicas de grupo para seleção de vendedores

Enfim, chegamos na etapa chave do processo seletivo de vendedores, uma parte subestimada por vários gestores, porém com um valor estratégico gigantesco.

Pense comigo: um vendedor lida diariamente com o quê? Isso mesmo, pessoas. E em uma dinâmica de grupos, temos o quê? Acertou de novo, pessoas.

E, melhor ainda, pessoas interagindo entre si e tentando gerar valor para sua empresa com o objetivo de serem contratadas.

Veja como os objetivos dos candidatos em uma dinâmica convergem em relação aos seus objetivos com a contratação de novos talentos:

O candidato quer mostrar que é bom o suficiente para ser contratado, você quer contratar alguém para seu time de vendas e essa área precisa de alguém que saiba gerar valor para vender sua solução!

Que coincidência, não?

Deixando mais claro meu ponto de vista, vamos entender o que é a dinâmica de grupo. Antes de tudo, tire da cabeça que essa é a etapa em que você vai ver se o candidato sabe trabalhar em equipe.

THAT’S BULLSHIT!

A dinâmica de grupo é uma prática que envolve pessoas que vão interagir de alguma forma enquanto um avaliador busca características específicas para preencher sua vaga.

E essas pessoas sabem que precisam se mostrar como a melhor opção para a vaga, podendo até fingir ser o que não são.

O foco nessa etapa deve ser buscar soft skills, aquelas habilidades que refletem a personalidade e comportamentos próprios do candidato.

Alguns pontos são bem relevantes nesse processo de dinâmica de grupo. Vamos à eles?

Soft Skill #1: Curiosidade

No nosso curso sobre Outbound Marketing & Sales na plataforma Outbound Go, falamos um pouco sobre contratação do ponto de vista do livro The Sales Acceleration Formula.

Outbound Go

Curiosidade genuína é um ponto que todo vendedor deve ter, principalmente para vendas consultivas. Essa característica não pode ser algo forçado, deve ser um real interesse.

Ser curioso não diz respeito apenas a ser uma pessoa investigativa, que faz perguntas e tenta entender mais das conversas das quais participa.

Ter curiosidade também significa ser alguém antenado e atento, alguém que consuma informação, que sempre busca conhecer e aprender mais.

Todo o mapeamento situacional de uma venda consultiva depende de alguém curioso e, quando isso é natural, muito tempo de treinamento é economizado.

Sobre conhecer e aprender mais, não é de hoje que vemos que vender mudou, e vai continuar mudando. Saber se precaver e consumir os conteúdos certos para entender fundamentos e se adaptar é essencial.

Soft Skill #2: Coachability

Um bom vendedor tem que aprender rápido, ser adaptável. A área comercial tem grandes oscilações, mudanças e adaptações de discurso.

Pense em alguém que não se adapta: como essa pessoa, ao se acostumar com um discurso que não converte mais, vai mudar? Ela vai ter dificuldade e o esforço para mudar não vai ser pequeno.

Achar alguém com tal característica, que está diretamente relacionada com a curiosidade para encontrar meios para ser melhor e otimizar o próprio processo, é essencial.

Soft Skill #3: Inteligência

Um vendedor inteligente se diferencia e tem maiores chances de se tornar um top performer, já que ele consegue pensar rápido, contornar melhor as objeções e entender os leads com mais facilidade.

Matriz de objeções

Uma pessoa mais inteligente tem insumos para conseguir entender facilmente as pessoas e seus problemas, utilizando o argumento certo para cada caso encontrado no seu funil, principalmente aqueles que fogem do convencional.

Soft Skill #4: Empatia

Todo vendedor deve ser empático e conseguir, genuinamente, se colocar no lugar do seu lead. Isso facilita o processo e faz com que o seu potencial cliente seja muito mais aberto para o seu contato.

Pense em você quando vai conversar com alguém sobre seus problemas.

Uma pessoa que fala a coisa certa na hora certa, que entende seu problema e se mostra capaz de ajudar a solucioná-lo é quase um anjo naquele momento.

Porém, pense em uma pessoa que não se mostra realmente interessada e que não escuta. Você quer evitar, a todo custo, conversar com esse tipo de pessoa.

Na venda, seu produto ou serviço devem se encaixar como uma solução para o problema daquele lead. Você precisa ouvir e surgir como esse quase anjo para ajudá-la. Portanto, escute bem o que o lead tem a dizer e seja empático!

Role play, uma ótima dinâmica de grupo

Esses pontos são indispensáveis para um bom vendedor. Porém, você deve estar se perguntando como esses aspectos podem ser identificados em uma dinâmica de grupos.

Lá no início eu falei que temos pessoas interagindo na dinâmica da mesma forma que um vendedor precisa fazer na sua profissão: conversando com desconhecidos.

Inclusive, eu falei que o objetivo dos candidatos em um processo seletivo é gerar valor para eles mesmos, se vendendo para a empresa na qual desejam ingressar.

A melhor forma de juntar esses aspectos e fazer com que as pessoas mostrem um mínimo de conhecimento em vendas é fazer com que elas vendam soluções umas para as outras.

Role play é uma ótima dinâmica, já que se trata da simulação de algo, que no nosso caso pode ser uma venda.

Fazer com que esses aspectos apareçam na simulação é fácil, a dificuldade está em trazer essas habilidades para a realidade da empresa, utilizando técnicas e discursos que trazem informações relevantes sobre seu cenário.

Peça, por exemplo, para os candidatos desenvolverem um produto para você.

Mostre algumas informações do seu perfil de cliente ideal para pautar a venda, algo como cargo, empresa, mercado e necessidades dos leads.

Deixe-os pesquisar um pouco sobre o que foi falado e deixe-os desenvolver uma solução. Essa primeira parte já dá uma perspectiva do quão curiosos os candidatos são.

Assim que acabarem, o foco deles deve ser convencer você sobre os benefícios da solução que eles criaram. Eles precisam GERAR VALOR, exatamente o que vão fazer no dia a dia deles como vendedores.

Nesse processo, analise bem cada um e dê um feedback sobre o desempenho deles.

Em um segundo momento, peça para os candidatos tentarem novamente, melhorando em cima do que foi dito.

Nesse momento vai ser possível observar alguns outros pontos para identificar se o candidato é realmente bom.

Altere as informações ao longo da conversa, veja se ele é inteligente para contornar as objeções e se tem coachability para não cometer os mesmos erros de antes.

Ao longo dos role plays também será possível identificar empatia, técnica e discurso. Empatia é primordial, já técnica e discurso são diferenciais, mas são mais fáceis de ensinar depois.

Desafio final: a entrevista para contratar o melhor vendedor entre os candidatos

Por fim, falta entrevistar e entender mais a fundo quem você passou para frente e pode, futuramente, integrar seu time.

Nesse ponto procure identificar outras habilidades e testar tudo o que ele já demonstrou no processo.

Nessa etapa você vai entender se a pessoa é realmente qualificada. É a porta de entrada para a sua empresa.

Questione essa pessoa e entenda bem o lado dela. Tenha foco em trazer alguém compatível com o time e com a cultura da sua empresa.

Tem muito para ser falado sobre entrevistas, mas esse não é o foco deste artigo. Será que vai ser o meu próximo tema para o blog? Só o tempo dirá…

Conclusão

Vimos a importância de algumas características nos vendedores para a obtenção de bons resultados para o setor comercial.

Além disso, vimos como realizar dinâmicas de grupo e quais são as melhores práticas para esse processo.

Falar é bem fácil, mas estruturar uma sequência efetiva para contratação é difícil.

Que tal contar para a gente um pouco sobre as práticas que sua empresa vem adotando em contratação? Adoraríamos conversar sobre como melhorar isso! 😉

Guia Definitivo para montar seu Time de Outbound

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