MTSP do SDR e do Vendedor
Vendas

[Flipchart Friday #88] Como sempre bater as suas metas com o MTSP

Fala pessoal, mais um Flipchart Friday!

Eu sou o Sérgio Nazar, consultor de vendas aqui na Outbound Marketing e vou contar a minha história aqui na Outbound Marketing e Reev. 

Vou contar para vocês o que fiz para bater a meta 18 meses seguidos usando o MTSP e se você quiser saber como fiz isso: esse Flipchart Friday é para você.

Transcrição do Video

Se você já acompanha os nossos conteúdos, você já deve ter ouvido falar no MTSP que é a sigla para:

  1. Mindset;
  2. Técnicas;
  3. Speech ou Discurso;
  4. Processo;

Se quiser saber um pouco mais é só ler esse conteúdo completo sobre o MTSP.

Esses são fatores essenciais pra ser um bom vendedor e um bom pré-vendedor.

O MTSP do SDR

Vamos entrar agora no framework do MTSP focando inicialmente no trabalho do SDR.

Mindset do SDR

Na minha experiência como SDR, percebi logo de cara que eu precisava ter paciência.

Primeiro, eu tinha muito a aprender ao longo do caminho. 

E claro, na medida que a gente erra, podemos nos frustrar de forma que é preciso ter resiliência já que nós vamos receber vários “nãos”. Então precisamos aceitar e aprender com cada um deles. 

E principalmente, é imprescindível manter a disciplina para conseguir executar um processo consistente.

A medida que você vai evoluindo, a confiança surge: para mim, isso aconteceu fortemente  a partir do meu terceiro mês. 

Eu me senti mais confiante para fazer uma ligação ou enviar um email com um pouco mais de qualidade, então tenha paciência que é uma evolução que acontece gradualmente. 

Técnicas do SDR

Entrando na parte das Técnicas do MTSP precisamos ter em mente que, para fazer uma prospecção com qualidade, é preciso gerar valor para o lead. 

Mas em muitos dos casos você não tem nem abertura para conseguir gerar valor para o lead, porque você passará obrigatoriamente por uma dessas objeções no início da conversa:

  1. O lead alega que não tem tempo;
  2. O lead pede para você enviar um email;
  3. O lead diz reativamente que não tem interesse;

Então do meu ponto de vista uma das melhores técnicas que você precisa desenvolver como SDR é saber contornar objeções de prospecção

Aceite e treine isso!

Procure entender quais são as objeções do seu lead  e quais são as melhores formas de contorná-las.

Se hoje você não sabe quais são e como mapeá-las e documentá-las, sugiro o nosso material sobre matriz de objeções.  

Um outro fator muito importante é entender qual que é a melhor forma de firmar um compromisso com o seu lead. Desde de um agendamento para o seu closer até o compromisso do lead em ler o seu material:

[Lead], quero que você dê uma olhada pra nossa próxima conversa. Eu posso contar contigo pra isso?

E claro, a gente só consegue firmar um compromisso quando você realmente gerou o valor anteriormente.

Discurso do SDR

Aqui na Reev nós não acreditamos em SCRIPT de vendas pois isso soa como telemarketing para o comprador e ele já reage negativamente a sua abordagem. 

Por isso é muito importante que você tenha um pitch e saiba exatamente o que a sua proposta de valor entrega junto a um forte posicionamento. 

A ideia nesse momento não é vender a sua solução e sim explicar qual que é o objetivo dela e como que você consegue agregar ao cenário daquele. 

O processo de um SDR

Em relação ao processo de um SDR, normalmente nós temos um volume muito alto de atividades pois conversamos com diversas empresas. Logicamente, isso demanda muita organização. 

Eu percebi que dentro do meu processo, utilizando Sales Engament, era fácil conectar com o lead e apresentar minha minha proposta de valor, mas em muitos dos casos não tinha o timing alinhado para evoluir. 

Então, eu precisava de ter um processo de retomada muito bem desenhado, a fim de voltar a conversar com aquele lead no momento certo.

Por isso, dentro do meu processo de prospecção, eu precisava de um fluxo de cadência de prospecção e tão importante quanto, de um fluxo de cadência de retomada

Isso garantia que abordaria o lead no momento certo para conseguir a evolução!

Ao conseguir firmar um compromisso ficava muito mais fácil retomar a conversa visto que eu já tinha conseguido criar um contexto com ele.

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O MTSP do Vendedor

Em relação a transição de um SDR pra vendedor.

O meu principal medo era: 

Será que essa pessoa realmente vai investir na minha solução?

Como SDR, sabia que marcava boas reuniões. Mas como closer, eu seria capaz de construir autoridade e confiança naquela pessoa para que ela realmente invista no meu produto?

Então esse foi o primeiro ponto que eu precisava desenvolver: o mindset necessário para construir confiança em meu comprador

O Mindset do Vendedor

O ponto de partida é conhecer a sua solução, o seu mercado e entender qual que é o contexto da pessoa que você está conversando. 

A partir daí você se sentirá mais confiante para desenvolver uma conversa e consequentemente ficará mais fácil transmitir esse sentimento de confiança.

Sempre me posicionando como uma autoridade naquele assunto que eu sou especialista e fazendo uma venda mais consultiva. 

Por último, reconheci que deveria me posicionar como guardião da solução e realmente entender se aquele lead realmente alcançaria o sucesso com a minha solução. É assim que garantimos o sucesso dos nossos clientes já no processo de vendas. 

As Técnicas do Vendedor

Sobre as técnicas, eu acredito que, os melhores vendedores são aqueles que fazem o maior volume de perguntas de implicação.

Ou seja, os melhores vendedores fazem perguntas que mostram para aquele lead o impacto de não resolver o problema ou não ter acesso a sua solução.  

É necessário que ele saia de uma reunião contigo não se enxergando sem a sua solução e nada mais sutil do que utilizar perguntas para direcionar isso. 

Para utilizar isso é preciso tomar uma atitude desafiadora (challenger) para polarizar o status quo do lead.

Dentro do meu processo comercial, eu sempre conversei com SDRs, vendedores, gerentes, diretores e C-levels. 

E o que eu fui percebendo é que basicamente gestores se levam ou tendem a desenvolver uma conversa muito mais aberta a partir dos objetivos do GPCT.

Já gestores dentro do nível tático e até mesmo pré-vendedores/vendedores têm uma maior afinidade em conversa através do SPIN.

Uma dúvida comum que profissionais de vendas tem é saber qual que é a melhor forma de desenvolver uma conversa fluida com o lead. 

Utilizamos internamento tanto o Spin quanto o GPCTBA para dar um direcionamento em relação às perguntas que precisamos fazer para sensibilizar o lead.  

O Discurso do Vendedor

A partir do momento que você fez uma qualificação bem feita, seja utilizando o GPCT ou o SPIN, você terá todas as informações para customizar o seu discurso. 

O discurso é a sua proposta de valor conectando com o contexto daquele lead. 

A medida que eu fui conversando com diferentes pessoas, ao longo do processo comercial, percebi que precisava adaptar o meu discurso para conversar com essas diferentes pessoas.

Elas possuíam diferentes preocupações e também enxergavam seus desafios de maneira diferente. 

Sendo assim foi preciso desenvolver a capacidade de ter um discurso adaptável, visando direcionar a minha proposta de valor para cada pessoa especificamente.

O Processo de um Vendedor

Comparado ao volume do SDR, a tendência como Closer é que o volume diminua mas a personalização da comunicação se torna crítica. 

É preciso ter organização e velocidade de execução do mesmo jeito. 

Então é importante ter fluxos de cadência alinhados a jornada do lead:

  1. Fluxo de Passagem de Bastão;
  2. Fluxo de Retomada;
  3. Fluxo de Conexão Inbound;
  4. Fluxo de Qualificação;
  5. Fluxo de Maturação;
  6. Fluxo de Fechamento.

Em todos os casos, para reduzir o atrito, precisamos direcionar a nosso comunicação para o que foi qualificado até aquele momento. 

O engajamento do próprio vendedor para garantir que o processo esteja acontecendo é o que torna possível o alcance da meta no final do mês. 

Lembrando que vendedor desengajado nunca conseguirá engajar o comprador. 

Conclusão

Se absorveu bem esse conteúdo, você será capaz de responder essas 3 perguntas:

  1. Por que um SDR deve ter um pitch e não um script? 
  2. Qual é o caminho que o closer precisa seguir para se tornar um guardião da solução? 
  3. Quais fluxos de cadência um closer precisa para rodar Sales Engagement? 

Os minutos exatos, estão marcados na descrição do vídeo.

Sales Engagement para acelerar seu crescimento

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