[Flipchart Friday #9] Como fazer a demo perfeita? O passo a passo para uma demonstração de produtos impecável

É muito comum achar que fazer uma demonstração de produtos é algo próximo a fazer um passo a passo da plataforma com o lead.

Posso dizer que o vendedor que demonstra um produto assim está fazendo um péssimo trabalho. Se fosse para ver algo desse tipo, um vídeo tutorial faria muito mais sentido e daria menos trabalho.

O vendedor não precisaria gastar aquele tempo da sua agenda em uma demonstração e o lead poderia ver apenas as partes que ele considera importantes.

Uma frase de um artigo da Firstround sobre demonstração de produtos ilustra bem esse ponto:

Good demos don’t have to be perfect for the product. They have to be perfect for the audience.

Boas demonstrações não precisam ser perfeitas para o produto. Elas precisam ser perfeitas para a audiência.

Em vendas consultivas você deve diagnosticar o problema do lead e apresentar uma solução personalizada para o cenário dele. Um processo mais customer centric selling.

Isso não quer dizer que você vai precisar criar um produto para cada um dos seus clientes.

Se você focar a apresentação do seu produto nos problemas do lead, ao invés de focar na plataforma, ele já vai se sentir como se estivesse comprando algo personalizado para o cenário dele. 😉

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo joia? Mais um Flipchart Friday.

Hoje vamos falar sobre como fazer a demo perfeita.

Eu vou tentar dissecar aqui o passo a passo que ensinamos para todos os nossos parceiros, clientes e para o nosso time sobre como fazer uma demonstração de vendas da maneira correta.

Primeira coisa que eu preciso falar: o nome é uma pegadinha.

Demonstração de produtos não é o nome ideal porque a última coisa que você faz em uma demo perfeita é demonstrar o seu produto passo a passo.

Esse é um erro natural e, provavelmente, o erro mais comum dentro do processo de vendas.

Nós pegamos vendedores que acham que, na hora de fazer a demonstração do produto, ele deve passar do início ao fim, de A a Z, demonstrando cada uma das funcionalidades.

Não, isso não deve acontecer! E eu quero te explicar o porquê.

A analogia da Winning by Design

Hoje trouxemos dois gráficos do time da Winning by Design, que é uma das maiores referências em conteúdos sobre vendas no mundo inteiro. Eles tem uma consultoria muito forte e global para falar sobre isso.

Eles trazem uma abordagem muito científica para dentro do processo, que é semelhante ao que acreditamos aqui na Outbound Marketing e no Reev.

Quer uma prova disso? Lançamos um relatório de outbound, com dados estatísticos que coletamos de mais de 1 milhão de interações dentro do Reev. Dá uma olhada!

O lead desengajado

O primeiro gráfico mostra como é um processo padrão de demo e como ele cria um gap de engajamento, uma distância entre o engajamento esperado e aquilo que você consegue realizar como vendedor.

Como isso vai acontecer?

A demonstração de vendas é uma parte de uma call de demo. A demonstração do produto toma uma parte dessa call por completo e, em geral, essa é uma call feita com esse objetivo.

Começamos uma call em que o lead vai aumentando o engajamento ao longo da conversa. Por que isso acontece?

Porque eu estou trabalhando pontos de retomada e lembrando o compromisso de problema e, até mesmo, o compromisso de solução que definimos anteriormente.

Em especial aqui, o compromisso de problema, porque eu estou falando sobre a dor dele. Quando eu falo sobre a dor do meu lead eu falo sobre ele e ele gosta de ouvir.

O problema é, quando eu termino de engajá-lo e chego em um ponto máximo de engajamento, eu começo a falar sobre o meu produto.

A linha azul é o que vamos considerar como a linha de engajamento do vendedor. Por outro lado, a linha pontilhada é o engajamento do lead. O que acontece?

O lead sobe o engajamento, chega ao ponto máximo e eu falo:

Agora vamos começar a demonstração do produto.

Então, o vendedor segue em um ritmo praticamente contínuo até o final. Do outro lado, meu lead some ao longo da conversa. Existem alguns motivos pelos quais isso acontece, mas em especial, eu quero citar dois:

O primeiro deles é: ninguém gosta de assistir demonstrações passo a passo, justamente porque ela não fala sobre como aquilo resolve o meu problema.

Esse é o primeiro ensinamento: toda demonstração de produtos tem que demonstrar a solução para um problema real. Eu tenho que relembrar os problemas do lead e demonstrar como esses problemas serão resolvidos.

A segunda questão é: a partir do momento que o lead começa a desengajar, ele só retorna ao final da conversa para finalizá-la e falar que:

Beleza, eu entendi, é isso mesmo.

No final das contas, ele não enxergou valor porque eu não fiz uma crescente no engajamento dele durante a call e nem o mantive constantemente alto.

Esse é o problema natural de vendedores que fazem demos chatas, aquelas demos que desmonstram, justamente, o passo a passo do produto.

Esse gap de engajamento é o maior problema que queremos solucionar. Então, como resolvemos isso?

O lead engajado

Temos que considerar que o engajamento ideal é algo próximo à linha pontilhada que aparece no segundo gráfico. Como isso vai funcionar?

Eu vou começar a call, de novo, fazendo o compromisso de problema e preparando o terreno para demonstrar para o lead aquilo que ele quer solucionar com o meu produto.

Eu posso falar durante uns 5 minutos sobre o meu produto, o motivo pelo qual ele existe, contar um pouco da história da minha empresa e como encontramos um problema que nós resolvemos.

Além disso, eu tenho que mostrar funcionalidade por funcionalidade, ou quebrar em funcionalidades de modo que, dentro de cada uma delas, tenha um ciclo.

Esse ciclo vai se repetindo a medida que eu vou demonstrando cada funcionalidade e voltando a falar sobre como aquela funcionalidade resolve o problema dele.

Ao final, o engajamento dele continua alto, subindo e descendo de acordo com os momentos de interação.

A importância da interação em uma demonstração de produtos

Um demo em que o vendedor fala durante 20 minutos ininterruptos está errada. Ela não funciona! Por quê? Justamente por causa dessa perda de engajamento do lead.

Precisamos trabalhar fazendo algumas perguntas simples.

O que eu tenho que procurar entender sobre o meu lead? Aqui tem 3 pontos importantes para você buscar, que são:

• O que eu mostrei aqui, resolve o problema X que definimos lá atrás?
• Qual é o impacto dessa solução no seu problema?
• Você se imagina usando essa solução?

O lead pode enxergar uma solução para o problema ou pode criar algumas objeções, falando, por exemplo, que uma ou outra coisa no processo teria que ser diferente e precisaria de alguma mudança.

Todas essas três perguntas garantem que eu estou trabalhando com um ciclo de miniobjeções que poderiam retornar lá na frente.

É muito comum, quando você faz uma demonstração de produtos ruim e inefetiva, que objeções que você não esperava ou que não apareceram ao longo de todas as conversas com o lead, apareçam.

Essa objeções vão surgir lá na frente porque o lead desengajou e se perdeu na questão de como ele usaria a sua solução para resolver o problema dele.

Qual é o momento certo para se fazer uma demo?

Se entendemos que existe essa diferença de engajamento entre uma demo bem feita e uma demo mal feita, temos que entender também quando eu devo fazer uma demo.

Primeira coisa que vamos falar: fazer uma demonstração de produtos é diferente de fazer um treinamento de produtos.

O seu time de Customer Success, por exemplo, vai passar passo a passo, funcionalidade por funcionalidade com o lead. Isso é um treinamento de produto, um product training.

Do outro lado, um product demo ou uma demo de produto, vai focar em soluções para problemas que foram encontrados.

E aí, o que precisamos entender?

Antes disso, temos que considerar que, se estou fazendo a venda de um produto no método transacional, de solução ou consultivo, eu tenho diferenciações entre minhas demos.

As diferenças entre uma venda transacional, de solução ou consultiva

No método transacional eu vou falar apenas sobre o meu produto.

Por exemplo, quando o Steve Jobs faz a apresentação do iPhone, ele não está, necessariamente, falando sobre o problema do lead.

Aliás, não tem como falar para uma plateia tão grande qual é o problema de cada um. No final das contas, ele fala como o iPhone vai funcionar para resolver um problema que ele já sabe que existe.

É mais ou menos isso que acontece em um modelo de solução. O lead já sabe qual é o problema que ele possui e eu, simplesmente, mostro a solução que vai resolvê-lo.

Em vendas consultivas eu vou diagnosticar esse problema com o lead para só depois mostrar a solução.

Quanto mais eu conseguir casar a solução que eu entrego, etapa a etapa, com o problema dele, melhor é. Mais valor eu vou gerar e mais valor ele vai perceber na minha demonstração.

E aqui voltamos naquela lógica: preço é diferente de valor.

Se eu consigo calibrar a percepção de valor acima do meu preço ou próximo disso, na hora de fazer a proposta, a chance de tomar um não é muito menor e a chance do lead engajar ao longo do processo é muito maior.

Tudo isso depende de que?

A Discovery Call e a demonstração de produtos

A demo bem feita depende de eu ter uma conversa de discovery, ou uma conversa de descoberta e qualificação, muito bem feita.

Se eu consigo fazer uma imersão no cenário do lead, encontrar os problemas corretos e trabalhar as implicações desses problemas, na hora de demonstrar a solução eu consigo retomar as dores e demonstrar o valor ideal.

É exatamente por isso que muitas empresas dividem: fazem uma call de discovery e qualificação e depois fazem outra call de demo para demonstrar a solução da melhor maneira possível.

Muita gente fala:

Será que vale a pena? Como eu vou fazer o lead aparecer para uma próxima conversa?

O que um chaveiro pode ter a ver com isso?

Uma coisa que eu gosto de lembrar é: tem um estudo muito legal falando sobre o valor percebido na entrega de um chaveiro.

Um chaveiro era contratado, chegava e resolvia o problema na hora, fosse mudar uma fechadura, conseguir abrir uma porta ou fazer uma chave nova, ele chegava e fazia na hora.

Outro chaveiro era contratado por outra pessoa com o mesmo problema e, ao invés de chegar e resolver na hora, ele gastava um tempo estudando a fechadura, desenhando e planejando, mostrando que estava estudando mais.

O valor percebido na entrega desse segundo chaveiro, que demonstrava que estava customizando o processo, era quase 10x maior do que o valor percebido no primeiro chaveiro, que chegava e resolvia o problema.

Por quê? Porque a entrega parecia ser maior, parecia ser exclusiva e customizada.

Lógico, esse é um caso muito específico.

Voltando aos leads

Quem realiza uma demo voltada para o problema do lead ao invés de uma demo padrão, genérica, uma apresentação de prateleira que segue o mesmo roteiro todas as vezes, consegue gerar mais valor.

Por quê? Porque você demonstra uma customização ao longo do seu processo.

A call de qualificação, ou a call de discovery, vai te guiar nessa demo. Quanto melhor você for em encontrar os problemas e as implicações, mais valor você consegue gerar lá na frente.

Isso fica claro, não fica?

E o fechamento?

Última dica que eu quero dar aqui é sobre o fechamento. Costumamos falar que a demo é, simplesmente, a cereja no topo do bolo.

No final das contas, você fecha a venda trabalhando a call de qualificação, entendendo os problemas e as implicações reais e descobrindo como apresentar uma solução para tudo aquilo.

Porém, o lead compra no momento em que ele entende a dor dele, ele não compra no momento que ele entende a solução. A solução é só o fechamento de todo o processo.

Mesmo assim, você tem que ter técnicas que vão garantir que ele vai se manter engajado depois da demo.

Então, terminou a demonstração da sua solução, está com o compromisso de solução forte, sabe que o lead quer comprar porque acredita que a sua solução é a solução ideal para ele, você tem que ter um próximo passo garantido.

Talvez esse próximo passo seja, simplesmente, enviar um contrato para ele assinar, ou o boleto para ele pagar, ou só aceitar os termos de uso ou algo mais simples.

Em outros casos, o próximo passo é marcar uma call nova para você pegar um feedback, porque o processo dele é um pouco mais burocrático.

Ainda assim, você tem que fechar essa call de demo com chave de ouro, fazendo o que? Mais um processo de fechamento, entendendo qual é o passo a passo do processo.

Já falamos sobre fechamento virtual. Você pode repetir esse conceito aqui na frente, pode fazê-lo lá no fim do DBA ou na demo, que geralmente ocorre no DBS.

Se essa é a segunda call que você está realizando com o lead e você quer fechar com ele, assim que terminar a demo, o que resta é entender:

Qual é o próximo passo para começarmos a trabalhar em conjunto?

É muito simples, pessoal. Não parece ser tão simples na hora de fazer, mas na teoria é bem fácil. Aposto que boa parte do nosso mercado ainda continua cometendo esses erros.

Se você é um deles, pare agora e comece a fazer da maneira correta, beleza?

Deixa aqui a sua sugestão para o próximo Flipchart Friday e me avise se você tem alguma dúvida sobre como realizar a melhor demo.

Muito obrigado, pessoal.